【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，陽(yáng)光服務(wù)。本著“專業(yè)自營(yíng)”的售后服務(wù)，蘇寧電器不斷拓展服務(wù)品類和精細(xì)服務(wù)，依托遍布城鄉(xiāng)的數(shù)千家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 2 萬(wàn) 多名專業(yè)服務(wù)工程師時(shí)刻響應(yīng)顧客需求， 24 小時(shí)內(nèi)快速上門，為顧客提供專業(yè)、可信賴的售后保障，成為中國(guó)最大的電器服務(wù)商。 （二）京東商城及淘寶商城 成本：與蘇寧家電連鎖相比，京東商城及淘寶商城電子商務(wù)的發(fā)展顯然脫離了“地租、房租”的“地心引力”，這是很大的一塊成本優(yōu)勢(shì)。 物流配送：網(wǎng)上交易背后需要強(qiáng)大的物流配送體系支持，我國(guó)第三方物流仍落后于零售渠道的發(fā)展要求，這一點(diǎn)給京東商城及淘寶商城提出了重大挑戰(zhàn)。 征稅趨勢(shì)：電子商務(wù)發(fā)展面臨的另外一個(gè)趨勢(shì)就是征稅的來(lái)臨。目前大量公司都在進(jìn)軍電子商務(wù)，團(tuán)購(gòu)就是一個(gè)特別突出 的例子。結(jié)果造成團(tuán)購(gòu)利潤(rùn)很快下降。征稅對(duì)電商造成更大的壓力。規(guī)模化和毛利率降低是成正比的。這也是亞馬遜為什么一直反對(duì)征稅的原因。 品牌影響力：蘇寧家電連鎖具有可信賴的品牌優(yōu)勢(shì)，這是建立在蘇寧長(zhǎng)期積累的豐富的零售經(jīng)驗(yàn)和采購(gòu)、物流、售后服務(wù)等綜合性平臺(tái)上的，而京東、淘寶模式如果沒(méi)有實(shí)體店支撐，這種虛擬經(jīng)濟(jì)的品牌影響力很難發(fā)展起來(lái)。 （三）汕頭電腦城 現(xiàn)在蘇寧開店的租金是電腦城的三分之一，進(jìn)貨價(jià)格也比電腦城的便宜，電腦城這種渠道模式的競(jìng)爭(zhēng)力是不如蘇寧電器的。剖析電腦城的問(wèn)題、特點(diǎn)現(xiàn)狀如下： 一是水貨和假貨等問(wèn)題 。電腦城的有些電腦都是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的，有出口退稅優(yōu)惠（ 13％）。并且電腦里面包括硬盤、外殼、電池都有以次充好的可能，有很多貓膩存在。電腦城還可以銷售水貨電腦，以 IBM 為例水貨電腦可以便宜 2020多，這些正規(guī)渠道都沒(méi)有。 二是，電腦城可以不開發(fā)票。很多開的發(fā)票也是假的，可以逃稅。 三是，電腦城可以銷售很多盜版軟件，像 window、毒軟件等。 四是，電腦城可以銷售像 iphone、 PS IBOX、黑莓等產(chǎn)品，這些都是國(guó)家不允許銷售的。 五是，電腦過(guò)去屬于高科技產(chǎn)品，并不像家電一樣的傻瓜式的產(chǎn)品，可以一看就會(huì)操作。 2020 蘇寧汕大校園菁英營(yíng)銷大賽之 “營(yíng)者聯(lián)盟” 10 因此，電腦需要一對(duì)一的服務(wù)，消費(fèi)者看重的還有服務(wù)和售后能力，它不僅是一個(gè)成本的問(wèn)題。但是隨著人們的信息化水平的提高，電腦操作越來(lái)越簡(jiǎn)單 ,電腦城專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。 五、 消費(fèi)者分析 （一） 3C 產(chǎn)品在學(xué)生市場(chǎng)的需求潛力分析 大學(xué)生消費(fèi)觀的特點(diǎn) ① 追求個(gè)性化 從改革開放以來(lái)，中國(guó)對(duì)多元的文化、價(jià)值觀的包容程度越來(lái)越大。當(dāng)代大學(xué)生對(duì)個(gè)性的追求表現(xiàn)得更加顯著。調(diào)查中，有超過(guò) 70％的人表示“希望自己成為有獨(dú)特風(fēng)格的人”，超過(guò)半數(shù)的大學(xué)生喜歡購(gòu)買具有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品。 ② 追求獨(dú)立性 21 世紀(jì)的大學(xué)生是獨(dú)立一代， 準(zhǔn)確的說(shuō)，是不斷追求獨(dú)立的一代。這種獨(dú)立體現(xiàn)在生活態(tài)度與價(jià)值觀上，體現(xiàn)在生活形態(tài)上，也體現(xiàn)在消費(fèi)中。 ③ 尋求歸屬感和認(rèn)同感 21 世紀(jì)，大學(xué)生依然是社會(huì)眼中的天之驕子，他們對(duì)自己這種身份也有高度一致的認(rèn)可與接受。盡管，他們追求獨(dú)特、追求個(gè)性，但是 57％的大學(xué)生表示“我在乎別人對(duì)我的看法”，他們希望自己的個(gè)性能夠得到自己看重的群體對(duì)象的認(rèn)同，尤其是得到同一群體的人的認(rèn)同。與此同時(shí)，為了表示自己作為天之驕子的大學(xué)生群體的一員，他們也積極保持自己與這個(gè)群體在言行、習(xí)慣與消費(fèi)等各方面的一致。 ④ 超前消費(fèi)觀念 “ 花明天的錢，圓今天的夢(mèng)”，這句話也獲得了越來(lái)越多大學(xué)生的認(rèn)同，信用消費(fèi)也不再是陌生名詞。 21 世紀(jì)的大學(xué)生對(duì)祖國(guó)的未來(lái)、對(duì)自己的未來(lái)普遍抱有積極樂(lè)觀的預(yù)期，他們敢于借貸消費(fèi)。 ⑤ 追求多彩的生活 21 世紀(jì)大學(xué)生的生活也是多姿多彩的，他們參加了一個(gè)個(gè)學(xué)術(shù)、體育、文藝社團(tuán)或公益性組織，飛翔于網(wǎng)絡(luò)空間，在音樂(lè)與影視中放松，在漫步、籃球、羽毛球等運(yùn)動(dòng)中鍛煉自己，通過(guò)與朋友聊天、吃飯、小禮品表達(dá)自己的情感，偶爾也會(huì)給自己放給長(zhǎng)假，出去旅游，見識(shí)一下祖國(guó)的錦繡山川與悠久文化。 2 3C 產(chǎn)品在學(xué)生市場(chǎng)的需求潛力分析 調(diào) 查數(shù)據(jù)表明，汕頭大學(xué)學(xué)生的“ 3C 產(chǎn)品”的普及率處于相對(duì)比較高的水平，如電腦的使用率高達(dá) %；手機(jī)的使用率高達(dá) 100%。雖然數(shù)碼相機(jī)的使用率為 %，但由于數(shù)碼相機(jī)性質(zhì)不同于電腦與手機(jī)，其使用者大致可分為兩類：一類是普通用戶，其對(duì)相機(jī)的性能要求并不高，主要用于日常拍照，而現(xiàn)如今由于大多手機(jī)帶有拍照功能，因而該類用戶對(duì)數(shù)碼相機(jī)的需求度并不強(qiáng)烈，處于“可有可無(wú)”的狀態(tài)；另一類是因?qū)I(yè)或興趣所致，對(duì)數(shù)碼相機(jī)的性能要求高，因而，這類用戶在選購(gòu)數(shù)碼相機(jī)時(shí)更多的考慮的是其較高的性能和質(zhì)量。 2 本段參考《大學(xué)生消費(fèi)與生活形態(tài)調(diào)查報(bào)告》 2020 2020 蘇寧汕大校園菁英營(yíng)銷大賽之 “營(yíng)者聯(lián)盟” 11 圖 X 汕頭大學(xué)學(xué)生購(gòu)買 3C 產(chǎn)品的比率圖 圖 X 汕頭大學(xué)學(xué)生計(jì)劃購(gòu)買的 3C 產(chǎn)品的份額比率圖 如上兩圖所示，數(shù)據(jù)結(jié)果表明：汕頭大學(xué)學(xué)生計(jì)劃購(gòu)買 3C 產(chǎn)品的比率適中，而在計(jì)劃購(gòu)買者當(dāng)中，計(jì)劃購(gòu)買數(shù)碼相機(jī)的學(xué)生占 %，計(jì)劃購(gòu)買智能手機(jī)的學(xué)生占 %，因此， 3C 產(chǎn)品在汕頭大學(xué)的需求量主要集中中數(shù)碼相機(jī)和智能手機(jī)兩大類上，具體的營(yíng)銷策略可從這兩類著手！ （二） 大學(xué)生對(duì)”蘇寧電器“品牌認(rèn)知度分析 由調(diào)查數(shù)據(jù)可知，汕頭大學(xué)學(xué)生在蘇寧電器購(gòu)物的比率較低，原因主要是產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)高昂以及售后服務(wù)難以保證等。