【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間尚短，還未形成足夠的品牌效應(yīng)，市場(chǎng)渠道開發(fā)不夠快，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力加大，消費(fèi)者容易同競(jìng)品做比較，給價(jià)格造成一定影響。 焦作市易生元酒業(yè)股份有限公司 1— 2— 15 第 三 章 公司行業(yè)地位與競(jìng)爭(zhēng)力分析 一、 國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)狀況 （ 一） 競(jìng)品勁酒市場(chǎng)狀況： 勁酒主打產(chǎn)品所選用的藥材多數(shù)以植物藥材為主，與市場(chǎng)上同類保健酒的藥材基本相同。其口感上帶有參味，藥味比較重。 市場(chǎng)以中低端流通市場(chǎng)為主，依靠規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生規(guī)模銷量。輔以門店 POP、促銷物料、店牌等終端促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的即時(shí)影響，從而市場(chǎng)動(dòng)銷面不斷擴(kuò)大，樹立了全國(guó)品牌形象。 目前在中低端酒水市場(chǎng)中，占有 15%的市場(chǎng)份額。 2020 年，勁酒以年銷量 37 億穩(wěn)居保健酒銷售榜首。倘出了令業(yè)界矚目的“勁酒模式” （ 二） 競(jìng)品椰島鹿龜酒市場(chǎng)狀況： 椰島鹿龜酒的主要原料以動(dòng)物藥材為主要配方，采用市場(chǎng)上稀缺的鹿茸和龜甲，與勁酒有異曲同工之處，口感上略帶苦澀。 營(yíng)銷模式主要依靠社區(qū)養(yǎng)生知識(shí)講座、社區(qū)合作告示牌、門店促銷、消費(fèi)者座談會(huì)等，通過與目標(biāo)消費(fèi)群的有效直接溝通，有效地提高了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和 嘗試性消費(fèi)，從而帶動(dòng)了椰島鹿龜酒禮品市場(chǎng)的定向消費(fèi)。 從銷售模式上來說，椰島用的是一種親情營(yíng)銷， 立足打造一種國(guó)之瑰寶的感覺，激發(fā)國(guó)民的愛國(guó)情懷。但消費(fèi)者在長(zhǎng)期飲用后或嘗試消費(fèi)后，在今天這個(gè)銷售環(huán)境中，顧客更看重的是產(chǎn)品的本身的價(jià)值問題，就只是用鹿茸和龜甲浸泡產(chǎn)生，并沒有給傳統(tǒng)中草藥注入新的活力。另外就是對(duì)產(chǎn)品原材料的選購(gòu)問題沒有一個(gè)地域性的保護(hù)和地域文化的宣傳。 （三） 競(jìng)品承德杏仁露市場(chǎng)狀況： 杏仁露中含有豐富的植物蛋白、植物蛋白及其制品內(nèi)含大量亞油酸和亞麻酸，但膽固醇含量卻很少，長(zhǎng)期食用，不僅不會(huì)造成血管壁上的膽固醇沉積，還有助于溶解已沉積的膽固醇，就此非常適合老年人的日常飲品。 杏仁中主要含有維他命 B B脂肪酸及揮發(fā)油等成分。脂肪油可滋潤(rùn)皮膚，揮發(fā)油可刺激皮膚血管擴(kuò)張，改善皮膚的血液循環(huán)和營(yíng)養(yǎng)狀態(tài)，起到潤(rùn)澤面容、減少面部皺紋形成和延緩皮膚衰老的作用；還可對(duì)皮膚局部的神經(jīng)末梢起麻醉止癢作用 ,同時(shí)常焦作市易生元酒業(yè)股份有限公司 1— 2— 16 喝杏仁露也不會(huì)發(fā)胖，杏仁中含有的脂肪并不會(huì)增加體重，所以是愛美女士最佳的日常飲品。 市場(chǎng)以中低 端流通市場(chǎng)為主，依靠規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生規(guī)模銷量。輔以門店 POP、促銷物料、店牌等終端促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的即時(shí)影響，從而市場(chǎng)動(dòng)銷面不斷擴(kuò)大，樹立了全國(guó)品牌形象。 