保險輔導原理與方法技巧培訓教程(67頁)-保險培訓(文件)
【正文】 段如何總結 : 相互探討 互動式的研討 利用組會（二早）進行腦力風暴 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 總結：陪同展業(yè)的循環(huán)推進 ?事前： 做好充分準備 ?事中： 按照約定重點操做 ?事后： 要及時總結提高 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 【內(nèi)容詳見范例】 ?制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ?制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ?制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 實例 新人 王新 剛從本市的一所大學畢業(yè) 后加入本公司，近日回學校跟 張華 老師 （ 40歲、妻 38歲、女兒 10歲） 談及保險， 他有意了解一下，但小王技能不足，如何 進行輔導并作好一次陪同展業(yè)？ 請分事前、事中、事后進行階段性的陪同展業(yè)輔導。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 【范例見隨堂講義】 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 角色扮演 以小組為單位（ 20分鐘） 主持 主講 小組成員 （觀察、記錄、會后反饋） 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 角色扮演結束后，主持、主講人先做自我回饋，小組成員（觀察員）分別就主持、主講人的表現(xiàn)做反饋。 主管、組員（新人）在哪些方面表現(xiàn)理想，最有感染力和說服力？ 主管、組員（新人）在哪方面的表現(xiàn)可以做得更好？ 發(fā)表 — 以小組為單位（ 5分鐘） 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新人技能不高不是自己的錯 , 錯在我們沒有訓練輔導到位 ! ?制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 組織二次早會的理由 ? 團隊管理與建設的需要 ? 鍛煉與輔導的需要 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 二次早會現(xiàn)狀分析 ? 研討主題： 目前二次早會的成功點（經(jīng)驗）有哪些？ 目前二次早會的難點、困惑點在哪里？如何解決？ ? 研討時間： 10分鐘 ? 發(fā)表時間： 3分鐘 /組 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 二次早會的主要問題 ? 主任對基本流程不熟悉； ? 事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋和整理； ? 形式單調(diào)，內(nèi)容乏味； ? 缺乏對二次早會的目標管理和控制。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 電話輔導過程中的規(guī)律 話由的介入 了解當日及近期的工作狀況 布置近期工作或提出期許 中國最大的保險資料下載網(wǎng) ?需了解被輔導者家庭狀況 ?注意選擇輔導的時間和頻率 ?保持良好的形體語言 ?多問、多傾聽 ?良好的開端和成功的結尾 電話輔導操作要點 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 電話輔導小結 ?電話輔導能及時的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題 ?業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學的 ?員工不在乎一個電話幫他解決什么問題，但在乎這個電話和這個電話過程給其帶來的良好感覺 ?制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ?制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè)的目的 ?透過陪展可以讓組員 看到正確的展業(yè)過程 ?透過陪展可以讓組員 認識到自己的行為與實際的差距 ?透過陪展可以讓組員 認清自己成長空間和努力的方向 ?透過陪展可以讓組員 增強推銷的信心 …… . 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè)的要領 : ?說明陪同拜訪目的 （ 不僅僅為了促成一張保單 ） ?取得客戶的理解 （ 以免產(chǎn)生不必要的誤解 ） ?主管適當引導 （ 以免客戶無所適從 ） ?在面談中不私下溝通 （ 避免客戶猜疑 ） ?不打斷同伴的話 （ 易讓客戶產(chǎn)生不良印象 ） ?相互密切配合 （ 陪同成功與否的關鍵 ） ?做好面談記錄 （ 以便作有效總結輔導 ） 中國最大的保險資料下載網(wǎng)
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