蘇寧電器ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-11 09:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)線下負(fù)面影響 管理體系的結(jié)構(gòu)性矛盾 網(wǎng)上運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)欠缺 網(wǎng)名在線購(gòu)物數(shù)量增長(zhǎng) B2C市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮? 其他傳統(tǒng)零售企業(yè)進(jìn)入，如國(guó)美 其他網(wǎng)上商城的強(qiáng)勢(shì)影響如京東，以及 C2C平臺(tái)的 B2C業(yè)務(wù)發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信和網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題 LOGO LOGO 蘇寧核心競(jìng)爭(zhēng)力 1 信息化系統(tǒng)完善 ，物流能力強(qiáng) 集中式 ERP信息管理系統(tǒng) ， 蘇寧 SAP／ ERP系統(tǒng) ，正在建立蘇寧第三代物流倉(cāng)儲(chǔ)中心 2 高水平合作平臺(tái) 蘇寧在發(fā)展過(guò)程中，時(shí)刻沒(méi)有忘記與高端企業(yè)握手，始終使自己站在巨人的行列中 3 專業(yè)化售后服務(wù) 專業(yè)自營(yíng)的售后服務(wù)明顯優(yōu)于國(guó)美的外包服務(wù) 全國(guó)擁有 1800多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)、 30家高端技術(shù)服務(wù)中心，15000名服務(wù)人員、500名高技能電器技師 LOGO 蘇寧客戶分析 客戶需求分析 1 客戶市場(chǎng)分析 2 行業(yè)市場(chǎng)分析 3 客戶價(jià)值分析及管理過(guò)程 4 LOGO 客戶需求分析 對(duì)電子等高科技產(chǎn)品的偏好度提高 對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求的日益提高 消費(fèi)者得個(gè)性化需求日益明顯 客戶市場(chǎng)分析 ?傳統(tǒng)家電消費(fèi)群體為 30歲以上的成熟消費(fèi)群，3C消費(fèi)類電子產(chǎn)品消費(fèi)群體中 20— 25歲的年輕人群則為主力 ?婚姻家庭對(duì)家電的需求明顯高于未婚者 ?新婚家庭及家庭成員以青壯年為主的家庭對(duì)不同類型的家電、數(shù)碼產(chǎn)品的需求明顯高于其他類型的家庭 行業(yè)市場(chǎng)分析 LOGO 機(jī)會(huì) 消費(fèi)潛力巨大 ： 中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)收入增加，宏觀各方面軟環(huán)境的日趨完善和家居條件的改善，使得人們對(duì)物質(zhì)需求的消費(fèi)也不斷的攀升可能將引起家電銷售業(yè)的黃金增長(zhǎng)期。 信息和管理技術(shù)在銷售業(yè)的應(yīng)用發(fā)展 ： 交通支持下的物流水平、 IT技術(shù)、信息技術(shù)的高速發(fā)展為該行業(yè)的整體成本降低，市場(chǎng)開(kāi)拓，服務(wù)完善帶來(lái)了無(wú)窮的機(jī)遇。 商業(yè)資本日益重要 ： 消費(fèi)者個(gè)性化需求的日益顯著，而銷售企業(yè)則更能掌握消費(fèi)者各種信息，使得商業(yè)資本在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的角色日益重要。 產(chǎn)品銷售日益市場(chǎng)化 ： 供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上資源短缺，專業(yè)化分工明顯，制造商產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷和零售市場(chǎng)化趨勢(shì)更加明顯。 威脅 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ： 行業(yè)中的企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此對(duì)企業(yè)盈利能力構(gòu)成較大的威脅，使得該行業(yè)的平均經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)趨向于 零。 全球經(jīng)濟(jì)一體化 ： 國(guó)外有先進(jìn)理念和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的綜合銷售商的替代效應(yīng)，也將給傳統(tǒng)的家電銷售商帶來(lái)潛在替代威脅 。 電子商務(wù)的發(fā)展： 新的營(yíng)銷和銷售服務(wù)方式 需要花費(fèi)更大的精力和成本去贏得消費(fèi)者 。 客戶價(jià)值分析及管理過(guò)程 SAP/CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) CRM系統(tǒng)與 R3系統(tǒng)的無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶關(guān)系管理中購(gòu)買(mǎi)、送貨、安裝等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的閉環(huán)管理 。 ?蘇寧的會(huì)員管理 ：根據(jù) 消費(fèi)頻率（ F）和消費(fèi)金額（ M） 等指標(biāo)劃 分消費(fèi)金額最高的會(huì)員、最忠實(shí)會(huì)員群、最有價(jià)值客戶 等，并與 這部分會(huì)員加強(qiáng)聯(lián)系。比如某一款產(chǎn)品限量特價(jià)之后，會(huì)員榮譽(yù)卡里記錄著該會(huì)員的信息，蘇寧 會(huì) 提前通知這些有意向購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品的會(huì)員，把優(yōu)惠讓給他們，而不需要他們排隊(duì)。 ? 蘇寧的個(gè)性化優(yōu)惠 ： 蘇寧給某些有著良好購(gòu)買(mǎi)記錄的顧客直接現(xiàn)金優(yōu)惠，根據(jù)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣打包進(jìn)行捆綁式銷售 。 LOGO 供應(yīng)商議價(jià)能力 ? 近年來(lái)，我國(guó)家電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷合作關(guān)系，曾發(fā)生兩次轉(zhuǎn)型。一次是 80年代中后期，廠家因忌諱國(guó)有商業(yè)主渠道過(guò)高的流通費(fèi)用和過(guò)低的流通效率，紛紛以直銷的形式，自辦流通。進(jìn)入 90年代，以蘇寧、國(guó)美為代表的新興專業(yè)經(jīng)銷迅速崛起，“代理制”、“買(mǎi)斷制”大行其道。過(guò)去家電廠家是分區(qū)域建立銷售網(wǎng)絡(luò)，并極力讓每個(gè)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格求得一定平衡。隨著家電銷售終端的日漸強(qiáng)大和擴(kuò)張步伐，這種平衡正日漸打破，由于 廠家越來(lái)越依賴商場(chǎng)的銷售渠道，因此其產(chǎn)品的價(jià)格控制權(quán)也逐漸旁落 。 落到了那些有實(shí)力的專業(yè)家電銷售商手中，南京家電價(jià)格戰(zhàn)向廠家發(fā)出警示：家電廠家淡出市場(chǎng)營(yíng)銷的條件已經(jīng)成熟。 ? 另一方面，家電銷售已進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)。商家已從過(guò)去的求著廠商供貨到現(xiàn)在的廠商求著商家買(mǎi)貨，雖然專業(yè)家電銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但這一激烈并不是由于爭(zhēng)奪供應(yīng)商所致，而是 為了爭(zhēng)奪消費(fèi)者，鑒于目前我國(guó)家電的銷售還是以低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，因此供應(yīng)商沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)占到價(jià)格談判的上風(fēng) ， 要么合作要么就一起死。因此就目前了來(lái)講供方砍價(jià)能力比較弱。 LOGO 購(gòu)買(mǎi)商議價(jià)能力 從理論上說(shuō)，如果買(mǎi)方從產(chǎn)業(yè)中購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品占其成本或購(gòu)買(mǎi)數(shù)額的相當(dāng)大一分，那么，買(mǎi)方總不惜為獲得優(yōu)惠價(jià)格而耗費(fèi)精力并且有選擇的購(gòu)買(mǎi)。就家電銷售
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