蘇寧電器針對(duì) 大學(xué)生市場(chǎng)的促銷活動(dòng)較少，而因蘇寧電器銷售的電子產(chǎn)品覆蓋面廣，沒(méi)有針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的具體的營(yíng)銷方案，因而，大學(xué)生們更樂(lè)意選擇品牌專賣店進(jìn)行購(gòu)買。 所以蘇寧電器的“ 3C 產(chǎn)品”在校園推廣過(guò)程中首要的是要強(qiáng)化宣傳，給學(xué)生更直觀的視覺感受，增強(qiáng)對(duì)“蘇寧電器”的信任感和歸屬感。 2020 蘇寧汕大校園菁英營(yíng)銷大賽之 “營(yíng)者聯(lián)盟” 12 第二章 SWOT 分析 （一）優(yōu)勢(shì)（ Strengths） 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 蘇寧易購(gòu)網(wǎng)站在 3C 數(shù)碼、電子等商品擁有較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于大規(guī)模采購(gòu)降低了成本，蘇寧易購(gòu)擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品達(dá)到了 41%，對(duì)高校消費(fèi)者會(huì)形成一定的吸引力。 技術(shù)優(yōu) 勢(shì) 技術(shù)革新為蘇寧帶來(lái)了新的活力，蘇寧易購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)應(yīng)用網(wǎng)宿科技的 WSA 全站加速解決方案，大幅提高了網(wǎng)站的運(yùn)行效率，能夠應(yīng)對(duì)重大節(jié)假日和促銷活動(dòng)帶來(lái)的客流高峰，提高了客戶忠誠(chéng)度。蘇寧的 4000 多名 IT 人員，為企業(yè)自主開發(fā)新型產(chǎn)品注入生機(jī)。 良好的企業(yè)形象 作為中國(guó) 3C 加點(diǎn)連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，蘇寧電器在市場(chǎng)上形成了較廣的輻射力，受到消費(fèi)者親睞。蘇寧通過(guò)吸納就業(yè)、繳納稅收、慈善公益等方式，履行了社會(huì)責(zé)任，促進(jìn)了社會(huì)公益事業(yè)的發(fā)展。 經(jīng)營(yíng)方式優(yōu)勢(shì) 蘇寧采取的商業(yè)模式是“品牌模式 +全價(jià)值鏈模式 +電子商務(wù)模式 +消 費(fèi)者體驗(yàn)?zāi)Ｊ綖橹行?+快速擴(kuò)張連鎖模式 +國(guó)際化 +嘗試自營(yíng)模式”，大大提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧采用的經(jīng)營(yíng)方式能夠很好地適應(yīng)市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)型升級(jí)，具有強(qiáng)勁的生命力，成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。 地理優(yōu)勢(shì) 蘇寧商場(chǎng)大都位于人口流動(dòng)大的城市中心地區(qū)，交通方便。即便是對(duì)市區(qū)不熟悉的外來(lái)在校大學(xué)生，也能夠很容易找到蘇寧實(shí)體店。 （二）劣勢(shì)（ Weaknesses） 戰(zhàn)略目標(biāo)與內(nèi)部管理不協(xié)調(diào) 蘇寧業(yè)務(wù)擴(kuò)展極為快速，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有 1500 家以上門店，是擁有門店最多的家電連鎖。