汽配城項(xiàng)目溝通稿(編輯修改稿)
2025-03-19 19:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 新世界商城之所以熱銷，因?yàn)槠鋵儆谝呀?jīng)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)物業(yè)，能夠保證臵業(yè)者的長(zhǎng)期利益，客戶的預(yù)期收益認(rèn)可度高。 ? 既具有產(chǎn)權(quán)、且經(jīng)營(yíng)裝狀況良好的專業(yè)市場(chǎng)物業(yè)，市場(chǎng)認(rèn)可度高，具有很高的臵業(yè)傾向。非產(chǎn)權(quán)銷售的物業(yè)，多為４０年使用權(quán)出售或者價(jià)格承受相對(duì)較低，且多為成熟經(jīng)營(yíng)物業(yè)。 匯報(bào)思路 現(xiàn)狀分析 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 ?市場(chǎng)現(xiàn)狀 ?行業(yè)現(xiàn)狀 ?機(jī)會(huì)點(diǎn)提煉 ?策略簡(jiǎn)析 問(wèn)題 診斷 ?項(xiàng)目梳理 ?問(wèn)題梳理 區(qū)域?qū)傩裕菏?nèi)知名、濟(jì)南最早的汽配專賣批發(fā)聚集區(qū)，具有傳統(tǒng)汽配老商圈的氛圍和廣泛的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶基礎(chǔ) ? 周邊分布華東汽配城、北市場(chǎng)汽配城、興濟(jì)河汽配城、劉場(chǎng)汽配城、老老屯汽配城、新老屯汽配城等，所處 整個(gè)汽配商業(yè)圈在 1公里范圍內(nèi)，如此規(guī)模的汽配商業(yè)圈在山東是首屈一指，在全國(guó)也是名列前茅。 ? 貨源主要來(lái)自廣東、福建、湖北、浙江、北京、沈陽(yáng)等，并以批發(fā)的形式銷售給全省 17地市，有的甚至可以輻射到周邊河北、河南、秦皇島等省市。 交通屬性：路網(wǎng)交通極為發(fā)達(dá)，具備專業(yè)市場(chǎng)和物流集散貿(mào)易平臺(tái)的先天區(qū)位；二環(huán)西路高架橋修建為汽配城擴(kuò)張規(guī)模提供基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì) ? 緊鄰張莊路、二環(huán)西路兩條濟(jì)南城市主干道；通過(guò)張莊路與濟(jì)南市區(qū)交通網(wǎng)絡(luò)連接；通過(guò)二環(huán)西路與省城外圍交通、國(guó)道、高速等路網(wǎng)連接。 北繞城高速 二環(huán)西路 北園高架 二環(huán)南路 經(jīng)十路 繞城高速 張莊路 濟(jì)齊路 ? 項(xiàng)目先后被現(xiàn)代家電市場(chǎng)、東華美家居、居然之家家居建材市場(chǎng)等多家租賃經(jīng)營(yíng)，因經(jīng)營(yíng)不善撤場(chǎng)易主，在市場(chǎng)上形成了一定負(fù)面影響； ? 同時(shí)物業(yè)目前隸屬楊莊村集體所有，無(wú)法帶產(chǎn)權(quán)銷售，通過(guò)走訪周邊業(yè)戶，了解到業(yè)戶對(duì)其無(wú)產(chǎn)權(quán)、銷售使用權(quán)帶有一定心理抗性。 產(chǎn)品屬性：項(xiàng)目多次易主，對(duì)市場(chǎng)口碑形成一定負(fù)面影響；同時(shí)因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)問(wèn)題，對(duì)于購(gòu)買客戶來(lái)說(shuō)，具有一定心理抗性 問(wèn)題梳理 問(wèn)題一：產(chǎn)權(quán)問(wèn)題 ? 通過(guò)對(duì)專業(yè)市場(chǎng)研究，具有產(chǎn)權(quán)的專業(yè)市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)相對(duì)于非產(chǎn)權(quán)更具有更高價(jià)值。購(gòu)買產(chǎn)權(quán)所產(chǎn)生的所有權(quán)以及衍生出來(lái)的其他權(quán)益，能夠給臵業(yè)者帶來(lái)更多的收益，更具有臵業(yè)價(jià)值。另外對(duì)自營(yíng)客戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)買具有產(chǎn)權(quán)的商鋪，轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)成本較低，并且對(duì)商場(chǎng)的歸屬感較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)較為穩(wěn)定。產(chǎn)權(quán)是吸引臵業(yè)者的 “ 賣點(diǎn) ” 。 ? 即使非產(chǎn)權(quán)銷售，以經(jīng)營(yíng)權(quán)、使用權(quán)等變相一次收取租金的形式，其使用權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)在４０年以上，客戶認(rèn)可度較高。 ? 項(xiàng)目目前銷售２０年使用權(quán)，通過(guò)走訪了解到，業(yè)戶對(duì)其操作模式具有一定抗性。 ? 