【正文】 說(shuō) ，這就是我想要的。您說(shuō)我講得對(duì)嗎？ 想買，但真 的沒(méi)錢 ——這的確是一 個(gè) 很好的保障規(guī)劃，我也很想有一份，但是現(xiàn)在沒(méi)錢。我相信您是認(rèn)可這份保險(xiǎn)可以解決您的問(wèn)題的。現(xiàn)在每個(gè)月多用幾百元，能對(duì)您的家庭生活水準(zhǔn)提高多少，但是將來(lái)對(duì)您的太太和小孩來(lái)講， 說(shuō) 不定負(fù)擔(dān)就會(huì)很重。也就是說(shuō)，可以消除精神上的負(fù)擔(dān)，也用不著擔(dān)心將來(lái)有什么事情沒(méi)辦法處理，您全家可以 安 心地享受生活。不光是為了家里人考慮，對(duì)張先生您來(lái)講也是一件大事情。我現(xiàn)在就開(kāi)始幫您辦手續(xù)，您可以趁這段時(shí)間，再仔細(xì)考慮考慮，但是您在這段時(shí)間里面有什么意外，公司照樣會(huì)給您全額的保障，您 ?? 反對(duì)問(wèn)題處理話術(shù) 沒(méi)錢 —— 沒(méi) 有多余的錢，負(fù)擔(dān)不起 張先生，我知道現(xiàn)在誰(shuí)賺錢都是不容易的。 營(yíng)銷員：最后一種情況就是不幸發(fā)生事故或全殘（當(dāng) 然不是我們所希望發(fā)生的情況，）這個(gè)時(shí)候， A 人壽就會(huì)將全部的保險(xiǎn)金付給您的受益人。 準(zhǔn)客戶： —— 有這樣的變通方法嗎？這倒是蠻不錯(cuò)的。第三位來(lái)的是我的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，他當(dāng)初鼓動(dòng)我買的保險(xiǎn)，現(xiàn)在為我?guī)?lái)兩張現(xiàn)金支票申請(qǐng)單（理賠申請(qǐng)書），一張是幫我付清我所有的住院費(fèi)用，一張是我出院后在家里休養(yǎng)的慰問(wèn)金，您覺(jué)得哪一位來(lái)拜訪的人會(huì)是我最歡迎的呢？ ? 假設(shè)成交法 （直拉但很自然地拿出保書，并問(wèn)保戶） 張先生，您的身份證號(hào)嗎是 …… 張先生，您希望指定誰(shuí)作為您的受益人呢？ ? 反拖延成交法 營(yíng)銷員：張先生，以您目前的經(jīng)濟(jì)能力付費(fèi)是沒(méi)有問(wèn)題的，您擔(dān)心的是長(zhǎng)期來(lái)看是不是負(fù)擔(dān)得起，對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶： —— 是的 營(yíng)銷員：其實(shí)您用不著有這種顧慮，您一旦投保了，就只有 5 種情況可能性影響到您的支付能力。 您再重新走回室內(nèi)，說(shuō)：張先生，您說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，現(xiàn)在市場(chǎng)上這種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品是很多的，也的確要多了解一下再作決定。 張先生，保費(fèi)您是希望 10 年繳還是 20 年繳呢？ 張先生，通訊地址一欄您是 希望填家里的地址還是公司的地址？ 張先生， 您是想用您已經(jīng)有的銀行卡，還是想另外再 需 一張專用的 銀行卡來(lái)繳保費(fèi)呢？ 張先生，您希望受益人是您太太呢？還是您的小孩。我想既然已經(jīng)決定同意買保險(xiǎn)了，就應(yīng)該讓我們馬上來(lái)承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)。這套規(guī)劃提供的保障還包括了附加意外保障和醫(yī)療保障，在萬(wàn)一您有什么事故的時(shí)候可以將您的經(jīng)濟(jì)損失降低到最小的程序，同時(shí)也好讓您的家人一直享受到您對(duì)他們的關(guān)心和愛(ài)護(hù)。 家庭財(cái)務(wù)和 保障需求分 析的好處 營(yíng)銷員：張先生，那就讓我開(kāi)始為您做一下您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求分析吧，這過(guò)程當(dāng)中會(huì)用到一些您個(gè)人的資料，希望您盡量提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我會(huì)替您保密的，您看沒(méi)有問(wèn)題吧。張先生，您覺(jué)得是這樣子嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的，是有這兩個(gè)問(wèn)題。