【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 號(hào) ”的逐漸沉沒(méi)，還個(gè)舍棄 3 件事物，最后留下的什么？ *留下的就是對(duì)您而言最重要的東西，父母、太太、小孩 …… 你心理有這樣的想法。但是實(shí)際行動(dòng)上沒(méi)有為他們做一些對(duì)他們有幫助的事情呢？ 年老的尊嚴(yán) *人老有三寶：老伴、老友、老本 ，年輕的時(shí)候要活得瀟灑，老了要活的有尊嚴(yán)！ *請(qǐng)問(wèn)您這輩子希望活到幾歲？ *100 歲？將來(lái)年紀(jì)大了，身體不了，還要拖累小輩，想死還死不了怎么辦？ *現(xiàn)在中國(guó)平均男性 72 歲，女性 76 歲，請(qǐng)問(wèn)您想幾歲退休？ *55 歲，您打算退休之后一個(gè)月開(kāi)銷多少？ *將來(lái)的開(kāi)銷不等您現(xiàn)在的開(kāi)銷，要考慮通貨膨脹，您打算存多少？ 5000 元？一年就有 6 萬(wàn)， 17255*6=102 萬(wàn) *等你 55 歲退休時(shí)就要 102 萬(wàn)，到時(shí)候享不到怎么辦？這種方法保險(xiǎn)嗎？ *萬(wàn)一碰到問(wèn)題不但自己不能夠存錢，存好的錢還有可能拿出來(lái)派別的用場(chǎng)，保險(xiǎn)則是?？?專用，有了這筆錢，您退休之后就可以 …… 描述將來(lái)的美好場(chǎng)景。 身價(jià) *假使可以買你的話，需要花多少錢（用賺錢的能力來(lái)衡量） *假使你有這樣一部機(jī)器，賺錢的能力和您一樣，一年可以賺 4 萬(wàn)，到 55 歲退休就是（ 5530） =100 萬(wàn)，你會(huì)不會(huì)好好保護(hù)它。 *有沒(méi)有可能機(jī)器被別人損壞掉？會(huì)不會(huì)要人家賠（會(huì)） *如果發(fā)生全部報(bào)廢的情況，你要不要讓人家賠，但是他又賠不起怎么辦？ *現(xiàn)在有一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法，就是給這部機(jī)器買一份保險(xiǎn)，萬(wàn)一損壞的話，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠，你會(huì)不會(huì)考慮？ 投資理財(cái) *買保險(xiǎn)，錢都幫您保存好，還有紅 利等回報(bào)。 *生活中許多錢摜出去，什么都沒(méi)收回來(lái)，但我們也不覺(jué)得心疼，保險(xiǎn)又是保障，又能保障，又能有回報(bào)，很多人卻不舍得買。 *并不是講保險(xiǎn)就是唯一的理財(cái)方法，比較專業(yè)的理財(cái)觀念是這樣的。 1 2 3 4 40% 30% 20% 10% *各種不同的財(cái)務(wù)管理方法是為了考慮不同的需要： （ 1） 平常的開(kāi)支（比較固定的部分） （ 2） 短期的需求（通常 6 個(gè)月的收入比較合理） （ 3） 長(zhǎng)期需求（比如養(yǎng)老、小孩的教育基金，保險(xiǎn)是方法之一） （ 4） 意外、突發(fā)需求（防范風(fēng)險(xiǎn)，這是只有保險(xiǎn)才具有的功能） （ 5） 除此之外，不 要與客戶糾纏在他所專長(zhǎng)的領(lǐng)域，要處于自我主導(dǎo)地位。 交通工 具 *您上班乘什么交通工具？（讓他描述具體場(chǎng)景） *有沒(méi)有您很小心，而別人不小心的時(shí)候？（或者發(fā)生在其他人身上） *萬(wàn)一碰到摔傷或骨折，休長(zhǎng)病假，老板會(huì)不會(huì)給您薪水？ *看醫(yī)生、住院、請(qǐng)人照顧、這些開(kāi)銷怎么辦？（保險(xiǎn)能幫您解決） 傷病 *有沒(méi)有看到或聽(tīng)到周圍有什么中老年因?yàn)樯∽♂t(yī)院？ *有人照顧他嗎？如果子女工作忙，或者不在身邊怎么辦？ *一天 100 元請(qǐng)護(hù)理，而且是一個(gè)專業(yè)的護(hù)理是不是就可以解決這個(gè)問(wèn)題？ *如果講這些都用不著您擔(dān)心，全部都 有人為您這排好您覺(jué)得怎么樣？ 描述場(chǎng)景 …… 快樂(lè)、安穩(wěn)、尊嚴(yán)。 傾聽(tīng)是面談的關(guān)鍵 傾聽(tīng)就是要與準(zhǔn)客戶建立共識(shí)找到購(gòu)買動(dòng)機(jī)， 當(dāng)你在傾聽(tīng)時(shí)要做些什么 要有耐性，要專注，讓準(zhǔn)客戶說(shuō)。記住人們都希望受到尊重，應(yīng)該注意聽(tīng)他們說(shuō)。 讓準(zhǔn)客戶繼續(xù)回答你的問(wèn)題，直到你滿意所得到資料。 記住，準(zhǔn)保戶的談話也許自私作象征性的防御或是避免太快做出決定。一定要保持虛心的態(tài)度。 不要被情緒化的話或爭(zhēng)論給引入歧途。大多數(shù)的人并未察覺(jué)到，只是聽(tīng)些他們喜歡聽(tīng)到的。確定你對(duì)準(zhǔn)客戶真正要表達(dá)的做了恰當(dāng)?shù)慕忉尅? 要避免思想不集中，你可以做 四件事情 先聽(tīng)。問(wèn)你自己： “這位準(zhǔn)客戶在暗示什么？ ” 估量一下準(zhǔn)客戶所說(shuō)的。說(shuō)得有意義嗎 ?所說(shuō)的更你說(shuō)了解對(duì)準(zhǔn)客戶有關(guān)的是一致的嗎？所說(shuō)的有暗示什么成見(jiàn)或先入為主的觀念嗎？ 回顧準(zhǔn)客戶到目前所說(shuō)的。 尋找話中 “字里行間 ”的隱藏訊息。透露了什么動(dòng)機(jī)要購(gòu)買人身保險(xiǎn)。 做好傾聽(tīng)，要克服的一些非常不好的習(xí)慣 分心。除了全神貫注，沒(méi)有辦法能克服這種習(xí)慣。不要分心。 對(duì)身體外表做心理批評(píng)。不要讓一個(gè)人的穿著及說(shuō)話方式干擾你傾聽(tīng)。 過(guò)早下定論。不要設(shè)想準(zhǔn)保戶所說(shuō)的任何事情都沒(méi)有意識(shí)或是沒(méi)有價(jià)值，因?yàn)槎恢档靡宦?tīng)。 回 避困難。如果會(huì)談變得不愉快或太復(fù)雜了，在準(zhǔn)客戶不失去興趣下，設(shè)法改變主體。 要求過(guò)多資訊。你要把相關(guān)資訊寫(xiě)下來(lái) ——名字及數(shù)字。不要記一些不相干的或不重要的資訊。你要牢記的是準(zhǔn)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 接觸面談舉例 話術(shù)流程 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 開(kāi)啟面談 營(yíng)銷員：張先生，我不清楚您對(duì)保險(xiǎn)了解嗎？ 準(zhǔn)客戶：不了解 /了解。 喚醒需求 營(yíng)銷員 ： 那您能不能簡(jiǎn)單地告訴我，您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)是什么樣的 ？ （聆聽(tīng)準(zhǔn)保戶回答） 營(yíng)銷員：張先生，那么讓我來(lái)簡(jiǎn)單地說(shuō)明一下保險(xiǎn)的基本概念，好嗎？ 準(zhǔn)客戶：好的。 營(yíng)銷員：張生生，我用我們 A 人壽的 “生命計(jì)劃 ”表來(lái)說(shuō)明吧。 準(zhǔn)客戶：好的。 營(yíng)銷員：您看，一般一個(gè)人開(kāi)始就業(yè)大概是 22 歲左右吧，您是這個(gè)年齡嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 營(yíng)銷員：工作一段時(shí)間，有了一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，差不多 30歲就要結(jié)婚生子。