【文章內(nèi)容簡介】 強調(diào)“品牌、價格、服務(wù)一步到位”。蘇寧電器目前經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數(shù)碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。蘇寧電器一直堅持“專業(yè)自營”的服務(wù)方針。以連鎖店服務(wù)為基石，蘇寧都配套建設(shè)了物流配送中心、售后服務(wù)中心和客戶服務(wù)中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務(wù)、全面專業(yè)的電器安裝維修保養(yǎng)服務(wù)和熱情周到的咨詢受理回訪服務(wù)。蘇寧電器竭誠為消費者提供全程專業(yè)化的陽光服務(wù)。專業(yè)的服務(wù)基于人才，蘇寧獨特人才培養(yǎng)機制，量身定做各個崗位需要的專業(yè)化人才。比如“1200工程”、“店長工程”、“梯隊工程”、“千名藍領(lǐng)工程”等。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得顧客、員工、社會滿意是蘇寧前進的動力源泉。蘇寧將朝著“打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌”的目標而不懈努力 環(huán)境分析啟示中國大陸家電零售市場由于歷史原因行業(yè)集中度一直較低，但近年隨著家?guī)懔闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)生的深刻變化，這種情況正在迅速改變。從05年統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，行業(yè)內(nèi)二級分化非常嚴重，具有規(guī)模優(yōu)勢的龍頭企業(yè)發(fā)展迅速，蘇寧，國美銷售額都取得了80%以上的增長率，越是小規(guī)模的企業(yè)增長率越低，龍頭企業(yè)借助其資金和市場地位優(yōu)勢占據(jù)大部分市場。機會和挑戰(zhàn)是共存的。中國作為最大的發(fā)展中國家，在這樣一個高速發(fā)展大搞建設(shè)的時代，我們在面對巨大的壓力和挑戰(zhàn)的同時，也有著其它國家所無法比擬的優(yōu)勢。一方面，我國具有巨大的消費市場，另一方面，我國鋼鐵流通業(yè)發(fā)展存在巨大的上升空間，目前而言，在流通成本和中小企業(yè)承擔的價格波動風(fēng)險，在提高效益的同時增加需求的穩(wěn)定性，在電器生產(chǎn)商﹑流通商﹑中小客戶之間實現(xiàn)利益均衡等方面會不斷的改善。蘇寧集團營銷管理的現(xiàn)狀及存在的問題 蘇寧集團營銷管理的現(xiàn)狀 蘇寧集團營銷管理中存在的問題在價格、服務(wù)趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務(wù)項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。競爭對手三聯(lián)在濟南根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美的低價競爭策略在濟南已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了濟南的一定的市場份額。相對于三聯(lián)和國美，蘇寧在濟南的優(yōu)勢不很明顯，但蘇寧與家電生產(chǎn)廠商的關(guān)系是融洽的，進貨渠道比較暢通，而且其在全國范圍內(nèi)的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據(jù)濟南市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的消費者，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動山東消費群體，加強與山東消費全體的互動與溝通，提升蘇寧家電在山東地區(qū)的美譽度和忠誠度。競爭手段1)價格戰(zhàn)2)促銷活動細致化，集約化，成效化3)優(yōu)化售后服務(wù)體系、個性化售后服務(wù)4)個性化賣場體驗 5)購買蘇寧家電的附加值享受 公司現(xiàn)在的電器市場環(huán)境是規(guī)模大的企業(yè)占盡優(yōu)勢，但是商場沒有能一直必勝的不變法則，隨著電器零售市場的競爭激烈和國家政策導(dǎo)向的改變還有法律的完善，勢必使原本的供貨方法不能一直像以前的模式供貨，可能導(dǎo)致的為題也很多，企業(yè)自己的資金鏈和信譽是最容易受到傷害的，我們應(yīng)該居安思危，提前做好準備。 