蘇寧電器ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-11 09:05 本頁面
【文章內容簡介】 對線下負面影響 管理體系的結構性矛盾 網上運作經驗欠缺 網名在線購物數量增長 B2C市場發(fā)展?jié)摿薮? 其他傳統(tǒng)零售企業(yè)進入，如國美 其他網上商城的強勢影響如京東，以及 C2C平臺的 B2C業(yè)務發(fā)展 網絡誠信和網絡安全問題 LOGO LOGO 蘇寧核心競爭力 1 信息化系統(tǒng)完善 ，物流能力強 集中式 ERP信息管理系統(tǒng) ， 蘇寧 SAP／ ERP系統(tǒng) ，正在建立蘇寧第三代物流倉儲中心 2 高水平合作平臺 蘇寧在發(fā)展過程中，時刻沒有忘記與高端企業(yè)握手，始終使自己站在巨人的行列中 3 專業(yè)化售后服務 專業(yè)自營的售后服務明顯優(yōu)于國美的外包服務 全國擁有 1800多個售后網點、 30家高端技術服務中心，15000名服務人員、500名高技能電器技師 LOGO 蘇寧客戶分析 客戶需求分析 1 客戶市場分析 2 行業(yè)市場分析 3 客戶價值分析及管理過程 4 LOGO 客戶需求分析 對電子等高科技產品的偏好度提高 對服務的質量要求的日益提高 消費者得個性化需求日益明顯 客戶市場分析 ?傳統(tǒng)家電消費群體為 30歲以上的成熟消費群，3C消費類電子產品消費群體中 20— 25歲的年輕人群則為主力 ?婚姻家庭對家電的需求明顯高于未婚者 ?新婚家庭及家庭成員以青壯年為主的家庭對不同類型的家電、數碼產品的需求明顯高于其他類型的家庭 行業(yè)市場分析 LOGO 機會 消費潛力巨大 ： 中國經濟正處于一個高速發(fā)展時期，經濟收入增加，宏觀各方面軟環(huán)境的日趨完善和家居條件的改善，使得人們對物質需求的消費也不斷的攀升可能將引起家電銷售業(yè)的黃金增長期。 信息和管理技術在銷售業(yè)的應用發(fā)展 ： 交通支持下的物流水平、 IT技術、信息技術的高速發(fā)展為該行業(yè)的整體成本降低，市場開拓，服務完善帶來了無窮的機遇。 商業(yè)資本日益重要 ： 消費者個性化需求的日益顯著，而銷售企業(yè)則更能掌握消費者各種信息，使得商業(yè)資本在產業(yè)價值鏈中的角色日益重要。 產品銷售日益市場化 ： 供應商競爭激烈，加上資源短缺，專業(yè)化分工明顯，制造商產業(yè)經銷和零售市場化趨勢更加明顯。 威脅 行業(yè)競爭日趨激烈 ： 行業(yè)中的企業(yè)間競爭激烈，因此對企業(yè)盈利能力構成較大的威脅，使得該行業(yè)的平均經濟利潤趨向于 零。 全球經濟一體化 ： 國外有先進理念和競爭優(yōu)勢的綜合銷售商的替代效應，也將給傳統(tǒng)的家電銷售商帶來潛在替代威脅 。 電子商務的發(fā)展： 新的營銷和銷售服務方式 需要花費更大的精力和成本去贏得消費者 。 客戶價值分析及管理過程 SAP/CRM系統(tǒng)實現 CRM系統(tǒng)與 R3系統(tǒng)的無縫對接，實現了對客戶關系管理中購買、送貨、安裝等業(yè)務環(huán)節(jié)的閉環(huán)管理 。 ?蘇寧的會員管理 ：根據 消費頻率（ F）和消費金額（ M） 等指標劃 分消費金額最高的會員、最忠實會員群、最有價值客戶 等，并與 這部分會員加強聯(lián)系。比如某一款產品限量特價之后，會員榮譽卡里記錄著該會員的信息，蘇寧 會 提前通知這些有意向購買這個商品的會員，把優(yōu)惠讓給他們，而不需要他們排隊。 ? 蘇寧的個性化優(yōu)惠 ： 蘇寧給某些有著良好購買記錄的顧客直接現金優(yōu)惠，根據對方的購買習慣打包進行捆綁式銷售 。 LOGO 供應商議價能力 ? 近年來，我國家電產業(yè)產銷合作關系，曾發(fā)生兩次轉型。一次是 80年代中后期，廠家因忌諱國有商業(yè)主渠道過高的流通費用和過低的流通效率，紛紛以直銷的形式，自辦流通。進入 90年代，以蘇寧、國美為代表的新興專業(yè)經銷迅速崛起，“代理制”、“買斷制”大行其道。過去家電廠家是分區(qū)域建立銷售網絡，并極力讓每個區(qū)域內的價格求得一定平衡。隨著家電銷售終端的日漸強大和擴張步伐，這種平衡正日漸打破，由于 廠家越來越依賴商場的銷售渠道，因此其產品的價格控制權也逐漸旁落 。 落到了那些有實力的專業(yè)家電銷售商手中，南京家電價格戰(zhàn)向廠家發(fā)出警示：家電廠家淡出市場營銷的條件已經成熟。 ? 另一方面，家電銷售已進入買方市場。商家已從過去的求著廠商供貨到現在的廠商求著商家買貨，雖然專業(yè)家電銷售市場競爭激烈，但這一激烈并不是由于爭奪供應商所致，而是 為了爭奪消費者，鑒于目前我國家電的銷售還是以低價來吸引消費者，因此供應商沒有任何優(yōu)勢占到價格談判的上風 ， 要么合作要么就一起死。因此就目前了來講供方砍價能力比較弱。 LOGO 購買商議價能力 從理論上說，如果買方從產業(yè)中購買的產品占其成本或購買數額的相當大一分，那么，買方總不惜為獲得優(yōu)惠價格而耗費精力并且有選擇的購買。就家電銷售
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