我聽(tīng)李先生說(shuō)您也是這個(gè)年齡結(jié)婚吧。 準(zhǔn)客戶：沒(méi)錯(cuò)。 營(yíng)銷員：那您的孩子今年幾歲了？ 準(zhǔn)客戶： 3 歲，是小男孩。 營(yíng)銷員：這個(gè)時(shí)候的小孩是最可愛(ài)的了。當(dāng)然，隨后就是一邊繼續(xù)努力工作，一邊要撫養(yǎng)小孩，等到大概 50歲的時(shí)候，小孩子也就差不多大學(xué)畢業(yè)工作，長(zhǎng)大成人了。這時(shí)候一般人離退休也就沒(méi)幾年了，您覺(jué)得是這樣嗎？ 準(zhǔn)客戶 ： 對(duì)沒(méi)錯(cuò)。 營(yíng)銷員：讓我們想一下，從開(kāi)始工作到退休的這段時(shí)間，收入和開(kāi)支通常都會(huì)不斷地增加，退休之后，應(yīng)該是了好享受生活的時(shí)候了。由于現(xiàn)在醫(yī)療技術(shù)水平越來(lái)越高，人的壽命也越來(lái)越長(zhǎng)， 80 歲是一般人可以預(yù) 期的一個(gè)壽命，有的甚至可以更長(zhǎng)。這是大多數(shù)人都希望有的幸福的一生，您同意嗎？（注意與準(zhǔn)客戶的互動(dòng)） 準(zhǔn)客戶：同意，是這樣子。 營(yíng)銷員：張先生，您有沒(méi)有注意到，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，有兩 個(gè)隱藏的憂患可能會(huì)影響到一個(gè)是不是能順利地享受幸福的一生。您想一想，會(huì)是哪兩件事 ？ （聆聽(tīng)，讓準(zhǔn)保戶自己回答） 準(zhǔn)客戶：兩個(gè)問(wèn)題 …… （準(zhǔn)保戶自己找出問(wèn)題所在） 營(yíng)銷員：張先生，正像您所講的，問(wèn)題會(huì)有兩個(gè)。一個(gè)是活得太短；在還有完成自己的責(zé)任之前，發(fā) 生疾病或意外，這時(shí)候太太、小孩和老人的日常生活，小孩子的教育等等。都會(huì)受到影響。第二個(gè)就是活得太長(zhǎng)又沒(méi)有錢，一個(gè)人活得長(zhǎng)是好事，但是如果退休之后，沒(méi)有了足夠的收入，就不可能活得有尊嚴(yán)，更談不上安享晚年，同時(shí)對(duì)小輩而言也成了一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。張先生，您覺(jué)得是這樣子嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的，是有這兩個(gè)問(wèn)題。 營(yíng)銷員：那對(duì)您來(lái)說(shuō)，您覺(jué)得這兩個(gè)問(wèn)題中，哪一個(gè)更重要一些呢？ 準(zhǔn)客戶：第一個(gè) 、 第二個(gè)吧。 營(yíng)銷員的服務(wù) 營(yíng)銷員：為什么呢？（仔細(xì)聆聽(tīng)準(zhǔn)保戶回答） 營(yíng)銷員：張先生，您也看到了，人的一生能不能順利走到底，將來(lái)怎樣都是個(gè)未知數(shù)。所以，作為一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，我工作的意義就是希望能夠幫助我的客戶，根據(jù)他們實(shí)際情況，讓他們?yōu)閷?lái)事先作了準(zhǔn)備，也讓他們能夠有一個(gè)美好的人生，順順利利地走完這個(gè)生命表。 