您想一想，會(huì)是哪兩件事 ？ （聆聽(tīng)，讓準(zhǔn)保戶自己回答） 準(zhǔn)客戶：兩個(gè)問(wèn)題 …… （準(zhǔn)保戶自己找出問(wèn)題所在） 營(yíng)銷員：張先生，正像您所講的，問(wèn)題會(huì)有兩個(gè)。 營(yíng)銷員：讓我們想一下，從開(kāi)始工作到退休的這段時(shí)間，收入和開(kāi)支通常都會(huì)不斷地增加，退休之后，應(yīng)該是了好享受生活的時(shí)候了。 營(yíng)銷員：那您的孩子今年幾歲了？ 準(zhǔn)客戶： 3 歲，是小男孩。 營(yíng)銷員：您看，一般一個(gè)人開(kāi)始就業(yè)大概是 22 歲左右吧，您是這個(gè)年齡嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 接觸面談舉例 話術(shù)流程 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 開(kāi)啟面談 營(yíng)銷員：張先生，我不清楚您對(duì)保險(xiǎn)了解嗎？ 準(zhǔn)客戶：不了解 /了解。 要求過(guò)多資訊。 過(guò)早下定論。除了全神貫注，沒(méi)有辦法能克服這種習(xí)慣。說(shuō)得有意義嗎 ?所說(shuō)的更你說(shuō)了解對(duì)準(zhǔn)客戶有關(guān)的是一致的嗎？所說(shuō)的有暗示什么成見(jiàn)或先入為主的觀念嗎？ 回顧準(zhǔn)客戶到目前所說(shuō)的。大多數(shù)的人并未察覺(jué)到，只是聽(tīng)些他們喜歡聽(tīng)到的。 讓準(zhǔn)客戶繼續(xù)回答你的問(wèn)題，直到你滿意所得到資料。 1 2 3 4 40% 30% 20% 10% *各種不同的財(cái)務(wù)管理方法是為了考慮不同的需要： （ 1） 平常的開(kāi)支（比較固定的部分） （ 2） 短期的需求（通常 6 個(gè)月的收入比較合理） （ 3） 長(zhǎng)期需求（比如養(yǎng)老、小孩的教育基金，保險(xiǎn)是方法之一） （ 4） 意外、突發(fā)需求（防范風(fēng)險(xiǎn)，這是只有保險(xiǎn)才具有的功能） （ 5） 除此之外，不 要與客戶糾纏在他所專長(zhǎng)的領(lǐng)域，要處于自我主導(dǎo)地位。 身價(jià) *假使可以買你的話，需要花多少錢（用賺錢的能力來(lái)衡量） *假使你有這樣一部機(jī)器，賺錢的能力和您一樣，一年可以賺 4 萬(wàn)，到 55 歲退休就是（ 5530） =100 萬(wàn)，你會(huì)不會(huì)好好保護(hù)它。 *人壽保險(xiǎn)的作用就是讓一個(gè)家庭在有意外情況發(fā)生的情況下維持原來(lái)的生活水平。 不要暗示準(zhǔn)客戶是自私的、懶惰的、輕率的，等等。請(qǐng)準(zhǔn)客戶要盡可能地明確詳述。 4 提前準(zhǔn)備配合 。 4 他們的推薦名單 。 4 討論如何將壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金作 慈善贈(zèng)與。 3 討論失能問(wèn)題。 3 討論受益人制定或變更事宜。 2 在最適當(dāng)時(shí)機(jī)向客戶說(shuō)明保費(fèi)過(guò)期未繳。 2 客戶生日向客戶祝福。 2 通知抱怨、申訴的方法。 1 報(bào)告更改營(yíng)業(yè)處最近完成的服務(wù)作業(yè)簡(jiǎn)化手續(xù)。 1 通知營(yíng)業(yè)處剛設(shè)置的自動(dòng)化作業(yè)設(shè)備。 送最新印制的服務(wù)手冊(cè)。 討論利率的變化對(duì)客戶保單與投資的影響。 通過(guò)公司新推出的商品，服務(wù)項(xiàng)目，增加給付項(xiàng)目或放寬給付的條件。 最簡(jiǎn)單的方法莫過(guò)于利用人壽保險(xiǎn)安享晚年。 但是，唯有人壽保險(xiǎn)能保證你創(chuàng)造、積累這筆財(cái)富！ ? 保障幸福晚年生活 人要死兩次：一次是退休時(shí)經(jīng)濟(jì)上的死亡。 ? 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在； 人抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力非常有限； 人壽保險(xiǎn)能集多數(shù)人的力量分散你的風(fēng)險(xiǎn)。 ■ 心理的動(dòng)機(jī)（需求） ■ 尋求安全感 ■ 保護(hù) 家庭 ■ 尋求心安 ■ 您想知道如果您發(fā)生事故后，您的家庭生活狀況依然安好嗎？ ■ 您能想出保護(hù)自己及家庭的更好方法嗎？ ■ 您不喜歡能使您心安的計(jì)劃嗎？ ■ 壽險(xiǎn)是一種讓愛(ài)變得可以 “咨商 ”的一種方式。 ■ 您是否了解您一旦有了一個(gè) “好 ”的保險(xiǎn)計(jì)劃，你■ 老或窮都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又窮。 ■ 你能想到任何一資產(chǎn)能夠在你 65 歲以后換能一直提供收入給你，直到身故嗎？ ■ 社會(huì)動(dòng)機(jī)（需求） ■ 被人愛(ài)或被人喜歡 ■ 贏過(guò)別人 ■ 避免被批評(píng) ■ 你想保護(hù)你所愛(ài)的人吧！ ■ 你想知道別人如何運(yùn)用這個(gè)壽險(xiǎn)計(jì)劃或商品嗎？ ■ 你知道與你情況類似的人有多少人壽險(xiǎn)保障嗎？ ■ 保險(xiǎn)是對(duì)你所愛(ài)的人預(yù)做準(zhǔn)備。 從客戶的觀點(diǎn)，他們永遠(yuǎn)會(huì)自認(rèn)為他們的行為是合理的、合邏輯的且前后一致的?？蛻舻膽B(tài)度，價(jià)值觀及觀念等因素也會(huì)影響他們是否會(huì)采取行動(dòng)。 ”這樣，你就有兩次機(jī)會(huì)來(lái)加強(qiáng)你得名字在準(zhǔn)客戶腦海中的印象，而不是一次機(jī)會(huì)。 ” 如果不能馬上安排面談，就說(shuō)： ? “如果現(xiàn)在 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）不方便見(jiàn)我，我很愿意下午再來(lái)一次。有時(shí)候，你應(yīng)該大致解釋一下你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，你可以概括介紹一下你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)帶來(lái)的利益。首先，要尊重行政助手、秘書或其他底層雇員。要始終造成這么一種印象 ——你的時(shí)間珍惜到極點(diǎn)。時(shí)間是你寶貴的資產(chǎn)。 在很多時(shí)候、積極、自信的態(tài)度會(huì)讓許多阻擾迎刃而解。對(duì)他們的任何問(wèn)題，都應(yīng)該坦誠(chéng)地回答。 ” ? “下午好，非常感謝您能安排 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）與我的見(jiàn)面。 ”而是告訴準(zhǔn)客戶： “我姓張， 叫張強(qiáng)。準(zhǔn)保戶的每一個(gè)決定都是由想達(dá)到的某些目標(biāo)而促成的。這也就是說(shuō)在你嘗試推銷你的 “解答 ”之前，你必須先確定你的 “問(wèn)題 ”。 動(dòng)機(jī) 尋找激勵(lì)準(zhǔn)保戶的問(wèn)題 激勵(lì)準(zhǔn)保戶的用語(yǔ) ■ 基本動(dòng)機(jī)（需求） ■ 可以賺錢 ■ 可以省錢 ■ 可以保有已有的財(cái)產(chǎn) ■ 你對(duì)這個(gè)商品的價(jià)格覺(jué)得如何？ ■ 你了解數(shù)年后再投保需要多少保費(fèi)嗎？ ■ 你有 足夠的保障來(lái)保護(hù)你已經(jīng)賺到的東西嗎？ ■ 如果你擁有會(huì)下金蛋的鵝，你會(huì)投保鵝還是蛋？ ■ 在你真正賺到足夠錢之前，購(gòu)買壽險(xiǎn)是可以達(dá)到你的愿望的一種方法。 ■ 自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)（需求） ■ 避免知道問(wèn)題 ■ 增加樂(lè)趣 ■ 你知道一個(gè)好的保險(xiǎn)計(jì)劃是一個(gè)完善投資計(jì)劃的基礎(chǔ)。 ■ 你希望你一生累計(jì)的財(cái)富是給了你的受益人，還是交給了政府。 準(zhǔn) 客戶 青年 年輕夫婦的 家庭 年逾 四十者 經(jīng)商者 目標(biāo) 市場(chǎng) 特性 未婚、無(wú)撫養(yǎng)人口、收入漸增、在學(xué)或剛就職 已婚及（或）有撫養(yǎng)人、收入漸增、在職 有年紀(jì)大的撫養(yǎng)人口或無(wú)撫養(yǎng)人口、經(jīng)濟(jì)較寬裕、在職 豐 厚的收入或資產(chǎn)、有專業(yè)技術(shù)、有獨(dú)資事業(yè)等 一群有相同的特性及需要的人、并與同 一 性質(zhì) 的 族群 有 高度 互 動(dòng)者 購(gòu)買東西內(nèi)容 基本需要、衣著、機(jī)車、教育、娛樂(lè) 住所、家具、耐用品、休假、家庭需要（食衣等）、醫(yī)療需要 較高品質(zhì)的基本需要、家庭需要、奢侈品、旅游、嗜好專業(yè)性需要、自我進(jìn)修、投資、股票 依市場(chǎng)而定 的花費(fèi)、修葺住所、醫(yī)療需要 財(cái)務(wù)的 需要 儲(chǔ)蓄 /隨時(shí)可運(yùn)用金；如果發(fā)生傷害事故、收入來(lái)源；臨終時(shí)葬儀及其他費(fèi)用 急救金、教育費(fèi)、發(fā)生傷害事故時(shí)收入來(lái)源；臨終時(shí)葬儀及其他費(fèi)用、房屋貸款或租金 教育費(fèi)、救濟(jì)金、儲(chǔ)蓄/緊急時(shí)的資金、養(yǎng)老喪葬費(fèi)、清償?shù)盅?