【正文】 不要暗示準(zhǔn)客戶是自私的、懶惰的、輕率的，等等。 身價(jià) *假使可以買你的話，需要花多少錢（用賺錢的能力來(lái)衡量） *假使你有這樣一部機(jī)器，賺錢的能力和您一樣，一年可以賺 4 萬(wàn)，到 55 歲退休就是（ 5530） =100 萬(wàn)，你會(huì)不會(huì)好好保護(hù)它。 讓準(zhǔn)客戶繼續(xù)回答你的問(wèn)題，直到你滿意所得到資料。說(shuō)得有意義嗎 ?所說(shuō)的更你說(shuō)了解對(duì)準(zhǔn)客戶有關(guān)的是一致的嗎？所說(shuō)的有暗示什么成見(jiàn)或先入為主的觀念嗎？ 回顧準(zhǔn)客戶到目前所說(shuō)的。 過(guò)早下定論。 接觸面談舉例 話術(shù)流程 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 開(kāi)啟面談 營(yíng)銷員：張先生，我不清楚您對(duì)保險(xiǎn)了解嗎？ 準(zhǔn)客戶：不了解 /了解。 營(yíng)銷員：那您的孩子今年幾歲了？ 準(zhǔn)客戶： 3 歲，是小男孩。您想一想，會(huì)是哪兩件事 ？ （聆聽(tīng)，讓準(zhǔn)保戶自己回答） 準(zhǔn)客戶：兩個(gè)問(wèn)題 …… （準(zhǔn)保戶自己找出問(wèn)題所在） 營(yíng)銷員：張先生，正像您所講的，問(wèn)題會(huì)有兩個(gè)。 家庭財(cái)務(wù)和 保障需求分 析的好處 營(yíng)銷員：張先生，那就讓我開(kāi)始為您做一下您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求分析吧，這過(guò)程當(dāng)中會(huì)用到一些您個(gè)人的資料，希望您盡量提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我會(huì)替您保密的，您看沒(méi)有問(wèn)題吧。我想既然已經(jīng)決定同意買保險(xiǎn)了，就應(yīng)該讓我們馬上來(lái)承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)。 您再重新走回室內(nèi)，說(shuō)：張先生，您說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，現(xiàn)在市場(chǎng)上這種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品是很多的，也的確要多了解一下再作決定。 準(zhǔn)客戶： —— 有這樣的變通方法嗎？這倒是蠻不錯(cuò)的。我現(xiàn)在就開(kāi)始幫您辦手續(xù)，您可以趁這段時(shí)間，再仔細(xì)考慮考慮，但是您在這段時(shí)間里面有什么意外，公司照樣會(huì)給您全額的保障，您 ?? 反對(duì)問(wèn)題處理話術(shù) 沒(méi)錢 —— 沒(méi) 有多余的錢，負(fù)擔(dān)不起 張先生，我知道現(xiàn)在誰(shuí)賺錢都是不容易的。也就是說(shuō)，可以消除精神上的負(fù)擔(dān)，也用不著擔(dān)心將來(lái)有什么事情沒(méi)辦法處理，您全家可以 安 心地享受生活。我相信您是認(rèn)可這份保險(xiǎn)可以解決您的問(wèn)題的。我拿設(shè)計(jì)好的圖紙給您看效果，張先生您告訴我 說(shuō) ，這就是我想要的。其實(shí)一般人在購(gòu)買保單的時(shí)候猶豫不決 ，無(wú)非是有以下幾點(diǎn)擔(dān)心： （邊說(shuō)明邊用筆在紙上列出來(lái)） 一、是我究竟需不需要。 第六個(gè)擔(dān)心，就是客戶怕自己的營(yíng)銷員不誠(chéng)實(shí)，服務(wù)做得不好。 