【文章內(nèi)容簡介】 0萬噸左右，除硅、鍶類礦水外，其它類型礦水產(chǎn)量將占總產(chǎn)量的一半左右。并出現(xiàn)因所含礦物質(zhì)成份不同而出現(xiàn)價格差異的現(xiàn)象。 礦水生產(chǎn)企業(yè)減少，產(chǎn)量增加。我國礦水目前也處于遍地開花階段，國有、集體、個體等企業(yè)紛紛建廠，外商如雀巢集團(tuán)、韓國的真 15 露集 團(tuán)等也相繼在我國安營扎寨。這此外國的企業(yè)集團(tuán)憑借雄厚的實力，與我國這些小規(guī)模廠家搶奪市場。在此種情況下，一大批中、小礦水生產(chǎn)企業(yè)要倒閉、或被兼并，較大的企業(yè)也只有組成集團(tuán)，增強(qiáng)實力，創(chuàng)建名牌，提高生存發(fā)展能力，方能與海外勢力競爭市場。預(yù)計我國礦泉水在產(chǎn)量增加的情況下，廠家數(shù)量將逐年減少。 目前我國主要的礦泉水類型是含鍶和偏硅酸型，品種單調(diào)。發(fā)達(dá)國家礦泉水市場近年來出現(xiàn)了產(chǎn)品種類多樣化和二次再加工礦泉水產(chǎn)品特點，主要發(fā)展趨勢是： （ 1）淡味礦泉水更受歡迎，尤其以礦化度在 500700mg/L 的天然礦泉水 ，該類水是健康人體所需礦物質(zhì)含量最均衡的水。從生理學(xué)角度看，尤其低鈉礦泉水（鈉含量低于 20mg/L）很有推薦價值，低鈉、原始純度及其成分的穩(wěn)定性成為超出本身作用的獨特飲料。 （ 2）適合配置嬰兒營養(yǎng)品專用天然礦泉水受到重視。德國礦泉水法規(guī)規(guī)定，該類水除了符合礦泉水標(biāo)準(zhǔn)外，下列化學(xué)成分限量指標(biāo)還需達(dá)到： Na25mg/L,F,SO4240mg/L,NO2（ 3）含碘、鋅、硒等特種成分礦泉水。這幾種特殊成分天然礦泉水對人體有一定的保健作用，自然界分布較少。山東德州“中華碘泉 ”礦泉水、上海天廚含溴礦泉水、廣東九天觀礦泉水、湖北稀世寶含硒礦泉水等均為國內(nèi)享有盛譽的天然礦泉水。 （ 4）加氣和加味礦泉水。國外飲用礦泉水按口味分為充氣和無氣兩種，不同國家各占比例也不相同。比利時礦泉水中約 32%為充氣的，68%是無氣的。荷蘭約 75%是充氣的， 25%是無氣的。含 CO2的礦泉水不但清涼可口，還有殺菌效果即抑制細(xì)菌繁殖，殺死敏感的細(xì)菌，其濃度為。 （ 5）保健型礦泉水。它是利用電磁波活化方法制取的二次再加工礦泉水，其水質(zhì)穩(wěn)定性和效價都較高。 （ 6）瓶裝醫(yī)療礦泉水。 瓶裝天然礦泉水分為飲用礦泉水和醫(yī)療礦泉水。一般規(guī)定水中所含的各種化學(xué)成分對人體具有醫(yī)療保健作用對人體不會造成不良影響者稱為醫(yī)療礦泉水。它是一種天然的藥物，可用于 16 疾病的預(yù)防、治療和減輕癥狀。 我國醫(yī)療礦泉水多用于療養(yǎng)院的洗浴和少量的飲療，尚未見到瓶裝醫(yī)療礦泉水在市場上銷售。 二、 渠道環(huán)境： 銷售渠道是指商品通過交換從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的路線。分銷渠道涉及的是商品實體和商品所有權(quán)從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的整個過程。在這個過程中，起點為生產(chǎn)者出售商品，終點為消費者或用戶購買商品，位于起點和終點之間的為中間 環(huán)節(jié)。中間環(huán)節(jié)包括參與從起點到終點之間商品流通活動的個人和機(jī)構(gòu)。分銷渠道可以使商品實體和所有權(quán)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域。同時，分銷渠道也可以作為信息傳遞的途徑，對企業(yè)廣泛、及時、準(zhǔn)確地收集市場情報和有關(guān)商品銷售、消費的反饋信息起著重要的作用。 分銷渠道類型 按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間 1. 直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。直接渠道是工業(yè) 品分銷的主要類型。例如大型設(shè)備 、專用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采 用直接分銷，消費品中有部 間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費者手中。間接分銷渠道是消費品分 銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化 2. 分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以 17 (1) 即由制造商 —— (2)一級渠道 (MRC) 即由制造商 —— 零售商 —— (3) 即由制 造商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費者，多見于消費品 或者是制造商 —— 代理商 —— 零售商 —— 消費者。