【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)理 DC3經(jīng)理DC8 …總經(jīng)理長期以來，零配件企業(yè) “重配套市場，輕維修市場 ”，也沒有自己的售后銷售渠道規(guī)模小，缺乏跨區(qū)域自建銷售中心，拓展銷售渠道的實力，更無力控制銷售終端50上海 XX管理顧問有限公司主要通過自身外的獨立和非獨立兩個渠道傳遞到消費者 —— 中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈獨立維修廠經(jīng)銷商批發(fā)商零部件廠商特約維修站整車廠售后部OE廠商中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈車主? 中國的汽車零部件售后市場主要有兩條渠道：主渠道為 OES渠道，即整車廠渠道，正廠的零部件由整車廠的售后部門銷售特約維修站，到車主，部分到批發(fā)商到獨立的維修廠非主流渠道，指一些批發(fā)商從零部件廠商采購，到經(jīng)銷商，到獨立的維修廠。這種渠道中的零部件廠商包括 OE廠商，外國廠商和獨立零部件生產(chǎn)廠商? 中國的汽車零部件售后市場的 DIY用戶較少，因而零部件的零售業(yè)態(tài)不發(fā)達，有一些輪胎店，但與批發(fā)經(jīng)銷的渠道相似51上海 XX管理顧問有限公司流通過程中有三類中間流通商，其中中小規(guī)模的經(jīng)銷商是主體，大約有 25萬家左右大型批發(fā)商（ WD）? 主要集中在廣州、上海等中心城市，數(shù)量很少? 采購對象或是進口配件或從各 OE廠商處采購? 銷售銷售對象主要是中小經(jīng)銷商（ jobber)? 隨著采購規(guī)模迅速擴大，其呈現(xiàn)出買斷某一品牌或多個品牌的能力汽配經(jīng)銷商（ Jobber)? 主要集中在汽配城，大約有 25萬家? 采購對象主要是各級 WD、OE廠商和大量中小一般廠商，以及其他汽配經(jīng)銷商? 直接面向各類維修廠（站）銷售? 數(shù)量最多的一類流通商，汽車零部件流通商多達 30多萬家，以各種汽配經(jīng)銷商（ Jobber）為主體特約維修站? 是國內(nèi)轎車、 SUV、 MPV等車型所獨有的服務(wù)模式? 通過廠家封閉或準封閉式供貨渠道進貨，也向副廠商進貨? 直接在車輛維修、養(yǎng)護過程中將配件銷售至終端車主；在滿足自己維修的同時同其它維修廠和中小經(jīng)銷商銷售配件52上海 XX管理顧問有限公司這些經(jīng)銷商的經(jīng)營方式主要是以汽配市場為基礎(chǔ)扎堆經(jīng)營經(jīng)銷商經(jīng)營方式進入汽配市場扎堆經(jīng)營代理制經(jīng)營加盟連鎖經(jīng)營自建營銷體系? 國內(nèi)有大小汽配城 360多家，覆蓋到全國地級市? 汽車配件交易市場仍然是目前最主要的汽車零配件銷售渠道，據(jù)了解，汽車維修用零部件60%來自汽車配件城53上海 XX管理顧問有限公司但現(xiàn)階段車主的消費特性決定了我國零部件 DIY的市場還不夠大，用戶的直接界面一般是各種形式的維修店公司附屬維修企業(yè) 特約維修站 普通維修企業(yè)作坊式維修企業(yè)連鎖快修點或服務(wù)點維修業(yè)態(tài)隸屬于國有大中型企業(yè)或運輸企業(yè)，往往只維修企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)車輛對相應(yīng)品牌負責(zé)，是整車廠家售后服務(wù)體系的一員，享用其品牌，提供維修和索賠服務(wù)。從整車廠家進貨，少量來自汽配城等渠道該類企業(yè)通常面向社會經(jīng)營，主要服務(wù)對象為價格敏感度高、維修技術(shù)要求相對較低的用戶。該類維修站的進貨大部分來自汽配城等地，由于副廠件比例較高，因此質(zhì)量往往難以保證新興業(yè)態(tài)，采購正規(guī)，往往來自大型汽配經(jīng)銷商或 OE廠家普通維修的特殊類型，提供較少的修理服務(wù)類型，以修換車胎、修補漆等為主。