與客戶共進(jìn)早餐 你可能沒(méi)想到在早餐時(shí)間邀請(qǐng)客戶共同進(jìn)餐，并就他們現(xiàn)有的問(wèn)題進(jìn)行討論。另外，早餐的花費(fèi)畢竟比午餐及晚餐要便宜很多，而推銷的效果卻不遜色。因此，較好的推銷時(shí)間是早上，客戶在此時(shí)較為果斷。假若你能養(yǎng)成生活上的好習(xí)慣，客戶對(duì)你就有較正面的評(píng)價(jià)。 邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶及其朋友到公司，或安排在你的辦公室見(jiàn)面比你去和他們見(jiàn)面更有效率。 總之，如果你是在自己的辦公室而不是在準(zhǔn)客戶的家里面談，購(gòu)買率只略高些而已。 當(dāng)您只賣保險(xiǎn)給夫妻的其中一方，您可能必須依靠他來(lái)把您的構(gòu)想及計(jì)劃推銷給其配偶。而且您會(huì)看到， “夫妻雙方 ”在作決定的過(guò)程中不僅是平等的；他或她也可能是您的協(xié)力者。 1在需要的基礎(chǔ)上推銷 已把需要的產(chǎn)品或服務(wù)列入計(jì)劃中的準(zhǔn)客戶要比未把這種需要列入計(jì)劃中的準(zhǔn)客戶更可能購(gòu)買。 1提供足夠的、正確的信息 專業(yè)推銷員必須懂得如何用一種清楚、易懂的方式提供技術(shù)性信息；需要提供多少信息；以及如何回答問(wèn)題（或至少知道去哪里找這些答案）。大多數(shù)產(chǎn)品是在兩次或更多次的面談后售出的，而且調(diào)查表明，購(gòu)買機(jī)率會(huì)隨著面談的次數(shù)的增加而增加。 成功秘訣： 嘗試令準(zhǔn)客戶喜歡你和你的公司是一件好事。 信口雌黃會(huì)破壞生意經(jīng) 你與準(zhǔn)客戶初次見(jiàn)面，便口若懸河地描述你的產(chǎn)品。你有意避開(kāi)那些難搞的、問(wèn)題不斷的客戶。你沒(méi)法改變自己，你開(kāi)始覺(jué)得可能這是天生的（你比預(yù)產(chǎn)期遲了三個(gè)星期出世）。你只有五分鐘的時(shí)間，對(duì)客戶的總經(jīng)理推銷你自己和你的公司。除非她罵你、笑你，否則你不要進(jìn)行人身攻擊。告訴你 的準(zhǔn)客戶，當(dāng)你決定了哪一個(gè)方案最適當(dāng)，既能滿足他的需求又可實(shí)施，你會(huì)再找他。開(kāi)始的時(shí)候，要建立互相信任的關(guān)系，這是非常重要的。 成功秘訣： 問(wèn)準(zhǔn)客戶在尋找什么、需要什么。未到達(dá)接近成交的階段，不要提供明確的方案。 有什么不對(duì)？ ? 準(zhǔn)客戶會(huì)控制了這次談話，而不是由你； ? 假如你不問(wèn)應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題，可能會(huì)忽略重要的事項(xiàng)； ? 你企圖。 成功秘訣： 每次見(jiàn)面，你都要有明確的目標(biāo)，并清楚自己要達(dá)成什么目標(biāo)。 我們的產(chǎn)品很便宜 你和準(zhǔn)客戶見(jiàn)面，你見(jiàn)她的穿著比較簡(jiǎn)樸，標(biāo)準(zhǔn)的上班族，所以一開(kāi)口你就只買給她最便宜的產(chǎn)品。要聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶說(shuō)什么，但亦要想辦法讓他漸漸從你的角度看事情。不要馬上提供解決的方法，要研究所有可能產(chǎn)生的結(jié)果。當(dāng)制定說(shuō)明書時(shí)，要設(shè)計(jì)她所需的方案，自己先試講一次，不要浪費(fèi)一分一秒，那五分鐘地極為寶貴的。寄生日卡給你的母親 ——記著不要寄后補(bǔ)的賀卡。這是合作推銷的好機(jī)會(huì)，會(huì)使你在推銷層面少走些彎路。