【正文】 之間；泉水的感官指標(biāo)、限量指標(biāo)、污染物指標(biāo)、微生物指標(biāo)四大指標(biāo)均符合《國(guó)家「飲用天然礦泉水」 GB85371995 規(guī)范》要求，鋰，鍶，偏硅酸三項(xiàng)人體健康重要指標(biāo)均達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)飲用天然礦泉水標(biāo)準(zhǔn)，是目前西藏乃至世界礦泉水中最珍稀的品種之一。不僅如此，每一滴阿爾山冷泉礦泉水都在地下巖層中經(jīng)過(guò)了 50年以上的深循環(huán)，在不斷的凈化和磨礪中，成就了清涼爽口、 22 綿潤(rùn)甘滑的獨(dú)特口感。 長(zhǎng) 636千米，平均寬 48千米，最寬 ，面積 ，平均深度 744米，最深點(diǎn) 1620米，湖面海拔 456米。因此，目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)準(zhǔn)備滿足其需求的那些顧客。 高端飲用水市場(chǎng)針對(duì)性研究及分析。 完成時(shí)間： 30 個(gè)工作日 招商整體營(yíng)銷策劃方案 招商主題 37 招商方式策劃 招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施 招商媒體選擇 招商費(fèi)用及時(shí)間進(jìn)度預(yù)算 B、招商手冊(cè) 公司簡(jiǎn)介 、產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷模式、利潤(rùn)回報(bào) 招商小組及崗位職責(zé)、工作流程 經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件 經(jīng)銷商（代理商）合同范本 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣策略模塊。 所謂產(chǎn)品定位就是要在消費(fèi)者心目中塑造自己產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性，使它與具有同種效用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有所區(qū)別，從而使產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)總需要量中能引起選擇性的需要。特別在深圳、上海、北京、廣州等一線城市，已經(jīng)出現(xiàn)高端水消費(fèi)階層，消費(fèi)對(duì)象主要有外籍人士、國(guó)內(nèi)中高層白領(lǐng)以及其它富裕消費(fèi)者。我們相信，國(guó)內(nèi)礦泉水企業(yè)憑借國(guó)內(nèi)水源地的本土優(yōu)勢(shì)、極具親和力的綜合性價(jià)比、多年累積的渠道和終端優(yōu)勢(shì)等有利因素，能夠成功突破國(guó)內(nèi)高檔水市場(chǎng)國(guó)外品牌獨(dú)大的局面，引領(lǐng)國(guó)產(chǎn)高檔水品牌邁入消費(fèi)新紀(jì)元。天然環(huán)境純凈優(yōu)美，風(fēng)景怡人，屬高寒山區(qū)，寒暑變化懸殊，年凍結(jié)期長(zhǎng)達(dá)8 個(gè)月之久，人跡罕至。目前公司已完成一期投資 5 千萬(wàn)元和二期投資 億元，包括引進(jìn)德國(guó)克朗斯公司的吹瓶 、罐裝、貼標(biāo)一體化生產(chǎn)線和大桶生產(chǎn)線、建設(shè)礦泉水保護(hù)生態(tài)園區(qū)和國(guó)際品牌的建設(shè)與維護(hù)。1991年由達(dá)能集團(tuán)所有。分銷渠道涉及的是商品實(shí)體和商品所有權(quán)從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的整個(gè)過(guò)程。德國(guó)礦泉水法規(guī)規(guī)定，該類水除了符合礦泉水標(biāo)準(zhǔn)外，下列化學(xué)成分限量指標(biāo)還需達(dá)到： Na25mg/L,F,SO4240mg/L,NO2（ 3）含碘、鋅、硒等特種成分礦泉水。 礦水資源開發(fā)利用預(yù)測(cè)： 礦水資源開發(fā)利用程度與國(guó)民經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展水平密不可分，礦水資源開發(fā)利用預(yù)測(cè)必須遵循客觀發(fā)展規(guī)律，按資源特點(diǎn)制定。我國(guó)的人均礦水消費(fèi)量是世界上最低的國(guó)家之一，按目前我國(guó)礦水產(chǎn)量，人均年消費(fèi)礦水僅有 ，相當(dāng)于意大利人均消費(fèi)水平的 1％，若人均消費(fèi)增加 1 升，礦泉水產(chǎn)量將比目前增加三分之二，所 以，我國(guó)礦水的消費(fèi)市場(chǎng)潛力是很大的。