家庭財(cái)務(wù)和 保障需求分 析的好處 營(yíng)銷員：張先生，那就讓我開(kāi)始為您做一下您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求分析吧，這過(guò)程當(dāng)中會(huì)用到一些您個(gè)人的資料，希望您盡量提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我會(huì)替您保密的，您看沒(méi)有問(wèn)題吧。 準(zhǔn)客戶： —— 好的 。 營(yíng)銷員：那我們就開(kāi)始吧 。 （進(jìn)入發(fā)現(xiàn)需求環(huán)節(jié)） 成交面談舉例 ? 基本成交方法 （先說(shuō)明好處）張先生，現(xiàn)在您有了我們 A 人壽為您專門(mén)設(shè)計(jì)的解決方案，您和您的家人就可以這安心心地享受生活了。這套規(guī)劃提供的保障還包括了附加意外保障和醫(yī)療保障，在萬(wàn)一您有什么事故的時(shí)候可以將您的經(jīng)濟(jì)損失降低到最小的程序，同時(shí)也好讓您的家人一直享受到您對(duì)他們的關(guān)心和愛(ài)護(hù)。 主動(dòng)進(jìn)入成交 張先生，要讓這根據(jù)您的家庭實(shí)際情況設(shè)計(jì)的保障規(guī)劃開(kāi)始生效，來(lái)保障您的家庭，還要請(qǐng)您在這份投保單上簽字，另外再繳付保費(fèi)，余下的所有手續(xù)我都 會(huì)替您辦好的。您的身份證號(hào)碼是 …… 主動(dòng)要求成交 張先生，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間我們的溝通，我已經(jīng)基本上曉得了您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的情況，我也已經(jīng)讓您了解了我們 A 人壽可以提供給您解決方案，現(xiàn)在讓我們一起來(lái)看一看我?guī)?lái)的投保單好嗎？ 直接進(jìn)入成交 張先生，我知道您的生日是在八月，您可以告訴我您是具體哪一年的，哪一天的生日嗎？您的身份證號(hào)碼是 …… 驅(qū)策馬上成交 張先生，我上次提到過(guò)您的這個(gè)家庭保障規(guī)劃需要您每年支付2， 000 元，也就是講每個(gè)月只要付 67 元就可以了。您是希望采用10 年繳還是 20 年繳的辦法呢？如果您現(xiàn) 在付現(xiàn)金的話，您的意外保障馬上就可以生效。我想既然已經(jīng)決定同意買保險(xiǎn)了，就應(yīng)該讓我們馬上來(lái)承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 醫(yī)療成交法 （拿出投保單自然地對(duì)準(zhǔn)保戶說(shuō)）張先生，您知道的，萬(wàn)一生什么病或遭遇意外，醫(yī)療費(fèi)用是一筆很大的負(fù)擔(dān)。我相信您現(xiàn)在已經(jīng)了解了 A人壽這份保險(xiǎn)規(guī)劃對(duì)您的好處。但是現(xiàn)在為止您還不算是我們 A 人壽的保戶，我要先了解一下，請(qǐng)問(wèn)您之前 5 年內(nèi)有沒(méi)有住過(guò)醫(yī)院或動(dòng)過(guò)手術(shù)？ ? 選擇成交法 婉轉(zhuǎn)地詢問(wèn)準(zhǔn)客戶一些次要問(wèn)題，避免直拉詢問(wèn)保戶是否購(gòu)買。 張先生，保費(fèi)您是希望 10 年繳還是 20 年繳呢？ 張先生，通訊地址一欄您是 希望填家里的地址還是公司的地址？ 張先生， 您是想用您已經(jīng)有的銀行卡，還是想另外再 需 一張專用的 銀行卡來(lái)繳保費(fèi)呢？ 張先生，您希望受益人是您太太呢？還是您的小孩。 ? 富蘭克林成交法（正反成交法） 買保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn) 買保險(xiǎn)的缺點(diǎn) 終身保障 10 萬(wàn) 每年 元 不必?fù)?dān)心發(fā)生萬(wàn)一時(shí)， 每天只要 元 子女教育費(fèi)用之問(wèn)題 急用時(shí)可領(lǐng)取現(xiàn)金 安家保障 可保單貸款 …… 張先生，我們現(xiàn)在就來(lái)看一下好了，買保險(xiǎn)都會(huì)有哪能些好處呢？