并稱到 2020 年將達(dá) 3500 家， 預(yù)期用 10 年時(shí)間超越 20 年的發(fā)展，再造一個(gè)蘇寧。這樣的目標(biāo)需要富有彈性的制度與高素質(zhì)的人才作為保障，但是，蘇寧內(nèi)部管理水平及人才儲(chǔ)備制度卻難以跟上如此高速的擴(kuò)張，即擴(kuò)大規(guī)模時(shí)忽視經(jīng)濟(jì)效益的提高。 內(nèi)部創(chuàng)新不足 雖然蘇寧是以服務(wù)為唯一產(chǎn)品的企業(yè)，但是創(chuàng)新、協(xié)作和信息化對(duì)蘇寧競(jìng)爭(zhēng)力卻有著極其重要的影響，尤其是物流管理等方面技術(shù)運(yùn)用水平的高低直接決定了在校大學(xué)生的消費(fèi)欲望。盡管蘇寧通過(guò)依托 SAP/ERP 系統(tǒng)，完成了涵蓋 B2B、B2C、 OA 等十多類、 120 多項(xiàng)的信息應(yīng)用模塊開發(fā)，實(shí)現(xiàn)了“高效采銷運(yùn)營(yíng)、精益客戶服 務(wù)、精細(xì)內(nèi)部管理”的全流程信息管理，但是與國(guó)外家電巨頭相比創(chuàng)新理念仍有待提升。 市場(chǎng)需求把握不當(dāng) 零售行業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的把握是其提供產(chǎn)品和服務(wù)的重要指向標(biāo)。蘇寧雖然以客戶滿意為終極目標(biāo)，但是消費(fèi)者需要什么的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)處于不斷變化之中，蘇寧很難準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求。 2020 蘇寧汕大校園菁英營(yíng)銷大賽之 “營(yíng)者聯(lián)盟” 13 （三）機(jī)會(huì)（ Opportunities） 政府鼓勵(lì) 作為民族企業(yè)，蘇寧的發(fā)展離不開政府政策的扶持。 2020 年 5 月 17 日，國(guó)務(wù)院決定投資 265 億元啟動(dòng)推廣符合節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的家電產(chǎn)品，這些節(jié)能補(bǔ)貼政策很大程度上提振了蘇寧易購(gòu)的市場(chǎng)信心。 此前的“家電下鄉(xiāng)”和“以舊換新”等政策也對(duì)蘇寧的市場(chǎng)起了重要作用，并進(jìn)一步推動(dòng)了蘇寧 3C 產(chǎn)品的發(fā)展。只有蘇寧自身發(fā)展與國(guó)家鼓勵(lì)政策共同作用，才能實(shí)現(xiàn)“成為中國(guó)沃爾瑪”的目標(biāo)。 國(guó)際化水平提高 在國(guó)際聯(lián)系日益密切的今天，蘇寧面對(duì)的不僅僅是廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)也向蘇寧打開了大門。國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源促使蘇寧走向了國(guó)際化的道路，低成本又使得其位于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的有利地位，為蘇寧提供了擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。 大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu) 大學(xué)生有著獨(dú)特的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品需求量大，是巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。高 校大學(xué)生幾乎人手有手機(jī)、電腦，但是相機(jī)的普及率卻相對(duì)較低。如果蘇寧能把握大學(xué)生消費(fèi)心理，提供適合現(xiàn)代大學(xué)生需求的相機(jī)或其他相關(guān)產(chǎn)品，說(shuō)不定能很好地打開