【正文】 品質(zhì)的重要程度要超過他或她所代表的公司的品質(zhì)、所購買的產(chǎn)品的品質(zhì)或產(chǎn)品的成本。 1推薦一種具體產(chǎn)品 雖然準客戶需要空間做出理性的選擇，但是，他們也希望知道你在心底認為什么才是他們真正的最佳選擇。然而，也可能是安靜不語的一方默默記住您所說的 話，而且對于購買的決定具有最終的影響力。所以，業(yè)務(wù)員教導(dǎo)了其他領(lǐng)域的專業(yè)人員并邀請他們加入銷售說明，這有助于使猶豫不決的準客戶盡快作決定。 有助于塑造正面形象 。 經(jīng)濟實惠 。 那第四個擔(dān)心，就是客戶對保障規(guī)劃到底怎么幫到自己心里不清楚，這點您 剛才同意我已經(jīng)講的很清楚，您看看我有什么需要補充說明的？ ——沒有了。我想等到有錢的時候再買一份。您決定讓誰作為保單受益人？ 或：張先生，我知道您養(yǎng)家很辛苦，現(xiàn)在社會誰不是這樣。 準客戶： —— 5 種情況？ 營銷員：第一種情況，假設(shè)您的收入一直維持在現(xiàn)在的水平，也就沒有什么可擔(dān)心的了對嗎？ 準客戶： —— 這樣必然沒問題 。 主動進入成交 張先生，要讓這根據(jù)您的家庭實際情況設(shè)計的保障規(guī)劃開始生效，來保障您的家庭，還要請您在這份投保單上簽字，另外再繳付保費，余下的所有手續(xù)我都 會替您辦好的。由于現(xiàn)在醫(yī)療技術(shù)水平越來越高，人的壽命也越來越長， 80 歲是一般人可以預(yù) 期的一個壽命，有的甚至可以更長。你要把相關(guān)資訊寫下來 ——名字及數(shù)字。確定你對準客戶真正要表達的做了恰當(dāng)?shù)慕忉尅? 零用錢 *您一天的交通、中飯要開銷多少？ 20 元夠不夠 *但是您 今天出門帶了多少錢？為什么要多帶（以防萬一） *請問您光是今天一天如此，還是天天這樣？（天天） *保險就是這個的道理，它是生活當(dāng)中的必需品，相當(dāng)于每天要放在身邊的錢夾子，您講的嗎？ 保護最關(guān)心的人 —— “鐵達尼號 ”故事 *給您 4 張紙條，寫上對自己最重要的 4 樣人物或者物件。 4 他們說 “不 ”（ 說 “不 ”表拒絕總比完全沒有反應(yīng)要來得好 ）。 詢問客戶目前健康狀況，以爭取是否能降低或取消過去的加費。 1 通知客戶自己最近對社區(qū)或慈善機構(gòu)所作的奉獻。 ? 保全財產(chǎn)與財產(chǎn)繼承 投保能減輕所得稅 買東西付稅，惟獨買保險不要稅 稅金追到天堂，變賣財產(chǎn)繳稅多心痛 減少對家庭財產(chǎn)的糾紛 人壽保險金正是最安 全的財產(chǎn)，不受債務(wù)的影響。如果不購買年金可能會造成對家人、子女的困擾。 如果你不得不在準客戶或客戶的辦公室外等候，你也可以好好利用這段 “等候時間 ”——讀書隨身攜帶的書，如《無窮智慧》小套書，填寫工作日志，研究你所推銷產(chǎn)品的相關(guān)資料，閱讀行業(yè)或公司刊物等。有時你會發(fā)現(xiàn)第一 次未果，而第二次再來時，情況會截然不同。 你可以用下列的接近方式的一種來要求面見準客戶： ? “請您告訴 xxx（準客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，好嗎？ ” ? “麻煩您告訴 xxx（準客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，有一些生意上的事情需要和他當(dāng)面談一下。