【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這3年間，這兩家企業(yè)的復(fù)合增長(zhǎng)率均在60%以上，在中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)排行榜中均處于前三名的位置。從2006年到2008年連續(xù)3年位居中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)首位的國(guó)美，去年被其老對(duì)手蘇寧超越。國(guó)美電器銷售規(guī)模1068 億元，收入差距與蘇寧差距越來越大，門店數(shù)量1170 家，縮減14%。IT 連鎖、手機(jī)連鎖發(fā)展一般：宏圖三胞收入159 億元，%；迪信通收入68 億元，增長(zhǎng)4%；增速小于蘇寧、五星等家電連鎖企業(yè)。2008年位列連鎖百?gòu)?qiáng)第二的蘇寧電器，2009年銷售額為1170億元，%，門店數(shù)941個(gè)，%，在高基數(shù)上實(shí)現(xiàn)了超過行業(yè)平均值的增長(zhǎng)，并登上了中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜首。相關(guān)人士表示，中國(guó)的零售行業(yè)在過去幾年里發(fā)展迅猛，誕生了蘇寧電器這樣的千億級(jí)巨頭，在規(guī)模和管理上已經(jīng)逐步躋身世界優(yōu)秀企業(yè)行列。與此同時(shí)，依托廣闊的大陸 市場(chǎng)，蘇寧也開始了國(guó)際化發(fā)展的嘗試，先后并購(gòu)了日本家電連鎖企業(yè)LAOX和香港的鐳射電器，開了中國(guó)零售行業(yè)國(guó)際化并購(gòu)的先河。蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī)，蘇寧電器得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。金融危機(jī)后，家電行業(yè)走出低谷。2009 蘇寧電器集團(tuán)以1170億元的銷售規(guī)模位居中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜首。截至到2010年8月，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸30個(gè)省，300多個(gè)城市、香港和日本地區(qū)，擁有1000多家連鎖店，80多個(gè)物流配送中心、3000家售后網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)面積500萬平米，員工13萬多人，年銷售規(guī)模1200億元。，是中國(guó)最大的商業(yè)連鎖企業(yè)，名列中國(guó)上規(guī)模民企前三，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。2010年8月5日，《環(huán)球企業(yè)家》雜志與羅蘭貝格國(guó)際管理咨詢公司聯(lián)合主辦的“最具全球競(jìng)爭(zhēng)力中國(guó)公司”評(píng)選榜單全新出爐，寶鋼、海爾、蘇寧電器、百度、華為等20 家企業(yè)成為最具全球競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)公司，其中蘇寧電器作為唯一的零售企業(yè)入選，這也是中國(guó)零售企業(yè)首度入選該榜單。二．競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析——蘇寧為什么會(huì)成功？（一）什么是持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（sustainable petitive advantage）是指一個(gè)能持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。并且不容易被模仿，比如價(jià)格戰(zhàn)就不屬于持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快就能照搬。建立一項(xiàng)持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)意味著零售商要在市場(chǎng)中圍繞自己的地盤筑起一道墻，這堵墻會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難吸引自己的目標(biāo)客戶。