多見于消費 (4) 制造商 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 3. 渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多 ，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費品 (毛巾、牙刷、開水瓶等 )， 由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產(chǎn)品。企業(yè) 使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐 用消費品，由一家中間商統(tǒng)包 幾家經(jīng)銷。它使生 礦泉水作為一種快速消費品，目前普遍采用較長的渠道策略，高端礦泉水作為一種高端消費品，行業(yè)發(fā)展有 采用短渠道的趨勢； 通過對礦泉水渠道的分析，我們能夠系統(tǒng)評估礦泉水的渠道架構(gòu)，為企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計出較為適合的分銷渠道。 18 目前我國礦泉水的分銷渠道主要有以下幾種： 傳統(tǒng)分銷渠道：廠家 區(qū)域代理商 區(qū)域分銷商 終端零售點（商超、零售店、冷飲店） 特殊分銷渠道：廠家 區(qū)域代理商 特殊通路（酒店、餐飲、夜店、旅游景區(qū)） 團(tuán)購渠道： 廠家 區(qū)域代理商 會議、大客戶團(tuán)購 從上述渠道構(gòu)成分析，區(qū)域代理的分銷職能是非常重要的；大多數(shù)礦泉水企業(yè)都借助代理 商渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的分銷和拓展 高端礦泉水例如依云等品牌的分銷途徑比較低檔礦泉水略窄：這與其產(chǎn)品定位有關(guān) ： 其主要分銷路徑為：廠家 區(qū)域代理 高端賣場（吉之島、山姆、永旺等高端賣場） 高端酒店（一般選擇四星以上酒店、高端餐飲店） 高端夜店（著名酒吧、夜總會、水療會所） 高爾夫球場、電影院、機(jī)場、高檔辦公區(qū) 此外 大型的會議也是高端礦泉水的主要消費場所、作為會議消費，在高檔礦泉水銷售中占有重要比例。 高端飲用水的消費場所調(diào)研 請問您飲用高端水的地點和場合？16%20%44%51%10%39%29%6%0%10%20%30%40%50%60%大街上家里餐廳/酒店 娛樂場所 旅游場所高爾夫球場會所 其它 19 三、競爭環(huán)境 競爭對手分析 由于我國近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，城市新貴和富人人群不斷涌現(xiàn)，對于高品質(zhì)產(chǎn)品和奢侈品的需求日益擴(kuò)大，一些高檔的飲用水品牌紛紛進(jìn)入的我國國內(nèi)市場，同時國內(nèi)一些飲用水巨頭也看到這個商機(jī)紛紛投入巨資進(jìn)入到這個行業(yè)，目前該行業(yè)已經(jīng)由國外品牌引領(lǐng)風(fēng)騷變成了群雄逐鹿的局面，目前國內(nèi)主要高端礦泉水競爭品牌主要有 以下幾個： 法國依云 ： 依云（ Evian）是一個水源來自數(shù)個靠近法國埃維昂萊班的礦泉水品牌。1991年由達(dá)能集團(tuán)所有。 品牌廣告語： Live young 依云是個只有 7300 居民的法國小鎮(zhèn)，它背靠阿爾卑斯山，面臨萊芒湖，湖對面是瑞士的洛桑。依云礦泉水產(chǎn)于法國阿爾卑斯山，經(jīng)過最少 15 年冰川巖層過濾而成，含有多種礦物質(zhì)，持續(xù)使用可以增加皮膚彈性。依云連續(xù)使用 2 周后使肌膚含水量增加60%。 依云公司于 1988 年進(jìn)入到我國市場，經(jīng)過近 20 年的市場耕耘，依云產(chǎn)品目前在我國高端礦泉水市場占有絕對領(lǐng)先的份額，同時 消費者知名度迅速上升， 2020 年僅次于農(nóng)夫山泉和娃哈哈，消費者關(guān)注度上升到前三名，在北京上海等大型城市，消費關(guān)注度上升至第二位。同時在我國一線市場高端礦泉水的占有率達(dá)到了 80%以上。 20 昆侖山天然雪山礦泉水產(chǎn)品介紹 昆侖山天然雪山礦泉水，是加多寶集團(tuán)旗下的高檔瓶裝礦泉水，源自海拔 6000米零污染之地 —— 青海省昆侖山玉珠峰，經(jīng)過五十年以上天然過濾；是世界稀有的小分子團(tuán)水，昆侖山礦泉水富含鍶、鉀、鈣、鈉、鎂等多種有益人體健康的元素，符合國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的礦物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，pH 值呈弱堿性，有益人體健康。 加多寶集團(tuán)是一 家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。