【文章內容簡介】 價； ? 舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場； ? 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； ? 通過老客戶口碑效應挖掘新客戶； ? 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標客戶； 尾盤清理期 ? 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； ? 結合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； ? 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； ? 充分利用招商情況，刺激購買。 五、銷售管理 管理架構 針對整個項目的銷售組織工作，本司采用項目經(jīng)理負責制，項目經(jīng)理負責與發(fā)展商進 行日常銷售工作的協(xié)調、對接，銷售人員負責具體銷售工作。 項目小組人員配置： 項目經(jīng)理 ： 1人，和發(fā)展商的主要對接人，負責銷售人員的管理，同發(fā)展商進行日常銷售工作對接； 策劃經(jīng)理 ： 1人，監(jiān)控項目整體營銷策略，制定并實施階段營銷策略； 持行策劃 ： 1人，負責日常資訊統(tǒng)計與分析；具體個案的執(zhí)行； 招商經(jīng)理 ： 1人，和發(fā)展商的主要對接人，負責招商計劃的制定和實施； 銷售經(jīng)理 ： 1人；和發(fā)展商的主要對接人，負責現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。 銷售人員 ： 6－ 8人 現(xiàn)場管理與控制 ? 2021年 7月中下旬銷售人員進入售樓 處做上崗前準備； ? 每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； ? 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結、月結形式向發(fā)展商提交； ? 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況； ? 定期向發(fā)展商提交例會紀要、銷售周結、月結及年度總結； ? 每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應調整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。 銷售組織形式： 1）、人員配備：實施全員銷售的人海戰(zhàn)術，采用累積控制。 2）、延長銷售時間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點實施 9： 00—— 20： 00兩班倒制度 ，吸籌和解籌根據(jù)實際情況安排，盡可能抓客。本項目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周邊的人流量較多，其中不乏本項目的 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項目在晚上適當延長營業(yè)時間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應本地市場和本項目特征，加強職業(yè)形象化和可信任度。 項目核心賣點： 項目十大價值坐標 一、 xx首席社區(qū) MALL商業(yè)模式 。集名店、超市、美食廣場的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費為主 的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。 二、 xx廣場在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線 。其中地鐵 5號線興建， xx廣場距離成為地鐵員村站僅百米之遙， 2021年地鐵開通后將帶來超過 100萬的人流。員村二橫路即將拓寬為 40米寬的城市干道，直通江邊與國際會展中心對望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城 CBD中央商務區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個天河東商圈。在政府的支持下，不僅促成員村的建設并帶來強大人流商機，并為長遠發(fā)展提供信譽保障。 三、 xx 廣場是天河東商貿核心、員村商業(yè)腹地 。是天河東的重心、中心，整個片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點，是商圈匯聚之處，整個商場將成為真正的“聚寶盆”。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財氣匯聚，二十幾萬的原居民已經(jīng)形成固有的消費模式，隨著不斷的開發(fā) xx 廣場的鉆石核心地位在更加突出。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價值凸現(xiàn)。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達 350－ 400元 /平方米，升值潛力巨大。 四、 xx 廣場借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即 。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達 350－ 400元 /平方米，升值潛力巨大。 xx廣場的商鋪和北京路改造后一樣，其價值即將全面大幅的彪升。 五、 xx 廣場位于天河未來居住中心，錢景一片光明 。員村地塊已成為政府在 2021年至 2021 年重點開發(fā)建設的地塊，是 xx市“東進”、“南拓”戰(zhàn)略的東進軸和南拓軸的交匯點，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國際會展的功能，錢景光明。 六 、 和零售巨頭一齊賺錢。 國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強勢進駐，重拳打造天河東商業(yè)升級版，為天河東商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強的經(jīng)營力和影響力，為商場帶來強勁 人流，提升商鋪升值空間，投資 xx廣場，和諾馬特一起賺錢。 七 、 xx 廣場為業(yè)主提供超值服務 —— 高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運作。 借助由商業(yè)專家組成的商場運營公司成熟的商業(yè)管理和運作經(jīng)驗，以及發(fā)達的資訊網(wǎng)絡平臺，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡、從而降低推廣費用，不僅提升和維護了品牌形象也進一步提升了商鋪的經(jīng)營價值。為客戶節(jié)約推廣費用和保證經(jīng)營旺場，真正貼心為客戶服務。 八 、 xx廣場聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪作精心規(guī)劃分割 。專家對商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為 11106平 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 方米，“ 易投資、易出租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道 ，輔道 2 米。