【正文】 《開口講保險》 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 目 錄 第一部分：購買動機(jī) ................................................................................. 1 見到客戶 ........................................................................................... 2 用客戶的觀點看問題 ......................................................................... 3 購買保險的理由 ................................................................................ 7 拜訪的 50 個理由 .............................................................................10 第二部分：怎樣面談 ................................................................................12 提問題掌握面談主動權(quán) ....................................................................13 傾聽是面談的關(guān)鍵 ...........................................................................17 接觸面談舉例 ...................................................................................18 成交面談舉例 ...................................................................................20 反對問題處理話術(shù) ...........................................................................22 與客戶共進(jìn)早餐 ...............................................................................26 把客戶約到公司辦公室面談 ............................................................27 在面談時讓夫妻雙方都在場 ............................................................28 更聰明地推銷的 28 種辦法 ..............................................................29 第三部分：容易出錯的地方 .....................................................................32 假如他第一眼不喜歡你 ....................................................................33 信口雌黃會破壞生意經(jīng) ....................................................................33 好的、差的、愚蠢的 ........................................................................34 對不起，我遲到了一天，但這不是我 的錯 ......................................34 一語要中的 .......................................................................................35 那些自以為是的客戶 ........................................................................36 我們的產(chǎn)品很便宜 ...........................................................................36 我會再來 ..........................................................................................37 提問題？不要指望我，我只推銷 .....................................................37 展示和講解 .......................................................................................38 買就買啦，說那么多話！ ................................................................38 攻擊不是好方式 ...............................................................................39 我不要求，別人怎能答允？ ............................................................40 這暗示他想買嗎？ ...........................................................................40 重重障礙莫怕它 ...............................................................................41 講、講、講，魚兒走出網(wǎng) ................................................................41 我以為交易很快就要達(dá)成 ................................................................42 禮貌地復(fù)述 .......................................................................................42 帶著你的戒指去吧！ ........................................................................43 嘴巴不嚴(yán)會弄沉船 ...........................................................................43 都學(xué)過了，都做過了 ........................................................................44 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 第一部分：購買動機(jī) 見到準(zhǔn)客戶 用客戶的觀點看問題 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 拜訪的 50 個理由 見到客戶 關(guān)于面談，兩個問題最重要：一是，確定你見到的是 “正確的 ”準(zhǔn)客戶；二是，限定你用來等候任何一位潛在顧客的時間。時間是你寶貴的資產(chǎn)。要始終造成這么一種印象 ——你的時間珍惜到極點。有時你會發(fā)現(xiàn)第一 次未果，而第二次再來時，情況會截然不同。任何時候都通行的辦法是：事先做好預(yù)約， “等待時間 ”便會大大縮短。 在很多時候、積極、自信的態(tài)度會讓許多阻擾迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘書或其他底層雇員。他們的善意會有助于你得到你想要的合作。你的言行應(yīng)該折射出一種友好但并非熟 悉 的態(tài)度。對他們的任何問題，都應(yīng)該坦誠地回答。有時候，你應(yīng)該大致解釋一下你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，你可以概括介紹一下你的產(chǎn)品或服務(wù)會帶來的利益。誠實地爭取合作自然會留下可親的個人印象。 你可以用下列的接近方式的一種來要求面見準(zhǔn)客戶： ? “請您告訴 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，好嗎？ ” ? “麻煩您告訴 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，有一些生意上的事情需要和他當(dāng)面談一下。 ” ? “下午好，非常感謝您能安排 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）與我的見面。 ” 如果不能馬上安排面談，就說： ? “如果現(xiàn)在 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）不方便見我，我很愿意下午再來一次。 ” 任何形式的引薦，無論是電話、介紹信還是附在名片上的便函，都有可能降低爭取面談的難度。最好用下面這個技巧來說出自己的名字：不要只是說，比如， “我的名字是張強(qiáng)。 ”而是告訴準(zhǔn)客戶： “我姓張， 叫張強(qiáng)。 ”這樣，你就有兩次機(jī)會來加強(qiáng)你得名字在準(zhǔn)客戶腦海中的印象，而不是一次機(jī)會。 如果你不得不在準(zhǔn)客戶或客戶的辦公室外等候，你也可以好好利用這段 “等候時間 ”——讀書隨身攜帶的書，如《無窮智慧》小套書，填寫工作日志，研究你所推銷產(chǎn)品的相關(guān)資料，閱讀行業(yè)或公司刊物等。 用客戶的觀點看問題 動機(jī)是使準(zhǔn)客戶采取行動的條件。準(zhǔn)保戶的每一個決定都是由想達(dá)到的某些目標(biāo)而促成的。客戶的態(tài)度，價值觀及觀念等因素也會影響他們是否會采取行動。從這個角度來看，這是一種 “因 ”與 “果 ”的關(guān)系。了解準(zhǔn)保戶行動的關(guān)鍵在于了解行動的 “原因 ”。這也就是說在你嘗試推銷你的 “解答 ”之前，你必須先確定你的 “問題 ”。 從客戶的觀點，他們永遠(yuǎn)會自認(rèn)為他們的行為是合理的、合邏輯的且前后一致的。但對你而言，你可能認(rèn)為他們的行為是不合理的，因為你沒有看到他們做事的方式或不了解他們思考的方式。因此，在任何的推銷的情況下，最聰明的方法是由客戶的觀點看這個問題。 動機(jī) 尋找激勵準(zhǔn)保戶的問題 激勵準(zhǔn)保戶的用語 ■ 基本動機(jī)（需求） ■ 可以賺錢 ■ 可以省錢 ■ 可以保有已有的財產(chǎn) ■ 你對這個商品的價格覺得如何？ ■ 你了解數(shù)年后再投保需要多少保費嗎？ ■ 你有 足夠的保障來保護(hù)你已經(jīng)賺到的東西嗎？ ■ 如果你擁有會下金蛋的鵝，你會投保鵝還是蛋？ ■ 在你真正賺到足夠錢之前，購買壽險是可以達(dá)到你的愿望的一種方法。 ■ 你能想到任何一資產(chǎn)能夠在你 65 歲以后換能一直提供收入給你，直到身故嗎？ ■ 社會動機(jī)（需求） ■ 被人愛或被人喜歡 ■ 贏過別人 ■ 避免被批評 ■ 你想保護(hù)你所愛的人吧！ ■ 你想知道別人如何運用這個壽險計劃或商品嗎？ ■ 你知道與你情況類似的人有多少人壽險保障嗎？ ■ 保險是對你所愛的人預(yù)做準(zhǔn)備。 ■ 所得要不就是供生存者用；要不就是由生存者自己去賺。 ■ 比一個家 庭中沒有母情況更糟的狀況是母親但是卻沒有家。 ■ 自我實現(xiàn)動機(jī)（需求） ■ 避免知道問題 ■ 增加樂趣 ■ 你知道一個好的保險計劃是一個完善投資計劃的基礎(chǔ)。 ■ 您是否了解您一旦有了一個 “好 ”的保險計劃，你■ 老或窮都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又窮。如果不購買年金可能會造成對家人、子女的困擾。 動機(jī) 尋找激勵準(zhǔn)保戶的問題 激勵準(zhǔn)保戶的用語 ■ 趕上時代 的人生會更加的輕松愉快！ ■ 您了解這個理財計劃對于你稅賦負(fù)擔(dān)的影響嗎？ ■ 今日的準(zhǔn)備就是明天的快樂。 ■ 你希望你一生累計的財富是給了你的受益人，還是交給了政府。 ■ 心理的動機(jī)（需求） ■ 尋求安全感 ■ 保護(hù) 家庭 ■ 尋求心安 ■ 您想知道如果您發(fā)生事故后，您的家庭生活狀況依然安好嗎？ ■ 您能想出保護(hù)自己及家庭的更好方法嗎？ ■ 您不喜歡能使您心安的計劃嗎？ ■ 壽險是一種讓愛變得可以 “咨商 ”的一種方式。 ■ 您能將抵押貸款清償嗎？如果您無法完成您的責(zé)任，我們替您完成。 ■ 因為如果你或者，你必須去做你應(yīng)做的；但是如果不幸你不能完成你想做的事，讓我們幫你來完成它，這樣您可以心安？ 下表可幫助業(yè)務(wù)伙伴了解在人一生中所發(fā)生的變化以及在人生不同的階段中最重要的需求、最關(guān)心的事及動機(jī)。 準(zhǔn) 客戶 青年 年輕夫婦的 家庭 年逾 四十者 經(jīng)商者 目標(biāo) 市場 特性 未婚、無撫養(yǎng)人口、收