【正文】 說 ，這就是我想要的。您說我講得對嗎？ 想買，但真 的沒錢 ——這的確是一 個 很好的保障規(guī)劃，我也很想有一份，但是現(xiàn)在沒錢。我相信您是認可這份保險可以解決您的問題的。現(xiàn)在每個月多用幾百元，能對您的家庭生活水準提高多少，但是將來對您的太太和小孩來講， 說 不定負擔就會很重。也就是說，可以消除精神上的負擔，也用不著擔心將來有什么事情沒辦法處理，您全家可以 安 心地享受生活。不光是為了家里人考慮，對張先生您來講也是一件大事情。我現(xiàn)在就開始幫您辦手續(xù)，您可以趁這段時間，再仔細考慮考慮，但是您在這段時間里面有什么意外，公司照樣會給您全額的保障，您 ?? 反對問題處理話術 沒錢 —— 沒 有多余的錢，負擔不起 張先生，我知道現(xiàn)在誰賺錢都是不容易的。 營銷員：最后一種情況就是不幸發(fā)生事故或全殘（當 然不是我們所希望發(fā)生的情況，）這個時候， A 人壽就會將全部的保險金付給您的受益人。 準客戶： —— 有這樣的變通方法嗎？這倒是蠻不錯的。第三位來的是我的壽險營銷員，他當初鼓動我買的保險，現(xiàn)在為我?guī)韮蓮埇F(xiàn)金支票申請單（理賠申請書），一張是幫我付清我所有的住院費用，一張是我出院后在家里休養(yǎng)的慰問金，您覺得哪一位來拜訪的人會是我最歡迎的呢？ ? 假設成交法 （直拉但很自然地拿出保書，并問保戶） 張先生，您的身份證號嗎是 …… 張先生，您希望指定誰作為您的受益人呢？ ? 反拖延成交法 營銷員：張先生，以您目前的經濟能力付費是沒有問題的，您擔心的是長期來看是不是負擔得起，對嗎？ 準客戶： —— 是的 營銷員：其實您用不著有這種顧慮，您一旦投保了，就只有 5 種情況可能性影響到您的支付能力。 您再重新走回室內，說：張先生，您說得一點也不錯，現(xiàn)在市場上這種類型的保險產品是很多的，也的確要多了解一下再作決定。 張先生，保費您是希望 10 年繳還是 20 年繳呢？ 張先生，通訊地址一欄您是 希望填家里的地址還是公司的地址？ 張先生， 您是想用您已經有的銀行卡，還是想另外再 需 一張專用的 銀行卡來繳保費呢？ 張先生，您希望受益人是您太太呢？還是您的小孩。我想既然已經決定同意買保險了，就應該讓我們馬上來承擔您的風險。這套規(guī)劃提供的保障還包括了附加意外保障和醫(yī)療保障，在萬一您有什么事故的時候可以將您的經濟損失降低到最小的程序，同時也好讓您的家人一直享受到您對他們的關心和愛護。 家庭財務和 保障需求分 析的好處 營銷員：張先生，那就讓我開始為您做一下您的家庭財務和保障需求分析吧，這過程當中會用到一些您個人的資料，希望您盡量提供準確的數(shù)據，我會替您保密的，您看沒有問題吧。張先生，您覺得是這樣子嗎？ 準客戶：是的，是有這兩個問題。您想一想，會是哪兩件事 ？ （聆聽，讓準保戶自己回答） 準客戶：兩個問題 …… （準保戶自己找出問題所在） 營銷員：張先生，正像您所講的，問題會有兩個。 營銷員：讓我們想一下，從開始工作到退休的這段時間，收入和開支通常都會不斷地增加，退休之后，應該是了好享受生活的時候了。 營銷員：那您的孩子今年幾歲了？ 準客戶： 3 歲，是小男孩。 營銷員：您看，一般一個人開始就業(yè)大概是 22 歲左右吧，您是這個年齡嗎？ 準客戶：是的。 接觸面談舉例 話術流程 標準話術 開啟面談 營銷員：張先生，我不清楚您對保險了解嗎？ 準客戶：不了解 /了解。 要求過多資訊。 過早下定論。除了全神貫注，沒有辦法能克服這種習慣。說得有意義嗎 ?所說的更你說了解對準客戶有關的是一致的嗎？所說的有暗示什么成見或先入為主的觀念嗎？ 回顧準客戶到目前所說的。大多數(shù)的人并未察覺到，只是聽些他們喜歡聽到的。 讓準客戶繼續(xù)回答你的問題，直到你滿意所得到資料。 