【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 吸引有需求的客戶。蘇寧的市場(chǎng)營(yíng)銷策略：整合社會(huì)資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真至誠(chéng)。蘇寧電器堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、顧客核心，承諾“品牌、價(jià)格、服務(wù)”一步到位，為消費(fèi)者提供豐富優(yōu)質(zhì)的商品。目前經(jīng)營(yíng)商品涵蓋空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、OA辦公、廚衛(wèi)等綜合品類，形成了店面零售、對(duì)公銷售、網(wǎng)上購(gòu)物、渠道分銷等多種銷售渠道，實(shí)現(xiàn)了對(duì)上游供應(yīng)商、中游分銷商和下游消費(fèi)者的全方位服務(wù)。店面零售方面圍繞市場(chǎng)和消費(fèi)細(xì)分，蘇寧電器不斷創(chuàng)新店面模式，形成了“超級(jí)旗艦店、旗艦店、精品店和鄰里店”四大類零售店面業(yè)態(tài)，遍布城鄉(xiāng)海外的連鎖網(wǎng)絡(luò)為億萬(wàn)家庭提供便捷的家電服務(wù)。蘇寧的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)美電器。相對(duì)于國(guó)美電器，蘇寧的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：一是穩(wěn)定性，蘇寧的發(fā)展相對(duì)于國(guó)美來(lái)講更穩(wěn)定一些。二是蘇寧直營(yíng)店裝修比國(guó)美的要好規(guī)模比國(guó)美的要大。三是蘇寧電器經(jīng)歷二十余年的發(fā)展，已深入人心，深受國(guó)人喜愛(ài)。蘇寧電器的特色——強(qiáng)大的終端服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)。店面零售——以消費(fèi)者為核心，蘇寧電器不斷拓展產(chǎn)品品類，創(chuàng)新店面環(huán)境布局與服務(wù)，率先推出“5S服務(wù)”，為顧客提供優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品精選，快捷滿意的購(gòu)物體驗(yàn)、一站式的整體解決和放心的服務(wù)保障。物流配送——物流是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧電器在全國(guó)建立了區(qū)域配送中心、城市配送中心、轉(zhuǎn)配點(diǎn)全國(guó)三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)體系，依托WMS、DPS、TMS、GPS等先進(jìn)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作。安維服務(wù)——本著“專業(yè)自營(yíng)”的售后服務(wù)，蘇寧電器不斷拓展服務(wù)品類和精細(xì)服務(wù)，依托遍布城鄉(xiāng)的數(shù)千家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，2萬(wàn)多名專業(yè)服務(wù)工程師時(shí)刻響應(yīng)顧客需求，24小時(shí)內(nèi)快速上門(mén)，為顧客提供專業(yè)、可信賴的售后保障，是中國(guó)最大的電器服務(wù)商。圍繞顧客需求，蘇寧電器還推出了陽(yáng)光包、IT幫客、服務(wù)管家卡等自主服務(wù)產(chǎn)品，自主推廣的系列家用電器安檢標(biāo)準(zhǔn)也成為行業(yè)或國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。以客戶關(guān)懷為己任，蘇寧電器成功實(shí)施了業(yè)內(nèi)首個(gè)CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，致力于挖掘顧客的消費(fèi)與服務(wù)需求，有針對(duì)性地推出系列增值服務(wù)，電話銷售與在線客服等服務(wù)為顧客創(chuàng)造了更多人性化的選擇。信息化是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧電器建立了集數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、視頻、監(jiān)控于一體的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的電信級(jí)數(shù)據(jù)中心，實(shí)現(xiàn)了海內(nèi)外600多個(gè)城市、數(shù)千個(gè)店面、物流、售后、客服終端運(yùn)作和十多萬(wàn)人的一體化管理。