專業(yè)的人流導向設計便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強大信心保證。 九 、 廣電房地產實力承諾、長遠保障 2021年元月開業(yè)。 廣電、三明地產強勢聯(lián)合，利用強大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡平臺。為充分保障投資和自營業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡平臺，用實力保證 2021年元月盛大開業(yè)。 十、實力集團持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。 用于銷售的鋪位數(shù) 量只占 20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營公司進行營運管理，以良好的經(jīng)營效益保障物業(yè)的保值、增值。 第四部分 價格策略 一、 厘定價格的相關因素 價格與物業(yè)品質、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面： ? 整體的經(jīng)濟環(huán)境 ? 市場的供求狀況 ? 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質素、建筑進度 ? 目標客戶的價格接受程度和價值取向 ? 宣傳推廣是否理想 二、價格定位 各樓層定價基數(shù)說明 xx 廣場各樓層的價格 (租金、售價 )都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。 樓層系數(shù)是參照xx市與項目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例 (重點選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈 )的樓層系數(shù)并結合 xx廣場的具體情況得出的。 萬國廣場： 樓層 建筑面積均價 (萬元 /m2) 實用率 套內面積均價 (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負一層 50% 一層 45% 1 二層 50% 三層 不售 /家樂福 75% / / 四層 不售 /家樂福 75% / / 五層 45% 中旅商業(yè)城： 樓層 建筑面積均價 (萬元 /m2) 實用率 套內面積均價 (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負二層 50% 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 負一層 / / / / 一層 45% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 名匯大廈： 樓層 建筑面積均價 (萬元 /m2) 實用率 套內面積均價 (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負一層 50% 一層 50% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 五層 50% 員村區(qū)域商鋪租金調查 由由 于于 目目 前前 在在 員員 村村 二二 橫橫 路路 不不 具具 備備 與與 項項 目目 類類 似似 的的 可可 比比 項項 目目 ， 所所 參參 考考 的的 租租 金金 是是 以以 二二 橫橫 路路 中中 低低 檔檔 次次 、 不不 成成 規(guī)規(guī) 模模 的的 店店 鋪鋪作作 為為 基基 準準 的的 ， 本本 項項 目目 的的 租租 金金 標標 準準 具具 有有 一一 定定 的的 提提 升升 空空 間間 。 根根 據(jù)據(jù) 目目 前前 員員 村村 二二 橫橫 路路 的的 地地 段段 租租 金金 價價 值值 ， 按按 最最 保保 守守 的的 租租 金金 反反推推 售售 價價 的的 方方 法法 ， 對對 項項 目目 可可 能能 存存 在在 的的 銷銷 售售 價價 格格 進進 行行 估估 算算 . 通過對員村周邊商鋪的調查，員村二橫路有近 160個商鋪，員村新村商業(yè)市場有 130個商鋪，員村 新街 110個，員村西街 100個，還有黃埔大道翠湖 區(qū)政府段、員村一橫路的調查，得到的租金情況如下表 ：： 租租 價價 二二 橫橫 路路 員員 村村 新新 街街 三三 橫橫 路路 員員 村村 西西 街街 黃黃 埔埔 大大 道道 一一 橫橫 路路 街街 鋪鋪 250—— 370 150—— 300 80—— 100 40—— 100 60—— 160 60—— 80 內內 街街 鋪鋪 90—— 110 25—— 30 60—— 80 備備 注注 頂頂 手手 費費 3萬萬 建建 材材 市市 場場 租租 價價 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價 320元 /㎡，以實用率 90%計算，則其套內面積租價為 356元 /㎡；以下租金價格將參考此標準進行估算，并充分考慮了市場銷售風險 因素，由此得出本項目市場租賃之保守價格。首層套內面積租金 220元 /㎡ ，建筑面積 440元 /㎡ 。 xx廣場樓層系數(shù)說明 xx廣場各樓層系數(shù)說明： 負一層樓層系數(shù) 、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（ ）得出。 二層樓層系數(shù) 、三層樓層系數(shù) 是根據(jù)一般商業(yè)項目一、二層樓層系數(shù) ()一、三層樓層系數(shù) 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新 房地產 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 ()，適當調低其樓層系數(shù)。 四層樓層系數(shù) 、四層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、四層（ ）得出。 五層樓層系數(shù) ，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（ ）、萬國廣場一、五層樓層系數(shù)（ ）得出。 xx 廣廣 場場 各各 樓樓 層層 系系 數(shù)數(shù) 樓層 建筑面積均價 (萬元 /m2) 實用率 樓層系數(shù) 負一層 — 45% 一層 1 50% 1 四層 50％ 0． 4 五層 60% 0． 25 xx 廣廣 場場 各各 樓樓 層層 租租 金金 預預 測測 表表 樓層 實用率 樓層系數(shù) 建筑面積 均價 (元 /m2) 套內面積均價 (萬 套內均價（元 /m2) 負一層 45% 120 267 一層 50% 1 220 440 四層 50％ 88 176 五層 60％ 55 92 定價指導原則： 項目與項目之間會因為自身質素的不同而存在價格差異，項目內部也會因為各單位具體情況的不同而存在定價上的差異，而商業(yè)項目差異存在的唯一主導因素就是人流的影響。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面 臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機會，其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應鋪位的價格會相應拉低。 商業(yè)項目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項目目，因為是經(jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪自己經(jīng)營的機會較多，因此目前的鋪位平面