【文章內(nèi)容簡介】 2021 年 4 月，蘇寧電器根據(jù)自身的品牌定位以及品牌訴求，邀請潘瑋柏和孫儷做品牌形象代言人，開創(chuàng)了家電連鎖企業(yè)運用明星代言的先河，蘇寧成為家電營銷創(chuàng)新新型者。 2021 年，蘇寧電器邀請黃曉明和王珞丹作為新代言人。黃王兩位明星的廣告從 2021 年春節(jié)開始不間斷的播放，增加消費者印象。 （ 2）戶外媒介 除了電視廣告以外，蘇寧電器還投放了戶外廣告， DAM 單、網(wǎng)絡(luò)媒介廣告、還有報刊。值得一提的是， 2021 年國慶，蘇寧電器店鋪門面上懸掛一幅大海報，就打出了廣告噱頭，“國慶好戲看蘇寧，蘇寧好戲看創(chuàng)維?！? 營業(yè)推廣 （ 1）聯(lián)合品牌家電商 蘇寧電器在營業(yè)推廣方面表現(xiàn)出強勢的姿態(tài)，每年各大家電巨頭都要在歲末促銷搶占市場。以蘇寧電器 15 周年為例， 2021 年國慶期間，蘇寧電器在全國 260多家門店同時啟動“ 15 周年狂歡慶典月活動”，讓利 10 億元，激起歲末家電銷售第一波熱潮。 （ 2）收購鐳射，輻射全港 蘇寧電器收購鐳射公司的品牌、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò) ,同時按照雙方約定的價格收購其存貨及相關(guān)資產(chǎn)。蘇寧電器國際化的發(fā)展分兩個階段 ,第一個階段是以香港為試驗田 ,立足本土 ,強化蘇寧在國內(nèi)市場國際化經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。蘇寧電器國際化發(fā)展的第二個階段 ,是以香港為橋頭堡 ,熟悉國際市場運作的法律法規(guī)、文化習(xí)俗 ,建立蘇寧國際化發(fā)展的組織體系 ,培育企業(yè)的國際化人才梯隊 ,全面啟動蘇寧海外擴張戰(zhàn)略。 蘇寧電器已于近期在深圳開出第一家 SUNINGELITE 精品店 ,其經(jīng)營面積、銷售模式及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均與香港市場特點需求極為吻合 ,蘇寧計劃未來將此模式在 香港市場進行復(fù)制 ,以此提升香港消費者的購物體驗。 （ 3）與銀行合作，發(fā)行蘇寧信用卡 除了新店面在廠家讓利下大力降價促銷各節(jié)假日的促銷活動的傳統(tǒng)手段外，還有聯(lián)合多家銀行在家電消費領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)分期付款，發(fā)放消費券、積分卡等其他手段。 首先實現(xiàn)了蘇寧電器 VIP 卡和銀行卡綁定的先和。 （ 4）附送贈品 蘇寧另一大亮點就是每逢元旦、春節(jié)、國慶、店慶扽重大日子，蘇寧電器都會舉行隆重的特賣會，在特賣會現(xiàn)場，除了看到國內(nèi)外品牌的特價優(yōu)惠產(chǎn)品外，在購買結(jié)束后，憑購買發(fā)票領(lǐng)取相應(yīng)的贈品，贈品都是家庭日用的必需品，所以得到家庭主婦的青睞。 （ 5）限時特賣會 無論是在傳統(tǒng)渠道，還是網(wǎng)絡(luò)渠道，蘇寧電器的產(chǎn)品會打出“限時搶購”、“秒殺”的字樣，以低價格吸引消費者眼球，聚眾效應(yīng)增加人氣，有利于蘇寧電器的連帶銷售。 （ 6） 家電下鄉(xiāng)，以舊換新 蘇寧電器響應(yīng)國家家電下鄉(xiāng)政策，對有農(nóng)村戶口的消費者，其享受國家家電下鄉(xiāng)政策 13%的補貼 以及實行以舊換新的政策。 人員銷售 蘇寧電器由其管理人員、銷售人員、貨物渠道配送員、售后服務(wù)人員組成，把“了解市場”變成了整個蘇寧電器對員工的要求。除了激勵之外，蘇寧電器內(nèi)部也制定有系統(tǒng)的人才計劃，這個計劃在蘇寧電器內(nèi)部叫“ 1200 工程”、“藍領(lǐng)工程”。 （ 1）提升區(qū)域督導(dǎo)的素質(zhì) 蘇寧電器為了更好的提升在職督導(dǎo)的整體素質(zhì)、綜合能力和業(yè)務(wù)管理水平，提高終端銷售人員的執(zhí)行力與團隊合作能力，組織大區(qū)在職督導(dǎo)進行了業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。由大區(qū)營銷體系、財務(wù)體系、服務(wù)體系、職能體系等部門負責(zé)人擔(dān)任培訓(xùn)講師，對各體系 重點工作進行培訓(xùn)及講解，讓參訓(xùn)人員更清晰的了解各體系的工作職責(zé)及流程，從而在工作中更好的相互協(xié)作。 （ 2）店面導(dǎo)購培訓(xùn) 通過對獨到的培訓(xùn)，一部分對獨到的提升，另一方面也加強了對門店導(dǎo)購的培訓(xùn)和監(jiān)督，門店導(dǎo)購對自己所銷售的產(chǎn)品有必要的了解，對于產(chǎn)品性能特點熟記于心，服務(wù)達到標(biāo)準化。 （ 3）售后人員技能大賽 為了提高售后服務(wù)人員服務(wù)規(guī)范性及空調(diào)安裝維修技術(shù)水平，全面提升服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)口碑，提高顧客滿意度，定期舉辦集中售后技能大比武。 通過對所有員工的培訓(xùn)，技能比賽，各品類員工能充分展示自己的專業(yè)知識，專業(yè)技能 以及對企業(yè)文化的理解，展現(xiàn)了一線員工熟練的業(yè)務(wù)技能。 公共關(guān)系 （ 1）蘇寧電器致力于慈善事業(yè) 蘇寧電器創(chuàng)立二十周年，蘇寧已成為中國最大家電零售連鎖企業(yè)，伴隨著經(jīng)營業(yè)績的不斷提升，蘇寧的慈善、公益理念也不斷成熟。 2021 年，蘇寧電器榮獲“ 2021 年度中國慈善事業(yè)特別貢獻獎”。蘇寧電器榮獲“ 2021 年度中國慈善事業(yè)特別貢獻獎” ，得到社會認可。 （ 2）蘇寧電器簽約廣州亞運會 蘇寧電器 2021 年 9 月簽約成為廣州亞運會電器銷售服務(wù)供應(yīng)商，為了更好地為廣州亞運會服務(wù)，蘇寧電器負責(zé)亞運所需的物資配送、保養(yǎng)和檢修等服務(wù)；招聘和培訓(xùn) 500 名亞運雙語導(dǎo)購服務(wù)亞運期間的國際客戶；并由 5000 名蘇寧員工擔(dān)當(dāng)業(yè)余志愿者為亞運宣傳和服務(wù)；同時還將會為敬老院、福利中心、孤兒院等弱勢群體捐贈彩電或比賽門票。 大型運動會對企業(yè)品牌形象的傳播大有裨益，對于蘇寧電器來說，成為廣州亞運會電器銷售服務(wù)供應(yīng)商將是其發(fā)展歷程中的一次重要機遇，將會為蘇寧電器開創(chuàng)更廣闊的發(fā)展空間和更大的國際市場。 競爭策略 目標(biāo)集聚策略 蘇寧主要主要銷售家電，電腦，通訊產(chǎn)品，目前的網(wǎng)點主要集中于一、二級城市。未來隨著一二級市場的飽和，蘇寧將目標(biāo)市場細分，繼而對三四級市場進行開拓與布局，同時將擴大到海外市場。它的競爭優(yōu)勢主要是服務(wù)和信息管理系統(tǒng)。二十年來蘇寧視服務(wù)為唯一產(chǎn)品，堅持既定的“強后臺、練內(nèi)功”的內(nèi)生式發(fā)展戰(zhàn)略，自建物流基地、完善全國物流網(wǎng)絡(luò)，加強信息化建設(shè)，提升供應(yīng)鏈效率，為打造中國商業(yè)零售第一品牌奠定堅實基礎(chǔ)。 完善的后臺系統(tǒng) 卓越的服務(wù)是蘇寧的核心產(chǎn)品，與其它家電賣場不同，專業(yè)化的“正規(guī) 軍”維修隊伍可以給消費者更專業(yè)、更可靠的售后保障。蘇寧在市場、營銷和物流方面已形成完整的體系，而且全部實現(xiàn)ＥＲＰ計算機系統(tǒng)來管理。資金流、信息流、物流構(gòu)成一個一體化的后臺管理系統(tǒng)，而連鎖店就是前臺的零售店。 