【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2021 年 4 月，蘇寧電器根據(jù)自身的品牌定位以及品牌訴求，邀請(qǐng)潘瑋柏和孫儷做品牌形象代言人，開(kāi)創(chuàng)了家電連鎖企業(yè)運(yùn)用明星代言的先河，蘇寧成為家電營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新新型者。 2021 年，蘇寧電器邀請(qǐng)黃曉明和王珞丹作為新代言人。黃王兩位明星的廣告從 2021 年春節(jié)開(kāi)始不間斷的播放，增加消費(fèi)者印象。 （ 2）戶外媒介 除了電視廣告以外，蘇寧電器還投放了戶外廣告， DAM 單、網(wǎng)絡(luò)媒介廣告、還有報(bào)刊。值得一提的是， 2021 年國(guó)慶，蘇寧電器店鋪門(mén)面上懸掛一幅大海報(bào)，就打出了廣告噱頭，“國(guó)慶好戲看蘇寧，蘇寧好戲看創(chuàng)維?！? 營(yíng)業(yè)推廣 （ 1）聯(lián)合品牌家電商 蘇寧電器在營(yíng)業(yè)推廣方面表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)，每年各大家電巨頭都要在歲末促銷(xiāo)搶占市場(chǎng)。以蘇寧電器 15 周年為例， 2021 年國(guó)慶期間，蘇寧電器在全國(guó) 260多家門(mén)店同時(shí)啟動(dòng)“ 15 周年狂歡慶典月活動(dòng)”，讓利 10 億元，激起歲末家電銷(xiāo)售第一波熱潮。 （ 2）收購(gòu)鐳射，輻射全港 蘇寧電器收購(gòu)鐳射公司的品牌、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò) ,同時(shí)按照雙方約定的價(jià)格收購(gòu)其存貨及相關(guān)資產(chǎn)。蘇寧電器國(guó)際化的發(fā)展分兩個(gè)階段 ,第一個(gè)階段是以香港為試驗(yàn)田 ,立足本土 ,強(qiáng)化蘇寧在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。蘇寧電器國(guó)際化發(fā)展的第二個(gè)階段 ,是以香港為橋頭堡 ,熟悉國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作的法律法規(guī)、文化習(xí)俗 ,建立蘇寧國(guó)際化發(fā)展的組織體系 ,培育企業(yè)的國(guó)際化人才梯隊(duì) ,全面啟動(dòng)蘇寧海外擴(kuò)張戰(zhàn)略。 蘇寧電器已于近期在深圳開(kāi)出第一家 SUNINGELITE 精品店 ,其經(jīng)營(yíng)面積、銷(xiāo)售模式及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均與香港市場(chǎng)特點(diǎn)需求極為吻合 ,蘇寧計(jì)劃未來(lái)將此模式在 香港市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制 ,以此提升香港消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。 （ 3）與銀行合作，發(fā)行蘇寧信用卡 除了新店面在廠家讓利下大力降價(jià)促銷(xiāo)各節(jié)假日的促銷(xiāo)活動(dòng)的傳統(tǒng)手段外，還有聯(lián)合多家銀行在家電消費(fèi)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)分期付款，發(fā)放消費(fèi)券、積分卡等其他手段。 首先實(shí)現(xiàn)了蘇寧電器 VIP 卡和銀行卡綁定的先和。 （ 4）附送贈(zèng)品 蘇寧另一大亮點(diǎn)就是每逢元旦、春節(jié)、國(guó)慶、店慶扽重大日子，蘇寧電器都會(huì)舉行隆重的特賣(mài)會(huì)，在特賣(mài)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，除了看到國(guó)內(nèi)外品牌的特價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)品外，在購(gòu)買(mǎi)結(jié)束后，憑購(gòu)買(mǎi)發(fā)票領(lǐng)取相應(yīng)的贈(zèng)品，贈(zèng)品都是家庭日用的必需品，所以得到家庭主婦的青睞。 （ 5）限時(shí)特賣(mài)會(huì) 無(wú)論是在傳統(tǒng)渠道，還是網(wǎng)絡(luò)渠道，蘇寧電器的產(chǎn)品會(huì)打出“限時(shí)搶購(gòu)”、“秒殺”的字樣，以低價(jià)格吸引消費(fèi)者眼球，聚眾效應(yīng)增加人氣，有利于蘇寧電器的連帶銷(xiāo)售。 （ 6） 家電下鄉(xiāng)，以舊換新 蘇寧電器響應(yīng)國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策，對(duì)有農(nóng)村戶口的消費(fèi)者，其享受?chē)?guó)家家電下鄉(xiāng)政策 13%的補(bǔ)貼 以及實(shí)行以舊換新的政策。 人員銷(xiāo)售 蘇寧電器由其管理人員、銷(xiāo)售人員、貨物渠道配送員、售后服務(wù)人員組成，把“了解市場(chǎng)”變成了整個(gè)蘇寧電器對(duì)員工的要求。除了激勵(lì)之外，蘇寧電器內(nèi)部也制定有系統(tǒng)的人才計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃在蘇寧電器內(nèi)部叫“ 1200 工程”、“藍(lán)領(lǐng)工程”。 （ 1）提升區(qū)域督導(dǎo)的素質(zhì) 蘇寧電器為了更好的提升在職督導(dǎo)的整體素質(zhì)、綜合能力和業(yè)務(wù)管理水平，提高終端銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)合作能力，組織大區(qū)在職督導(dǎo)進(jìn)行了業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。