漢派輕工城營銷策劃報告2006年1月25日(文件)
【正文】 ， 強勢攻擊，實現(xiàn)快速銷售！ 二 銷售前提 開盤銷售前提條件如下： 武漢傲侖代理 32 ? 工程形象：營銷中心到位、施工達到銷售程度； ? 現(xiàn)場包裝：完成營銷中心（項目現(xiàn)場營銷中心及武 漢營銷中心）及相關(guān)導(dǎo)視、形象等系統(tǒng)的工程； ? 銷售資料：銷售、宣傳等相關(guān)資料制作完成并到位； ? 法律文件：預(yù)售許可證取得，查丈報告取得； ? 銷售支持：按揭銀行落實； ? 人員組織：項目經(jīng)理、銷售人員培訓(xùn)完成，到位； ? 配套文件：各種銷售文件到位； ? 物業(yè)管理：服務(wù)項目及管理費確定； ? 宣傳推廣：報紙、戶外、電臺、網(wǎng)絡(luò)媒體跟蹤炒作開始；直郵廣告發(fā)布。 武漢傲侖代理 34 四 主要媒介組合 （一） 樓書包裝 本項目的樓書要與物業(yè)形象相吻合，做成精品，內(nèi)容豐富、設(shè)計上乘、印刷精良；樓書設(shè)計構(gòu)思主要突出大氣、高檔品位、文字與圖片的編排精致、色彩協(xié)調(diào)。因此，報紙廣告應(yīng)根據(jù)項目的特點，始終表現(xiàn)出項目良好投資前景的產(chǎn)品形象； 五、階段銷售執(zhí)行 （一） 、營銷總綱 圍繞“ 有機整合有效營銷方式，結(jié)合突破式營銷手段 ， 精心打造漢派服飾夢工廠 ， 強勢攻擊，實現(xiàn)快速銷售 ”的營銷總思路，制定項目營銷總綱，指導(dǎo)項目主題營銷工作。 以宣傳為主與賣點宣傳為輔。 電臺廣播， 3 月中旬完成 直接將宣傳單張發(fā)放給漢正街服裝 市場各企業(yè)主， 2月中旬前完成 在春節(jié)之前完成宣傳單張的設(shè)計， 2月 12日前定稿、 2月 15日前印刷完畢 2月底前確定電臺廣播的播報內(nèi)容及完成車載廣告設(shè)計； 登記認購期 — 賣點宣傳 提升園區(qū)投資前景，確立園區(qū)漢派服飾夢工廠的形象，增強客戶認購熱望，掀起認購的一個高潮，樹立開天品牌。 公開發(fā)售期 深化賣點宣傳 開盤強銷，最大限度地消化前期積累客戶，發(fā)掘新客戶。 交通電臺廣播宣傳 網(wǎng)絡(luò)廣告更新 廣告投放前，一周內(nèi)稿件制作完畢 調(diào)整保持 “漢派服飾夢工廠熱銷現(xiàn)象” 持續(xù)銷售期 — 結(jié)合優(yōu)惠價格圍繞本項目的賣點等進行宣傳。另廣告宣傳的具體內(nèi)容及執(zhí)行方案，我司將在后期逐一提交。 （二） 銷售進度及目標(biāo) 武漢傲侖代理 44 銷售階段 時間 完成目標(biāo) 形象導(dǎo)入期 —— 4月 30日 積累客戶 認購登記期 5月 1日 —— 6月 5日 30% 公開發(fā)售期 6月 6日 — 7月 30 日 40％ 調(diào)整期 8月 1日 —— 9月 30日 20% 持續(xù)期 10月 1日 —— 12月 30日 25% 尾盤期 1月 1 日 —— 15% 合計 100% 注：各階段的整合推廣及銷售進度將根據(jù)工程進度的變化進行相應(yīng)調(diào)整。 1“認購 SP活動 2萬 報紙廣告 總費用 8萬 ， 2次半版 3 、公開發(fā)售期 武漢傲侖代理 41 整合推廣 總金額 項目 預(yù)算費用（萬元） 宣傳單張 更換宣傳單張，需 包裝 系統(tǒng)（包括戶外 牌 ， 圍板等 ） 總費用 2萬 ，更換圍板、戶外 交通電臺廣播 連續(xù)一個月交通電臺廣播 3萬 “ 6 尾盤期 —— 價格優(yōu)惠宣傳 發(fā)放宣傳單張 武漢傲侖代理 39 階段性推廣策略暫時安排到調(diào)整期，其后期的推廣將另行安排。 