蘇寧電器銷售培訓(編輯修改稿)
2024-11-19 22:16 本頁面
【文章內容簡介】 式讓顧客確認選擇結果，是這一 款還是那一款，不要問“您買不買”這樣的問題。 2. 討論購買細節(jié)法。顧客即使想買也不會在短時間內成交， 所以可早點將話題切入到外觀、型號等方面。 3. 重利輕弊法。幫助顧客分析利弊，權衡購買。 4. 臨門一腳法。無論怎么勸說，顧客還在猶豫時，銷售人員員 需要幫顧客下定決心。如:“先生，象您這樣的家庭，絕對需要這樣一臺液晶電視。” 5. 激將法。利用現在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心 理。如“先生，今天你來的正巧，我們有一檔促銷活動，今天買最劃算，過了今天，明天就取消了……” 6.價格優(yōu)惠法。在銷售政策和門店允許的條件下，采用價格優(yōu)惠和贈品的辦法鼓勵顧客迅速決定。,促成銷售,五、,促使顧客及早成交的一點技巧 1. 不要再向顧客介紹新型號 2. 幫助顧客縮小選擇范圍 3. 盡快幫助顧客確定他喜歡的型號 4. 集中此型號的有效賣點 5. 擺脫糾纏－防止不相關的人介入 6. 不說太多題外話 7. 不可輕易退讓,促成銷售,五、,處理顧客異議 顧客購買過程就是銷售人員不斷處理顧客疑議的過 程，如果銷售人員能很好的處理好顧客疑義，獲得顧客 的認同，那么一筆銷售就意味著成功了。 顧客疑義一般分為以下幾類： 產品質量及售后服務類 商品價格類 贈品疑議,促成銷售,五、,處理顧客異議 ①產品質量及售后服務類 當顧客提出產品質量的疑義時，銷售人員話術如下： 蘇寧是一家上市公司，我們在產品的進貨渠道和產品質量上都有 嚴格的把關；萬一出現產品質量問題時，我司也有提供完善的售后 服務。請您放心！（銷售人員可將我司制訂的退換貨時間告之顧客）,促成銷售,五、,處理顧客異議 ②商品價格類 在銷售過程中，出現價格疑議是非常普通的一件事情。銷售人員在遇到此類問題時應采用一定的方法加以合理的應對，在銷售之初盡量避免陷入同顧客討論價格的問題，應技巧的將價格問題轉向功能等方面予以介紹。,促成銷售,五、,處理顧客異議 ③贈品疑議 如果顧客在贈品上存在異議的話，這類顧客基本可以確定購買該商品了。銷售人員在遇到此類問題時可以向顧客宣傳我們今天的活動，再與平時的活動做比較，讓顧客感覺到今天購買是物超所值。 如果顧客一定要加贈贈品可以考慮廠家小贈品。,促成銷售,六、,1.涵義 與銷售商品主題密切相關的周邊產品。包括實現商品主體功能的配件：如數碼相機相關的照
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