【文章內(nèi)容簡介】 銀保渠道，客戶對金融產(chǎn)品的可選擇性很強，銀保業(yè)務(wù)面臨的競爭壓力可想而知。 2．銀保產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢 銀保產(chǎn)品自身的競爭力較弱是銀保業(yè)務(wù)下滑的主 要原因。銀行渠道的客戶普遍帶有很強的理財意圖，一直以來保險公司在銀行渠道銷售的保險產(chǎn)品主要為帶有較強儲蓄性質(zhì)的分紅型或萬能型產(chǎn)品，相應(yīng)的，保險產(chǎn)品的保障性被弱化。但是銀保產(chǎn)品與銀行其他理財產(chǎn)品和信托產(chǎn)品相比，其在收益性方面的競爭力又相當(dāng)不足。特別是近三年來，由于資本市場的低迷，行業(yè)投資收益不理想，銀保產(chǎn)品的收益率提升較難，而作為保險公司競爭優(yōu)勢的保障功能并沒有體現(xiàn)出來， 保險產(chǎn)品在與各類金融產(chǎn)品的正面競爭中地位尷尬。 3．壽險公司投資能力不足 銀保產(chǎn)品競爭力較弱的背后，是壽險行業(yè)整體投資能力的不足 ，一方面表現(xiàn)為投資收益水平較低，另一方面則是投資收益的穩(wěn)定性較差。究其原因，一是保險資金投資渠道和投資范圍一直以來受到較大限制，直到近幾年才出現(xiàn)拓寬；二是壽險公司的投資能力和經(jīng)驗仍然有限；此外，與其他投資渠道相比，壽險行業(yè)的投資本應(yīng)具備更加長期、穩(wěn)定的特點，但事實上，當(dāng)前壽險行業(yè)的銀保產(chǎn)品年期呈現(xiàn)出明顯的短期化傾向，壽險公司很難通過有效的資產(chǎn)負(fù)債匹配提升產(chǎn)品收益，這也是近年來壽險行業(yè)整體投資收益率一直裹足不前的原因之一。 4．銀保合作模式難以突破 銀保業(yè)務(wù)的下滑還與壽險公司與銀行的合作模式有關(guān)。在過 去近十年的時間里，維持銀保業(yè)務(wù)快速增長的是高費用、高投人加上保險公司人員駐點營銷的發(fā)展模式。近年來，隨著市場主體的增加和 90號文的影響，渠道網(wǎng)點的競爭更加激烈，原有的發(fā)展模式已難以為繼，尤其是不允許駐點營銷后，與銀行建立何種合作模式，保險公司并沒有找到很好的突破。 5．銷售誤導(dǎo)帶來的影響仍然存在 由于銷售誤導(dǎo)引發(fā)的群體性退保事件以及由此而來的媒體負(fù)面報道宣傳，也是銀保產(chǎn)品吸引力下降、銀保業(yè)務(wù)下滑的原因之一。受制于持續(xù)低迷的資本市場和投資收益，加上保單存續(xù)時間短、經(jīng)營周期有限，近年來銀保產(chǎn)品的實際 收益難達(dá)客戶預(yù)期， 從而引發(fā)客戶退保和投訴，尤其是群體性退保事件頻發(fā)，給壽險公司帶來了較大壓力。監(jiān)管機構(gòu)也加強了對保險客戶退保和投訴事件的重視，三令五申地禁止和整治銷售誤導(dǎo)。 銀保業(yè)務(wù)的大幅下滑，一方面影響了對銀保業(yè)務(wù)依賴程度較高的壽險公司的保費規(guī)模、市場份額，引發(fā)了市場格局的調(diào)整；另一方面對銀保業(yè)務(wù)價值貢獻(xiàn)較大的壽險公司也造成了新業(yè)務(wù)價值量的下降。此外，受投資收益下降及產(chǎn)品爭力不足等因素的影響，壽險行業(yè)的退保金額也持續(xù)上升，在新單業(yè)務(wù)持續(xù)下滑的背景下，部分壽險公司的現(xiàn)金流風(fēng)險也會不斷凸顯。 孫 玉淳， SUN .學(xué)術(shù)探索 Academic (10).5255 三 、壽險業(yè)增速放緩的影響因素分析 (一 )國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展水平 目前所有關(guān)于壽險需求的實證研究都表明，壽險需求與一國經(jīng)濟發(fā)展水平呈正相關(guān)關(guān)系，而 GDP是衡量一國經(jīng)濟發(fā)展水平的主要標(biāo)志。即國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長將帶來國民收人的增加；隨著收人的增加，人們對壽險的需求也增加。目前，我國經(jīng)濟增長速度趨于放緩， 2020年前三季度的國內(nèi)生產(chǎn)總值為 320692億元，前三個季 度的 GDP同比增速分別為 9． 