由大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)體系、財(cái)務(wù)體系、服務(wù)體系、職能體系等部門(mén)負(fù)責(zé)人擔(dān)任培訓(xùn)講師，對(duì)各體系 重點(diǎn)工作進(jìn)行培訓(xùn)及講解，讓參訓(xùn)人員更清晰的了解各體系的工作職責(zé)及流程，從而在工作中更好的相互協(xié)作。 （ 2）店面導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 通過(guò)對(duì)獨(dú)到的培訓(xùn)，一部分對(duì)獨(dú)到的提升，另一方面也加強(qiáng)了對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和監(jiān)督，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有必要的了解，對(duì)于產(chǎn)品性能特點(diǎn)熟記于心，服務(wù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。 （ 3）售后人員技能大賽 為了提高售后服務(wù)人員服務(wù)規(guī)范性及空調(diào)安裝維修技術(shù)水平，全面提升服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)口碑，提高顧客滿意度，定期舉辦集中售后技能大比武。 通過(guò)對(duì)所有員工的培訓(xùn)，技能比賽，各品類(lèi)員工能充分展示自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)技能 以及對(duì)企業(yè)文化的理解，展現(xiàn)了一線員工熟練的業(yè)務(wù)技能。 公共關(guān)系 （ 1）蘇寧電器致力于慈善事業(yè) 蘇寧電器創(chuàng)立二十周年，蘇寧已成為中國(guó)最大家電零售連鎖企業(yè)，伴隨著經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提升，蘇寧的慈善、公益理念也不斷成熟。 2021 年，蘇寧電器榮獲“ 2021 年度中國(guó)慈善事業(yè)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。蘇寧電器榮獲“ 2021 年度中國(guó)慈善事業(yè)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)” ，得到社會(huì)認(rèn)可。 （ 2）蘇寧電器簽約廣州亞運(yùn)會(huì) 蘇寧電器 2021 年 9 月簽約成為廣州亞運(yùn)會(huì)電器銷(xiāo)售服務(wù)供應(yīng)商，為了更好地為廣州亞運(yùn)會(huì)服務(wù)，蘇寧電器負(fù)責(zé)亞運(yùn)所需的物資配送、保養(yǎng)和檢修等服務(wù)；招聘和培訓(xùn) 500 名亞運(yùn)雙語(yǔ)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)亞運(yùn)期間的國(guó)際客戶；并由 5000 名蘇寧員工擔(dān)當(dāng)業(yè)余志愿者為亞運(yùn)宣傳和服務(wù)；同時(shí)還將會(huì)為敬老院、福利中心、孤兒院等弱勢(shì)群體捐贈(zèng)彩電或比賽門(mén)票。 大型運(yùn)動(dòng)會(huì)對(duì)企業(yè)品牌形象的傳播大有裨益，對(duì)于蘇寧電器來(lái)說(shuō)，成為廣州亞運(yùn)會(huì)電器銷(xiāo)售服務(wù)供應(yīng)商將是其發(fā)展歷程中的一次重要機(jī)遇，將會(huì)為蘇寧電器開(kāi)創(chuàng)更廣闊的發(fā)展空間和更大的國(guó)際市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)策略 目標(biāo)集聚策略 蘇寧主要主要銷(xiāo)售家電，電腦，通訊產(chǎn)品，目前的網(wǎng)點(diǎn)主要集中于一、二級(jí)城市。未來(lái)隨著一二級(jí)市場(chǎng)的飽和，蘇寧將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，繼而對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓與布局，同時(shí)將擴(kuò)大到海外市場(chǎng)。它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要是服務(wù)和信息管理系統(tǒng)。二十年來(lái)蘇寧視服務(wù)為唯一產(chǎn)品，堅(jiān)持既定的“強(qiáng)后臺(tái)、練內(nèi)功”的內(nèi)生式發(fā)展戰(zhàn)略，自建物流基地、完善全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)信息化建設(shè)，提升供應(yīng)鏈效率，為打造中國(guó)商業(yè)零售第一品牌奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 完善的后臺(tái)系統(tǒng) 卓越的服務(wù)是蘇寧的核心產(chǎn)品，與其它家電賣(mài)場(chǎng)不同，專(zhuān)業(yè)化的“正規(guī) 軍”維修隊(duì)伍可以給消費(fèi)者更專(zhuān)業(yè)、更可靠的售后保障。蘇寧在市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)和物流方面已形成完整的體系，而且全部實(shí)現(xiàn)ＥＲＰ計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來(lái)管理。資金流、信息流、物流構(gòu)成一個(gè)一體化的后臺(tái)管理系統(tǒng)，而連鎖店就是前臺(tái)的零售店。 