蘇寧劣勢(shì)分析：①蘇寧電器面臨著國(guó)美和其他國(guó)內(nèi)零售巨頭以及外來(lái)入侵者共分一杯羹的情形，這將導(dǎo)致蘇寧電器在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下賺取的利潤(rùn)在不斷地減少。家電企業(yè)的地方諸侯如匯銀、日日順等等盤(pán)踞三、四線城市，占據(jù)了當(dāng)?shù)剌^大市場(chǎng)份額。蘇寧在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)劣勢(shì)；② 企業(yè)內(nèi)部管理與總體戰(zhàn)略發(fā)展的矛盾。一方面是企業(yè)的快速發(fā)展的同時(shí)在其內(nèi)部管理上必然會(huì)存在疏漏；另一方面目前企業(yè)的強(qiáng)于連鎖家電行業(yè)現(xiàn)代企業(yè)管理的人才相應(yīng)存在欠缺。電子商務(wù)起步晚，京東、新蛋等等早已形成了較大規(guī)模，擁有了比較穩(wěn)定的客戶群。國(guó)美采取直接收購(gòu)的方式，也比蘇寧易購(gòu)更具規(guī)模；③主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美在規(guī)模上更具優(yōu)勢(shì)，在香港也更具備融資優(yōu)勢(shì)。要看國(guó)美下步的穩(wěn)定程度。與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美相比，主要的劣勢(shì)體現(xiàn)在以下幾方面：規(guī)模上，國(guó)美在家電連鎖領(lǐng)域迅速聚集的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。使其形成兩倍于蘇寧的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)布局上，國(guó)美無(wú)疑也是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的，其帶來(lái)的不光是規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)，或許更多的是稀缺網(wǎng)點(diǎn)資源的占有，及對(duì)北京、上海等標(biāo)志性重點(diǎn)城市的占據(jù)，從而為后續(xù)發(fā)展建立其強(qiáng)大的輻射中心。而這便是蘇寧的劣勢(shì)所在。資金實(shí)力上，首先，國(guó)美選擇在香港借殼上市，這與蘇寧在內(nèi)地A股中小企業(yè)板上市相比，具有更為寬松的融資環(huán)境，其國(guó)際化的融資能力是蘇寧無(wú)法可比的；其次，連鎖零售業(yè)的類金融模式，也使得網(wǎng)絡(luò)布局和銷售規(guī)模都更大的國(guó)美具備更大的資金調(diào)撥能力。企業(yè)文化上，國(guó)美多年的發(fā)展歷程，養(yǎng)成了一種強(qiáng)硬、霸氣的特質(zhì)，其勇猛、敢冒險(xiǎn)，頻繁攻城略地的行事風(fēng)格和野心，對(duì)于合并其老對(duì)手蘇寧無(wú)疑是具備與生俱來(lái)的氣勢(shì)和斗志的。解決方法：一、實(shí)行適當(dāng)合理的兼并，擴(kuò)張企業(yè)的影響力；二、強(qiáng)化企業(yè)管理，實(shí)行人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)，改進(jìn)易購(gòu)模式；三、做好農(nóng)村市場(chǎng)，提升與供應(yīng)商的關(guān)系和合作等；四、高技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)；五、將售后服務(wù)做得更好。總結(jié)：蘇寧電器在競(jìng)爭(zhēng)中具備諸多優(yōu)勢(shì)，也存在許多不足；在發(fā)展中存在眾多機(jī)會(huì)，也面臨較多威脅。認(rèn)清國(guó)際國(guó)內(nèi)，尤其是電器行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，充分掌握蘇寧集團(tuán)的特點(diǎn)及發(fā)展現(xiàn)狀，相信蘇寧能夠按照自身的發(fā)展特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)更好地發(fā)展，也相信蘇寧的未來(lái)會(huì)更加美好。第四篇：蘇寧電器7P分析蘇寧電器7P策略分析蘇寧電器7P策略分析從行業(yè)來(lái)看，家電業(yè)早已成為中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為充分的行業(yè)，近幾年行業(yè)整合也大大提高了品牌集中度，區(qū)域性家電連鎖企業(yè)大批消亡，領(lǐng)先的全國(guó)家電連鎖企業(yè)雖然也才占有中國(guó)家電市場(chǎng)份額的20%左右，但已經(jīng)處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已經(jīng)趨于明朗，在連鎖網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、價(jià)格等方面的競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化，品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)必然成為家電連鎖的下一個(gè)突破口。