從中小經(jīng)銷商處采購配件，由于服務(wù)水準差、技術(shù)含量低，口碑差4S店整車廠服務(wù)體系內(nèi)成員，提供全方位服務(wù)，完全從整車廠的采購中心進貨54上海 XX管理顧問有限公司不同車主對維修終端的選擇不同，商用車用戶主要選擇獨立維修，私家乘用車用戶的非關(guān)鍵維修也選擇非獨立維修商用車用戶（含企業(yè)及個人部分）167。 以車輛為生產(chǎn)資料，從事客運、貨運等運輸及汽車租賃類行業(yè) 。常通過內(nèi)部維修站、獨立維修企業(yè)進行車輛維修與養(yǎng)護、購買配件 。由于懸殊的成本，廠家特約維修站也不是其首選政府 /企業(yè)（公務(wù)車用戶）167。 車型常是中高檔乘用車，有良好的品牌管理體系，因維修復(fù)雜，很少選擇獨立維修企業(yè)，常通過廠家的正規(guī)渠道選擇原廠部件私家乘用車用戶 167。 由于品牌繁多，新增私家車車主常通過專業(yè)維修站維修車輛；考慮價格原因，日常護理及非關(guān)鍵維修也選擇其他維修渠道55上海 XX管理顧問有限公司在各種維修業(yè)態(tài)中，獨立的維修業(yè)態(tài)處于弱勢地位獨立汽車維修市場非獨立汽車維修市場? 指不受整車廠控制的獨立經(jīng)營的維修市場，包括一些公司下屬的維修廠? 主要特點零部件從經(jīng)銷商處采購，少量也從廠家直接采購，經(jīng)常使用非正廠的零部件? 數(shù)量上，獨立汽車售后維修市場的占到總量的 99%，達 22萬家。這個數(shù)字在美國是 12萬家，在日本是 11萬家? 年銷售收入規(guī)模上，占整個維修經(jīng)營市場的比例不到 50%，集中度很差? 指由受整車廠控制和技術(shù)管理支持的特約維修站或 4S店? 主要特點是在管理上和維修技術(shù)由整車廠統(tǒng)一指導(dǎo)，汽車配件從整車廠的配件部門采購，也銷售配件，每年都有配件完成指標? 數(shù)量上，幾大品牌車型的維修廠家不到 2050家，占全國汽修廠家數(shù)量的 1%? 年銷售收入規(guī)模上，占整個維修經(jīng)營市場上的比例約為 50%以上資料來源：汽車工業(yè)研究中國的維修經(jīng)營市場中，非獨立體系占主導(dǎo)地位，限制了零部件流通市場的發(fā)展。一方面因為整車廠對汽車零部件流通渠道進行控制的結(jié)果，另一方面獨立體系的維修品質(zhì)形象還未得到認可。56上海 XX管理顧問有限公司獨立或相對獨立的維修業(yè)態(tài)中，占有維修資源比重較大的是公司附屬維修企業(yè)和特約維修站，發(fā)展?jié)摿春玫氖翘丶s維修站和連鎖維修快修店公司附屬維修企業(yè) 特約維修站連鎖快修點或服務(wù)點維修業(yè)態(tài)? 目前占國內(nèi)維修資源的 20%30%? 由于外包潮流的出現(xiàn)以及國企改革，該業(yè)態(tài)所占比重不斷下降? 隨著私家車的迅速普及和乘用車企業(yè)銷售渠道的日益完善該類業(yè)態(tài)所占的比重在迅速增加? 新興業(yè)態(tài)，雖沒占據(jù)主流，但發(fā)展迅速，尤其在汽車用品領(lǐng)域，隨著外資的大量涌入該業(yè)態(tài)在今年類的發(fā)展不可限量57上海 XX管理顧問有限公司獨立維修業(yè)態(tài)呈散、亂、小態(tài)勢，具有品質(zhì)形象的獨立維修力量并沒有出現(xiàn)散亂小?不包括路邊店，國內(nèi)目前正式注冊的汽車維修企業(yè) 30多萬家，專業(yè)汽車美容近 9000多家?無照經(jīng)營、超范圍經(jīng)營、使用假冒偽劣配件、不公示配件價格?北京市非一類資質(zhì)汽修企業(yè)，占汽修企業(yè)總數(shù)的 94％，但其產(chǎn)值僅占汽修總產(chǎn)值的49％58上海 XX管理顧問有限公司這種魚龍混雜、良莠不齊、一盤散的局面引起了汽車維修服務(wù)領(lǐng)域世界巨頭們的關(guān)注，汽車維修市場法規(guī)放開后，各巨頭紛紛投身中國汽修業(yè)，整合瓜分維修市場，部分流通資本也開始滲透博世AC德科2023年底，交通部發(fā)布《 關(guān)于進一步對外開放道路運輸投資領(lǐng)域的通知》，規(guī)定自 2023年 12月 1日起，經(jīng)交通部批準立項，允許外國以及香港、澳門、臺灣地區(qū) 的公司、企業(yè)和其他經(jīng)濟組織或個人在車輛維修等領(lǐng)域采用中外合資形式，外商可以控股經(jīng)營，投資比例可以達到 75%市場放開外資搶灘….