議價成交king(編輯修改稿)
2024-10-04 12:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談判技巧 ? 學會如何報價 ? 千萬不要接受客戶的第一個提議 ? 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售顧問 ? 適當?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 三明治報價法 價值 +價格 +價值 價值 先總結滿足客戶需求的車輛功能和價值 (這樣才能感覺這個車值 ,解決了他的問題 ) 十步驟議價成交第一條的要求就是： 銷售顧問是否再次總結滿足客戶需求的車輛功能和價值 話術：王師你就想看省油又安全的車，通過剛才的介紹和試駕，咱新?？怂共粌H滿足你這兩點需求，而且新?？怂剐詢r比也非常高，你掏 15萬就買了個高配，車上帶的天窗、倒車雷達、皮座椅、還有好多高科技配置都是其他車沒有的，給你的用車生活帶來了很多便捷，等于你掏了一樣的錢買了個更好的車。 價格 他對行情不了解怎么報價算合適？？ ? 讓步的方法 ? 比如你的底價是 1000元 ? 錯誤一：避免等額讓步 250元、 250元、 250元、 250元； ? 錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 600元、 400元、 0元、0元 ； ? 錯誤三：起步全讓光 1000元、 0元、 0元、 0元 ? 錯誤四：先少后多 100元、 200元、 300元、 400元 ? 合適的讓價：？？？？？？？？？？ 正確的報價 要一次比一次少 第一口 700 第二口 200 第三口 100 價值 話術： 這個價位已經(jīng)是最低的了，而且福特的的質(zhì)保是 3年 10萬公里，解決了你后顧之憂，而且你對比的車型是 ，等于車價相同，但咱的車更好開，經(jīng)典?？怂鼓阗I了絕對不會后悔。 談價的最后不能落在價格上面，應當是附加價值，不然停留在價格，客戶會覺得很貴。 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格 （注意拿捏好分寸） ? 給自己一些談判的空間； ? 給客戶一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； ? 說不定就能成交了； ? 提升產(chǎn)品或者服務的價值感；（ 4S店的服務等） ? 讓客戶覺得贏得了談判； 價格商談的技巧 ? 探詢客戶期望的價格；（ 你想多錢定車？） ? 在自己的報價和客戶的最初期望中尋求中間點； ? 應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點； 千萬不要接受對方的第一個提議 ? 若客戶要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； ? 否則客戶立即會產(chǎn)生 “ 我可以拿到更好的價格。 ” 的想法； ? 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 在客戶提出議價時表示驚訝。 （注： 客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴客戶他的價格你愿意接受 ）； ? 如果你毫無驚訝的神情，客戶的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多； 扮演勉為其難的銷售顧問 ? 這是一個在談判開始之前先壓縮客戶議價范圍的 絕佳技巧 ； ? 當你 使用這個技巧 客戶會 放棄一半 的 議價 范圍； ? 小心 提防 勉為其難 的客戶； 適當?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放 ? 以 立場堅定的態(tài)度 應對客戶的 殺價 或 超低報價 ，然后讓客戶給出一個 更合適 的報價； ? 如果對方以同樣的方法對付你，你應該 反其道而制之 ； 不要懼怕競爭對手的報價 福迪 福騰
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