【正文】 2020 蘇寧 動(dòng)我們有大量的會(huì)員作為活動(dòng)的參與者和組織者，當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)的客戶都是為自己宣傳和工作的時(shí)候沒有什么不可能。 校園營(yíng)銷應(yīng)該更大的發(fā)揮團(tuán)購(gòu)的作用。 活動(dòng)二 校園團(tuán)購(gòu)方案 活動(dòng)主題：蘇寧電器校園“百團(tuán)大戰(zhàn)” 主辦單位：商學(xué)院商務(wù)實(shí)踐中心 汕頭市蘇寧電器商城 活動(dòng)時(shí)間：待定 活動(dòng)具體流程： （一） 5 月 29 日 — 6 月 6 日，在校園內(nèi)招募五名蘇寧電器團(tuán)購(gòu)代理。 積分可有兩大用途：一來(lái)可以換購(gòu)電子產(chǎn)品；二來(lái)可以用來(lái)作為捐助 慈善團(tuán)體的憑證；三來(lái)可以獲得 蘇寧提供的內(nèi)部員工培訓(xùn)機(jī)會(huì)，培訓(xùn) 合格者可獲得“蘇寧電器”提供的為期一到三月的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。大部分大學(xué)生的收入來(lái)自父母，消費(fèi)能力獨(dú)立性不高。 而且這種活動(dòng)所 的成本較低， 可操作性高， 效果好 。 如將營(yíng)業(yè)額的 1%建立一個(gè)小型的捐助基金，提供給汕頭大學(xué)品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生 或科研優(yōu)秀教師。 通過(guò)大學(xué)生社交網(wǎng)絡(luò)， 舉行校園營(yíng)銷比賽， 對(duì)參與推銷的學(xué)生進(jìn)行計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì) ，并 進(jìn)行評(píng)比，推選出校園營(yíng)銷大使等。由學(xué)生代理蘇寧電器的產(chǎn)品，可以形成關(guān)系市場(chǎng)，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營(yíng)銷的重要市場(chǎng)，因此，學(xué)生代理的建立可拉近與大學(xué)生之間的距離，在學(xué)生口中留下良好的口碑。 二、定價(jià)策略 對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)， 3C 應(yīng)當(dāng)以中端產(chǎn)品的為主打，中端價(jià)位較為符合學(xué)生的消費(fèi)水平，能夠獲得最大的消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)，這種宣傳能產(chǎn)生強(qiáng)烈的連帶效應(yīng)，鼓勵(lì)汕大優(yōu)秀學(xué)子畢業(yè)后積極加入到蘇寧的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成“雙贏”的局面。以自己的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，蘇寧主力通過(guò)宣傳低價(jià)格、高質(zhì)量、品種齊全、好的售后服務(wù)來(lái)吸引顧客。 筆記本電腦方面：由于現(xiàn)在擁有筆記本電腦的學(xué)生在大學(xué)期間很難再購(gòu)買筆記本電腦，所以這一消費(fèi)群體不作為蘇寧的目標(biāo)市場(chǎng)，海爾應(yīng)該把沒有電腦的消費(fèi)群作為主要的目標(biāo)市場(chǎng)，而擁有臺(tái)式機(jī)的消費(fèi)群體也是一個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng)，另外最關(guān)鍵的一部分是新入學(xué)的大一新生，他們有相對(duì)較強(qiáng)的初期消費(fèi)能力，并且有購(gòu)買筆記本電腦的強(qiáng)烈愿望。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。 存在大量國(guó)內(nèi)外潛在競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)家電 行業(yè)吸引了國(guó)內(nèi)外大量的生產(chǎn)商，這個(gè)市場(chǎng)將不僅僅成為蘇寧幾家國(guó)內(nèi)零售商的天下。只有蘇寧自身發(fā)展與國(guó)家鼓勵(lì)政策共同作用，才能實(shí)現(xiàn)“成為中國(guó)沃爾瑪”的目標(biāo)。 內(nèi)部創(chuàng)新不足 雖然蘇寧是以服務(wù)為唯一產(chǎn)品的企業(yè)，但是創(chuàng)新、協(xié)作和信息化對(duì)蘇寧競(jìng)爭(zhēng)力卻有著極其重要的影響，尤其是物流管理等方面技術(shù)運(yùn)用水平的高低直接決定了在校大學(xué)生的消費(fèi)欲望。蘇寧通過(guò)吸納就業(yè)、繳納稅收、慈善公益等方式，履行了社會(huì)責(zé)任，促進(jìn)了社會(huì)公益事業(yè)的發(fā)展。蘇寧電器針對(duì) 大學(xué)生市場(chǎng)的促銷活動(dòng)較少，而因蘇寧電器銷售的電子產(chǎn)品覆蓋面廣，沒有針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的具體的營(yíng)銷方案，因而，大學(xué)生們更樂意選擇品牌專賣店進(jìn)行購(gòu)買。與此同時(shí)，為了表示自己作為天之驕子的大學(xué)生群體的一員，他們也積極保持自己與這個(gè)群體在言行、習(xí)慣與消費(fèi)等各方面的一致。但是隨著人們的信息化水平的提高，電腦操作越來(lái)越簡(jiǎn)單 ,電腦城專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。