1995 年推出第一罐 紅色罐裝『王老吉 』， 1999 年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。為配合開拓全國市場策略，集團(tuán)分別在北京、浙江、福建、廣州設(shè)立生產(chǎn)基地。 該項目于 2020 年 6 月在格爾木市昆侖經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)立項，其中廠區(qū)海拔 4120 米，占地面積 75 畝，水源地 148畝。項目投資總額為 5000萬美元，注冊資本 2020 萬美元，在產(chǎn)能方面計劃總生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn) 2020萬箱礦泉水，首期工程年產(chǎn) 500 萬箱， 2020 年 11 月份正式投產(chǎn) , 生產(chǎn)瓶裝高檔飲用水 — — 昆侖山天然雪山礦泉水。 2020 年 4 月，產(chǎn)品已在全國范圍上市，目前在國內(nèi)北京、上海、深圳、廣州等一線城市銷售，開始引領(lǐng)高端礦泉水的銷售。借助于王老吉的產(chǎn)品分銷渠道，快速實現(xiàn)了市場的終端建設(shè)和渠道布點，其主要銷售渠道為中高檔的商超賣場。 5100 冰川礦泉水 公司介紹 西藏冰川礦泉水有限公司于 2020 年 10 月在西藏拉薩市當(dāng)雄縣成立，隸屬于西藏中稷佳華有限公司。該項目總投資五億元，分三期進(jìn)行，是拉薩市迄今為止最大的招商引資項目。目前公司已完成一期投資 5 千萬元和二期投資 億元，包括引進(jìn)德國克朗斯公司的吹瓶 、罐裝、貼標(biāo)一體化生產(chǎn)線和大桶生產(chǎn)線、建設(shè)礦泉水保護(hù)生態(tài)園區(qū)和國際品牌的建設(shè)與維護(hù)。 經(jīng)營宗旨： 向全世界提供品質(zhì)最好的水 品牌定位： 推向全球性市場的高品質(zhì)礦泉水 “ 5100 冰川礦泉水”的水源地處海拔 5100 米的“世界屋脊” 青藏高原，在海拔 5100 米 — 念青唐古拉山脈南麓、當(dāng)雄縣，水源地日允許開采量為 3 千噸以上，屬于超大型的礦泉水資源。為了保證產(chǎn)品的原生態(tài)、高品質(zhì)，公司在高海拔水源地建廠，進(jìn)行灌裝生產(chǎn)，目前具備了30 萬噸的年產(chǎn)能力，是西藏至今最大的礦泉水企業(yè)。 21 目前，該珍稀水資源已通 過國家礦泉水檢測中心、北京譜尼理化分析測試中心的檢測認(rèn)定。動態(tài)監(jiān)測數(shù)據(jù)表明，泉水溫度穩(wěn)定在 ℃℃之間；泉水的感官指標(biāo)、限量指標(biāo)、污染物指標(biāo)、微生物指標(biāo)四大指標(biāo)均符合《國家「飲用天然礦泉水」 GB85371995 規(guī)范》要求，鋰，鍶，偏硅酸三項人體健康重要指標(biāo)均達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)飲用天然礦泉水標(biāo)準(zhǔn)，是目前西藏乃至世界礦泉水中最珍稀的品種之一。 作為市場上的后來者，西藏冰川礦泉水在渠道上選擇了特色營銷，與中鐵快運結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。中鐵快運公司將承擔(dān)西藏冰川礦泉水所有的采購和銷售的物流任務(wù)，并擔(dān)任其在 鐵路系統(tǒng)的經(jīng)銷總代理，負(fù)責(zé)其在鐵路系統(tǒng)銷售的訂貨、結(jié)算、倉儲、配送、售后服務(wù)、準(zhǔn)入管理和渠道管理。同時，中鐵快運也將長期集中采購西藏冰川礦泉水，于 8 月1 日起在部分動車組列車上逐步實行向旅客免費供應(yīng)，并在火車站、星級鐵路賓館及旅客列車上銷售。通過與中鐵快運公司的深度合作，西藏冰川礦泉水也無需再考慮產(chǎn)品的倉儲、運輸環(huán)節(jié)，大大降低了生產(chǎn)管理的成本。 在與中鐵快運合作之后，全國的電影院線、大型的航空公司也將是西藏冰川礦泉水的下一步合作對象。 阿爾山礦泉水 阿爾山礦泉水公司始建于 1988 年，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售 為一體的專業(yè)化實業(yè)公司。注冊資金 1000 萬元人民幣。 公司擁有固定資產(chǎn) 4000 多萬元，流動資金 1500 萬元，員工近 100人，其中科技人員占總?cè)藬?shù)的 15%左右。是阿爾山市的龍頭企業(yè)。公司所擁有的 阿爾山 牌礦泉水在內(nèi)蒙古市場享有很高的知名度。 公司生產(chǎn)基地在內(nèi)蒙古大興安嶺山脈北麓的阿爾山市五里泉。天然環(huán)境純凈優(yōu)美，風(fēng)景怡人，屬高寒山區(qū)，寒暑變化懸殊，年凍結(jié)期長達(dá)8 個月之久，人跡罕至。 阿爾山冷泉礦泉水即出自其中最著名的飲用泉 —— 五里泉，該泉出露于斷裂復(fù)合部位的侏羅紀(jì)火山巖層，日涌出量可達(dá) 10