目前在中低端植物蛋白飲料市場(chǎng)中，占有很大的市場(chǎng)份額。近年來，承德杏仁露穩(wěn)居植物蛋白飲料銷售榜首。倘出了令業(yè)界矚目的 “露露模式 ” （ 四 ）競(jìng)品椰島椰汁市場(chǎng)狀況： 椰島椰汁的主要原料以椰汁為主要配方，添加一些食品添加劑，口感良好。 營(yíng)銷模式主要依靠社區(qū)養(yǎng)生知識(shí)講座、社區(qū)合作告示牌、門店促銷、消費(fèi)者座談會(huì)等，通過與目標(biāo)消費(fèi)群的有效直接溝通，有效地提高了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的 認(rèn)知和嘗試性消費(fèi)，從而帶動(dòng)了椰島椰汁禮品市場(chǎng)的定向消費(fèi)。 二 、公司在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 易生元養(yǎng)生國(guó)酒 及肽珍系列產(chǎn)品 是以懷山藥為主要原料，深入挖掘中國(guó)傳統(tǒng)易經(jīng)及太極文化，很好的傳承及詮釋了中國(guó)養(yǎng)生智慧，采用獨(dú)特釀造萃取工藝，精心釀制出獨(dú)特、高品質(zhì)的 保健養(yǎng)生新品 。 新品定位及市場(chǎng)主流價(jià)格，打造 保健、養(yǎng)生飲料行業(yè) 的新品類 —— 懷山藥養(yǎng)身肽酒及肽珍系列產(chǎn)品 ，在市場(chǎng)上有較多的消費(fèi)容量，品質(zhì)加文化的雙合驅(qū)動(dòng)是打造易生元 保健 養(yǎng)生 系列產(chǎn)品 的根基所在。 懷山藥為焦作市特產(chǎn)，其它地區(qū)有山藥種植，但質(zhì)量遠(yuǎn)不如懷山藥；以懷山藥為主要原料生產(chǎn)的懷山藥系列肽酒為公司專利產(chǎn)品，因此競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大。 公司具有以下突出優(yōu)勢(shì)： (一 )政策優(yōu)勢(shì)：焦作市委市政府一直大力支持懷藥加工企業(yè)，每年都有專項(xiàng)政策資金支持和技術(shù)幫助。 （ 二） 資源優(yōu)勢(shì)：懷山藥是焦作獨(dú)有的資源，利用其藥食兼用的特性，生產(chǎn)男人、女人肽酒，貨真價(jià)實(shí)，給消費(fèi)者一個(gè)很好的佐證。 （ 三） 科技優(yōu)勢(shì)：利用高科技生產(chǎn)研發(fā)產(chǎn)品，填補(bǔ)了兩項(xiàng)國(guó)內(nèi)空白，在懷山藥的開發(fā)上走在了多家企業(yè)的前列 （ 四） 規(guī)模優(yōu)勢(shì)：兩條全自動(dòng)德國(guó)進(jìn)口生產(chǎn)線，加快了企業(yè)的發(fā)展步伐，在同行業(yè)中焦作市易生元酒業(yè)股份有限公司 1— 2— 17 獨(dú)此一家。 （ 五） 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：利用懷山藥做成男、女肽酒及懷山藥肽珍系列產(chǎn)品，市場(chǎng)定位準(zhǔn)，迎合了消費(fèi)者的需求。 （ 六） 文化優(yōu)勢(shì)：把懷山藥男、女肽酒飲酒文化提煉為“養(yǎng)生、養(yǎng)性、養(yǎng)德、養(yǎng)心”四養(yǎng)理念，極大調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者眼球，促動(dòng)了購(gòu)買力。 三 、公司的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) （一） 公司以懷山藥為主要原料生產(chǎn)的肽酒和肽珍系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間尚短，還未形成足夠的品牌效應(yīng)，市場(chǎng)渠道開發(fā)不夠快，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力加大，消費(fèi)者容易同競(jìng)品做比較，給價(jià)格造成一定影響。 （ 二） 公司渠道 建設(shè)需要一定的周期。