對客戶關(guān)系不夠重視在中國市場內(nèi)蘇寧和國美雖然是龍頭企業(yè)，但是在國際市場上卻沒有什么太輝煌的成績，這個問題的原因就是對客戶關(guān)系的不夠重視，對此多家調(diào)查機構(gòu)研究表明，國外大型連鎖的電器企業(yè)的消息傳播速度是國內(nèi)的4到10倍，這主要體現(xiàn)在廣告和對會員的信息通知和贈送禮品上，尤其是會員管理上明顯優(yōu)勢與我國電器零售企業(yè)，對于普通銷售人員的培訓(xùn)也是不同的，國外企業(yè)利用以多對單的方式讓顧客有了自己真的是“上帝”的感覺，而國內(nèi)完全做不到。營銷管理中存在問題的解決措施 與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，加快業(yè)務(wù)的調(diào)整升級作為龍頭企業(yè)，必須知道經(jīng)濟和行業(yè)導(dǎo)向，未雨籌謀才是使企業(yè)成為長青樹的秘訣，電器零售業(yè)屬完全競爭行業(yè)，要實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，繼續(xù)擴大規(guī)模，重點要建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟的機制。傳統(tǒng)的方式可能給今后的企業(yè)帶來的風(fēng)險，增加了運營成本。現(xiàn)在企業(yè)和供應(yīng)商改變關(guān)系，不要讓眼前的利益沖葷了頭腦，應(yīng)該從長計議，現(xiàn)在雖然占盡優(yōu)勢但是一定要考慮以后完全競爭時候自己的定位。第一，避免價格波動，維持企業(yè)自我信譽。第二，提前建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，提前完全競爭時候的一切。 建立客戶關(guān)系檔案，加強與客戶關(guān)系的維系制定客戶關(guān)系維護方案在于鞏固同客戶的關(guān)系，維護雙方的合作利益，實現(xiàn)合作雙方的雙贏。首先，要進行客戶構(gòu)成的分析。向國外企業(yè)學(xué)習(xí)，對會員的信息傳播是至關(guān)重要的，這不但留住了自己的客戶，而且還把自己的會員變成了自己的傳播工具，同時會員們會感覺自己的地位的不同，這種優(yōu)越感是贈品無法代替的。公司要對客戶關(guān)系實行區(qū)別化管理，對于重點客戶應(yīng)該單獨管理。公司營銷人員要根據(jù)客戶關(guān)系的信息對客戶進行定期回訪、新品推廣等，充分了解客戶的需求。公司要以滿足客戶的需求和期望為出發(fā)點，有效地消除和預(yù)防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在公司與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的關(guān)系。結(jié) 論改革開放以來，我國帶電器零售業(yè)已經(jīng)有了長足的發(fā)展，體制、機構(gòu)和經(jīng)營模式仍在進一步的改革之中，電器零售業(yè)面臨激烈的競爭和環(huán)境變化帶來的復(fù)雜性和不確定性。主要根據(jù)學(xué)習(xí)的理論和查閱的資料分析了蘇寧電器的營銷策略和對企業(yè)的不足進行了分析，另外電器零售業(yè)論述不夠，內(nèi)容不多。對于不足之處筆者會在實踐中進行不斷地學(xué)習(xí)和研究。參考文獻[1] ，2009,4：25 [2]沈磊．營銷組合理論的演變分析[J]．全國商情（經(jīng)濟理論研究），2005，4(1)：38－40．[3]Neil Concept of the Marketing Mix [J].Journal of Advertising Research 4, June, 1964:27.[4][M].北京：清華大學(xué)出版社，2006：3036.[5]盛敏．營銷組合模式的演變和發(fā)展[J]．貴州財經(jīng)學(xué)院學(xué)報，2005，(2)：46－51．[6]Payne，Adrian．The Essence of Services Marketing[M]．