1 2 3 4 40% 30% 20% 10% *各種不同的財務管理方法是為了考慮不同的需要： （ 1） 平常的開支（比較固定的部分） （ 2） 短期的需求（通常 6 個月的收入比較合理） （ 3） 長期需求（比如養(yǎng)老、小孩的教育基金，保險是方法之一） （ 4） 意外、突發(fā)需求（防范風險，這是只有保險才具有的功能） （ 5） 除此之外，不 要與客戶糾纏在他所專長的領域，要處于自我主導地位。 身價 *假使可以買你的話，需要花多少錢（用賺錢的能力來衡量） *假使你有這樣一部機器，賺錢的能力和您一樣，一年可以賺 4 萬，到 55 歲退休就是（ 5530） =100 萬，你會不會好好保護它。 *人壽保險的作用就是讓一個家庭在有意外情況發(fā)生的情況下維持原來的生活水平。 不要暗示準客戶是自私的、懶惰的、輕率的，等等。請準客戶要盡可能地明確詳述。 4 提前準備配合 。 4 他們的推薦名單 。 4 討論如何將壽險保險金作 慈善贈與。 3 討論失能問題。 3 討論受益人制定或變更事宜。 2 在最適當時機向客戶說明保費過期未繳。 2 客戶生日向客戶祝福。 2 通知抱怨、申訴的方法。 1 報告更改營業(yè)處最近完成的服務作業(yè)簡化手續(xù)。 1 通知營業(yè)處剛設置的自動化作業(yè)設備。 送最新印制的服務手冊。 討論利率的變化對客戶保單與投資的影響。 通過公司新推出的商品，服務項目，增加給付項目或放寬給付的條件。 最簡單的方法莫過于利用人壽保險安享晚年。 但是，唯有人壽保險能保證你創(chuàng)造、積累這筆財富！ ? 保障幸福晚年生活 人要死兩次：一次是退休時經濟上的死亡。 ? 規(guī)避風險 風險無處不在； 人抗拒風險的能力非常有限； 人壽保險能集多數(shù)人的力量分散你的風險。 ■ 心理的動機（需求） ■ 尋求安全感 ■ 保護 家庭 ■ 尋求心安 ■ 您想知道如果您發(fā)生事故后，您的家庭生活狀況依然安好嗎？ ■ 您能想出保護自己及家庭的更好方法嗎？ ■ 您不喜歡能使您心安的計劃嗎？ ■ 壽險是一種讓愛變得可以 “咨商 ”的一種方式。 ■ 您是否了解您一旦有了一個 “好 ”的保險計劃，你■ 老或窮都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又窮。 ■ 你能想到任何一資產能夠在你 65 歲以后換能一直提供收入給你，直到身故嗎？ ■ 社會動機（需求） ■ 被人愛或被人喜歡 ■ 贏過別人 ■ 避免被批評 ■ 你想保護你所愛的人吧！ ■ 你想知道別人如何運用這個壽險計劃或商品嗎？ ■ 你知道與你情況類似的人有多少人壽險保障嗎？ ■ 保險是對你所愛的人預做準備。 從客戶的觀點，他們永遠會自認為他們的行為是合理的、合邏輯的且前后一致的。客戶的態(tài)度，價值觀及觀念等因素也會影響他們是否會采取行動。 ”這樣，你就有兩次機會來加強你得名字在準客戶腦海中的印象，而不是一次機會。 ” 如果不能馬上安排面談，就說： ? “如果現(xiàn)在 xxx（準客戶的名字）不方便見我，我很愿意下午再來一次。有時候，你應該大致解釋一下你提供的產品和服務，你可以概括介紹一下你的產品或服務會帶來的利益。首先，要尊重行政助手、秘書或其他底層雇員。要始終造成這么一種印象 ——你的時間珍惜到極點。時間是你寶貴的資產。 在很多時候、積極、自信的態(tài)度會讓許多阻擾迎刃而解。對他們的任何問題，都應該坦誠地回答。 ” ? “下午好，非常感謝您能安排 xxx（準客戶的名字）與我的見面。 ”而是告訴準客戶： “我姓張， 叫張強。準保戶的每一個決定都是由想達到的某些目標而促成的。這也就是說在你嘗試推銷你的 “解答 ”之前，你必須先確定你的 “問題 ”。 