談話要有專業(yè)水平，舉止也要有相應(yīng)的效果。初次與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面，要稱呼他們的職務(wù)職稱，不要像熟朋友般叫他們的名字。 第三部分 ： 容易出錯(cuò)的地方 假如他第一眼不喜歡你 講、講、講，魚兒走出網(wǎng) 我不要求，別人怎能答允？ 我以為交易很快就要達(dá)成 帶著你的戒指去吧 ！ 假如他第一眼不喜歡你 你不太關(guān)注 “第一印象 ”，因?yàn)槟阏J(rèn)為自己不會(huì)問(wèn)愚蠢或無(wú)聊的問(wèn)題，更有非常好的促成技巧。在你能讓準(zhǔn)客戶說(shuō) “是 ”之前，你必須聽(tīng)到他們說(shuō) “我懂了 ”。調(diào)查表明，當(dāng)買家購(gòu)買時(shí)，在 90%的情況下會(huì)購(gòu)買專業(yè)推銷員推薦的產(chǎn)品。而且超過(guò)一半的人會(huì)對(duì)專業(yè)推銷員“以貌看人” ? 定下約會(huì) 沒(méi)有預(yù)約的隨機(jī)拜訪比其他人和形式的接近 方式 ,都更大地?fù)p害專業(yè)推銷員成功推銷的機(jī)會(huì) ? 清楚說(shuō)出你的真實(shí)身份和目的 誠(chéng)實(shí)、可靠地自我介紹，描述你的公司 ?詳細(xì)說(shuō)明你所從事的工作，解釋你見(jiàn)面的目的 —— 這都能增加你成功推銷的機(jī)會(huì) ? 親身接近 與準(zhǔn)客戶面對(duì)面地交談比通過(guò)信函和電話的接近方式都能更加有效地獲得約見(jiàn) ? 心目中有一個(gè)適合準(zhǔn)客戶需要的想法 專業(yè)推銷員在推想法 ,而不只是產(chǎn)品 ?不同類型的準(zhǔn)客戶會(huì)購(gòu)買不同的想法 ,因此 ,關(guān)鍵是了解膩的市場(chǎng) ? 和準(zhǔn)客戶建立起融洽關(guān)系 傾聽(tīng) ,有禮貌 ?決不質(zhì)問(wèn)別人的觀點(diǎn) 。 有時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)得到夫或妻其中一方的協(xié)助去說(shuō)服另一方同意購(gòu)買。 這表示在對(duì)小家庭推銷時(shí)，您最好讓夫妻雙方在洽談時(shí)都在場(chǎng) ——否則就要承擔(dān)失去一筆生意的風(fēng)險(xiǎn)。 約在自己的辦公室面談 LIMRA 的研究顯示，欲購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的人若是在業(yè)務(wù)員的辦公室面談時(shí)，投保的可能性稍微高一些。這是為什么很少有準(zhǔn)客戶主動(dòng)投保而必須有人推銷的原因。如果你有早睡早起的習(xí)慣，你會(huì)比一般人較容易成功。大部分的人在起床后通常都是心情愉悅，思慮清晰。在與客戶共同進(jìn)餐時(shí)，你向他們建議的保險(xiǎn)保障實(shí)際上和生活必需的食物一樣重要。 我曉得這件事情很重要的，您一想多做比較。 五、就是很多人擔(dān)心投保的保險(xiǎn)公司日后是不是會(huì)有什么變動(dòng)，譬如破產(chǎn)倒閉之類。 張先生， 這么重要的事情您當(dāng)然需要仔細(xì)考慮。 （如果感覺(jué)準(zhǔn)保戶沒(méi)錢時(shí)，就試著建議準(zhǔn)保戶 “先保障一部分 ”） 張先生，我曉得您的想法。那么希望是您的太太還是小孩作為受益人？ 太貴了 —— 您的設(shè)計(jì)是不錯(cuò)的，但是我覺(jué)得太貴了，負(fù)擔(dān)不起。但是張先生，參加這個(gè)家庭財(cái)產(chǎn)和保障規(guī)劃應(yīng)該講是不辛 苦的。所以，讓保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是個(gè)好注意，您說(shuō)呢？ ? 建議書成交法 （當(dāng)客戶說(shuō)，我要再考慮考慮）張先生，我知道這件事您需要仔細(xì)的考慮。 （準(zhǔn)保戶點(diǎn)點(diǎn)頭） 營(yíng)銷員：第二種情況就是您的收入不斷地增加，這應(yīng)該講是將來(lái)最有可能發(fā)生的情況，這樣子您就更加不會(huì)有什么付費(fèi)方面的問(wèn)題了，是嗎？ 準(zhǔn)客戶： ——沒(méi)錯(cuò)。 ? 門把成交法 做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)保戶松了一口氣，撤消了心理防線，您走到門口，又停下來(lái)，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)說(shuō)張先生，在走之前是不是可以請(qǐng)您再幫個(gè)忙？您能不能告訴我，在我替您服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，到底我有什么地方說(shuō)得不了，有什么地方是需要改進(jìn)的？我一般都會(huì)請(qǐng)我的保戶幫我提一些建議，讓我可以在以后的工作不中改進(jìn)。您的身份證號(hào)碼是 …… 主動(dòng)要求成交 張先生，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間我們的溝通，我已經(jīng)基本上曉得了您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的情況，我也已經(jīng)讓您了解了我們 A 人壽可以提供給您解決方案，現(xiàn)在讓我們一起來(lái)看一看我?guī)?lái)的投保單好嗎？ 直接進(jìn)入成交 張先生，我知道您的生日是在八月，您可以告訴我您是具體哪一年的，哪一天的生日嗎？您的身份證號(hào)碼是 …… 驅(qū)策馬上成交 張先生，我上次提到過(guò)您的這個(gè)家庭保障規(guī)劃需要您每年支付2， 000 元，也就是講每個(gè)月只要付 67 元就可以了。 營(yíng)銷員的服務(wù) 營(yíng)銷員：為什么呢？（仔細(xì)聆聽(tīng)準(zhǔn)保戶回答） 營(yíng)銷員：張先生，您也看到了，人的一生能不能順利走到底，將來(lái)怎樣都是個(gè)未知數(shù)。這是大多數(shù)人都希望有的幸福的一生，您同意嗎？（注意與準(zhǔn)客戶的互動(dòng)） 準(zhǔn)客戶：同意，是這樣子。我聽(tīng)李先生說(shuō)您也是這個(gè)年齡結(jié)婚吧。不要記一些不相干的或不重要的資訊。 對(duì)身體外表做心理批評(píng)。 要避免思想不集中，你可以做 四件事情 先聽(tīng)。 傾聽(tīng)是面談的關(guān)鍵 傾聽(tīng)就是要與準(zhǔn)客戶建立共識(shí)找到購(gòu)買動(dòng)機(jī)， 當(dāng)你在傾聽(tīng)時(shí)要做些什么 要有耐性，要專注，讓準(zhǔn)客戶說(shuō)。 *隨著 “鐵達(dá)尼號(hào) ”的逐漸沉沒(méi)，還個(gè)舍棄 3 件事物，最后留下的什么？ *留下的就是對(duì)您而言最重要的東西，父母、太太、小孩 …… 你心理有這樣的想法。 修正問(wèn)題用語(yǔ)，讓準(zhǔn)保戶作肯定的回答。 4 他們的贊美 。 3 檢討客戶雇主所提供的員工福利計(jì)劃的內(nèi)容。 3 檢視客戶日前的定期險(xiǎn)保單，看看是否能轉(zhuǎn)換為其他險(xiǎn)種。 2 提供客戶所從事行業(yè)的最近動(dòng)態(tài)資料。 1 舉辦說(shuō)明會(huì)或討論會(huì)。 報(bào)告最近所作的調(diào)查或?qū)I(yè)研究的結(jié)果。 