即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嘗試著運(yùn)用其他力量來推倒這堵墻，零售商也可以通過修筑“高墻”來維持他們的優(yōu)勢(shì)，將競(jìng)爭(zhēng)性壓力降到最低，并且將利潤(rùn)維持較長(zhǎng)的時(shí)間。因此一個(gè)可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。那么，蘇寧得以迅猛發(fā)展的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么呢？（二）蘇寧的經(jīng)營(yíng)大智慧——多方面結(jié)合建立并擴(kuò)大核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1..成功轉(zhuǎn)型消費(fèi)類電子零售商 ，消費(fèi)類電子代表了家電的發(fā)展方向。作為美國(guó)最大的消費(fèi)類電子零售商，Best Buy2006年實(shí)現(xiàn)了360億美元的銷售收入，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中消費(fèi)類電子的比例達(dá)到80％以上，%，目前市值在230億美元左右。在居民消費(fèi)升級(jí)和家電產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代的背景下，我國(guó)消費(fèi)類電子正呈現(xiàn)出一種爆發(fā)性增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。據(jù)中怡康提供的數(shù)據(jù)來看，2006年中國(guó)家電市場(chǎng)容量大約在6500億元，%，%，合計(jì)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的年市場(chǎng)容量大約在2600億元左右，并且每年需求增速不低于20%。從2007年到2010年，中國(guó)將成為僅次于美國(guó)的全球第二大電腦市場(chǎng)，數(shù)碼產(chǎn)品的普及度也將進(jìn)一步提高，中國(guó)將成為全球數(shù)碼DV和數(shù)碼DC銷售的主要增長(zhǎng)地。這些背景無疑為蘇寧從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型3C消費(fèi)類電子零售商提供了最佳的發(fā)展時(shí)機(jī)。盡管過去五年蘇寧3C產(chǎn)品銷售額的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了75%，銷售結(jié)構(gòu)中的比重也達(dá)到了27％，但到目前為止（2010年9月）公司的市場(chǎng)份額依舊很低，％。近兩年來蘇寧將3C產(chǎn)品作為重點(diǎn)，借助渠道整合的契機(jī)，公司正逐步滲透中國(guó)手機(jī)、數(shù)碼兩大領(lǐng)域的銷售市場(chǎng)，消費(fèi)空間巨大、毛利率較高的3C產(chǎn)品將成為蘇寧未來盈利的重要構(gòu)成。據(jù)分析師估計(jì)從2007年開始蘇寧在3C產(chǎn)品上的銷售額將保持每年50％左右的增速，到2010年銷售比例將達(dá)到40％。－3C＋，而決定變革速度的則是新的渠道模式。與3C產(chǎn)品技術(shù)日益成熟不協(xié)調(diào)的是，中國(guó)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的分銷渠道尚在初級(jí)階段。順應(yīng)商品結(jié)構(gòu)向3C消費(fèi)類電子的轉(zhuǎn)型，蘇寧在店態(tài)上又進(jìn)行了創(chuàng)新性的調(diào)整。中國(guó)家電零售模式已經(jīng)歷了三代：從早期的品類專賣店，如蘇寧的空調(diào)專賣店，到前期的綜合電器賣場(chǎng)，再到目前的3C旗艦店。蘇寧首創(chuàng)的“3C＋模式”是從3C模式升級(jí)而來，從經(jīng)營(yíng)內(nèi)容到商品陳設(shè)等方面更貼合市場(chǎng)需求。蘇寧旗艦店全部采用了3C或3C+的經(jīng)營(yíng)模式，門店周邊交通便利、配套齊全。這些門店從通道寬度、導(dǎo)引系統(tǒng)、店面環(huán)境色和燈光亮度等方面進(jìn)行了精細(xì)的設(shè)計(jì)，商品結(jié)構(gòu)全部采用了全新的以品類加品牌相結(jié)合的出樣模式。另外門店還引進(jìn)了很多家電衍生品，諸如與電腦配套的游戲、與手機(jī)配套的藍(lán)牙耳機(jī)等，店面的產(chǎn)品豐富度大大提高，便于消費(fèi)者一站式購(gòu)物。