動機 尋找激勵準保戶的問題 激勵準保戶的用語 ■ 基本動機（需求） ■ 可以賺錢 ■ 可以省錢 ■ 可以保有已有的財產 ■ 你對這個商品的價格覺得如何？ ■ 你了解數(shù)年后再投保需要多少保費嗎？ ■ 你有 足夠的保障來保護你已經賺到的東西嗎？ ■ 如果你擁有會下金蛋的鵝，你會投保鵝還是蛋？ ■ 在你真正賺到足夠錢之前，購買壽險是可以達到你的愿望的一種方法。 ■ 自我實現(xiàn)動機（需求） ■ 避免知道問題 ■ 增加樂趣 ■ 你知道一個好的保險計劃是一個完善投資計劃的基礎。 ■ 你希望你一生累計的財富是給了你的受益人，還是交給了政府。 準 客戶 青年 年輕夫婦的 家庭 年逾 四十者 經商者 目標 市場 特性 未婚、無撫養(yǎng)人口、收入漸增、在學或剛就職 已婚及（或）有撫養(yǎng)人、收入漸增、在職 有年紀大的撫養(yǎng)人口或無撫養(yǎng)人口、經濟較寬裕、在職 豐 厚的收入或資產、有專業(yè)技術、有獨資事業(yè)等 一群有相同的特性及需要的人、并與同 一 性質 的 族群 有 高度 互 動者 購買東西內容 基本需要、衣著、機車、教育、娛樂 住所、家具、耐用品、休假、家庭需要（食衣等）、醫(yī)療需要 較高品質的基本需要、家庭需要、奢侈品、旅游、嗜好專業(yè)性需要、自我進修、投資、股票 依市場而定 的花費、修葺住所、醫(yī)療需要 財務的 需要 儲蓄 /隨時可運用金；如果發(fā)生傷害事故、收入來源；臨終時葬儀及其他費用 急救金、教育費、發(fā)生傷害事故時收入來源；臨終時葬儀及其他費用、房屋貸款或租金 教育費、救濟金、儲蓄/緊急時的資金、養(yǎng)老喪葬費、清償?shù)盅骸⑼诵萁? 利用融資、借錢來發(fā)展業(yè)務、賦稅的影響、事業(yè) /資產保值 依市場而定 資產 存款、教育、汽車 家、職業(yè) 家、別墅、投資 事業(yè)、廠房設備、才能 依市場而定 影響行為的因素 財務負擔不重、受流行影響、娛樂導向、財務安全考量低 流動資產少、不滿意存款余額、對新產品有興趣、受廣告影響、未來導向 流 動 性資產較多、安全導向、受經驗影響、經濟獨 立 受同輩 /顧問影響、來自政府及經濟的壓力、個人及事業(yè)利益的關系 受同族群影響、有維持一般水準的壓力 行銷時激勵性用詞 計劃、機會、創(chuàng)意 保護家庭、責任、不確定的未來 財務上的安全性、獨立性 資產流動性、事業(yè)可以持續(xù)經營 在這個族群的人有什么樣的需求 行銷時強調的地方 可測定的目標 特定的需求 掌控未來 穩(wěn)健經營 個別適合 在行為互動時的重熱情、挑戰(zhàn) 親密的、關心的人 投機的風險 可評估量化的好處 第三者的影響力 點 提供的服務或推銷方式 教育性的 分析性的 互相尊重 應對非常有經驗、你的介紹必須非常有說服力 相容的、熟悉 市場特性 ? 占總人口數(shù)的比值在減少 ? 延后購買保險的時機 ? 有許多仍未投保 ? 正在開始奠立經濟基礎 評估性的 顧問式的 專業(yè) 準保戶在財務規(guī)劃時教常犯錯的地方 ? 無法管理財 務資源 ? 無長期目標 ? 不聽專家意見 ? 無法預測生 活形態(tài) 的改變 ? 過度的重于賺錢 ? 缺乏救濟金或儲蓄 ? 不能視教育為對未來的投資 ? 面臨每項金融商品選擇時，沒有過濾分析的能力 占整個市場比例最大 升遷受阻會使事業(yè)受挫 沒有對退休后生活做良好的規(guī)劃 無法對變化的生活形態(tài)進行調試 子女教育費不足 無法實現(xiàn)計劃養(yǎng)老金 事業(yè)不順祥專業(yè)，有無法做良好的規(guī)劃 市場非常大 小企業(yè)相對投保率偏低 過度擴增信用；過度拓展事業(yè) 在 市場情況不佳時，無法有計劃性的面對 對長期永續(xù)經營沒有做規(guī)劃或沒有規(guī)劃力 缺少專家意見 無法