【正文】 全國高校菁英營銷比賽，以校企合作為手段，既有利于在校大學生提升職業(yè)發(fā)展能力，又能夠促使在校大學生加深對蘇寧企業(yè)文化和管理理念的了解，實現蘇寧品牌和人才理念的宣傳和推廣。蘇寧曾榮獲中國民營 500 強第一、中國最佳信譽品牌 100 強和中國零售業(yè)第一等美譽。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 1 2020 蘇寧汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 2 目 錄 前言 ............................................................5 第一章 市場環(huán)境分析 一、 市場現狀 .....................................................5 （一） 當前 3C 產品校園市場現狀分析 ...............................5 （二） 蘇寧電器 3C 產品校園市場分析 ...............................6 二、 外部環(huán)境分析 ................................................8 （一）政治環(huán)境分析 ...............................................8 （二）社會經濟環(huán)境分析 ....................................... ...8 （三）技術環(huán)境分析 ...............................................8 三、 內部環(huán)境分析 ................................................8 （一） 企業(yè)文化 .................................................8 （二） 產品介紹 .................................................9 （三） 人力資源 .................................................9 （四） 服務水平 .................................................9 四、 競爭環(huán)境分析 ................................................9 （一）國美電器 .................................................9 （二）京東商城及淘寶商城 ......................................10 （三）汕頭電腦城 ..............................................10 五、 消費者分析 ................................................11 （一） 3C 產品在學生市場的需求潛力分析 ..........................11 （二）大學生對”蘇寧電器“品牌認知度分析 ......................12 第二章 SWOT 分 析 .............................................13 第三章 STP 戰(zhàn)略 一、 市場細分 ...............................................14 二、 目標市場選擇 ...........................................15 2020 蘇寧 3C 電子產品是家電行業(yè)進軍的領域，在信息資源共享的進程中 發(fā)揮著重要作用。校園營銷大賽能夠鍛煉在校大學生分析問題的 能力、營銷能力和撰寫策劃方案的能力，促使其將理論與實踐相結合起來。進而通過 STP 戰(zhàn)略對市場細分，探索合理的目標市場，得出與蘇寧相適應的市場定位。隨著“ 3C 產品”由高端消費變?yōu)榱艘话阆M品，“ 3C 產品”的市場也由成長期進入了成熟期，市場規(guī)模發(fā)展迅速。 。 。校園市場是有未來導向性的，具有連續(xù)性。高等學校的文化既是校園文化的，又是社會文化的一部分，具有大眾化和獨特性綜合的特點。具體的統(tǒng)計數據如下圖所示： 圖 1 蘇寧電器的校園市場購買現狀圖 圖 2 蘇寧易購的校園市場購買現狀圖 為了進一步分析當前汕頭大學學生“ 3C 產品”的消費現狀，本小組通過問卷的形式，對隨機訪問者進行了問卷調查，結果顯示：在購買了相機手機等 3C產品的調查者中，其購買地點多為品牌或專賣店，而在蘇寧賣場購買的僅占 10%左右。在大學校園，大學生群體的獨特需求成為市場主導力量，這顯然為“蘇寧電器”提供了一個新的機會：深入挖掘和滿足大學生的需求正是蘇寧的優(yōu)勢。電子市場的每一次技術革新都給競爭者們帶來新的市場機會。 4． 樹立品牌意識。