據(jù) 1997年統(tǒng)計(jì)資料，我國(guó)近 1000家礦泉水產(chǎn)量總和為 185萬(wàn) m3/年，若按 3： 1的資源產(chǎn)品投入產(chǎn)出比計(jì)算（即每生產(chǎn)1 m3的礦水產(chǎn)品需要 3 m3的水源水），則每年礦水資源使用量應(yīng)為 555 萬(wàn)m3，占全部礦水資源量的 ％，尚不到 1％。受企業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力限制。 在西方，礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)已成為各國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的重要市場(chǎng)，礦泉水生產(chǎn)的企業(yè)家都認(rèn)識(shí)到礦泉水產(chǎn)業(yè)具有很強(qiáng)的生命力，如同其它食品工業(yè)一樣，隨著生活水平的不斷提高和消費(fèi)高濃度更新，將越來(lái)越被社會(huì)重 視，具有廣闊發(fā)展前途。隨著西方國(guó)家生活水平的不斷提高，人們?cè)絹?lái)越重視健康問(wèn)題。 西班牙，年產(chǎn)量 180萬(wàn)噸，人均消費(fèi) 55升水，礦泉水占 45升。其生產(chǎn)規(guī)模大多數(shù)為年產(chǎn)量 20205000噸的小企業(yè)。如新疆帕米爾天泉公司的“冰川礦泉細(xì)胞營(yíng)養(yǎng)水”、山東深海泉公司的“深海礦泉”（自稱利用深海礦泉研制）、廣西長(zhǎng)壽鄉(xiāng)的“巴馬礦泉水”。樂(lè)百氏公司在北京、天津、上海、重慶等直轄市和沈陽(yáng)、哈爾濱、西安、成都、石家莊、 5 鄭州、武漢、福州、長(zhǎng)沙、廣州等省會(huì)城市以及大連、青島、汕頭等沿海城市，均擁有優(yōu) 質(zhì)礦泉水水源地和水廠，此舉有明顯的地域戰(zhàn)略意義。 第二部分 宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析 2． 1 我國(guó)礦泉水行業(yè)分析 中國(guó)飲用水工業(yè)起步于九十年代，目前國(guó)內(nèi)飲用水行業(yè)已形成以娃哈哈、康師傅、農(nóng)夫山泉、屈臣氏、雀巢和依云等為領(lǐng)先品牌的第一方陣，怡寶、益力、景田等強(qiáng)勢(shì)品牌的第二梯隊(duì)，以及其他一些弱勢(shì)品牌的布陣格局。 在飲用水行業(yè)中，瓶裝 水逐步發(fā)展成為水的消費(fèi)主流。頂新集團(tuán)（康師傅）已投資 5億元在長(zhǎng)白山區(qū)靖宇縣建廠正式投產(chǎn)。西藏中稷佳華公司的“ 5100冰山礦泉水”和將要投產(chǎn)的西藏頂峰公司的“冰川天然碳酸礦泉水”，其水源地所處的自然條件、生態(tài)環(huán)境和水質(zhì)特征在世界 上是獨(dú)一無(wú)二的，兩家企業(yè)分別引進(jìn)德國(guó)克朗斯公司生產(chǎn)的速率為 28000bph 和 36000bph 的礦泉水生產(chǎn)線，其產(chǎn)品定位中高端市場(chǎng)。年產(chǎn)量達(dá) 10000噸以上的大型企業(yè)約有 50家左右，這些企業(yè)構(gòu)成了我國(guó)瓶裝礦泉水生產(chǎn)行業(yè)的骨干企業(yè)，其產(chǎn)量占整個(gè)行業(yè)的一半左右。 法國(guó)，產(chǎn)量約 600萬(wàn)噸，是礦泉水第一大出口國(guó)， 1995年人均 112升。除疾病外更加重視食品機(jī)構(gòu)，西方人逐漸把飲 食焦點(diǎn)從營(yíng)養(yǎng)缺乏轉(zhuǎn)移到營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩的問(wèn)題上。在礦泉水生產(chǎn)廠家不斷增加的情況下，產(chǎn)品也越來(lái)越向幾個(gè)大的集團(tuán)集中，大的生產(chǎn)集團(tuán)壟斷主要市場(chǎng)份額的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。開拓市場(chǎng)和壟斷市場(chǎng)的實(shí)力不足； 國(guó)內(nèi)礦泉水知識(shí)的普及和宣傳不夠。我國(guó)礦泉水主要以鍶硅型、硅和鍶為主，三種礦水資源總量為 1090140 m3/d。隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，城鄉(xiāng)消費(fèi)差別的縮小，礦泉水的消費(fèi)市場(chǎng)將由大中城市擴(kuò)展到中小城市，由旅游流動(dòng)人口擴(kuò)大到常駐人口，由富裕家庭到一般家庭。 