借助自身品牌的號召力，整合汽車維修網(wǎng)絡(luò)，瓜分其中豐厚的利潤：n只要具備相應(yīng)實力、進行統(tǒng)一的店面裝潢并銷售所在品牌公司提供的零配件，就能得到免費的管理、技術(shù)、培訓(xùn)、宣傳等各方面的支持59上海 XX管理顧問有限公司伴隨國內(nèi)整車廠商全球采購的逐步實施按照 “最佳采購原則 ”實施全球采購，提高供應(yīng)鏈效率整車生產(chǎn)廠為了增強自身市場競爭力，在零部件配套供應(yīng)上實施全球采購?較少的價格?采購質(zhì)量最好?技術(shù)最先進?交貨期最短整車廠內(nèi)部采購的傳統(tǒng)模式將逐步被打破，尤其是后進入中國的整車合資廠商將在全國范圍內(nèi)尋找最佳供應(yīng)商這種以整車廠的利益為中心的供應(yīng)鏈模式使零部件供應(yīng)商的利益無法保證，嚴重挫傷了零配件廠商的積極性60上海 XX管理顧問有限公司其正在有計劃地剝離原來全資、控股、參股的零配件企業(yè)國際產(chǎn)業(yè)歷程整車企業(yè)為降低成本 ,對零部件按質(zhì)量、服務(wù)、價格、技術(shù)在全球范圍內(nèi)選擇采購。全球采購導(dǎo)致零部件從汽車企業(yè)中剝離出來，獨立面對市場? 1998年 5月，德爾福汽車系統(tǒng)公司從通用汽車公司中分離出來在紐約證交所上市? 2023年 6月，偉世通也從母公司福特中獨立出來 獨立零配件企業(yè)的形成國內(nèi)產(chǎn)業(yè)趨勢國內(nèi)整車廠正在逐漸剝離其全資、控股和參股的汽配生產(chǎn)企業(yè)， 零部件廠商逐漸從整車企業(yè)中獨立出來， 獨立性越來越強? 199861上海 XX管理顧問有限公司從而在兩者之間將建立起新的分工合作關(guān)系合 作v整車企業(yè)為降低成本，提高產(chǎn)品在全球市場的競爭力，對零部件按質(zhì)量、服務(wù)、價格、技術(shù)在全球范圍內(nèi)采購，不局限于本集團的零部件產(chǎn)品v零部件企業(yè)將產(chǎn)品向全球整車企業(yè)銷售，不是僅供給本集團的整車企業(yè)，全球采購導(dǎo)致零部件從汽車企業(yè)中剝離出來，獨立面對市場分 工v整車企業(yè)致力于整車開發(fā)、動力總成開發(fā)、裝配技術(shù)和生產(chǎn)制造v零部件企業(yè)接替了整車企業(yè)中轉(zhuǎn)移來的制造和研發(fā)任務(wù)，在專業(yè)化分工基礎(chǔ)上，實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，滿足全球同類企業(yè)的需求由原來垂直一體化的分工協(xié)作模式，向?qū)Φ群献?、?zhàn)略伙伴的新型互動協(xié)作關(guān)系轉(zhuǎn)變62上海 XX管理顧問有限公司國內(nèi)零部件 供應(yīng)商面臨的競爭越來越激烈，生存空間越來越小國際市場的壓力 大批的進口零部件涌入國內(nèi)市場； 2023年進口額相當(dāng)于國內(nèi)零部件行業(yè)全年銷售額的 30%SKD生產(chǎn)方式的壓力 SKD生產(chǎn)方式盛行，而且大都是外國品牌的中高級車型； 2023年新上市的所有新車幾乎 30％的零部件都是進口的外資企業(yè)的壓力 目前投放的新車型都不是在中國開發(fā)的；配套零部件主要用進口的產(chǎn)品認證的壓力 國內(nèi)零部件廠商要想給新車型供貨，必須通過外國零部件生產(chǎn)廠商的認證；但外國零部件生產(chǎn)商不會讓國內(nèi)廠商輕松、順利地通過質(zhì)量認證外資采購策略的壓力 中國的零部件供貨商們淪為了真正意義上的二級供貨者，外資廠商才是真正的一級供貨商開發(fā)能力的壓力 