因此，樹立品牌意識是其根本要義，蘇寧應以優(yōu)秀的售后服務和無懈可擊的價格優(yōu)勢來吸引大學生的眼球。舉一例以證之：在今年 2 月份商務部發(fā)文通知開展“ 消費促進月”，蘇寧電器以實際行動積極回應，聯(lián)合工商銀行、農業(yè)銀行、中國銀行等在上海召開發(fā)布會，從 3 月 30 日啟動“ 2020 家電信貸消費節(jié)”，蘇寧還將在全國范圍內開展美的、海爾等知名品牌的專場團購活動，進一步促進消費。 （三）技術環(huán)境分析： 現在眾多 IT 產業(yè)紛紛向數字化 3C 領域進軍，把數字化 3C 融合技術產品作為發(fā)展的突破口，成為 IT 行業(yè)的新亮點。 三、內部環(huán)境分析 （一）企業(yè)文化 企業(yè)文化是蘇寧電器管理和發(fā)展的靈魂。樹家庭氛圍，溝通、指導、協(xié)助，責任共當。服務是蘇寧的唯一產品，顧客滿意是蘇寧服務的終極目標。其中，蘇寧電器主推的 3c 產品囊括了各大品牌的手機，數碼相機以及筆記本電腦。 尤為值得一提的是“ 1200 工程”：起源： 1993 年起，開始引進應屆大學畢業(yè)生；創(chuàng)立： 2020 年 10 月，啟動“ 1200 工程”，全國范圍招聘 1200 名應屆大學畢業(yè)生；定位：董事長張近東親自發(fā)起，目標是通過 78 年的培養(yǎng)，進入蘇寧事業(yè)核心接班人梯隊；發(fā)展： 1200 一期 、二期、三期員工已經成為集團中層管理團隊的核心，部分優(yōu)秀員工已進入高管梯隊； 1200 四期、五期、六期員工已逐步成為部門負責人或部門骨干； 1200 七期員工經過一年多的鍛煉與培養(yǎng)已全部定崗；八期新員工通過集訓與輪崗正快速融入；培養(yǎng)：清晰的事業(yè)發(fā)展路徑，一對一的帶教管理，分階段、立體化的培訓體系，具有競爭力的薪資及激勵體系。 零售企業(yè)就是做服務，蘇寧自創(chuàng)建之日起就確定專業(yè)自營服務，這里的服務不僅包括對消費者的服務，同時也包括對家電廠家的服務，這奠定蘇寧與家電廠家合作共贏的局面，同時在家電零售企業(yè)之中，蘇寧銷售的豪氣就是來源于自身強大的競爭優(yōu)勢。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 9 機，數碼相機以及筆記本電腦，針對這些產品具體有兩大主要的消費群體。蘇寧是 3C 連鎖家電，而國美是沒有電腦產品，數碼產品也沒有蘇寧多，另外由于商場本身大小的限制蘇寧種類比國美家電種類更為齊全。 （二）京東商城及淘寶商城 成本：與蘇寧家電連鎖相比，京東商城及淘寶商城電子商務的發(fā)展顯然脫離了“地租、房租”的“地心引力”，這是很大的一塊成本優(yōu)勢。結果造成團購利潤很快下降。 品牌影響力：蘇寧家電連鎖具有可信賴的品牌優(yōu)勢，這是建立在蘇寧長期積累的豐富的零售經驗和采購、物流、售后服務等綜合性平臺上的，而京東、淘寶模式如果沒有實體店支撐，這種虛擬經濟的品牌影響力很難發(fā)展起來。并且電腦里面包括硬盤、外殼、電池都有以次充好的可能，有很多貓膩存在。 三是，電腦城可以銷售很多盜版軟件，像 window、毒軟件等。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 10 因此，電腦需要一對一的服務，消費者看重的還有服務和售后能力，它不僅是一個成本的問題。調查中，有超過 70％的人表示“希望自己成為有獨特風格的人”，超過半數的大學生喜歡購買具有獨特風格的產品。盡管，他們追求獨特、追求個性，但是 57％的大學生表示“我在乎別人對我的看法”，他們希望自己的個性能夠得到自己看重的群體對象的認同，尤其是得到同一群體的人的認同。 ⑤ 追求多彩的生活 21 世紀大學生的生活也是多姿多彩的，他們參加了一個個學術、體育、文藝社團或公益性組織，飛翔于網絡空間，在音樂與影視中放松，在漫步、籃球、羽毛球等運動中鍛煉自己，通過與朋友聊天、吃飯、小禮品表達自己的情感，偶爾也會給自己放給長假，出去旅游，見識一下祖國的錦繡山川與悠久文化。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 11 圖 X 汕頭大學學生購買 3C 產品的比率圖 圖 X 汕頭大學學生計劃購買的 3C 產品的份額比率圖 如上兩圖所示，數據結果表明：汕頭大學學生計劃購買 3C 產品的比率適中，而在計劃購買者當中，計劃購買數碼相機的學生占 %，計劃購買智能手機的學生占 %，因此， 3C 產品在汕頭大學的需求量主要集中中數碼相機和智能手機兩大類上，具體的營銷策略可從這兩類著手！ （二） 大學生對”蘇寧電器“品牌認知度分析 由調查數據可知，汕頭大學學生在蘇寧電器購物的比率較低，原因主要是產品價格相對高昂以及售后服務難以保證等。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 12 第二章 SWOT 分析 （一）優(yōu)勢（ Strengths） 價格優(yōu)勢 蘇寧易購網站在 3C 數碼、電子等商品擁有較明顯的價格優(yōu)勢。 良好的企業(yè)形象 作為中國 3C 加點連鎖零售企業(yè)的領先者，蘇