保險(xiǎn)輔導(dǎo)原理與方法技巧培訓(xùn)教程(67頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-18 15:34本頁面
【正文】 組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；及每個(gè)小組成員的績效或 FYC都保持相對較高的水準(zhǔn)； ? 輔導(dǎo)不僅是業(yè)務(wù)主任自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 輔導(dǎo)原理與方法技巧 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) ? 輔導(dǎo)就是 輔助與指導(dǎo)。 ? 輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬組員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)； ? 指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 最有效的輔導(dǎo) 據(jù) LIMRA調(diào)查顯示： 壽險(xiǎn)營銷最有效的訓(xùn)練是 一對一 的輔導(dǎo)， 是師徒式的傳授。 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 面談后追蹤階段 面談中實(shí)施階段 面談前準(zhǔn)備階段 ?確定面談需要達(dá)成的目標(biāo) ?面談綱要及面談要點(diǎn) ?材料準(zhǔn)備 ?確定時(shí)間、地點(diǎn) 追蹤方式：二早、檢查經(jīng)營日志、 電話溝通 、面談 計(jì)劃落實(shí)與達(dá)成 1. 贊美、肯定屬員表現(xiàn)好的地方 2. 提出并 獲取 同意面談 3. 確定工作成果應(yīng)采取的行動 4. 問：過去哪些方面做的好 5. 問：哪些可以改變的 6. 評述屬員在面談時(shí)的行為 7. 達(dá)成行動共識 輔導(dǎo)面談的步驟 ? ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 王小丫，女， 33歲，丈夫是國企職工，有一個(gè) 3歲的女兒，典型的三口之家。入司初心態(tài)積極，第一個(gè)月保費(fèi) 6000元，第二個(gè)月保費(fèi) 4000元，已達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，但在本月（第三個(gè)月）早會經(jīng)常遲到，甚至有的時(shí)候缺勤，拜訪量也很小，已經(jīng)過去了半個(gè)月了，業(yè)績還是零。 面談要點(diǎn) 基本法、業(yè)績統(tǒng)計(jì)表、計(jì)算器、筆、紙張、工作日志 材料準(zhǔn)備 二早后，職場 確定時(shí)間 地點(diǎn) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 主任：小丫，今天這身衣服挺漂亮的嘛，穿起來特有女人味！ 小丫：呵呵。我們主管就是會說話。 主任：上兩個(gè)月做了多少業(yè)績？ 小丫：剛好一萬。恭喜！恭喜！ 小丫：謝謝！ 主任：你比我優(yōu)秀多了！我入司的時(shí)候，前兩個(gè)月只做了六千多的保費(fèi)，第三個(gè)月差點(diǎn)沒轉(zhuǎn)正。 小丫：好！我一定努力！ 主任：那我們來規(guī)劃一下，定個(gè)目標(biāo) …… . （達(dá)成行動共識） 輔導(dǎo)面談 事中實(shí)施 輔導(dǎo)面談話術(shù)范例 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 輔導(dǎo)面談 事中實(shí)施 輔導(dǎo)面談中的注意事項(xiàng) ? 氣氛的掌控：塑造輕松、融洽的氛圍 ? 始終牢記輔導(dǎo)面談面談的目標(biāo)，把握談話重點(diǎn) ? 以屬員利益為主，站在屬員立場思考 ? 當(dāng)個(gè)好聽眾，勿妄下結(jié)論 ? 一定就問題的解決方法和近期的目標(biāo)達(dá)成共識 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) ?目標(biāo)階段化，具體量化，分階段追蹤。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 編制電話輔導(dǎo)對話劇本 背景（一） 王峰今年 38歲，是剛?cè)胨?10天的員工，原先在一家紡織企業(yè)從事機(jī)械維修工作，家庭狀況一般， 進(jìn)公司后對公司的各項(xiàng)規(guī)章管理制度十分認(rèn)同，希望通過銷售工作來改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未開單。 王峰：有個(gè)客戶，原想下班去他家把單簽下來，結(jié)果又沒有成功。但到現(xiàn)在沒有簽單，您覺得是什么問題？ 王峰：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應(yīng)，也就不好意思再說什么了。 王峰：謝謝主管的關(guān)心。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個(gè)一個(gè)拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。 王峰：再見。 ?幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析 —— 多
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