7％、 9． 5％及 9． 1％。 GDP增速放緩無疑將對壽險需求產(chǎn)生抑制作用。另一方面．全球經(jīng)濟陷入二次衰退，歐債危機持續(xù)并面 臨“硬著陸”風(fēng)險。這都將對我國的經(jīng)濟發(fā)展、進而對壽險業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。 (二 )銀行存款利率 銀行利率變化對壽險保障型產(chǎn)品、儲蓄型產(chǎn)品、新型產(chǎn)品的需求會產(chǎn)生不同的影響。首先，保障型壽險產(chǎn)品的給付金額并不取決于保費積累達(dá)何種程度，而是由死亡率和不確定的意外因素決定，幾乎不受利率波動影響。而儲蓄型壽險 產(chǎn)品需要事先在一定利率條件下積累本息以滿足未來給付， 對存款利率變化敏感。當(dāng)利率上升時．一方面銀行存款、債券、股票等金融產(chǎn)品的的總體收益率上升：另一方面因壽險保單預(yù)定利率的調(diào)整具有延遲性．投保人損失投資其他金融產(chǎn)品的機會成本。目前我國消費者的保險保障意識尚處于初級階段，購買保險產(chǎn)品的動機大多為投資增值，這必然導(dǎo)致壽險需求的減少．形成其他金融產(chǎn)品對壽險產(chǎn)品的替代效應(yīng)。再說新型壽險產(chǎn)品與利率的關(guān)系。由于這類壽險產(chǎn)品突出投資功能，而債市作為目前壽險公司投資的主要渠道，從理論上講，利率提高時其投資收益率也會水漲船高，進而刺激壽險需求。但從市場實際來看，由于我國壽險投資 渠道狹窄、投資能力不足，新型壽險產(chǎn)品的收益率遠(yuǎn)不如其他金融產(chǎn)品，甚至還不及銀行存款利率。因此，從總體上講，一年來央行五次提高銀行存款利率在較大程度上抑制了壽險需求。 (三 )通貨膨脹 持續(xù)的通貨膨脹和通脹預(yù)期會導(dǎo)致壽險實際保障水平下降，從而使壽險“貶值”。減少壽險需求。其抑制作用主要表現(xiàn)在價格效應(yīng)、收入效應(yīng)和替代效應(yīng)等方面。從價格效應(yīng)來說，人們通過支付貨幣獲得保障，繳費在前，給付在后，通貨膨脹將使實際得到的保險給付金額減少。從收入效應(yīng)來說，通貨膨脹情況下實際收入增長率低于名義收入增長率。因此消費 者實際收入水平的下降會引起壽險需求的減少。從替代效應(yīng)來說，通貨膨脹通過影響其它金融資產(chǎn)的收益率而對壽險需求產(chǎn)生影響。如果通貨膨脹引起其它金融資產(chǎn)收益率水平的相對上升，壽險需求將減少，這主要是針對利率敏感性壽險產(chǎn)品而言。當(dāng)然，適度的溫和的通貨膨脹能夠刺激經(jīng)濟增長、增加居民收入，從而增加壽險需求。進入 2020年以來。我國居民消費價格指數(shù)一直維持在 105一 106左右的高位．并且消費者目前的通脹預(yù)期較為強烈。在這種形勢下，通貨膨脹的替代效應(yīng)也成為此次壽險增速減慢的原因之一。 (四 )資本市場的成熟程度 投 資型壽險產(chǎn)品作為兼具保險保障和投資功能的新型壽險產(chǎn)品．是保險產(chǎn)品向資本市場的滲透，也是保險市場和資本市場相互融和的產(chǎn)物。壽險公司將來源于這些產(chǎn)品的資金以更大的比例投資于風(fēng)險性和收益性都較高的金融資產(chǎn)。從而使投保人在承擔(dān)一定風(fēng)險的同時可以獲得比傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品更高的投資回報率。目前。我國新型壽險保費收入已占全部壽險保費收入的 85％以上。分紅保險更是一險獨大， 2020年的市場份額已達(dá) 73％。這一方面說明我國消費者對保險的風(fēng)險保障功能認(rèn)識不足，更為看重壽險產(chǎn)品的投資功能；另一方面，由于市場份額居高不下，投資型產(chǎn)品的收 益率高低成為直接決定壽險需求乃至行業(yè)發(fā)展的重要因素。 從國際經(jīng)驗來看，資本市場環(huán)境是影響壽險投資最為關(guān)鍵的因素。我國資本市場剛剛走過 22年的發(fā)展歷程．無論從股權(quán)結(jié)構(gòu)、市場供求者的理性程度、投資品種等方面來看都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成熟。受資本市場發(fā)展程度和政府監(jiān)管限制的約束，我國壽險資金的很大部分投資于低收益的銀行存款和國債。