拜訪的 50個(gè)理由 以下所列出的理由，可透過(guò)面對(duì)面地接觸、電話聯(lián)系或直遞信函等方式加以應(yīng)用。 ? 積累財(cái)富 人的最大財(cái)富是自己。 動(dòng)機(jī) 尋找激勵(lì)準(zhǔn)保戶的問(wèn)題 激勵(lì)準(zhǔn)保戶的用語(yǔ) ■ 趕上時(shí)代 的人生會(huì)更加的輕松愉快！ ■ 您了解這個(gè)理財(cái)計(jì)劃對(duì)于你稅賦負(fù)擔(dān)的影響嗎？ ■ 今日的準(zhǔn)備就是明天的快樂(lè)。因此，在任何的推銷的情況下，最聰明的方法是由客戶的觀點(diǎn)看這個(gè)問(wèn)題。 用客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題 動(dòng)機(jī)是使準(zhǔn)客戶采取行動(dòng)的條件。 你可以用下列的接近方式的一種來(lái)要求面見(jiàn)準(zhǔn)客戶： ? “請(qǐng)您告訴 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，好嗎？ ” ? “麻煩您告訴 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，有一些生意上的事情需要和他當(dāng)面談一下。任何時(shí)候都通行的辦法是：事先做好預(yù)約， “等待時(shí)間 ”便會(huì)大大縮短。有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)第一 次未果，而第二次再來(lái)時(shí)，情況會(huì)截然不同。誠(chéng)實(shí)地爭(zhēng)取合作自然會(huì)留下可親的個(gè)人印象。 如果你不得不在準(zhǔn)客戶或客戶的辦公室外等候，你也可以好好利用這段 “等候時(shí)間 ”——讀書隨身攜帶的書，如《無(wú)窮智慧》小套書，填寫工作日志，研究你所推銷產(chǎn)品的相關(guān)資料，閱讀行業(yè)或公司刊物等。但對(duì)你而言，你可能認(rèn)為他們的行為是不合理的，因?yàn)槟銢](méi)有看到他們做事的方式或不了解他們思考的方式。如果不購(gòu)買年金可能會(huì)造成對(duì)家人、子女的困擾。 ? 子女教育計(jì)劃 一小孩從出生到成人的教育費(fèi)用需要 20 萬(wàn)元； 人壽保險(xiǎn)將為你的小孩：提供一生的保障 提供高額的成長(zhǎng)基金 實(shí)現(xiàn) “只要你在 ”的承諾，永遠(yuǎn)呵護(hù)一生 ? 理財(cái)計(jì)劃 人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃 投資股票風(fēng)險(xiǎn)太大 儲(chǔ)蓄利率太低 保險(xiǎn)不失為另一種投資工具 人壽保險(xiǎn)是最簡(jiǎn)單 、最容易制造 “現(xiàn)金 ”的方法 買股票，你用 10 萬(wàn)元換 1 萬(wàn)元 買保險(xiǎn)，你用 100 元換 1 萬(wàn)元 ? 醫(yī)療保障 每一個(gè)人都會(huì)老，老了就會(huì)生病，生病就需要花錢； 醫(yī)療保險(xiǎn)將為客戶提供終身保障： 存 1 元錢，換取 2 元錢的醫(yī)療費(fèi) 醫(yī)療保險(xiǎn)是降落傘，如果你需要的時(shí)候沒(méi)有，那你就永遠(yuǎn)不需要它了。 ? 保全財(cái)產(chǎn)與財(cái)產(chǎn)繼承 投保能減輕所得稅 買東西付稅，惟獨(dú)買保險(xiǎn)不要稅 稅金追到天堂，變賣財(cái)產(chǎn)繳稅多心痛 減少對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)的糾紛 人壽保險(xiǎn)金正是最安 全的財(cái)產(chǎn)，不受債務(wù)的影響。