因此，在任何的推銷的情況下，最聰明的方法是由客戶的觀點看這個問題。 ? 積累財富 人的最大財富是自己。 報告最近所作的調(diào)查或?qū)I(yè)研究的結(jié)果。 2 提供客戶所從事行業(yè)的最近動態(tài)資料。 3 檢討客戶雇主所提供的員工福利計劃的內(nèi)容。 修正問題用語，讓準保戶作肯定的回答。 傾聽是面談的關(guān)鍵 傾聽就是要與準客戶建立共識找到購買動機， 當(dāng)你在傾聽時要做些什么 要有耐性，要專注，讓準客戶說。 對身體外表做心理批評。我聽李先生說您也是這個年齡結(jié)婚吧。 營銷員的服務(wù) 營銷員：為什么呢？（仔細聆聽準保戶回答） 營銷員：張先生，您也看到了，人的一生能不能順利走到底，將來怎樣都是個未知數(shù)。 ? 門把成交法 做出收拾好東西準備離去的樣子，準保戶松了一口氣，撤消了心理防線，您走到門口，又停下來，轉(zhuǎn)過身來說張先生，在走之前是不是可以請您再幫個忙？您能不能告訴我，在我替您服務(wù)的過程當(dāng)中，到底我有什么地方說得不了，有什么地方是需要改進的？我一般都會請我的保戶幫我提一些建議，讓我可以在以后的工作不中改進。所以，讓保險公司來承擔(dān)風(fēng)險應(yīng)該是個好注意，您說呢？ ? 建議書成交法 （當(dāng)客戶說，我要再考慮考慮）張先生，我知道這件事您需要仔細的考慮。那么希望是您的太太還是小孩作為受益人？ 太貴了 —— 您的設(shè)計是不錯的，但是我覺得太貴了，負擔(dān)不起。 張先生， 這么重要的事情您當(dāng)然需要仔細考慮。 我曉得這件事情很重要的，您一想多做比較。大部分的人在起床后通常都是心情愉悅，思慮清晰。這是為什么很少有準客戶主動投保而必須有人推銷的原因。 這表示在對小家庭推銷時，您最好讓夫妻雙方在洽談時都在場 ——否則就要承擔(dān)失去一筆生意的風(fēng)險。而且超過一半的人會對專業(yè)推銷員“以貌看人” ? 定下約會 沒有預(yù)約的隨機拜訪比其他人和形式的接近 方式 ,都更大地損害專業(yè)推銷員成功推銷的機會 ? 清楚說出你的真實身份和目的 誠實、可靠地自我介紹，描述你的公司 ?詳細說明你所從事的工作，解釋你見面的目的 —— 這都能增加你成功推銷的機會 ? 親身接近 與準客戶面對面地交談比通過信函和電話的接近方式都能更加有效地獲得約見 ? 心目中有一個適合準客戶需要的想法 專業(yè)推銷員在推想法 ,而不只是產(chǎn)品 ?不同類型的準客戶會購買不同的想法 ,因此 ,關(guān)鍵是了解膩的市場 ? 和準客戶建立起融洽關(guān)系 傾聽 ,有禮貌 ?決不質(zhì)問別人的觀點 。在你能讓準客戶說 “是 ”之前，你必須聽到他們說 “我懂了 ”。初次與準客戶見面，要稱呼他們的職務(wù)職稱，不要像熟朋友般叫他們的名字。這是合作推銷的好機會，會使你在推銷層面少走些彎路。當(dāng)制定說明書時，要設(shè)計她所需的方案，自己先試講一次，不要浪費一分一秒，那五分鐘地極為寶貴的。要聆聽準客戶說什么，但亦要想辦法讓他漸漸從你的角度看事情。 成功秘訣： 每次見面，你都要有明確的目標，并清楚自己要達成什么目標。未到達接近成交的階段，不要提供明確的方案。開始的時候，要建立互相信任的關(guān)系，這是非常重要的。除非她罵你、笑你，否則你不要進行人身攻擊。你沒法改變自己，你開始覺得可能這是天生的（你比預(yù)產(chǎn)期遲了三個星期出世）。 