蘇寧3C＋模式引導(dǎo)了連鎖店的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，首次從產(chǎn)品線調(diào)整為核心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者需求為核心，它改變了中國(guó)家電賣場(chǎng)的傳統(tǒng)格局，代表了連鎖渠道未來的發(fā)展方向。目前蘇寧在全國(guó)建立的旗艦店數(shù)量盡管不到總店數(shù)的15％，但銷售貢獻(xiàn)卻達(dá)到了40%，成為蘇寧盈利結(jié)構(gòu)的中流砥柱。其中蘇寧電器南京新街口店、南京山西路店、上海長(zhǎng)寧店年銷售 均在10億元以上，占據(jù)了整個(gè)家電連鎖行業(yè)單店前五強(qiáng)中的四強(qiáng)，充分彰顯了“旗艦群”的強(qiáng)大銷售能力。蘇寧能保持銷售收入的持續(xù)高速增長(zhǎng)，與其牢牢貼合市場(chǎng)需求密不可分，明確的商品定位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是蘇寧贏得顧客忠誠(chéng)的兩大法寶，截止到目前，蘇寧的陽光VIP會(huì)員已達(dá)800多萬人，這將成為公司未來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有效客戶基礎(chǔ)。在向消費(fèi)類電子零售商轉(zhuǎn)型上蘇寧已邁出了成功的一步，未來的發(fā)展空間和盈利前景值得我們高度重視。－借助明星效應(yīng)提升。蘇寧品牌號(hào)召力為了有效提升蘇寧作為3C消費(fèi)類電子零售商的品牌形象，蘇寧和兩大明星潘瑋柏和孫儷在南京正式簽署代言協(xié)議，成為首家使用明星代言的全國(guó)零售企業(yè)，這標(biāo)志著家電零售行業(yè)全面走向以消費(fèi)者為中心的品牌競(jìng)爭(zhēng)格局家電連鎖行業(yè)。目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已經(jīng)趨于明朗，在連鎖網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品和價(jià)格等方面競(jìng)爭(zhēng)逐步趨向同質(zhì)化，因此品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)必將成為行業(yè)下一個(gè)突破口。蘇寧在注重規(guī)模發(fā)展的同時(shí)，始終關(guān)注自身獨(dú)特品牌的培育，除了一直堅(jiān)持的“陽光服務(wù)”品牌核心外，逐漸在品牌中注入了更多“專業(yè)、時(shí)尚、責(zé)任”等全新的元素，目標(biāo)是打造成為“中國(guó)3C時(shí)尚電器消費(fèi)文化的領(lǐng)導(dǎo)者”。在3C消費(fèi)類電子市場(chǎng)迅猛發(fā)展的今天，只有更加注重消費(fèi)者研究、更好地與消費(fèi)者進(jìn)行情感上的互動(dòng)，樹立一種個(gè)性更鮮明的差異化品牌形象，才能有效鞏固原本在家 電連鎖行業(yè)只能由價(jià)格維系的脆弱的品牌忠誠(chéng)度，從而在注重精細(xì)化管理和單店效益提升的連鎖競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代取得先機(jī)。率先啟動(dòng)明星代言人的品牌戰(zhàn)略毫無疑問將使蘇寧迅速建立起在品牌差異化上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而為公司的持續(xù)發(fā)展和盈利能力提升奠定最為堅(jiān)實(shí)的品牌文化基礎(chǔ)。－第三個(gè)地區(qū)管理總部華南總部成立，由蘇寧廣州大區(qū)、深圳大區(qū)和南寧大區(qū)共同整合成立華南地區(qū)管理總部，這是公司繼華北地區(qū)管理總部、華東二區(qū)管理總部之后成立的第三個(gè)地區(qū)管理總部。這有利于蘇寧在連鎖規(guī)模急劇擴(kuò)張的背景下，不斷優(yōu)化管理體系，強(qiáng)化地區(qū)管理能力，以達(dá)到集約化經(jīng)營(yíng)的最佳狀態(tài)。公司還計(jì)劃陸續(xù)成立華東一區(qū)、華南、西北、西南、華中和東北等六個(gè)地區(qū)管理總部。在已經(jīng)建立總部的地區(qū)如上海和北京，管理職能平移帶來地區(qū)運(yùn)營(yíng)效率的顯著提高、市場(chǎng)響應(yīng)速度加快、規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)日益凸顯。