New York：Prentice Hall Press，1993：54．[7]晏國祥．營銷組合理論演變的內(nèi)在邏輯[J]．蘭州商學(xué)院學(xué)報，2005，3(4)：11 [8][M].北京：清華大學(xué)出版社，2005：5357.[9][M].浙江大學(xué)出版社，20081：4554.[10]“4V”營銷組合[J].中國工業(yè)經(jīng)濟，2001，(6)：5457.[11]邱志圣．戰(zhàn)略營銷分析－架構(gòu)與實務(wù)應(yīng)用[M]．上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2003：2223．[12][J].中國商界，2009，(2)：199200.[13]百度百科，[14]蘇寧電器企業(yè)自身介紹，蘇寧官網(wǎng)，第三篇：淺析蘇寧電器的營銷策略.課程論文論文題目:淺析蘇寧電器的營銷策略The marketing strategy of SuNing appliance is analysed 系別:外語系 專業(yè):英語班級:2011級英語本科6班 姓名:梁春燕 學(xué)號:2011104050611 日期: 2013年12月23日 目錄摘要(1 引言(3一、加強市場營銷管理的重要性(3二、蘇寧電器營銷組合策略分析(3(一 產(chǎn)品策略(3(二 價格策略(4(三 促銷策略(4(四 渠道策略(4 (4 (4三、蘇寧電器市場營銷策略存在的問題(5(一 低效率地宣傳力度(5(二 員工的綜合素質(zhì)低(5(三 傳統(tǒng)家電偏高端(5(四 會員制度不完善(5四、完善蘇寧電器市場營銷策略的建議(6(一 減少宣傳次數(shù),提高宣傳質(zhì)量(6(二 加強員工綜合素質(zhì)的培訓(xùn)(6(三 拓展農(nóng)村市場(6(四 完善會員制度(6(五 完善售后服務(wù)保障(7 結(jié)束語(7 謝辭(8 參考文獻:(9 面對激烈的競爭形勢,對于電器零售業(yè)來說,要把握好市場,依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的市場營銷策略,在樹立品牌形象的同時,建立良好的客戶關(guān)系。本文結(jié)合市場營銷組合的相關(guān)理論,對蘇寧電器南通公司的營銷策略進行了分析,并針對存在的不足提出了建議。關(guān)鍵字:零售,營銷策略,渠道,客戶關(guān)系In the face of the fierce petition situation, for electric retail, it should grasp the market, according to the demands of the customer to coordinate their marketing strategy, establish brand image at the same time, establish good relationship with on the related theory of marketing mix, su ning electric equipment of nantong pany marketing strategy are analyzed, and in the light of the shortings of the Suggestions were put Retail,Marketing strategy,Channel,Customer relationship 引言近年來,我國的電器行業(yè)發(fā)展迅速,加入WTO后我們也有了更多的電器選擇余地,這就造就了電器零售行業(yè)興起。伴隨著我國經(jīng)濟的增長,勢必使電器零售業(yè)發(fā)展更為迅猛,尤其是近些年個人收入快速增加,我國又是人口大國。當今社會電器是必不可少的生活用品,這就注定了電器零售的崛起。這對我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展也起到了至關(guān)重要的作用①。然而隨著我國經(jīng)濟建設(shè)快速發(fā)展,電器零售企業(yè)數(shù)量越來越多。面對激烈的競爭形勢,關(guān)鍵是要把握好市場,但是對于電器零售企業(yè)來說,如何依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的營銷策略,在重新樹立品牌形象的同時,建立良好的客戶關(guān)系,已經(jīng)成為了新時期電器零售企業(yè)的重要課題之一。