認清對手，向差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 蘇寧的主要競爭對手是國美。國美主要采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。國美在全國市場擴張，而是依靠規(guī)模形成的強大資本實力，以及因之形成的低價策略。它對消費者的服務(wù)水平比蘇寧低。國美新的計劃正在向蘇寧靠攏。在行業(yè)基本完成規(guī)模擴張和有效整合后，必須適時實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將服務(wù)提升到公 司全新的戰(zhàn)略層面。進一步提升公司在全國和區(qū)域市場的領(lǐng)先地位。確立提高單店經(jīng)營質(zhì)量為主要增長方式，以差異化經(jīng)營為重要經(jīng)營策略的發(fā)展思路。 后臺系統(tǒng)維護，走向電子商務(wù)階段 無數(shù)失敗的先例已經(jīng)證明，家電連鎖企業(yè)如果不具備足夠強大的后臺支撐系統(tǒng)，盲目的擴張可能導(dǎo)致管理和服務(wù)的嚴重脫節(jié)，營運能力大幅降低，以至于影響其他單店銷售額使之迅速減少，最后的結(jié)果會遭到供應(yīng)商逼債，整個企業(yè)陷入資金鏈斷裂的危局之中。蘇寧之前專注于企業(yè)后臺系統(tǒng)建設(shè) ,管理體系建設(shè) ,信息化建設(shè) ,人才梯隊建設(shè)?，F(xiàn)在快速擴張店面和 B2C 業(yè) 務(wù)，走向規(guī)?；瘮U張道路，成為中國家電零售業(yè)的翹楚。 3 蘇寧電視綠色營銷的策略制定及實施 蘇寧電器實施綠色營銷策略 2021 年 3 月，蘇寧電器董事長張近東在全國“兩會”期間，提出了多項旨在提高綠色產(chǎn)業(yè)鏈運作的提案。他表示，目前中國企業(yè)在生產(chǎn)能力、資本實力和管理水平上，已經(jīng)接近和達到世界先進水平，但企業(yè)的發(fā)展方式還較多地依賴低成本、高能耗形成競爭優(yōu)勢，作為一個負責(zé)任的企業(yè)，要率先實現(xiàn)降低單位能耗、提高效率，形成企業(yè)的真正的核心競爭力和優(yōu)勢?！碧K寧電器所處的零售業(yè)，自身碳排放并不高，但由于其在供應(yīng)鏈上的特殊位置，實施綠色營銷，對環(huán)境保護和節(jié)能減排起著重要作用。 推廣綠色產(chǎn)品 作為上市公司，蘇寧電器正努力打造中國乃至世界一 流的大型連鎖零售企業(yè)，力爭形成資源節(jié)約、環(huán)境友好的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。蘇寧在采購中響應(yīng)國家號召，重點推廣安全、節(jié)能、環(huán)保、優(yōu)質(zhì)的綠色產(chǎn)品，大力推廣節(jié)能產(chǎn)品和以舊換新。在與供應(yīng)商的合作中主要選擇綠色環(huán)保家電，如節(jié)能變頻空調(diào)、新能源熱水器、節(jié)能低輻射彩電和無氟低噪音冰箱等，并將產(chǎn)品進場的標(biāo)準提高環(huán)境準入門檻，為消費者提供更多綠色選擇。 2021 年，蘇寧加大對節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的宣傳推廣力度，在熱水器新品類引進方面，引進了 AO 史密斯的壁掛式太陽能熱水器以及美的空氣能熱水器。此類型的熱水器比傳統(tǒng)熱水器更加節(jié)能環(huán)保，尤其是空氣能 熱水器，耗能只有傳統(tǒng)電熱水器的 1／ 4，燃氣熱水器的 1／ 3，太陽能熱水器的 1／ 2。環(huán)保的熱水器產(chǎn)品既贏得了消費者的認可，為蘇寧銷售增加了新的亮點，同時大幅減少家電對于環(huán)境的影響。銷售中，倡導(dǎo)綠色消費，利用和消費者直接見面的優(yōu)勢，蘇寧積極推廣高能效綠色家電產(chǎn)品。 2021 年初，蘇寧電器獨家銷售惠而浦、松橋、先鋒