我國(guó)礦水前幾年發(fā)展速度很快，年增長(zhǎng)率達(dá) 20％以上，近幾年趨于正常，在 10％左右。這幾種特殊成分天然礦泉水對(duì)人體有一定的保健作用，自然界分布較少。在這個(gè)過(guò)程中，起點(diǎn)為生產(chǎn)者出售商品，終點(diǎn)為消費(fèi)者或用戶購(gòu)買商品，位于起點(diǎn)和終點(diǎn)之間的為中間 環(huán)節(jié)。 品牌廣告語(yǔ)： Live young 依云是個(gè)只有 7300 居民的法國(guó)小鎮(zhèn)，它背靠阿爾卑斯山，面臨萊芒湖，湖對(duì)面是瑞士的洛桑。 經(jīng)營(yíng)宗旨： 向全世界提供品質(zhì)最好的水 品牌定位： 推向全球性市場(chǎng)的高品質(zhì)礦泉水 “ 5100 冰川礦泉水”的水源地處海拔 5100 米的“世界屋脊” 青藏高原，在海拔 5100 米 — 念青唐古拉山脈南麓、當(dāng)雄縣，水源地日允許開采量為 3 千噸以上，屬于超大型的礦泉水資源。 阿爾山冷泉礦泉水即出自其中最著名的飲用泉 —— 五里泉，該泉出露于斷裂復(fù)合部位的侏羅紀(jì)火山巖層，日涌出量可達(dá) 1054 噸，常年出水溫 度在 2— 3℃之間，是中國(guó)乃至世界的珍稀冷泉資源之一。 我國(guó)高端水消費(fèi)人群分類 調(diào)查 23 高端飲用水重度消費(fèi)人群分類 67%的被調(diào)查對(duì)象認(rèn)為高端水最適合“年輕白領(lǐng)”飲用，其次是“中年商務(wù)人群”（ 57%），除此之外，其它的消費(fèi)人群被選擇的比例都還相對(duì)較低。這些消費(fèi)者目前成為該行業(yè)的主力消費(fèi)人群和重度消費(fèi)者； 主力銷售渠道： 國(guó)內(nèi)高端礦泉水的主力銷售渠道與傳統(tǒng)的瓶裝飲用水略有不同，傳統(tǒng)的產(chǎn)品覆蓋的渠道比較廣，而高端礦泉水的流通渠道則集中在 高端賣場(chǎng)、賓館酒店、會(huì)所、高爾夫、航空等相關(guān)渠道； 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析之后，認(rèn)識(shí)到了某一市場(chǎng)值得特別重視，關(guān)鍵是如何打進(jìn)這一市場(chǎng)。產(chǎn)品定位有時(shí)亦稱競(jìng)爭(zhēng)性定位。 完成時(shí)間： 20個(gè)工作日 派力公司網(wǎng)站的優(yōu)化和改版 網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化 網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)施 (1)行業(yè)網(wǎng)站注冊(cè) (2)專業(yè)文章發(fā)表 (3)社區(qū)論壇文章 (4) 群的建立和推廣 1系列營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。 傳統(tǒng)渠道 特殊渠道 KA連鎖 百貨超市 商超連鎖 便利連鎖 會(huì)所 賓館酒店 娛樂(lè)場(chǎng)所 航空 高爾夫 屈臣氏 健身場(chǎng)館 醫(yī)院 美容洗浴 依云礦泉水 V V V V V V V 巴黎礦泉水 V V V 普娜礦泉水 V V V 朝日富士山釩 V 三得利南山天然水 V 麒麟堿性離子水 V V 5100 礦泉水 V V V V 各種低端礦泉水 V V V 各種功能水 V V V 從渠道表現(xiàn)來(lái) 看，在航空、會(huì)所、屈臣氏、健身場(chǎng)館、醫(yī)院、嬰幼兒用品店、美容洗浴等渠道存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 六、建議 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)三大原則 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 33 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)三大原則 ： A、控制風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目啟動(dòng)前：進(jìn)行精細(xì)的市場(chǎng)研究和分析，確定項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)方向 項(xiàng)目策劃階段：在品牌力、產(chǎn)品力、分銷力、傳播力方面的系統(tǒng)策劃 項(xiàng)目上市前：銷售管理流程和機(jī)制的建設(shè)、對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn) 