凡是具有高附加值的產(chǎn)品幾乎都是由外國廠商供貨；國內(nèi)的零部件供應(yīng)只停留在諸如音響、內(nèi)飾等低利潤的產(chǎn)品匯率變化的壓力 歐元升值給國內(nèi)企業(yè)帶來很大的壓力全球采購的壓力 全球采購增加了國內(nèi)零部件廠商的成本，或降低了銷售價格國內(nèi)整車市場的壓力 整車廠為爭奪市場份額不斷降價，零部件供貨商承擔(dān)大部分壓力國外招標的壓力 導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)互相殺價63上海 XX管理顧問有限公司可以預(yù)見， 主要基于規(guī)模效應(yīng)的兼并重組將成為我國零部件生產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的另一個趨勢 兼并重組動因?汽車產(chǎn)業(yè)鏈的全球化，加速了整車企業(yè)的兼并重組，打破了原有的全球配套體系，促進了零部件企業(yè)的兼并重組? 汽配供應(yīng)商之間也通過兼并重組減少零部件企業(yè)數(shù)量 ,擴大單個零部件企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模 ,使單個企業(yè)固定成本費用降低 ,進而使整車生產(chǎn)成本下降?通過兼并重組，進行業(yè)務(wù)整合、擴張，實現(xiàn)跨越式發(fā)展? 1996年博世兼并聯(lián)合公司防抱制動分部? 1998年，法雷奧以 18億美元收購 ITT電氣系統(tǒng)業(yè)務(wù)? 1998年，大陸集團以 30億馬克收購 ITT制動與底盤業(yè)務(wù)? 1999年， TRW以 70億美元并購英國大型零部件企業(yè)盧卡斯國際案例v湘火炬 1999年收購美國最大的剎車系統(tǒng)進口商MAT公司及其 9家在華合資企業(yè) 75%股權(quán) v2023年，萬向收購美國汽車制動器 “霸主 ”ＵＡＩ公司。v2023年，東風(fēng)與日產(chǎn)實行全面長期合作。合資后新東風(fēng)成立了東風(fēng)有限公司零部件事業(yè)部，統(tǒng)管東風(fēng)零部件業(yè)務(wù)64上海 XX管理顧問有限公司目前的多家廠商未來會有少數(shù)通過并購重組成為一級供應(yīng)商，而更多的則會成為內(nèi)外資一級供應(yīng)商之下的專業(yè)二、三級供應(yīng)商? 第一階梯有資源、研發(fā)和技術(shù)能力，通過國際化的質(zhì)量認證體系? 二、三級供應(yīng)商有質(zhì)量、成本優(yōu)勢和產(chǎn)能系統(tǒng)集成商主體供應(yīng)商零件供應(yīng)商專業(yè)化，模塊化是發(fā)展的趨勢，以后供應(yīng)商只會以兩種形態(tài)即專業(yè)的部件供應(yīng)商和系統(tǒng)集成組裝供應(yīng)商存在，沒有集成和專業(yè)能力將面臨困境?合資或外資ＯＥＭ 將占據(jù)一級和部分二級供應(yīng)商的位置?部分內(nèi)資企業(yè)通過海外上市融資等途徑做強做大，成為一級供應(yīng)商?更多的國內(nèi)供應(yīng)商將成為二、三級 零件供應(yīng)商65上海 XX管理顧問有限公司這種利潤空間壓縮效應(yīng)也會傳到流通商，未來的流通環(huán)節(jié)會更加趨于簡單， 大量的二三級中小經(jīng)銷商或者成為大型經(jīng)銷商的分銷附庸或者被淘汰國內(nèi)現(xiàn)有銷售模式典型結(jié)構(gòu)圖：目前國外比較先進的銷售模式為 :n目前汽車零部件流通的環(huán)節(jié)過多，平均下來有 35個環(huán)節(jié)n以華東六省為例，每個省會都已形成了若干大型批發(fā)商。他們與整車制造商所在地區(qū)的大型經(jīng)銷商或相關(guān)車型的汽車零部件制造商直接發(fā)生交易，再通過他們向下游經(jīng)銷商（主要是二級城市經(jīng)銷商）進行庫存轉(zhuǎn)移，一部分商品通過下游