為了實(shí)現(xiàn)蘇寧在大華南地區(qū)的新發(fā)展，地區(qū)總部將在資源整合、協(xié)同作戰(zhàn)的基礎(chǔ)上，從品牌、服務(wù)、連鎖發(fā)展和供應(yīng)鏈關(guān)系四個(gè)方面進(jìn)行突破。－深層次的戰(zhàn)略合作陸續(xù)展開上半年，蘇寧和英特爾、海爾建立了跨領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈全方位合作平臺(tái)，基本上形成了從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品制造到市場(chǎng)銷售整個(gè)產(chǎn) 業(yè)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的具體合作，目的在于實(shí)現(xiàn)三方資源的最有效整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最大化。利用蘇寧的消費(fèi)者信息優(yōu)勢(shì)，兩家供應(yīng)商可以更準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)，蘇寧利用這個(gè)平臺(tái)，可以獲取海爾電腦和英特爾提供的最具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)大單，在價(jià)值鏈重塑中三方均找到了自身的盈利點(diǎn)。在供應(yīng)鏈整合中，蘇寧和供應(yīng)商的關(guān)系已經(jīng)從品牌合作走向了全品類合作，深層次的戰(zhàn)略合作關(guān)系將有助于蘇寧在供應(yīng)商方面保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效鞏固公司的市場(chǎng)地位和品牌號(hào)召力。目前蘇寧和三星已形成了在白色家電（如冰箱）、黑色家電（如影音電視）、手機(jī)和數(shù)碼等領(lǐng)域的全品類戰(zhàn)略合作關(guān)系，公司還和西門子、摩托羅拉和中移動(dòng)等簽署了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作協(xié)議。借助自身的信息平臺(tái)，蘇寧與相關(guān)廠商已實(shí)現(xiàn)信息互通。以IT產(chǎn)品為例，公司與主流IT廠商之間的合作已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了向B2B(廠商直接供應(yīng))模式的轉(zhuǎn)變，這標(biāo)志著蘇寧和供應(yīng)商的關(guān)系已從簡(jiǎn)單的上下游模式演變成了具有一定排他性的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這意味著公司在有限的供應(yīng)商資源中已比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占得先機(jī)。－信息化鋪路長(zhǎng)期發(fā)展蘇寧協(xié)同辦公系統(tǒng)成功上線，這將成為公司所有管理人員日常集中辦公的管理平臺(tái)，該系統(tǒng)與SAP系統(tǒng)、資金管理系統(tǒng)緊密集成，含5個(gè)通用模塊和40多個(gè)業(yè)務(wù)模塊。該系統(tǒng)涵蓋了各體系業(yè)務(wù)流程審批，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程的表單化、報(bào)表化、審批流程標(biāo)準(zhǔn)化 和額度控制，有利于各大區(qū)、子公司通過平臺(tái)和業(yè)務(wù)管理模塊實(shí)現(xiàn)自我管理的功能。蘇寧電器還與IBM公司聯(lián)合宣布建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，未來五年內(nèi)，雙方將在企業(yè)管理、流程變革、應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)與IT管理等領(lǐng)域開展密切合作，以協(xié)助蘇寧全面提高企業(yè)管理和IT應(yīng)用水平，加速業(yè)務(wù)成長(zhǎng)和服務(wù)價(jià)值提升，從而實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的提升與長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展。