漢派輕工城營(yíng)銷策劃報(bào)告2006年1月25日(文件)
【正文】 ， 強(qiáng)勢(shì)攻擊，實(shí)現(xiàn)快速銷售！ 二 銷售前提 開盤銷售前提條件如下： 武漢傲侖代理 32 ? 工程形象：營(yíng)銷中心到位、施工達(dá)到銷售程度； ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝：完成營(yíng)銷中心（項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心及武 漢營(yíng)銷中心）及相關(guān)導(dǎo)視、形象等系統(tǒng)的工程； ? 銷售資料：銷售、宣傳等相關(guān)資料制作完成并到位； ? 法律文件：預(yù)售許可證取得，查丈報(bào)告取得； ? 銷售支持：按揭銀行落實(shí)； ? 人員組織：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售人員培訓(xùn)完成，到位； ? 配套文件：各種銷售文件到位； ? 物業(yè)管理：服務(wù)項(xiàng)目及管理費(fèi)確定； ? 宣傳推廣：報(bào)紙、戶外、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)媒體跟蹤炒作開始；直郵廣告發(fā)布。 武漢傲侖代理 34 四 主要媒介組合 （一） 樓書包裝 本項(xiàng)目的樓書要與物業(yè)形象相吻合，做成精品，內(nèi)容豐富、設(shè)計(jì)上乘、印刷精良；樓書設(shè)計(jì)構(gòu)思主要突出大氣、高檔品位、文字與圖片的編排精致、色彩協(xié)調(diào)。因此，報(bào)紙廣告應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，始終表現(xiàn)出項(xiàng)目良好投資前景的產(chǎn)品形象； 五、階段銷售執(zhí)行 （一） 、營(yíng)銷總綱 圍繞“ 有機(jī)整合有效營(yíng)銷方式，結(jié)合突破式營(yíng)銷手段 ， 精心打造漢派服飾夢(mèng)工廠 ， 強(qiáng)勢(shì)攻擊，實(shí)現(xiàn)快速銷售 ”的營(yíng)銷總思路，制定項(xiàng)目營(yíng)銷總綱，指導(dǎo)項(xiàng)目主題營(yíng)銷工作。 以宣傳為主與賣點(diǎn)宣傳為輔。 電臺(tái)廣播， 3 月中旬完成 直接將宣傳單張發(fā)放給漢正街服裝 市場(chǎng)各企業(yè)主， 2月中旬前完成 在春節(jié)之前完成宣傳單張的設(shè)計(jì)， 2月 12日前定稿、 2月 15日前印刷完畢 2月底前確定電臺(tái)廣播的播報(bào)內(nèi)容及完成車載廣告設(shè)計(jì)； 登記認(rèn)購期 — 賣點(diǎn)宣傳 提升園區(qū)投資前景，確立園區(qū)漢派服飾夢(mèng)工廠的形象，增強(qiáng)客戶認(rèn)購熱望，掀起認(rèn)購的一個(gè)高潮，樹立開天品牌。 公開發(fā)售期 深化賣點(diǎn)宣傳 開盤強(qiáng)銷，最大限度地消化前期積累客戶，發(fā)掘新客戶。 交通電臺(tái)廣播宣傳 網(wǎng)絡(luò)廣告更新 廣告投放前，一周內(nèi)稿件制作完畢 調(diào)整保持 “漢派服飾夢(mèng)工廠熱銷現(xiàn)象” 持續(xù)銷售期 — 結(jié)合優(yōu)惠價(jià)格圍繞本項(xiàng)目的賣點(diǎn)等進(jìn)行宣傳。另廣告宣傳的具體內(nèi)容及執(zhí)行方案，我司將在后期逐一提交。 （二） 銷售進(jìn)度及目標(biāo) 武漢傲侖代理 44 銷售階段 時(shí)間 完成目標(biāo) 形象導(dǎo)入期 —— 4月 30日 積累客戶 認(rèn)購登記期 5月 1日 —— 6月 5日 30% 公開發(fā)售期 6月 6日 — 7月 30 日 40％ 調(diào)整期 8月 1日 —— 9月 30日 20% 持續(xù)期 10月 1日 —— 12月 30日 25% 尾盤期 1月 1 日 —— 15% 合計(jì) 100% 注：各階段的整合推廣及銷售進(jìn)度將根據(jù)工程進(jìn)度的變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 1“認(rèn)購 SP活動(dòng) 2萬 報(bào)紙廣告 總費(fèi)用 8萬 ， 2次半版 3 、公開發(fā)售期 武漢傲侖代理 41 整合推廣 總金額 項(xiàng)目 預(yù)算費(fèi)用（萬元） 宣傳單張 更換宣傳單張，需 包裝 系統(tǒng)（包括戶外 牌 ， 圍板等 ） 總費(fèi)用 2萬 ，更換圍板、戶外 交通電臺(tái)廣播 連續(xù)一個(gè)月交通電臺(tái)廣播 3萬 “ 6 尾盤期 —— 價(jià)格優(yōu)惠宣傳 發(fā)放宣傳單張 武漢傲侖代理 39 階段性推廣策略暫時(shí)安排到調(diào)整期，其后期的推廣將另行安排。 