信口雌黃會破壞生意經(jīng) 你與準客戶初次見面，便口若懸河地描述你的產(chǎn)品。大多數(shù)產(chǎn)品是在兩次或更多次的面談后售出的，而且調(diào)查表明，購買機率會隨著面談的次數(shù)的增加而增加。 1在需要的基礎(chǔ)上推銷 已把需要的產(chǎn)品或服務(wù)列入計劃中的準客戶要比未把這種需要列入計劃中的準客戶更可能購買。 當(dāng)您只賣保險給夫妻的其中一方，您可能必須依靠他來把您的構(gòu)想及計劃推銷給其配偶。 邀請準客戶及其朋友到公司，或安排在你的辦公室見面比你去和他們見面更有效率。因此，較好的推銷時間是早上，客戶在此時較為果斷。 與客戶共進早餐 你可能沒想到在早餐時間邀請客戶共同進餐，并就他們現(xiàn)有的問題進行討論。其實一般人在購買保單的時候猶豫不決 ，無非是有以下幾點擔(dān)心： （邊說明邊用筆在紙上列出來） 一、是我究竟需不需要。我相信您是認可這份保險可以解決您的問題的。我現(xiàn)在就開始幫您辦手續(xù)，您可以趁這段時間，再仔細考慮考慮，但是您在這段時間里面有什么意外，公司照樣會給您全額的保障，您 ?? 反對問題處理話術(shù) 沒錢 —— 沒 有多余的錢，負擔(dān)不起 張先生，我知道現(xiàn)在誰賺錢都是不容易的。 您再重新走回室內(nèi)，說：張先生，您說得一點也不錯，現(xiàn)在市場上這種類型的保險產(chǎn)品是很多的，也的確要多了解一下再作決定。 家庭財務(wù)和 保障需求分 析的好處 營銷員：張先生，那就讓我開始為您做一下您的家庭財務(wù)和保障需求分析吧，這過程當(dāng)中會用到一些您個人的資料，希望您盡量提供準確的數(shù)據(jù)，我會替您保密的，您看沒有問題吧。 營銷員：那您的孩子今年幾歲了？ 準客戶： 3 歲，是小男孩。 過早下定論。 讓準客戶繼續(xù)回答你的問題，直到你滿意所得到資料。 不要暗示準客戶是自私的、懶惰的、輕率的，等等。 4 討論如何將壽險保險金作 慈善贈與。 2 客戶生日向客戶祝福。 送最新印制的服務(wù)手冊。 但是，唯有人壽保險能保證你創(chuàng)造、積累這筆財富！ ? 保障幸福晚年生活 人要死兩次：一次是退休時經(jīng)濟上的死亡。 ■ 你能想到任何一資產(chǎn)能夠在你 65 歲以后換能一直提供收入給你，直到身故嗎？ ■ 社會動機（需求） ■ 被人愛或被人喜歡 ■ 贏過別人 ■ 避免被批評 ■ 你想保護你所愛的人吧！ ■ 你想知道別人如何運用這個壽險計劃或商品嗎？ ■ 你知道與你情況類似的人有多少人壽險保障嗎？ ■ 保險是對你所愛的人預(yù)做準備。 ” 如果不能馬上安排面談，就說： ? “如果現(xiàn)在 xxx（準客戶的名字）不方便見我，我很愿意下午再來一次。時間是你寶貴的資產(chǎn)。 ”而是告訴準客戶： “我姓張， 叫張強。 ■ 自我實現(xiàn)動機（需求） ■ 避免知道問題 ■ 增加樂趣 ■ 你知道一個好的保險計劃是一個完善投資計劃的基礎(chǔ)。 如想利用銀行存款來儲蓄，因為存款無強制力量，存進取出方便，自然不易存到目標額。 1 送免費贈品。 2 擬定償還保單貸款的建議方案。 對以下事情向客戶致謝： 4 他們的投保 。因此，許多人會優(yōu)先滿足他們的保障需求，就你目前的情況而言，你最注重的是哪個方面？ 為什么最關(guān)心家庭保障 ? 萬一風(fēng)險發(fā)生在你身上，你的孩子會怎樣？你的房子會怎樣？ 