一、加強市場營銷管理的重要性市場營銷管理是指企業(yè)識別和分析市場機會,研究和選擇目標市場,制訂營銷策略,實施營銷控制,實現(xiàn)企業(yè)營銷任務(wù)和目標的管理過程。市場是企業(yè)生存的根本。面對競爭日益加劇,快節(jié)奏的國際經(jīng)濟大環(huán)境中,企業(yè)市場營銷發(fā)展發(fā)生著深刻的變革,市場營銷成為公司經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié),各種各樣的營銷方式層出不窮,不斷的更新,傳統(tǒng)營銷理論越來越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場營銷環(huán)境②。傳統(tǒng)營銷理論的局限性日益突顯。如何使營銷戰(zhàn)略處于不敗之地,企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該把眼光放在長遠利益上,選定營銷戰(zhàn)略。二、蘇寧電器營銷組合策略分析(一產(chǎn)品策略蘇寧電器是目前我國家電零售的龍頭企業(yè),蘇寧電器追求產(chǎn)品多元化和引進獨家品牌。目前,蘇寧電器經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、八個品類(包括自主產(chǎn)品,上千個品牌,20多萬個規(guī)格型號。其產(chǎn)品向多樣性多元性不斷擴張。然而蘇寧主動與廠商共同研發(fā)個性產(chǎn)品,是自己的產(chǎn)品有別于其他電器銷售商,以此來利用價格溢價,創(chuàng)造新的優(yōu)勢。其除了賣產(chǎn)品以外,服務(wù)也是其主要產(chǎn)品。服務(wù)是蘇寧最重要的產(chǎn)品。服務(wù)作為蘇寧的無形產(chǎn)品,越來越受到蘇寧的重視,蘇寧的目標是給以顧客最好的服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品,讓顧客滿意是蘇寧的最終目標。這一方面也是顧客最能夠體會到的。(二價格策略蘇寧的產(chǎn)品定位在高端,但它的價格并不一定得很高,他也會隨著庫存量的多少、價格變化以及整個行業(yè)情況的變化而進行價格靈活的調(diào)整。并巧用心理價格。將價格提升,在此基礎(chǔ)上再打折,或運用尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法,使消費者感覺更便宜。而喜歡到蘇寧來購買電器③。然而,針對消費者一分錢一分貨心理,質(zhì)高的產(chǎn)品定高價,尤其是名牌新功能產(chǎn)品。別處少有或沒有的新功能產(chǎn)品,因?qū)Ρ榷刃?定價高,在同類產(chǎn)品,同類價格上,蘇寧為達促銷做的努力也是很讓消費者滿意放心的,省心省力,讓更多客戶回頭。(三促銷策略首先是廣告策略,通過利用明星來做廣告,蘇寧請來了潘瑋柏和孫儷來做廣告,第二期又請來黃曉明和王珞丹。他們的陽光帥氣很好的體現(xiàn)了蘇寧致力在全國推廣“陽光服務(wù)”。而女生的成熟美麗又體現(xiàn)了蘇寧沉穩(wěn)而又溫柔的性格。然后是營業(yè)推廣,蘇寧電器在營業(yè)推廣方面表現(xiàn)出強勢的姿態(tài),通過促銷搶占市場。如聯(lián)合品牌家電商、與銀行合作,發(fā)行蘇寧信用卡、附送贈品、限時特賣會、家電下鄉(xiāng),以舊換新等優(yōu)惠促銷策略。最后是開通網(wǎng)上購物,蘇寧開通了網(wǎng)上購物商城,既擴張了自己的銷售渠道又方便了顧客,網(wǎng)上商城的商品種類豐富。而且報出價格,還可以任你選擇送貨方式④。(四渠道策略 蘇寧連鎖布局的思路是縱橫交錯,聯(lián)動發(fā)展。首先將中國劃分為東北、華南、華中、華北、西南、西北和華東七個地區(qū)。在各個地區(qū)劃分一二三級市場,對不同的市場采取不同的進入策略。在不同的城市開設(shè)新店,進行橫向的擴張。在已有專賣店的陣地盡量擴張市場份額,進行縱向滲透。以城市包圍農(nóng)村,這樣在全國形成一個連鎖化的大網(wǎng)絡(luò)⑤。蘇寧電器在多年的連鎖發(fā)展中,找到了適合自己的專業(yè)化經(jīng)營道路。目前在3C產(chǎn)品上有兩種業(yè)務(wù)模式:直供與非直供,在最初的時候全部跟代理商、分銷商來合作,走的是非直供的業(yè)務(wù)模式。目前,數(shù)碼產(chǎn)品及電腦有近一半的品牌由廠家直供,其余的由代理商或者分銷商來供貨。