開盤日營(yíng)銷活動(dòng) 開盤前一周報(bào)紙廣告 開盤后 “漢派服飾夢(mèng)工廠火爆開盤”報(bào)紙廣告 交通電臺(tái)廣播宣傳 網(wǎng)絡(luò)廣告更新 宣傳單張的更新 6 月 6 日起開始公開發(fā)售 “漢派服飾夢(mèng)工廠熱銷現(xiàn)象”報(bào)紙廣告制造開盤轟動(dòng)效應(yīng)。 認(rèn)購日前一周報(bào)紙廣告 認(rèn)購前宣傳單張的發(fā)放 認(rèn)購前的網(wǎng)絡(luò)宣傳、交通電臺(tái)宣傳 登記認(rèn)購活動(dòng) 認(rèn)購后“漢派服飾夢(mèng)工廠火爆搶購”報(bào)紙廣告 廣告投放前，一周內(nèi)稿件 制作完畢 5 月 1 日起開始登記認(rèn)購。 漢正街服裝市場(chǎng)的顯要路口處設(shè)置戶外廣告牌， 3 月中旬前完成。 （二）階段性整合推廣 武漢傲侖代理 38 階段 時(shí) 間 宗 旨 行 動(dòng) 備 注 形 象 導(dǎo)入期 —— 2021. 4 月 30 日 蓄勢(shì)造市 , 短時(shí)間內(nèi)迅速傳播項(xiàng)目形象和知名度，為項(xiàng)目公開發(fā)售做前期鋪墊。 【 彩旗 效果示意 】 武漢傲侖代理 36 （三） 宣傳單張 宣傳單張是樓書的補(bǔ)充，便于在項(xiàng)目推廣活動(dòng)中進(jìn)行派發(fā)。一個(gè)良好的營(yíng)銷中心形象體現(xiàn)了 一個(gè)良好的樓盤形象，進(jìn)而體現(xiàn)著開發(fā)商良好的品牌形象。 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳 營(yíng)銷活動(dòng) 市場(chǎng) （客戶） 非主流媒體、信息傳播有限 可實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)積極互動(dòng) 武漢傲侖代理 29 結(jié)合媒體信息釋放，并通過合理階段營(yíng)銷、價(jià)格措施以及現(xiàn)場(chǎng)展示，最終 達(dá)成成交，其全程營(yíng)銷示意如下圖： 銷售現(xiàn)場(chǎng)看樓 價(jià) 值 展 示 產(chǎn)品價(jià)值最大化展示 現(xiàn)場(chǎng)熱烈的營(yíng)銷氛圍 達(dá)成成交 修正、調(diào)整銷售策略、方案 進(jìn)行下一步客戶 挖掘 確定潛在客戶及分布區(qū)域 銷售信息的快速、準(zhǔn)確傳遞 營(yíng)銷活動(dòng)吸引客戶上門 信 息 傳 遞 營(yíng)銷過程示意圖 武漢傲侖代理 30 第三篇 銷售執(zhí)行篇 一 、銷售總思路 （一） 營(yíng)銷節(jié)奏安排原則 ? 以可實(shí)現(xiàn)工程進(jìn)度為基本前提，工程進(jìn)度直接影響到法律文件的取得和銷售開始的可能性，是所有銷售工作的前提； ? 以銷售控制為核心主線，對(duì)銷售節(jié)奏的總體安排必須全面服務(wù)于銷售速度和銷售結(jié)果，實(shí)現(xiàn)既定項(xiàng)目銷售回款及盈利目標(biāo)； ? 銷售節(jié)奏安排結(jié)合重 大事件（主要是將活動(dòng)營(yíng)銷及主要銷售活動(dòng)都與重大事件時(shí)間相結(jié)合），主要以樓盤本身事件為主，重大節(jié)日為輔。諸如 2021 年上半年受“非典”影響，眾多項(xiàng)目打亂原有銷售策略，重新制定營(yíng)銷策略來適應(yīng)市場(chǎng)需求。 ? 強(qiáng)制性價(jià)格策略 強(qiáng)制性價(jià)格策略是指根據(jù)銷售形式，當(dāng)發(fā)現(xiàn)根據(jù)上述策略不能達(dá)到預(yù)計(jì)的實(shí)收均價(jià)時(shí)，強(qiáng)制性調(diào)價(jià)使項(xiàng)目能夠達(dá)到所預(yù)期的實(shí)收均價(jià)。 綜合上述因素，并考慮項(xiàng)目保證銷售速度，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)及成本，保證發(fā)展商的利潤(rùn)，本項(xiàng)目的價(jià)格策略為： 低開高走、逐級(jí)加價(jià) 策略簡(jiǎn)析 ：采取低開高走的整體策略，以開盤期的低價(jià)格吸引市場(chǎng)注意力，根據(jù)銷售率的爬升，結(jié)合工程節(jié) 武漢傲侖代理 22 點(diǎn)與銷售節(jié)點(diǎn)，逐步小幅度、多頻次的提升售價(jià)，最終達(dá)到或超過預(yù)計(jì)的整體實(shí)收均價(jià)。 根據(jù)上述分析，本項(xiàng)目在認(rèn)籌解籌中采取價(jià)格策略為： 模糊價(jià)格試探市場(chǎng) 策略簡(jiǎn)析 ：在項(xiàng)目認(rèn)籌解籌時(shí)，用模糊的價(jià)格語言試探市場(chǎng)，制定符合市場(chǎng)需求的價(jià)格；同時(shí)通過項(xiàng)目造勢(shì)，提升項(xiàng)目在客戶心中預(yù)期值。 根據(jù)上述分析，本項(xiàng)目在價(jià)格執(zhí)行中采取策略為：
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