您一條一 條來(lái)列出來(lái)了嗎？ 那么如果買了保險(xiǎn)，會(huì)對(duì)您造成了哪些負(fù)面的影響呢？您也列一下了嗎？ （請(qǐng)三緘其口，不要參與這個(gè)過(guò)程） 最后請(qǐng)準(zhǔn)客戶綜觀得失，通常列出的優(yōu)點(diǎn)會(huì)多于缺點(diǎn)，這會(huì)讓你的促成更具說(shuō)服力。 ? 門(mén)把成交法 做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)保戶松了一口氣，撤消了心理防線，您走到門(mén)口，又停下來(lái)，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)說(shuō)張先生，在走之前是不是可以請(qǐng)您再幫個(gè)忙？您能不能告訴我，在我替您服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，到底我有什么地方說(shuō)得不了，有什么地方是需要改進(jìn)的？我一般都會(huì)請(qǐng)我的保戶幫我提一些建議，讓我可以在以后的工作不中改進(jìn)。您可以告 訴我這次的問(wèn)題出在哪里嗎？ “其實(shí)您做的服務(wù)是不錯(cuò)的，但是我有朋友在 ***保險(xiǎn)公司做，我想再比較比較 ”。 您再重新走回室內(nèi)，說(shuō)：張先生，您說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，現(xiàn)在市場(chǎng)上這種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品是很多的，也的確要多了解一下再作決定。我有很多您提到的這家公司的產(chǎn)品資料，可以提供給您參考比較 …… （這次再一步有效地解決真正反對(duì)問(wèn)題，離成交也就不遠(yuǎn)了）。 ? 故事成交法 張先生，您可以和我一起設(shè)想一下這樣的場(chǎng)景：我經(jīng)過(guò)一次比較大的 手術(shù)后，在病房觀察療養(yǎng)，這時(shí)有三個(gè)人到醫(yī)院來(lái)探望我，第一位是我的親戚，告訴我他在廟里面為我燒了一 注香，看到我康復(fù)他為 我 高興。第二位來(lái)的是我的主刀醫(yī)生，告訴我手術(shù)很成功，不久就可以下床活動(dòng)了，當(dāng)然他還讓我看了一大疊要我付的帳單，提醒我出院的時(shí)候要付清。第三位來(lái)的是我的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，他當(dāng)初鼓動(dòng)我買的保險(xiǎn)，現(xiàn)在為我?guī)?lái)兩張現(xiàn)金支票申請(qǐng)單（理賠申請(qǐng)書(shū)），一張是幫我付清我所有的住院費(fèi)用，一張是我出院后在家里休養(yǎng)的慰問(wèn)金，您覺(jué)得哪一位來(lái)拜訪的人會(huì)是我最歡迎的呢？ ? 假設(shè)成交法 （直拉但很自然地拿出保書(shū)，并問(wèn)保戶） 張先生，您的身份證號(hào)嗎是 …… 張先生，您希望指定誰(shuí)作為您的受益人呢？ ? 反拖延成交法 營(yíng)銷員：張先生，以您目前的經(jīng)濟(jì)能力付費(fèi)是沒(méi)有問(wèn)題的，您擔(dān)心的是長(zhǎng)期來(lái)看是不是負(fù)擔(dān)得起，對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶： —— 是的 營(yíng)銷員：其