在3C消費(fèi)電子市場(chǎng)迅猛發(fā)展的今天，誰(shuí)能更注重消費(fèi)者研究，誰(shuí)能更好地與消費(fèi)者進(jìn)行情感上的互動(dòng)，誰(shuí)能樹(shù)立一種個(gè)性更鮮明的差異化品牌形象，就能大大鞏固原本在家電連鎖行業(yè)更多由價(jià)格維系的薄弱的品牌忠誠(chéng)度，從而在注重精細(xì)化管理和單店效益提升的家電連鎖競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代取得先機(jī)。率先啟動(dòng)明星代言人的品牌戰(zhàn)略毫無(wú)疑問(wèn)將使蘇寧迅速建立在品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，并在中國(guó)未來(lái)3C市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中取得先機(jī)。一、蘇寧電器7P ——不斷豐富服務(wù)內(nèi)容蘇寧電器是同國(guó)美一樣的全國(guó)家電連鎖企業(yè)，產(chǎn)品主要是銷售及服務(wù)。國(guó)美與蘇寧的產(chǎn)品比較:一個(gè)服務(wù)外包,賺取服務(wù)批發(fā)的差價(jià),另一個(gè)是服務(wù)自辦。國(guó)美采銷分離,蘇寧則分工而不分家,，吸引了眾多客戶，但要長(zhǎng)久的保持品牌競(jìng)爭(zhēng)力必須將產(chǎn)品從賣銷售向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變。不管是交易中給顧客的滿意服務(wù)（比如為顧客講解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)等），還是家電安裝服務(wù)以及售后服務(wù)，這些服務(wù)應(yīng)該作為蘇寧電器的產(chǎn)品。——搭建完善的營(yíng)銷渠道體系“誰(shuí)獲得渠道的支持，誰(shuí)就將贏得市場(chǎng)”。目前只有國(guó)美和蘇寧建立了全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)立了全國(guó)性的品牌，這使蘇寧在與供應(yīng)商的談判中具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。蘇寧電器賣場(chǎng)內(nèi)的電器產(chǎn)品依然是廠家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，賣場(chǎng)內(nèi)本身資金不大。各個(gè)分公司統(tǒng)一在一個(gè)管理平臺(tái)上，統(tǒng)一采購(gòu)、銷售、配送，實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)運(yùn)營(yíng)一體化電器連鎖商其大供應(yīng)商、大零售商的格局已形成，規(guī)模效益更加顯著；另一方面家電制造能力強(qiáng)勁，本土電器連鎖商擁有“近水樓臺(tái)”優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有強(qiáng)有力的蘇寧電器7P策略分析國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！轿坏拇黉N活動(dòng)及業(yè)務(wù)推廣蘇寧電器在全國(guó)暴風(fēng)式的新開(kāi)店面擴(kuò)寬市場(chǎng)的背后是靠促銷手段多種多樣。除了新開(kāi)店面在廠家讓利下大力降價(jià)促銷各節(jié)假日的促銷活動(dòng)的傳統(tǒng)手段外，還有聯(lián)合銀行在家電消費(fèi)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)分期付款。另外還有發(fā)放消費(fèi)券，積分卡等其它手段?！Y(jié)合促銷，高低價(jià)吸引消費(fèi)者由于家電行業(yè)的生產(chǎn)過(guò)剩，價(jià)格戰(zhàn)在近幾年已屢見(jiàn)不鮮了。蘇寧電器也在每次的降價(jià)活動(dòng)中賺得不少。蘇寧雖然就低價(jià)路線，但這只是其促銷模式而已，所以在價(jià)格上蘇寧電器的王牌是——高低價(jià)方針?！獮閿U(kuò)充店面積極培養(yǎng)人才蘇寧電器由其管理人員，銷售人員，貨物渠道配送人員、售后服務(wù)人員組成。把“了解市場(chǎng)”卻是整個(gè)蘇寧對(duì)員工的要求。除股權(quán)激勵(lì)之外，蘇寧內(nèi)部也制訂有系統(tǒng)的人才計(jì)劃。張近東把人才培養(yǎng)當(dāng)作是一件很重要的大事，這從蘇寧一些員工培訓(xùn)取的名字就聽(tīng)得出來(lái)：“1200工程”、“藍(lán)領(lǐng)工程”?！?200工程”是從大學(xué)生中培養(yǎng)企業(yè)的管理層中高干部。國(guó)