－“陽光100、滿意365” “陽光100”是指蘇寧四大終端店面、物流、售后和客服百條實(shí)用服務(wù)項(xiàng)目，如店面提供全程導(dǎo)購(gòu)、三米微笑待客服務(wù)；物流提供異地送貨、預(yù)約送貨及個(gè)性化定時(shí)、加急送貨等；售后提供冰箱、洗衣機(jī)以舊換新業(yè)務(wù)；客服方面可提供足不出戶電話購(gòu)物服務(wù)，還可提供多渠道客戶受理的服務(wù)?！皾M意365”是指蘇寧服務(wù)24小時(shí)無休、365天不間斷。這些內(nèi)容充分體現(xiàn)了蘇寧注重消費(fèi)者切身利益，將提升客戶服務(wù)作為維系顧客忠誠(chéng)度的有力武器。－參加公益活動(dòng)、回饋社會(huì)蘇寧正式在全國(guó)啟動(dòng)“1+1陽光行－蘇寧社工志愿者行動(dòng)”，這是國(guó)內(nèi)首次由企業(yè)組織的大型社工服務(wù)制度。此后，蘇寧多次舉行陽光行志愿者主題行動(dòng)，包括“消費(fèi)與環(huán)境”、“兒童愛心大使”、“蘇寧陽光情暖中國(guó)”等，累計(jì)捐款捐物達(dá)1000 多萬元，全部用于公益活動(dòng)。我認(rèn)為，一個(gè)擁有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任和公益愛心的企業(yè)，才能充分將蘇寧的品牌內(nèi)涵有效放大，也才能支撐企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走的更規(guī)范、走的更穩(wěn)健，這是我們對(duì)蘇寧企業(yè)文化最信任的一點(diǎn)。、規(guī)模和效益的有效統(tǒng)一，今年繼續(xù)發(fā)展第四代3C＋旗艦店、加強(qiáng)自建店、探索“Digital suning”等全新模式的連鎖發(fā)展戰(zhàn)略。五一期間蘇寧還在店面類別上進(jìn)行了調(diào)整，逐漸形成以旗艦店和中心店為主的連鎖網(wǎng)絡(luò)格局，同時(shí)將一部分中心店改造成旗艦店，全力打造3C＋旗艦店。、旗艦店構(gòu)成中期業(yè)績(jī)的主要驅(qū)動(dòng)要素五一黃金周，蘇寧全國(guó)各門店的客流達(dá)到了近2000萬人次，根據(jù)媒體報(bào)道和我們的估計(jì)，銷售規(guī)模整體增長(zhǎng)在100%左右，這充分顯示出公司在開店節(jié)奏、門店效益提升和營(yíng)銷策略上的較大成功。旗艦店轉(zhuǎn)型的全面告捷、明星代言人品牌效應(yīng)的初顯、消費(fèi)類電子產(chǎn)品的激增都成為蘇寧五一黃金周的最大亮點(diǎn)。蘇寧一直堅(jiān)持店面數(shù)量和質(zhì)量的“兩條腿走路”，保持規(guī)?；托б娴耐桨l(fā)展。、模式?jīng)Q定空間 ，“思路決定出路”蘇寧在家電零售領(lǐng)域的戰(zhàn)略方向不僅清晰，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如公司能較早看到3C產(chǎn)品廣闊的市場(chǎng)空間；最早提出旗艦店的建設(shè)；最先建立SAP/ERP信息系統(tǒng)；超前建立大區(qū)物流基地等等，都充分說明了公司能始終引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在原因不是別的，正是公司管理層較具前瞻性的戰(zhàn)略思維。而為了有效執(zhí)行公司的發(fā)展戰(zhàn)略，蘇寧必須要建立起一個(gè)持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然公司并沒有只依靠一個(gè)低成本運(yùn)營(yíng)或優(yōu)質(zhì)服務(wù)這樣單一的途徑，而是運(yùn)用了多種方式在其―市場(chǎng)陣地‖周圍筑起盡可能高的圍墻。比如蘇寧不斷發(fā)展忠誠(chéng)客戶，目前公司的陽光會(huì)員已達(dá)800萬人，并且一直保持與供應(yīng)商的良好關(guān)系，建立出色的信息和物流配送系統(tǒng)，以及有效控制供應(yīng)鏈成本等。蘇寧從連鎖之初到現(xiàn)在不過短短7年的光陰。但就在這7年中，蘇寧完成了從單店走向全國(guó)連鎖的戰(zhàn)略性突破，成功進(jìn)行了中國(guó)家電連鎖的IPO，初步構(gòu)建了全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)布局，快速推進(jìn)了企業(yè)信息系統(tǒng)和物流基地的改造，成為中國(guó)零售業(yè)中值得尊敬的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。―模式?jīng)Q定空間‖，蘇