認(rèn)清對(duì)手，向差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 蘇寧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)美。國(guó)美主要采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。國(guó)美在全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，而是依靠規(guī)模形成的強(qiáng)大資本實(shí)力，以及因之形成的低價(jià)策略。它對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)水平比蘇寧低。國(guó)美新的計(jì)劃正在向蘇寧靠攏。在行業(yè)基本完成規(guī)模擴(kuò)張和有效整合后，必須適時(shí)實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將服務(wù)提升到公 司全新的戰(zhàn)略層面。進(jìn)一步提升公司在全國(guó)和區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。確立提高單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量為主要增長(zhǎng)方式，以差異化經(jīng)營(yíng)為重要經(jīng)營(yíng)策略的發(fā)展思路。 后臺(tái)系統(tǒng)維護(hù)，走向電子商務(wù)階段 無(wú)數(shù)失敗的先例已經(jīng)證明，家電連鎖企業(yè)如果不具備足夠強(qiáng)大的后臺(tái)支撐系統(tǒng)，盲目的擴(kuò)張可能導(dǎo)致管理和服務(wù)的嚴(yán)重脫節(jié)，營(yíng)運(yùn)能力大幅降低，以至于影響其他單店銷(xiāo)售額使之迅速減少，最后的結(jié)果會(huì)遭到供應(yīng)商逼債，整個(gè)企業(yè)陷入資金鏈斷裂的危局之中。蘇寧之前專(zhuān)注于企業(yè)后臺(tái)系統(tǒng)建設(shè) ,管理體系建設(shè) ,信息化建設(shè) ,人才梯隊(duì)建設(shè)?，F(xiàn)在快速擴(kuò)張店面和 B2C 業(yè) 務(wù)，走向規(guī)?；瘮U(kuò)張道路，成為中國(guó)家電零售業(yè)的翹楚。 3 蘇寧電視綠色營(yíng)銷(xiāo)的策略制定及實(shí)施 蘇寧電器實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)策略 2021 年 3 月，蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東在全國(guó)“兩會(huì)”期間，提出了多項(xiàng)旨在提高綠色產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作的提案。他表示，目前中國(guó)企業(yè)在生產(chǎn)能力、資本實(shí)力和管理水平上，已經(jīng)接近和達(dá)到世界先進(jìn)水平，但企業(yè)的發(fā)展方式還較多地依賴低成本、高能耗形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，要率先實(shí)現(xiàn)降低單位能耗、提高效率，形成企業(yè)的真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)?！碧K寧電器所處的零售業(yè)，自身碳排放并不高，但由于其在供應(yīng)鏈上的特殊位置，實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)環(huán)境保護(hù)和節(jié)能減排起著重要作用。 推廣綠色產(chǎn)品 作為上市公司，蘇寧電器正努力打造中國(guó)乃至世界一 流的大型連鎖零售企業(yè)，力爭(zhēng)形成資源節(jié)約、環(huán)境友好的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。蘇寧在采購(gòu)中響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，重點(diǎn)推廣安全、節(jié)能、環(huán)保、優(yōu)質(zhì)的綠色產(chǎn)品，大力推廣節(jié)能產(chǎn)品和以舊換新。在與供應(yīng)商的合作中主要選擇綠色環(huán)保家電，如節(jié)能變頻空調(diào)、新能源熱水器、節(jié)能低輻射彩電和無(wú)氟低噪音冰箱等，并將產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)提高環(huán)境準(zhǔn)入門(mén)檻，為消費(fèi)者提供更多綠色選擇。 2021 年，蘇寧加大對(duì)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的宣傳推廣力度，在熱水器新品類(lèi)引進(jìn)方面，引進(jìn)了 AO 史密斯的壁掛式太陽(yáng)能熱水器以及美的空氣能熱水器。此類(lèi)型的熱水器比傳統(tǒng)熱水器更加節(jié)能環(huán)保，尤其是空氣能 熱水器，耗能只有傳統(tǒng)電熱水器的 1／ 4，燃?xì)鉄崴鞯?1／ 3，太陽(yáng)能熱水器的 1／ 2。環(huán)保的熱水器產(chǎn)品既贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，為蘇寧銷(xiāo)售增加了新的亮點(diǎn)，同時(shí)大幅減少家電對(duì)于環(huán)境的影響。銷(xiāo)售中，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，利用和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的優(yōu)勢(shì)，蘇寧積極推廣高能效綠色家電產(chǎn)品。 2021 年初，蘇寧電器獨(dú)家銷(xiāo)售惠而浦、松橋、先鋒