開盤日營銷活動 開盤前一周報紙廣告 開盤后 “漢派服飾夢工廠火爆開盤”報紙廣告 交通電臺廣播宣傳 網(wǎng)絡(luò)廣告更新 宣傳單張的更新 6 月 6 日起開始公開發(fā)售 “漢派服飾夢工廠熱銷現(xiàn)象”報紙廣告制造開盤轟動效應(yīng)。 認購日前一周報紙廣告 認購前宣傳單張的發(fā)放 認購前的網(wǎng)絡(luò)宣傳、交通電臺宣傳 登記認購活動 認購后“漢派服飾夢工廠火爆搶購”報紙廣告 廣告投放前，一周內(nèi)稿件 制作完畢 5 月 1 日起開始登記認購。 漢正街服裝市場的顯要路口處設(shè)置戶外廣告牌， 3 月中旬前完成。 （二）階段性整合推廣 武漢傲侖代理 38 階段 時 間 宗 旨 行 動 備 注 形 象 導(dǎo)入期 —— 2021. 4 月 30 日 蓄勢造市 , 短時間內(nèi)迅速傳播項目形象和知名度，為項目公開發(fā)售做前期鋪墊。 【 彩旗 效果示意 】 武漢傲侖代理 36 （三） 宣傳單張 宣傳單張是樓書的補充，便于在項目推廣活動中進行派發(fā)。一個良好的營銷中心形象體現(xiàn)了 一個良好的樓盤形象，進而體現(xiàn)著開發(fā)商良好的品牌形象。 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) 點對點宣傳 營銷活動 市場 （客戶） 非主流媒體、信息傳播有限 可實現(xiàn)市場積極互動 武漢傲侖代理 29 結(jié)合媒體信息釋放，并通過合理階段營銷、價格措施以及現(xiàn)場展示，最終 達成成交，其全程營銷示意如下圖： 銷售現(xiàn)場看樓 價 值 展 示 產(chǎn)品價值最大化展示 現(xiàn)場熱烈的營銷氛圍 達成成交 修正、調(diào)整銷售策略、方案 進行下一步客戶 挖掘 確定潛在客戶及分布區(qū)域 銷售信息的快速、準(zhǔn)確傳遞 營銷活動吸引客戶上門 信 息 傳 遞 營銷過程示意圖 武漢傲侖代理 30 第三篇 銷售執(zhí)行篇 一 、銷售總思路 （一） 營銷節(jié)奏安排原則 ? 以可實現(xiàn)工程進度為基本前提，工程進度直接影響到法律文件的取得和銷售開始的可能性，是所有銷售工作的前提； ? 以銷售控制為核心主線，對銷售節(jié)奏的總體安排必須全面服務(wù)于銷售速度和銷售結(jié)果，實現(xiàn)既定項目銷售回款及盈利目標(biāo)； ? 銷售節(jié)奏安排結(jié)合重 大事件（主要是將活動營銷及主要銷售活動都與重大事件時間相結(jié)合），主要以樓盤本身事件為主，重大節(jié)日為輔。諸如 2021 年上半年受“非典”影響，眾多項目打亂原有銷售策略，重新制定營銷策略來適應(yīng)市場需求。 ? 強制性價格策略 強制性價格策略是指根據(jù)銷售形式，當(dāng)發(fā)現(xiàn)根據(jù)上述策略不能達到預(yù)計的實收均價時，強制性調(diào)價使項目能夠達到所預(yù)期的實收均價。 綜合上述因素，并考慮項目保證銷售速度，降低銷售風(fēng)險及成本，保證發(fā)展商的利潤，本項目的價格策略為： 低開高走、逐級加價 策略簡析 ：采取低開高走的整體策略，以開盤期的低價格吸引市場注意力，根據(jù)銷售率的爬升，結(jié)合工程節(jié) 武漢傲侖代理 22 點與銷售節(jié)點，逐步小幅度、多頻次的提升售價，最終達到或超過預(yù)計的整體實收均價。 根據(jù)上述分析，本項目在認籌解籌中采取價格策略為： 模糊價格試探市場 策略簡析 ：在項目認籌解籌時，用模糊的價格語言試探市場，制定符合市場需求的價格；同時通過項目造勢，提升項目在客戶心中預(yù)期值。 根據(jù)上述分析，本項目在價格執(zhí)行中采取策略為：
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