項(xiàng)目上市初期：運(yùn)作樣板市場(chǎng)，測(cè)試和優(yōu)化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中：全程監(jiān)控運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、及時(shí)優(yōu)化營(yíng)銷策略 B、低成本 項(xiàng)目啟動(dòng)前：精細(xì)化市場(chǎng)研究和分析，保證項(xiàng)目清晰定位，不走冤枉路 品牌策劃：定位目標(biāo)消費(fèi)群，清晰傳遞品牌核心價(jià)值和利益 控制風(fēng)險(xiǎn) 降低成本 快速高效 34 產(chǎn)品組合：找到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，明確傳達(dá)給消費(fèi)者 渠道分銷：不走傳統(tǒng)的高費(fèi)用的分銷渠道，創(chuàng)新最適合的銷售渠道 品牌傳播：不做高成本廣告投入，采用事件營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷等低成本方式 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)：建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的運(yùn)營(yíng)體系，保證對(duì)銷售人員管理有序 C、快速高效 項(xiàng)目整體分市場(chǎng)運(yùn)行三個(gè)階段，即導(dǎo)入市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)及市場(chǎng)滲透 項(xiàng)目啟動(dòng)市場(chǎng)前的策劃階段在 45— 60 個(gè)工作日內(nèi)完成 項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容 提供全面營(yíng)銷策劃 服務(wù)，包括市場(chǎng)研究及分析、品牌塑造、品牌 VI 視覺(jué)體系、產(chǎn)品組合策略、各類宣傳物料設(shè)計(jì)、渠道策略制定、標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理體系、品牌整合傳播推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣、終端樣板店的運(yùn)營(yíng)及規(guī)范、招商策劃、系列營(yíng)銷培訓(xùn)，共十二個(gè)模塊。而這種企業(yè)認(rèn) 29 為可以進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，就是目標(biāo)市場(chǎng)。 第五部分 貝加爾深層礦泉項(xiàng)目及東西伯利亞公司swot 分析 貝加爾湖是世界上最深和蓄水量最大的淡水湖。該礦泉水含鋰、鍶、硒、氡等 35種元素和礦物質(zhì)，其中包括 13 種人體必需的微量元素。 21 目前，該珍稀水資源已通 過(guò)國(guó)家礦泉水檢測(cè)中心、北京譜尼理化分析測(cè)試中心的檢測(cè)認(rèn)定。依云連續(xù)使用 2 周后使肌膚含水量增加60%。分銷渠道可以使商品實(shí)體和所有權(quán)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域。 （ 4）加氣和加味礦泉水。 根據(jù)我國(guó)礦水資源豐富，種類繁多的特點(diǎn)，開發(fā)特殊類型礦泉水產(chǎn)品。 （ 2）、人們生活觀念的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)了礦水消費(fèi)。 資源的開發(fā)利用： 鍶硅型礦水開發(fā)利用礦點(diǎn)數(shù)占總數(shù)的 ％；硅礦水開發(fā)點(diǎn)數(shù)占總點(diǎn)數(shù)的 ％；鍶礦水開發(fā)點(diǎn)占總數(shù)的 ％。目前我國(guó)礦泉水市場(chǎng)中常見(jiàn)的產(chǎn)品多為普通含鍶和偏硅酸型礦泉水。 我國(guó)礦泉水的生產(chǎn)現(xiàn)狀 規(guī)模和產(chǎn)量 我最早國(guó)開發(fā)利用飲用天然礦泉水最早始于本世紀(jì)初。因此，含熱量低，對(duì)人體有益的微量元素豐富、純凈衛(wèi)生的礦泉水越來(lái)越被消費(fèi)者青睞。 意大利，約有 180家企業(yè)，年產(chǎn)量 650萬(wàn)噸，歐洲生產(chǎn)國(guó)家中居第一位。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的資料，到 1995年產(chǎn)量已達(dá)到 ，比前一年增長(zhǎng)%.1997年產(chǎn)量為 ，僅比九五年增長(zhǎng)約 %，其增長(zhǎng)速度開始放慢。保鮮瓶裝礦泉水（ 550ml）售價(jià)為 15元，其他品牌（ 330ml）