公司將加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、加快市場(chǎng)發(fā)展，縮短公司新產(chǎn)品的上市周期，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。 焦作市易生元酒業(yè)股份有限公司 1— 2— 18 第 四 章 公司主營(yíng)業(yè)務(wù)與主要產(chǎn)品分析 一、發(fā)行人主營(yíng)業(yè)務(wù)、主要產(chǎn)品及設(shè)立以來的變化情況 （一）公司的主營(yíng)業(yè)務(wù) 公司主要研發(fā)、生產(chǎn)、銷售： 懷山藥肽酒、懷山藥肽珍、懷山藥黃酒、懷山藥啤酒、懷山藥脆片、懷山藥肽蓉、黑木耳果珍。其中，懷山藥肽酒、懷山藥肽珍系列產(chǎn)品已經(jīng)批量投入市場(chǎng)，其它系列產(chǎn)品尚未大批量生產(chǎn)、銷售。 （二）公司的 主要產(chǎn)品情況 （ 1） 懷山藥 肽珍 產(chǎn)品線： 1） 懷山藥童心肽乳系列飲品 2） 懷山藥原漿肽乳系列飲品 3） 懷山藥龍威肽乳系列飲品 4） 懷山藥神仙肽乳等系列飲品 （ 2） 懷山藥原漿肽酒產(chǎn)品線： 1） 懷山藥男人肽酒系列養(yǎng)生保健酒產(chǎn)品 2） 懷山藥女人肽酒系列養(yǎng)生保健酒產(chǎn)品 （ 3） 目前正在研制開發(fā)的有： 1） 懷山藥黃酒系列產(chǎn)品 2） 懷山藥肽啤系列產(chǎn)品 3）懷山藥肽脆系列休閑養(yǎng)生保健食品 4) 懷山藥多糖、多肽保健食品 （三）產(chǎn)品特性 產(chǎn)品主要原料 —— 懷山藥 ， 既是藥又是食，營(yíng)養(yǎng)豐富。富含皂苷、粘液質(zhì)、淀粉酶、膽堿、尿囊素、淀粉、糖蛋白、氨基酸、多酚氧化酶、維生素 C、鈣、磷、鐵、鋅、甘露聚糖、植酸等二十多種營(yíng)養(yǎng)素。這些營(yíng)養(yǎng)素具有誘導(dǎo)產(chǎn)生干擾素，增強(qiáng)人體細(xì)胞免疫功能的作用。 （ 1） 懷 山藥原漿肽酒產(chǎn)品：懷山藥男人肽酒、懷山藥女人肽酒等系列養(yǎng)生酒 。 用途：強(qiáng)身健體，抗疲勞，增強(qiáng)人體免疫力。 （ 2） 懷山藥乳酸菌飲料產(chǎn)品：懷山藥童心肽、懷山藥原漿肽、懷山藥龍威肽、懷山藥神仙肽等系列飲品。 焦作市易生元酒業(yè)股份有限公司 1— 2— 19 用途：保健 、營(yíng)養(yǎng)、增強(qiáng)人體免疫 （四）主營(yíng)業(yè)務(wù)變化情況 自公司成立以來就一直堅(jiān)持懷山藥酒的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)沒有發(fā)生重大變化。 二、主要產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝 （一） 懷山藥原漿肽酒工藝流程： 懷山藥→清洗→破碎→預(yù)煮→生物酶解→加入枸杞、大棗原汁→發(fā)酵→過濾→勾兌→冷沉→陳釀→過濾→殺菌→灌裝→成品→入庫(kù) 表 1 感官要求 項(xiàng) 目 要 求 外觀 透明的棕紅色或淡黃色液體 氣味 具有本品特有的氣味 滋味 具有本品特有的滋味 雜 質(zhì) 無外來可見雜質(zhì)，允許有微量沉淀 表 2 理化指標(biāo) 項(xiàng) 目 指 標(biāo) 酒精度 % （ vol） 21 28 35 39 45 49 55 滴定酸（以檸檬酸汁） （ g/l） ≤ 總糖（以葡萄糖汁）（ g/l） ≥ 20 蛋白肽（ mg/l） 50 注：酒精度允許差為177。 表 3 衛(wèi)生指標(biāo) 項(xiàng) 目 指 標(biāo) 甲醇（ g/100ml） ≤ 雜醇油（ g/100ml） ≤ 鉛（ mg/l） ≤ 1 錳（ mg/l） ≤ 2 焦作市易生元酒業(yè)股份有限公司 1— 2— 20 （二） 懷山藥肽珍工藝流程： 鮮懷山藥→去皮切片→預(yù)煮→磨漿→生物酶解→發(fā)酵→調(diào)配→均質(zhì)→殺菌 →灌裝→成品→入庫(kù) 表 1 感官要求 項(xiàng) 目 要 求 色 澤 乳白或微黃色 香 氣 具有山藥和乳特有的香氣 滋 味 具有山藥和乳特有的滋味 組織形態(tài) 均勻混濁液體，允許有輕微沉淀 雜 質(zhì) 無肉眼可見外來雜質(zhì) 表 