、退休? 利用融資、借錢來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)、賦稅的影響、事業(yè) /資產(chǎn)保值 依市場(chǎng)而定 資產(chǎn) 存款、教育、汽車 家、職業(yè) 家、別墅、投資 事業(yè)、廠房設(shè)備、才能 依市場(chǎng)而定 影響行為的因素 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)不重、受流行影響、娛樂(lè)導(dǎo)向、財(cái)務(wù)安全考量低 流動(dòng)資產(chǎn)少、不滿意存款余額、對(duì)新產(chǎn)品有興趣、受廣告影響、未來(lái)導(dǎo)向 流 動(dòng) 性資產(chǎn)較多、安全導(dǎo)向、受經(jīng)驗(yàn)影響、經(jīng)濟(jì)獨(dú) 立 受同輩 /顧問(wèn)影響、來(lái)自政府及經(jīng)濟(jì)的壓力、個(gè)人及事業(yè)利益的關(guān)系 受同族群影響、有維持一般水準(zhǔn)的壓力 行銷時(shí)激勵(lì)性用詞 計(jì)劃、機(jī)會(huì)、創(chuàng)意 保護(hù)家庭、責(zé)任、不確定的未來(lái) 財(cái)務(wù)上的安全性、獨(dú)立性 資產(chǎn)流動(dòng)性、事業(yè)可以持續(xù)經(jīng)營(yíng) 在這個(gè)族群的人有什么樣的需求 行銷時(shí)強(qiáng)調(diào)的地方 可測(cè)定的目標(biāo) 特定的需求 掌控未來(lái) 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng) 個(gè)別適合 在行為互動(dòng)時(shí)的重?zé)崆?、挑?zhàn) 親密的、關(guān)心的人 投機(jī)的風(fēng)險(xiǎn) 可評(píng)估量化的好處 第三者的影響力 點(diǎn) 提供的服務(wù)或推銷方式 教育性的 分析性的 互相尊重 應(yīng)對(duì)非常有經(jīng)驗(yàn)、你的介紹必須非常有說(shuō)服力 相容的、熟悉 市場(chǎng)特性 ? 占總?cè)丝跀?shù)的比值在減少 ? 延后購(gòu)買保險(xiǎn)的時(shí)機(jī) ? 有許多仍未投保 ? 正在開(kāi)始奠立經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 評(píng)估性的 顧問(wèn)式的 專業(yè) 準(zhǔn)保戶在財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)教常犯錯(cuò)的地方 ? 無(wú)法管理財(cái) 務(wù)資源 ? 無(wú)長(zhǎng)期目標(biāo) ? 不聽(tīng)專家意見(jiàn) ? 無(wú)法預(yù)測(cè)生 活形態(tài) 的改變 ? 過(guò)度的重于賺錢 ? 缺乏救濟(jì)金或儲(chǔ)蓄 ? 不能視教育為對(duì)未來(lái)的投資 ? 面臨每項(xiàng)金融商品選擇時(shí)，沒(méi)有過(guò)濾分析的能力 占整個(gè)市場(chǎng)比例最大 升遷受阻會(huì)使事業(yè)受挫 沒(méi)有對(duì)退休后生活做良好的規(guī)劃 無(wú)法對(duì)變化的生活形態(tài)進(jìn)行調(diào)試 子女教育費(fèi)不足 無(wú)法實(shí)現(xiàn)計(jì)劃養(yǎng)老金 事業(yè)不順祥專業(yè)，有無(wú)法做良好的規(guī)劃 市場(chǎng)非常大 小企業(yè)相對(duì)投保率偏低 過(guò)度擴(kuò)增信用；過(guò)度拓展事業(yè) 在 市場(chǎng)情況不佳時(shí)，無(wú)法有計(jì)劃性的面對(duì) 對(duì)長(zhǎng)期永續(xù)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有做規(guī)劃或沒(méi)有規(guī)劃力 缺少專家意見(jiàn) 無(wú)法