消除業(yè)戶對(duì)２０年使用權(quán)銷售的抗性，是營(yíng)銷過(guò)程中面臨第一解決問(wèn)題。 問(wèn)題二：經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 ? 通過(guò)對(duì)專業(yè)市場(chǎng)研究，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)的成熟專業(yè)市場(chǎng)更受臵業(yè)者青睞。老東門(mén)萬(wàn)貨匯、新世界商城之所以熱銷，因?yàn)槠鋵儆谝呀?jīng)營(yíng)成熟的商業(yè)物業(yè)，并在原有老商圈老市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)完善，能夠保證臵業(yè)者的長(zhǎng)期利益，客戶的預(yù)期收益認(rèn)可度高。 ? 項(xiàng)目因經(jīng)營(yíng)問(wèn)題幾經(jīng)易手，對(duì)市場(chǎng)口碑存在一定負(fù)面影響；通過(guò)對(duì)業(yè)戶的走訪了解到，是否能夠經(jīng)營(yíng)成功、避免走以前老路，是存在業(yè)戶心中的疑問(wèn)。 ? 面對(duì)市場(chǎng)負(fù)面影響、消除業(yè)戶對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況不確定性的顧慮是項(xiàng)目面臨的第二大問(wèn)題。 問(wèn)題三：銷售問(wèn)題 ? 溝通了解到，預(yù)期年回款５個(gè)億，入場(chǎng)３個(gè)月開(kāi)盤(pán)，銷售６０％以上；完成此銷售目標(biāo)，價(jià)格該如何制定？ ? 根據(jù)對(duì)市場(chǎng)已售、在售的專業(yè)市場(chǎng)銷售情況來(lái)看，市場(chǎng)帶產(chǎn)權(quán)銷售汽配城售價(jià)在６０００元 /㎡左右之間，年均回款在１－２億之間，由于貴司對(duì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)目標(biāo)要求較高。 ? 面對(duì)如此高的銷售目標(biāo)，合理制定價(jià)格、快速蓄客、快速在市場(chǎng)上取得認(rèn)可是項(xiàng)目面對(duì)的第三大問(wèn)題。 匯報(bào)思路 現(xiàn)狀分析 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 ?行業(yè)現(xiàn)狀 ?市場(chǎng)現(xiàn)狀 ?機(jī)會(huì)點(diǎn)提煉 ?策略簡(jiǎn)析 問(wèn)題診斷 ?項(xiàng)目梳理 ?問(wèn)題梳理 機(jī)會(huì)點(diǎn)一：城市發(fā)展，舊有市場(chǎng)面臨調(diào)整 ? 受城市發(fā)展因素影響，市區(qū)內(nèi)老市場(chǎng)必定要進(jìn)行搬遷或升級(jí)改造。目前段店汽配城已經(jīng)進(jìn)入搬遷日程；華東汽配城、劉場(chǎng)汽配城等中小汽配城因規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)環(huán)境差、利潤(rùn)削薄等因素也面臨整合； 因此大量汽配城業(yè)戶將面臨重新選址的需求 。 ? 對(duì)于項(xiàng)目來(lái)說(shuō)， 處于汽配專業(yè)商圈，其地緣優(yōu)勢(shì)對(duì)于業(yè)戶選址來(lái)說(shuō)具有較大吸引。 機(jī)會(huì)點(diǎn)二：行業(yè)不斷升級(jí)，市場(chǎng)升級(jí)勢(shì)在必行 ? 整個(gè)汽配行業(yè)面臨升級(jí)，包含物業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)，需要停車位等硬件配套提升、倉(cāng)儲(chǔ)能力強(qiáng)、服務(wù)配套完善、經(jīng)營(yíng)環(huán)境較好的汽配市場(chǎng)出現(xiàn)。 ? 項(xiàng)目物業(yè)雖已建成多年，并多次更換商戶，但相對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其物業(yè)結(jié)構(gòu)給倉(cāng)儲(chǔ)能力、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、配套服務(wù)提供了升級(jí)的條件，為先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念引進(jìn)提供了物業(yè)基礎(chǔ)， 對(duì)一些擴(kuò)充規(guī)模、經(jīng)營(yíng)檔次升級(jí)的業(yè)戶來(lái)說(shuō)具有一定吸引力 。 機(jī)會(huì)點(diǎn)三：區(qū)域優(yōu)勢(shì)，汽配商圈中的新市場(chǎng) ? 區(qū)域內(nèi)是省內(nèi)知名、最早發(fā)展起來(lái)的汽配市場(chǎng)聚集區(qū)，相比其他區(qū)域新建汽配城，具有傳統(tǒng)行業(yè)聚集優(yōu)勢(shì)。 ? 項(xiàng)目具有 承載、傳承和升級(jí)老汽配商圈的重任，需要充分把握老市場(chǎng)業(yè)戶及協(xié)會(huì)成員等優(yōu)勢(shì)資源。 ? 品牌專用配件、
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