2 微生物指標(biāo) 項(xiàng) 目 指 標(biāo) 菌落總數(shù)， cfu/mL ≤ 100 大腸菌群總數(shù)， MPN/100mL ≤ 3 霉菌、酵母 cfu/mL ≤ 20 沙門氏菌、志賀氏菌、金黃色葡萄球菌 不得檢出 三、公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式 （一）生產(chǎn)模式 公司采用國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的自動(dòng)化、全封閉無菌生產(chǎn)線生產(chǎn)，生產(chǎn)過程高效環(huán)保。生產(chǎn)工藝和技術(shù)居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。 項(xiàng) 目 指 標(biāo) 含蔗糖 不添加蔗糖 總糖（以蔗糖計(jì)）， % ≥ — 蔗糖， % ≤ — 總酸 （以檸檬酸計(jì)） g/L ≥ 2 蛋白質(zhì)， % ≥ ≥ 肽， mg/L ≥ 總砷（以 As 計(jì)）， mg/L ≤ 鉛（以 Pb 計(jì)）， mg/L ≤ 銅（以 Cu 計(jì)）， mg/L ≤ 焦作市易生元酒業(yè)股份有限公司 1— 2— 21 （二）營(yíng)銷模式 公司的經(jīng)營(yíng)模式主要有區(qū)域代理、旗艦店模式 （ 1）區(qū)域代理營(yíng)銷模式：由公司授于地市級(jí)區(qū)域代理商“易生元”專營(yíng)權(quán)，區(qū)域代理商自主建店，自主經(jīng)營(yíng)，公司給以一定的市場(chǎng)指導(dǎo)和支持。例如在北京、上海、深圳、湖北等地，公司采用了此方法，這樣的方法公司在前期市場(chǎng)可借力市場(chǎng)，投入較少，但管理上有一定的麻煩。 （ 2）旗艦店模式：由公司直接建店，直入終端。這樣的優(yōu)勢(shì)是公司能很好的把握市場(chǎng)，有效防止市場(chǎng)上出現(xiàn)假冒產(chǎn)品，從而穩(wěn)定市場(chǎng)根基。但其劣勢(shì)是前期投入巨大，前期收益較慢?，F(xiàn)鄭州、焦作、新鄉(xiāng)都是采取這樣的方式。 （ 3）加盟店模式： 由區(qū)域旗艦店負(fù)責(zé)管理，公司給予一定的市場(chǎng)開發(fā)支持。 公司計(jì)劃在今年年底以前，將河南省 18 個(gè)地市的旗艦店建立起來。以樣板帶動(dòng)加盟，以加盟驅(qū)動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，保證每年以 30%的增建，盡快開拓市場(chǎng)。 四、主要產(chǎn)品產(chǎn)能及銷售情況 公司生產(chǎn)流程、生產(chǎn)體系規(guī)范，生產(chǎn)鏈得到科學(xué)優(yōu)化與配置。公司具有年產(chǎn)一萬噸懷山藥肽酒及年產(chǎn)一萬噸懷山藥肽珍的生產(chǎn)能力。目前，公司產(chǎn)品市場(chǎng)客戶約有 120多家，遍布全國(guó)各地。 主要客戶有： （ 1）北京鑫源三江科技開發(fā)中心 （ 2）杭州利源食品公司 （ 3）長(zhǎng)春行亞貿(mào)易公司 （ 4）馬來西亞貿(mào)易商 （ 5）北京 永樂易生商貿(mào)有限公司 （ 6）焦作江河匯源工貿(mào)有限公司 公司自成立以來，由于建立了完善、科學(xué)規(guī)范的市場(chǎng)體系以及產(chǎn)品優(yōu)良特性，公司銷量呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)反饋非常良好?，F(xiàn)已將產(chǎn)品推向北京、杭州、長(zhǎng)春、武漢、廣州、深圳等市場(chǎng)，并同馬來西亞海鷗集團(tuán)公司簽訂了長(zhǎng)期外貿(mào)出口意向購(gòu)銷合同。 隨著公司市場(chǎng)開發(fā)工作深入開展，相應(yīng)經(jīng)銷商客戶目前正在落實(shí)，廣大的南方市場(chǎng)、其他的二三線城市如西安、內(nèi)蒙古等，本省經(jīng)濟(jì)相對(duì)較好的城市如鄭州、洛陽、許昌等正在加快開發(fā)，市場(chǎng)運(yùn)行前景非常光明。 焦作市易生元酒業(yè)股份有限公司