如果你明天出了個遠差，永遠離開了家人，你需要每個月準備多少生活費用，繼續(xù)讓你的妻子和孩子擁有目前同樣的生活品質(zhì)，這其中包括各種飲食 、 服裝 、 交通 、 水電煤 、 休閑娛樂等各種生活必需費用，你認為他們每個月大約需要多少錢？ 我想你也一定希望你的太太和孩子不要過得太辛苦，可以繼續(xù)照顧他們的生活，對嗎？ 我們當(dāng)然不希望這種事情發(fā)生，是嗎？ 你要為你的家人準備多少年的家庭開支呢？ 你希望他未來得到什么樣的教育呢？ 你很重視教育啊，那小學(xué)呢？中學(xué)呢？ 這樣的話，你一定希望小杰讀名牌大學(xué)，你希望他讀哪所大學(xué)？ 1 你有沒有算過小杰 從現(xiàn)在到大學(xué)畢業(yè)需要多少錢嗎？不知道你為小杰都做了哪些準備？ 1 你有沒有考慮過假設(shè)萬一發(fā)生在你身上，那么小杰還能得到這么好的教育嗎？ 1 你希望為小杰準備多少才會比較放心？ 1 對于父母贍養(yǎng)費，你是怎樣考慮的呢？ 1 你覺得為父母準備多少的贍養(yǎng)費才會安心？ 1 今后是否會考慮給父母贍養(yǎng)費用以盡孝心？ 1 如果你繼續(xù)工作，應(yīng)該可以擔(dān)負起照顧父母的責(zé)任，對嗎？ 1 如果有一天你無法照顧你父母了，父母的生活是否會受到影響？ 1 關(guān)于善終費用，你是怎樣考慮的呢？ 你的意思是這筆費用肯定能夠解決，因此現(xiàn)在不擔(dān)心，沒有問題，是這樣嗎？ 從以下八個 方面問起，溝通保險觀念 安全保障 *您會不會把每個月的工資都花光（會不會留點積蓄） *為什么不全部花掉（追問），留下一部分錢是為什么？ *為什么要預(yù)備一部分？ *家里有沒有藥箱？為什么要準備藥箱？ *其實人的一生不中風(fēng)險無處不在，生、老、病、死 …… *如果風(fēng)險發(fā)生，對個人來說，是身體上的傷害，對一個家庭來說， 受影響的就是生活水平 、 小孩教育和個人的生活等。 不要被情緒化的話或爭論給引入歧途。如果會談變得不愉快或太復(fù)雜了，在準客戶不失去興趣下，設(shè)法改變主體。這時候一般人離退休也就沒幾年了，您覺得是這樣嗎？ 準客戶 ： 對沒錯。 （進入發(fā)現(xiàn)需求環(huán)節(jié)） 成交面談舉例 ? 基本成交方法 （先說明好處）張先生，現(xiàn)在您有了我們 A 人壽為您專門設(shè)計的解決方案，您和您的家人就可以這安心心地享受生活了。第二位來的是我的主刀醫(yī)生，告訴我手術(shù)很成功，不久就可以下床活動了，當(dāng)然他還讓我看了一大疊要我付的帳單，提醒我出院的時候要付清。如果張先生有什么萬一的話，您的太太和小孩就會碰到財務(wù)上的問題，有了這份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，您就可以事先安排好，讓您的太太 、 小孩將來的這種美好生活不受影響。您說是嗎？保險這種家庭財務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生很大的，長期的財務(wù)負擔(dān)風(fēng)險。 三、是擔(dān)心保費太貴。 讓你的一天有個好的開始 。進餐時 ，不要太在乎食物合不合你的口味，而應(yīng)該牢記客戶的需要。因為有其他專業(yè)人員在場準客戶更自在更能打開舒適圈，有時專業(yè)人士如律師、會計師通常 在了解保險后并能認同保險觀念，也許還能夠助你一臂之力。 最糟糕的是，您只與夫或妻一方見面，這可能會與另一方生疏 ——這是此筆生意的致命傷。如果你將自己的利益置于準客戶的利益之上，準客戶一旦覺察出來