【文章內(nèi)容簡介】 構(gòu)因素，及現(xiàn)有住房的限制，為改善居住環(huán)境而購買。其次就是投資型客戶。 F：購買方式：安居型的年青客戶群體，購買力相對(duì)較小，由于受經(jīng)濟(jì)條件的限制，多為購買 125平方米以下戶型，大部分需要銀行按揭的支持。改善居住環(huán)境的客戶群體需求面積較大，多為 100平方米以上，他們有較寬松的經(jīng)濟(jì)條件，選擇一次性付款消費(fèi)的人較多。 G、心理：在舒適的居住環(huán)境，及升值潛力的條件下項(xiàng)目的低價(jià) 位才是他們最直接的購買原因。 存在的問題 “ 金地花園 ”在一定程度上帶動(dòng)了彭山 相對(duì) 高一些品質(zhì)的樓盤開發(fā)，促使其他開發(fā)項(xiàng)目尤其是江濱沿岸的房地產(chǎn)開發(fā)商們不得不提高樓盤的素質(zhì)和檔次，不然 無法超越其形象。 小結(jié) 對(duì) 上層豪庭 來說，由于 金地花園 的價(jià)格優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在是越來越小了，威脅也就越來越小。 （二） 澎湖灣 項(xiàng)目分析 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 占地面積：約 524畝 總建筑面積：約 300000 m2 戶型面積： 96 m2 容積率：約 綠地率：約 50% 住宅面積 :約 298000 m2 規(guī)劃戶數(shù)：約 1500戶 其他情況 A、結(jié)構(gòu) 。框架結(jié)構(gòu) B、樓層：以別墅為主 ,部分多層 C、單價(jià)范圍：多層 1400元 / m21600元 / m2,別墅 2700元 / m24300元 / m2 D、工程進(jìn)度：一期規(guī)模呈現(xiàn)，二期待開發(fā)中 戶型面積 戶型主要為： 二房二廳一衛(wèi) ~ 四房半二廳二衛(wèi)，主力面積為 100~140㎡ ， 標(biāo)準(zhǔn)層為 85㎡ ~145㎡，錯(cuò)層式為 122㎡ ~280㎡。共 8種戶型可供選擇，面積跨度較大，能滿足不同層次的客戶不同的需求。但從“金地花園”的銷售來看 100~130㎡。其總價(jià)大約控制的 12萬元至 18萬元之間， 戶型格局較理想。 澎湖灣 的核心概念是依托其品牌、規(guī)模、規(guī)劃設(shè)計(jì)和自然人文資源優(yōu)勢(shì)提出的?！皪u居生活”“高尚生活社區(qū)”的定位是一個(gè)具有操作性和前瞻性的概念，它是以無概念為全概念，具有很強(qiáng)的包容性和延展性，它包含了其所具有的銷售利益，也較符合消費(fèi)者的真實(shí)需求。 澎湖灣 的市場(chǎng)沖擊力會(huì)較強(qiáng)大。 澎湖灣 的核心概念只有兩個(gè)字：“高尚”，它的演繹將是有計(jì)劃有步驟的，很多消費(fèi)者明知其地塊成本極低而利潤極高，但仍然會(huì)掏錢購房，這應(yīng)是 澎湖灣 的魅力和市場(chǎng)地位。 小結(jié) 澎湖灣目前 的上市策略是基本正確的，但隨著我們項(xiàng)目的開發(fā)，它必將面 臨被本項(xiàng)目搶奪市場(chǎng)資源的局面， 上層豪庭 巨大價(jià)格優(yōu)勢(shì)將給它造成強(qiáng)大壓力。 第五部分 項(xiàng)目 SWOT分析 本章節(jié)是對(duì)上層豪庭項(xiàng)目自身的客觀分析，以之說明其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，確定其市場(chǎng)地位 。 A： STRENGTH（優(yōu)勢(shì)） （ 1）社區(qū)內(nèi)外環(huán)境：它是一種美好的社區(qū)景觀，更是一種清新怡人的生活環(huán)境，但對(duì)同地段項(xiàng)目而言不具備明顯的差異化優(yōu)勢(shì)，特別是外環(huán)境基本一致。 （ 2）規(guī)劃設(shè)計(jì)： 上層豪庭 在規(guī)劃設(shè)計(jì)上具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、綠化體系、小區(qū)規(guī)劃都有獨(dú)到之處，特別是總平規(guī)劃將在一定時(shí)間內(nèi)在彭山居于領(lǐng) 先地位。 （ 3） 價(jià)格：如果整個(gè)樓盤都貫穿別墅級(jí)的理念，對(duì)澎湖灣來說， 上層豪庭 具有很明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如作為普通臨江或者近江樓盤，金地花園、丹楓華庭（賣點(diǎn)為背靠山體龍脈）價(jià)格比我們低。 （ 4）配套： 上層豪庭 在社區(qū)內(nèi)部設(shè)有大型集中景觀區(qū)景觀和充足的車位，還有臨街店面，物業(yè)管理安全設(shè)施也相當(dāng)完善，具備高尚樓盤的質(zhì)素要求。 B： WEARNESS（劣勢(shì)） （ 1） 地段：在目前彭山大部分消費(fèi)者眼中，地段相對(duì)偏遠(yuǎn) 有一定地域抗性 。 （ 2） 交通瓶頸：濱江路未全線貫通。 （ 3） 現(xiàn)澎湖灣的上市時(shí)間較早，前期宣傳已經(jīng)散播，在彭山市民中已有一定的知名度。 C： THREAT（市場(chǎng)問題點(diǎn)） （ 1） 規(guī)模中等，市場(chǎng)認(rèn)知度尚待建立和提高。 （ 2） 高端對(duì)手強(qiáng)大，分薄了客戶資源。 （ 3） 整個(gè)地塊尚未形成真正市場(chǎng)主流，特別是舊城區(qū)如出現(xiàn)產(chǎn)品相同價(jià)位較低樓盤對(duì) 上層豪庭 影響將會(huì)很大。而該區(qū)開發(fā)的綜合炒作熱度還較低。 D： OPPORTUNITY（市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)） （ 1） 生活環(huán)境可以宣稱是彭山最好。 （ 2） 本項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)以及熔如的居住新概念，將對(duì)項(xiàng)目銷售的推廣效果的好壞起到非常重要的作用。 （ 3） 本項(xiàng)目的營銷策略，將對(duì)項(xiàng)目銷售的 快慢和利潤最大化起到非常重要的作用 （ 4）符合未來家居置業(yè)的潮流，同時(shí)具備一定價(jià)格性能比優(yōu)勢(shì)。 第六部分 消費(fèi)者分析 誰買上層豪庭？ 從做項(xiàng)目開始，我們的項(xiàng)目定位就是抓 介于澎湖灣和金地花園之間的那部分消費(fèi)者（包括澎湖灣的部分消費(fèi)群） ，運(yùn)用交叉互融的分析方法， 上層豪庭 的目標(biāo)消費(fèi)群體勾勒出來大體如下： ① 從身份層面分析 A． 生意人士中的高、中收入者 這部分人有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，比較精明，因常年在生意場(chǎng)上奔波，對(duì)舒適、高雅、寧靜的生活有強(qiáng)烈的追求，習(xí)慣以投資的眼光來置業(yè)。 B． 國家公務(wù)員中的有權(quán)者 通過積累和 部分灰色收入，有一定積蓄，因原住房子大都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的國家分房，所以居住品質(zhì)亟待提升，有比較強(qiáng)烈的購買愿望，由于某些原因，這部分人即使有足夠的錢買房也會(huì)以銀行按揭的形式付款。 C． 彭山區(qū)域外出打工的佼佼者 出于落葉歸根或父母在彭山周邊農(nóng)村，因?yàn)樵?jīng)長期在外工作生活過，視野比較開闊，對(duì)居家要求較高，特別看重環(huán)境、綠化、細(xì)部設(shè)計(jì)和社區(qū)文化，追求舒適、寧靜、方便、祥和的生活， 上層豪庭 對(duì)他們的吸引力將會(huì)很大。 D． 企業(yè)效益好的中高層管理人員 一般在 28－ 50歲之間，文化素質(zhì)較高，對(duì)生活、家庭有自己的理解，向往舒適 、方便、雅致的生活，把家當(dāng)作自己的 心靈空間和努力工作追求的目標(biāo)，收入較高但財(cái)力有限，銀行按揭分期付款對(duì)他們來說很重要，購買心理趨于理性。 E． 附近高校的一些教授和老師 高校的一些老年老師或?qū)＜覍W(xué)者由于在各自領(lǐng)域有貢獻(xiàn)，或者在外兼職創(chuàng)收，經(jīng)濟(jì)收入不可小視，加上居住條件需要改善，對(duì)住房有很大需求。高知識(shí)階層有自己獨(dú)特的品味和超前的意識(shí)，又有通過買房來顯示自身價(jià)值和實(shí)力的心理需求，同時(shí) 上層豪庭 離這些學(xué)校都不遠(yuǎn)，很貼切他們的實(shí)際需要。 ② 從心理層面來分析 A． 高品質(zhì)生活的追求者 追求高品質(zhì)的生活，對(duì)社區(qū)環(huán)境和社區(qū)氛圍的要 求較高，尊重別人也尊重自己，理解生活也懂得享受生活，受教育程度相對(duì)較高，有一定文化素質(zhì)和較高的個(gè)人修養(yǎng)。 B． 思想和觀念比較超前，至少不保守 上層豪庭 項(xiàng)目代表著未來彭山房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)，近幾年彭山人的居家觀念已經(jīng)有了很大的變化。濱江路的景觀打造使江濱生活成了新的熱點(diǎn)，但傳統(tǒng)觀念的影響根深蒂固，不可能在短時(shí)間內(nèi)消除，所以 上層豪庭 的消費(fèi)群體必須要有比較超