保險輔導(dǎo)原理與方法技巧培訓(xùn)教程(67頁)-保險培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 類 技巧 意愿 高技巧、高意愿 低技巧、高意愿 高技巧、低意愿 低技巧、低意愿 不用輔導(dǎo) 技能不足型，多為新人 無藥可救型，放棄 意愿不足型，多為老人 你的組員分別屬于哪一類？ 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新人的輔導(dǎo)在于提高技能 老人的輔導(dǎo)在于提高意愿 結(jié)論 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 對新人的輔導(dǎo) ? 輔導(dǎo)重點： 技能與習(xí)慣養(yǎng)成 ? 主要方法： 角色扮演、陪同展業(yè)、個別 談心、工作日志輔導(dǎo)等 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新人輔導(dǎo)的內(nèi)容 1. 協(xié)助新人建立目標(biāo)市場 2. 協(xié)助新人設(shè)立工作目標(biāo) 3. 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 4. 強化推銷技巧 5. 心理建設(shè) 6. 糾正展業(yè)偏差 7. 協(xié)助管理時間 8. 建立正確理念 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 常用的輔導(dǎo)形式 ? 二次早會、晚上的電話聯(lián)系、陪同展業(yè)、個案研討、夕會、工作日志的檢查、一對一的溝通等等。 主任：很不錯嘛！你入司兩個月，就出了一萬的業(yè)績，按照基本法已經(jīng)轉(zhuǎn)正了。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對話展示（晚 8： 30主管撥通電話） 主管：王峰，這段時間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對你將來的發(fā)展打好了一個堅實的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律 話由的介入 了解當(dāng)日及近期的工作狀況 布置近期工作或提出期許 中國最大的保險資料下載網(wǎng) ?需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況 ?注意選擇輔導(dǎo)的時間和頻率 ?保持良好的形體語言 ?多問、多傾聽 ?良好的開端和成功的結(jié)尾 電話輔導(dǎo)操作要點 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 電話輔導(dǎo)小結(jié) ?電話輔導(dǎo)能及時的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題 ?業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的 ?員工不在乎一個電話幫他解決什么問題，但在乎這個電話和這個電話過程給其帶來的良好感覺 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè)的目的 ?透過陪展可以讓組員 看到正確的展業(yè)過程 ?透過陪展可以讓組員 認(rèn)識到自己的行為與實際的差距 ?透過陪展可以讓組員 認(rèn)清自己成長空間和努力的方向 ?透過陪展可以讓組員 增強推銷的信心 …… . 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè)的要領(lǐng) : ?說明陪同拜訪目的 （ 不僅僅為了促成一張保單 ） ?取得客戶的理解 （ 以免產(chǎn)生不必要的誤解 ） ?主管適當(dāng)引導(dǎo) （ 以免客戶無所適從 ） ?在面談中不私下溝通 （ 避免客戶猜疑 ） ?不打斷同伴的話 （ 易讓客戶產(chǎn)生不良印象 ） ?相互密切配合 （ 陪同成功與否的關(guān)鍵 ） ?做好面談記錄 （ 以便作有效總結(jié)輔導(dǎo) ） 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè)三階段 ?第一階段：新人觀察主管的學(xué)習(xí)階段 (我做你看 ) ?第二階段：新人在陪同者協(xié)助下操作 (你做我看 ) ?第三階段：新人基本獨立的默契配合 (一起做 ) ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 一、新人觀察學(xué)習(xí)階段目的： ?減輕新人的拜訪心理壓力 ?增強新人的學(xué)習(xí)壓力 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求 ?我做了哪些動做 ？ ?我做了哪些技巧？ ?我說了哪些話術(shù) ？ ?客戶有哪些反應(yīng) ？ ?你從中學(xué)到了哪些技巧和方法 ？ 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新人觀察階段如何總結(jié) ?新人講述觀察的重點 ， ?回憶展業(yè)的過程 ， 自我心得感悟 。 中
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