電腦城還可以銷售水貨電腦，以 IBM 為例水貨電腦可以便宜 2020多，這些正規(guī)渠道都沒有。征稅對(duì)電商造成更大的壓力。 價(jià)格：由于同一品牌的商品在甘肅的經(jīng)銷商是固定的 所以蘇寧和國(guó)美的商品供應(yīng)商是一致的導(dǎo)致價(jià)格一般是沒有多大差異，即大部分商品國(guó)美和蘇寧是相同的價(jià)格但在銷售折扣方面。 四、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 （一）國(guó)美電器 市場(chǎng)定位：國(guó)美：以低廉的價(jià)格經(jīng)營(yíng)各類家用電器占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)。蘇寧的采購(gòu)渠道是由制造商 — 經(jīng)銷商 — 商場(chǎng)，銷售渠道是代銷，商品入庫(kù)進(jìn)入蘇寧系統(tǒng)價(jià)格可以靈活掌握低價(jià)出售廠家不承擔(dān)負(fù)毛利。 蘇寧人才觀：2020 蘇寧 3C 融合，是利用數(shù)字信息技術(shù)激活其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)某種協(xié)議使這三者之間，實(shí)現(xiàn)信息資源的共享和互聯(lián)互通，滿足人們?cè)谌?何時(shí)間、任何地點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)信息的融合應(yīng)用，方便各自的工作和生活。 二、外部環(huán)境分析 （一）政治環(huán)境分析： 蘇寧政治背景雄厚，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó) 15 家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。技術(shù)的支持可以使原本不能滿足的校園市場(chǎng)需求變?yōu)榭赡?。具體數(shù)據(jù)如下圖： 1 資料來(lái)源：《電子產(chǎn)品 營(yíng)銷策劃案》 2020 蘇寧占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來(lái)短期的效益，而且，當(dāng)代學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品2020 蘇寧一個(gè)巨大的，高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的形成必將占據(jù)未來(lái)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)不可忽視的一大份額。最后針對(duì)校園營(yíng)銷可能面臨的一些問(wèn)題，提出符合實(shí)際 的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如宣傳策略、定價(jià)策略、促銷策略和渠道策略等。所謂 3C 產(chǎn)品，是計(jì)算機(jī)（ Computer）、消費(fèi)電子產(chǎn)品（ Consumer Electronic）和通訊（ Communication）三類電子產(chǎn)品的簡(jiǎn)稱，也被稱為信息家電，具有多元化和智能化的特點(diǎn)。2020 蘇寧大學(xué)生對(duì) 3C 產(chǎn)品具有很強(qiáng)的消費(fèi)傾向，拓寬大學(xué)市場(chǎng)對(duì)蘇寧市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有提振作用。 第一章 市場(chǎng)環(huán)境分析 一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀 （一） 當(dāng)前 3C 產(chǎn)品校園市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)狀況的發(fā)展， 人們生活水平提升到一個(gè)新的局面。 。汕大校園菁英營(yíng)銷大賽之 “營(yíng)者聯(lián)盟” 5 質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。汕大校園菁英營(yíng)銷大賽之 “營(yíng)者聯(lián)盟” 6 圖 3 汕頭大學(xué)學(xué)生中相機(jī)持有者的購(gòu)買地分布圖 圖 4 汕頭大學(xué)學(xué)生中手機(jī)持有者的購(gòu)買地分布圖 根據(jù)以上調(diào)查數(shù)據(jù)，我們針對(duì)蘇寧電器的“ 3C 產(chǎn)品”得出以下結(jié)論： 1． 未開發(fā)市場(chǎng)潛力巨大。蘇寧電器將在沿襲學(xué)生們的消費(fèi)習(xí)慣的前提下，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外新品牌，滿足不同消費(fèi)者的需求。蘇寧電器自 1990 年創(chuàng)立至今經(jīng)過(guò)二十多度春秋，蘇寧電器始終以“打造民族商業(yè)品牌”為使命，已發(fā)展成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。簡(jiǎn)單說(shuō) 3C 融合是將 3 種數(shù)字化電子產(chǎn)品的功能互相滲透、互相融合，使其功能更加智能化、多元化，使用更方便。汕大校園菁英營(yíng)銷大賽之 “營(yíng)者聯(lián)盟” 8 人品優(yōu)先，能力適中，敬業(yè)為本，團(tuán)隊(duì)第一。 （三）人力資源 蘇寧電器建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵(lì)與發(fā)展規(guī)劃體系，數(shù)以萬(wàn)計(jì)來(lái)自學(xué)校、社會(huì)、基層等各方人才，與蘇寧一同成長(zhǎng)。