投資收益率遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家水平；同時，由于近年來股市、債市雙熊，壽險投資缺乏業(yè)績提升動力，投資收益徘徊在低位。因此。新型壽險產(chǎn)品的投資收益率低于其他金融產(chǎn)品，導(dǎo)致新型壽險產(chǎn)品的銷售逐月減少。 (五 )銀保新規(guī)的出臺 2020年 11月銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》，出臺多項規(guī)定規(guī)范銀保市場秩序，并要求商業(yè)銀行不得允 許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品。自 2020年以來，超過 40％的壽險保費收入來源于銀保渠道。其中以新型壽險產(chǎn)品為主?？梢灶A(yù)見，該通知的出臺在短期內(nèi)急劇抑制了銀保產(chǎn)品的銷售。根據(jù) 2020年一季度險中介市場報告。一季度銀行代理保費收入 1269． 73億元，同比下降 15． 33％，實現(xiàn)傭金收入 51． 49億元，同比下降 3． 2％。 3雖然銀保新規(guī) 從長期來看將促進銀行代理保險業(yè)務(wù)更加規(guī)范健康的發(fā)展，但無疑在短期內(nèi)，由銀保業(yè)務(wù)較前幾年高速增長有較大幅度的回落．壽險保費收人的增速必將放緩。 (六 )制度性增長要素逐漸釋放 保險業(yè)增長中的制度性要素，主要是指除經(jīng)濟發(fā)展水平之外、影響保險業(yè)增長的某些國別性因素；其中。社會保障制度是對壽險業(yè)增長產(chǎn)生支配性影響的制度要素。從國際經(jīng)驗來看。新興發(fā)展中國家在自身的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中，往往對經(jīng)濟體制做出了較大的變革，由此為商業(yè)保險的發(fā)展釋放了大量的空間。如在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型前。國家承擔(dān)了為城市勞動者提供養(yǎng)老、醫(yī)療服務(wù) 的義務(wù)，商業(yè)壽險的發(fā)展空間十分有限；而在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中。政府不再提供全方位的養(yǎng)老、醫(yī)療保障，市場作用逐漸凸顯，在很大程度上為人身保險的展提供了空間。對于新興發(fā)展中國家而言，在經(jīng)歷了一段時期的保險業(yè)快速發(fā)展之后，制度性要素逐漸釋放，保險業(yè)的增長應(yīng)逐步從依靠“制度推動和經(jīng)濟拉動”轉(zhuǎn)向主要依靠“經(jīng)濟拉動”的模式。因此，可以預(yù)見。若在制度性要素釋放殆盡、而又沒有依靠國民經(jīng)濟增長勢頭找到保險業(yè)新的增長點的情況下。保險業(yè)的發(fā)展速度很可能出現(xiàn)下降態(tài)勢。 徐婧姝 .影響我國壽險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實因素分析 —— 基于銀保新規(guī)的視角 .浙江金融 zhejiang (2).5153,64 四、 我國壽險業(yè)面臨的競爭和挑戰(zhàn) 改革開放以來，我國壽險行業(yè)取得了長足的發(fā)展。保費規(guī)模從 1980年的 4． 6億增長到 2020年的 14339． 25f乙元。這 — 保費收入也排在世界的前列．同時我國保險密度和保險深度不斷提高。分別據(jù) 地球 6l和 39位 。但在取得成績的同時。我們應(yīng)該看到面臨的競爭和挑戰(zhàn)。 1．壽險行業(yè)內(nèi)部的競爭 壽險行業(yè)競爭主體增多，銷售模式趨同性嚴(yán)重．產(chǎn)品宣傳以及產(chǎn)品刨額力度不強。據(jù)統(tǒng)計，我國壽險行業(yè)經(jīng)營壽險產(chǎn)品 的共有 62家公司，外資占 35家；目前銷售模式主要以產(chǎn)品說明會等形式。這也從某種程度上導(dǎo)致營銷員銷售技巧不足，且服務(wù)意識不強；同時壽險產(chǎn)品主要以分紅險為主。其中 2020年保費收人中分紅險產(chǎn)品保費收入就占到了 91． 