汽配城項目溝通稿(編輯修改稿)
2025-03-19 19:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 新世界商城之所以熱銷，因為其屬于已經(jīng)經(jīng)營的商業(yè)物業(yè)，能夠保證臵業(yè)者的長期利益，客戶的預期收益認可度高。 ? 既具有產(chǎn)權、且經(jīng)營裝狀況良好的專業(yè)市場物業(yè)，市場認可度高，具有很高的臵業(yè)傾向。非產(chǎn)權銷售的物業(yè)，多為４０年使用權出售或者價格承受相對較低，且多為成熟經(jīng)營物業(yè)。 匯報思路 現(xiàn)狀分析 機會點分析 ?市場現(xiàn)狀 ?行業(yè)現(xiàn)狀 ?機會點提煉 ?策略簡析 問題 診斷 ?項目梳理 ?問題梳理 區(qū)域?qū)傩裕菏?nèi)知名、濟南最早的汽配專賣批發(fā)聚集區(qū)，具有傳統(tǒng)汽配老商圈的氛圍和廣泛的經(jīng)營業(yè)戶基礎 ? 周邊分布華東汽配城、北市場汽配城、興濟河汽配城、劉場汽配城、老老屯汽配城、新老屯汽配城等，所處 整個汽配商業(yè)圈在 1公里范圍內(nèi)，如此規(guī)模的汽配商業(yè)圈在山東是首屈一指，在全國也是名列前茅。 ? 貨源主要來自廣東、福建、湖北、浙江、北京、沈陽等，并以批發(fā)的形式銷售給全省 17地市，有的甚至可以輻射到周邊河北、河南、秦皇島等省市。 交通屬性：路網(wǎng)交通極為發(fā)達，具備專業(yè)市場和物流集散貿(mào)易平臺的先天區(qū)位；二環(huán)西路高架橋修建為汽配城擴張規(guī)模提供基礎優(yōu)勢 ? 緊鄰張莊路、二環(huán)西路兩條濟南城市主干道；通過張莊路與濟南市區(qū)交通網(wǎng)絡連接；通過二環(huán)西路與省城外圍交通、國道、高速等路網(wǎng)連接。 北繞城高速 二環(huán)西路 北園高架 二環(huán)南路 經(jīng)十路 繞城高速 張莊路 濟齊路 ? 項目先后被現(xiàn)代家電市場、東華美家居、居然之家家居建材市場等多家租賃經(jīng)營，因經(jīng)營不善撤場易主，在市場上形成了一定負面影響； ? 同時物業(yè)目前隸屬楊莊村集體所有，無法帶產(chǎn)權銷售，通過走訪周邊業(yè)戶，了解到業(yè)戶對其無產(chǎn)權、銷售使用權帶有一定心理抗性。 產(chǎn)品屬性：項目多次易主，對市場口碑形成一定負面影響；同時因為產(chǎn)權問題，對于購買客戶來說，具有一定心理抗性 問題梳理 問題一：產(chǎn)權問題 ? 通過對專業(yè)市場研究，具有產(chǎn)權的專業(yè)市場商業(yè)地產(chǎn)相對于非產(chǎn)權更具有更高價值。購買產(chǎn)權所產(chǎn)生的所有權以及衍生出來的其他權益，能夠給臵業(yè)者帶來更多的收益，更具有臵業(yè)價值。另外對自營客戶來說，購買具有產(chǎn)權的商鋪，轉(zhuǎn)化為經(jīng)營成本較低，并且對商場的歸屬感較強，經(jīng)營狀態(tài)較為穩(wěn)定。產(chǎn)權是吸引臵業(yè)者的 “ 賣點 ” 。 ? 即使非產(chǎn)權銷售，以經(jīng)營權、使用權等變相一次收取租金的形式，其使用權或經(jīng)營權在４０年以上，客戶認可度較高。 ? 項目目前銷售２０年使用權，通過走訪了解到，業(yè)戶對其操作模式具有一定抗性。 ? 消除業(yè)戶對２０年使用權銷售的抗性，是營銷過程中面臨第一解決問題。 問題二：經(jīng)營問題 ? 通過對專業(yè)市場研究，已經(jīng)經(jīng)營的成熟專業(yè)市場更受臵業(yè)者青睞。老東門萬貨匯、新世界商城之所以熱銷，因為其屬于已經(jīng)營成熟的商業(yè)物業(yè)，并在原有老商圈老市場的基礎上進行升級完善，能夠保證臵業(yè)者的長期利益，客戶的預期收益認可度高。 ? 項目因經(jīng)營問題幾經(jīng)易手，對市場口碑存在一定負面影響；通過對業(yè)戶的走訪了解到，是否能夠經(jīng)營成功、避免走以前老路，是存在業(yè)戶心中的疑問。 ? 面對市場負面影響、消除業(yè)戶對未來經(jīng)營狀況不確定性的顧慮是項目面臨的第二大問題。 問題三：銷售問題 ? 溝通了解到，預期年回款５個億，入場３個月開盤，銷售６０％以上；完成此銷售目標，價格該如何制定？ ? 根據(jù)對市場已售、在售的專業(yè)市場銷售情況來看，市場帶產(chǎn)權銷售汽配城售價在６０００元 /㎡左右之間，年均回款在１－２億之間，由于貴司對項目財務目標要求較高。 ? 面對如此高的銷售目標，合理制定價格、快速蓄客、快速在市場上取得認可是項目面對的第三大問題。 匯報思路 現(xiàn)狀分析 機會點分析 ?行業(yè)現(xiàn)狀 ?市場現(xiàn)狀 ?機會點提煉 ?策略簡析 問題診斷 ?項目梳理 ?問題梳理 機會點一：城市發(fā)展，舊有市場面臨調(diào)整 ? 受城市發(fā)展因素影響，市區(qū)內(nèi)老市場必定要進行搬遷或升級改造。目前段店汽配城已經(jīng)進入搬遷日程；華東汽配城、劉場汽配城等中小汽配城因規(guī)模小、經(jīng)營環(huán)境差、利潤削薄等因素也面臨整合； 因此大量汽配城業(yè)戶將面臨重新選址的需求 。 ? 對于項目來說， 處于汽配專業(yè)商圈，其地緣優(yōu)勢對于業(yè)戶選址來說具有較大吸引。 機會點二：行業(yè)不斷升級，市場升級勢在必行 ? 整個汽配行業(yè)面臨升級，包含物業(yè)結(jié)構(gòu)升級、服務升級，需要停車位等硬件配套提升、倉儲能力強、服務配套完善、經(jīng)營環(huán)境較好的汽配市場出現(xiàn)。 ? 項目物業(yè)雖已建成多年，并多次更換商戶，但相對于專業(yè)市場來說，其物業(yè)結(jié)構(gòu)給倉儲能力、經(jīng)營環(huán)境、配套服務提供了升級的條件，為先進經(jīng)營理念引進提供了物業(yè)基礎， 對一些擴充規(guī)模、經(jīng)營檔次升級的業(yè)戶來說具有一定吸引力 。 機會點三：區(qū)域優(yōu)勢，汽配商圈中的新市場 ? 區(qū)域內(nèi)是省內(nèi)知名、最早發(fā)展起來的汽配市場聚集區(qū)，相比其他區(qū)域新建汽配城，具有傳統(tǒng)行業(yè)聚集優(yōu)勢。 ? 項目具有 承載、傳承和升級老汽配商圈的重任，需要充分把握老市場業(yè)戶及協(xié)會成員等優(yōu)勢資源。 ? 品牌專用配件、
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