深受中老年人群的推崇。 售后服務(wù)保障：國(guó)美家安保， 19 天低價(jià)保障；蘇寧陽(yáng)光包，至真至誠(chéng)，陽(yáng)光服務(wù)。規(guī)模化和毛利率降低是成正比的。 二是，電腦城可以不開發(fā)票。 五、 消費(fèi)者分析 （一） 3C 產(chǎn)品在學(xué)生市場(chǎng)的需求潛力分析 大學(xué)生消費(fèi)觀的特點(diǎn) ① 追求個(gè)性化 從改革開放以來(lái)，中國(guó)對(duì)多元的文化、價(jià)值觀的包容程度越來(lái)越大。 ④ 超前消費(fèi)觀念 “ 花明天的錢，圓今天的夢(mèng)”，這句話也獲得了越來(lái)越多大學(xué)生的認(rèn)同，信用消費(fèi)也不再是陌生名詞。 所以蘇寧電器的“ 3C 產(chǎn)品”在校園推廣過(guò)程中首要的是要強(qiáng)化宣傳，給學(xué)生更直觀的視覺感受，增強(qiáng)對(duì)“蘇寧電器”的信任感和歸屬感。 經(jīng)營(yíng)方式優(yōu)勢(shì) 蘇寧采取的商業(yè)模式是“品牌模式 +全價(jià)值鏈模式 +電子商務(wù)模式 +消 費(fèi)者體驗(yàn)?zāi)Ｊ綖橹行?+快速擴(kuò)張連鎖模式 +國(guó)際化 +嘗試自營(yíng)模式”，大大提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。盡管蘇寧通過(guò)依托 SAP/ERP 系統(tǒng)，完成了涵蓋 B2B、B2C、 OA 等十多類、 120 多項(xiàng)的信息應(yīng)用模塊開發(fā)，實(shí)現(xiàn)了“高效采銷運(yùn)營(yíng)、精益客戶服 務(wù)、精細(xì)內(nèi)部管理”的全流程信息管理，但是與國(guó)外家電巨頭相比創(chuàng)新理念仍有待提升。 國(guó)際化水平提高 在國(guó)際聯(lián)系日益密切的今天，蘇寧面對(duì)的不僅僅是廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)也向蘇寧打開了大門。那些擁有先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)、充足資金和技術(shù)實(shí)力的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者，一旦涉足進(jìn)來(lái)，蘇寧的利潤(rùn)將面臨巨大威脅。 一、市場(chǎng)細(xì)分 大學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)有著共同特征的細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)更看重筆記本的價(jià)格水平、整體實(shí)用性和綜合性價(jià)比等方面的產(chǎn)品特征。 手機(jī)方面：由于大部分學(xué)生已經(jīng)基本達(dá)到人手一部手機(jī)的程度，市場(chǎng)較為飽和，因此空 間不是很大。 2 、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 A、產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略：蘇寧應(yīng)該主動(dòng)與廠商共同研發(fā)更加時(shí)尚 個(gè)性的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品有別于別的電器銷售商，以此來(lái)創(chuàng)造價(jià)格升值，創(chuàng)造新的在位優(yōu)勢(shì)。 （二）品牌形象宣傳 與校內(nèi)學(xué)生組織合作，舉辦一些以傳播其公司形象或促銷活動(dòng)為目的的專題活動(dòng)，如“蘇寧品牌分析報(bào)告大賽”等，有利于集中地進(jìn)行營(yíng)銷傳播以及品牌效應(yīng)的塑造。而且，中端水平的筆記本電腦、智能手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)提供了相對(duì)出色的配置 及功能，已經(jīng)能滿足學(xué)生用戶基本的應(yīng)用需求。 （三） 網(wǎng)絡(luò)銷售 近期網(wǎng)購(gòu)十分盛行，據(jù)淘寶網(wǎng)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，上網(wǎng)購(gòu)物的大學(xué)生占總網(wǎng)購(gòu)人數(shù)的近 50%。 （ 二 ） 分渠道 營(yíng)業(yè) 策略 銷售渠道是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的端口，銷售渠道合理，企業(yè)可以獲得較高的利潤(rùn)。這樣，在給 教師 、 學(xué)生帶來(lái)榮譽(yù)感 的同時(shí)，蘇寧也能提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。 3） 為學(xué)生活動(dòng)提供贊助。大學(xué)生之所以熱衷于網(wǎng)上購(gòu)物，不僅僅因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物時(shí)尚方便，更重要的是大學(xué)生普遍存在對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品性價(jià) 比的要求。 具體活動(dòng)方案 （以近期為例） ： （一） 5 月 29 日 — 6 月 6 日，在汕大金三角布置活動(dòng)宣傳點(diǎn)，使用 3C 券購(gòu)買指定商品即可獲得相應(yīng)積分。以蘇寧電器的名義發(fā)起招募活動(dòng)。 團(tuán)購(gòu)模式會(huì)刺激潛在的學(xué)生用戶