6％。 2． 壽險產(chǎn)品的競爭壓力我國壽險行業(yè)中產(chǎn)品的趨同性較高。 故壽險產(chǎn)品的競爭壓力主要來自于外部。由于目前壽險市場的保險產(chǎn)品保障程度偏弱，并主要以儲蓄型分紅險為主，這與銀行、證券、基金等理財產(chǎn)品具有較高的替代性關(guān)系。在高通脹的經(jīng)濟環(huán)境下，銀行的利率走高，居民的通脹預(yù)期偏高，這些條件都使壽險 產(chǎn)品不具有競爭力。 201 1年是銀行理財產(chǎn)品爆發(fā)的一年．同時也是壽險公司，特別是銀保渠道發(fā)展較為困難的一年，以后這種局面在短時間內(nèi)難以改變。 3．壽險營銷隊伍發(fā)展的挑戰(zhàn) 長期以來，我國壽險營銷都采取的是人海戰(zhàn)術(shù)粗放型的銷售模式，這種模式在發(fā)展初期起到了快速推動的作用．但長期來看，粗放型的模式最終會導(dǎo)致增員難、留存難、低索質(zhì)、低產(chǎn)能、低收入等。，這是現(xiàn)階段壽險行業(yè)面臨調(diào)整 的重要原因。 蘇瑞 .新形勢下我國壽險業(yè)務(wù)發(fā)展探討 .現(xiàn)代經(jīng)濟信息 Modern Economic Information 2020(9).235235 五 、我國壽險業(yè)個人代理人的現(xiàn)狀及問置分析 l一 )我國壽險業(yè)個人代理人的現(xiàn)狀 可以看出， 2∞ 5一 2020年我國壽險業(yè)個人代理人的數(shù)量經(jīng)歷了快速增長和停止增長兩個階段： 20202020年 間 ，壽險業(yè)個人代理人增員較為容易且由個人代理人所帶來的保費收入也一直在提高。至 2020年左右增加到 17． 54％；此后 2020年和 201 0年，個人代理人所帶來的保費收入基礎(chǔ)沒有出 現(xiàn)變化。特別是在 2020年個人代理人的數(shù)量出現(xiàn)了罕見的負(fù)增長，從 2020年的257． 67萬人減至 2020年的 256． 95萬人。 (二 )我國壽險業(yè)個人代理人的問題分析 個人代理人與保險公司之間的關(guān)系模糊不清，個人代理人無保障與歸屬感 (1)按法律界定，保險公司與個人代理人之間是一種委托代理關(guān)系 2020年新修訂的《保險法》第一百一十七條對保險代理人的界定是“保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的機構(gòu)和個人。”不管是《保險法》對“代理人”的界定，還是《保險代理人管理規(guī)定》 (試行 )對個人代理人的定義，都可以得出這樣一個結(jié)論：個人代理人與保險公司之間是一種委托代理的關(guān)系。一 般也認(rèn)為保險公司與個人代理人之間簽訂的協(xié)議是代理合同并非勞動合同。 保險公司在對個人代理人進行管理時，除了對剛加入的個人代理人在前三個月給予非常少的底薪 (每月 300500元 )外，個人代理人沒有固定的底薪。同時因為不是公司的員工，保險公司也沒有為其上各種社會保險。即使是個人代理人有社會保險的，一般都是以個體勞動者的身份參加社會保險或從原單位帶過來。自己繼續(xù)繳費。這些都體現(xiàn)了雙方是一種委托代理關(guān)系而并非勞動關(guān)系。即使一些壽險公司為了激勵員工。制定了措施鼓勵個人代理人參加社會保險 (比如有的保險公司規(guī)定， 從業(yè)一年以上，每月新保單收入達(dá)到 2 000元，有保險代理人資格證書的個人代理人可以獲得傭金收入的 3％作為社會保險補助 )，但這與用人單位及職工都要依法參加社會保險性質(zhì)相差甚遠(yuǎn)。 (2)在壽險公司對個人代理人進行管理時，二者又似存在勞動關(guān)系 事實上，在壽險公司與個人代理人之間存在很多勞動關(guān)系色彩的內(nèi)容，比如保險公司對個人代理人進行考勤并提供培訓(xùn)等。 (3)個人代理人無歸屬感 因為個人保險代理人與保險公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，按業(yè)績提取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。因此，個人代理人無歸屬感 。 2．個人代理人的流動性非常強，且出現(xiàn)減員現(xiàn)象 波士頓咨詢公司的調(diào)查顯示，中國保險業(yè)代理人總體流失率每年高于