【正文】 企業(yè)化管理財(cái)務(wù) 依市場而定 缺乏理財(cái)?shù)膶I(yè)能力 缺乏理財(cái)計(jì)劃及對投資方式的評估 企業(yè)經(jīng)營易受人情影響 購買保險(xiǎn)的理由 ? 家庭保障 普通之家需要收入保障； 小康之家需要財(cái)產(chǎn)、收入保障； 有錢人家需要資產(chǎn)、生命價(jià)值的保障。 如果你每年的收入為 12 萬元，按工作 25 年計(jì)算，你一生的價(jià)值為 300 萬元。 如想利用銀行存款來儲(chǔ)蓄，因?yàn)榇婵顭o強(qiáng)制力量，存進(jìn)取出方便，自然不易存到目標(biāo)額。當(dāng)然，最重要的是要付出以實(shí)際行動(dòng)。 要求提供增員對象的名單。 通知營業(yè)處的人事變動(dòng)。 1 送免費(fèi)贈(zèng)品。 1 通知營業(yè)處最近完成的服務(wù)作業(yè)簡化手續(xù)。 提供剪報(bào)資料、文章或新書。 2 預(yù)告客戶又增一歲。 2 擬定償還保單貸款的建議方案。 3 恭賀客戶晉升或調(diào)職。 3 解說各種紅利選擇權(quán)的功用。 解說如何將壽險(xiǎn)保單用來做贈(zèng)與。 對以下事情向客戶致謝： 4 他們的投保 。 4 他們的耐心 。 一次詢問一個(gè)問題。 對你說問的問題，一定要確實(shí)找到答案。因此，許多人會(huì)優(yōu)先滿足他們的保障需求，就你目前的情況而言，你最注重的是哪個(gè)方面？ 為什么最關(guān)心家庭保障 ? 萬一風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在你身上，你的孩子會(huì)怎樣？你的房子會(huì)怎樣？ 如果你明天出了個(gè)遠(yuǎn)差，永遠(yuǎn)離開了家人，你需要每個(gè)月準(zhǔn)備多少生活費(fèi)用，繼續(xù)讓你的妻子和孩子擁有目前同樣的生活品質(zhì)，這其中包括各種飲食 、 服裝 、 交通 、 水電煤 、 休閑娛樂等各種生活必需費(fèi)用，你認(rèn)為他們每個(gè)月大約需要多少錢？ 我想你也一定希望你的太太和孩子不要過得太辛苦，可以繼續(xù)照顧他們的生活，對嗎？ 我們當(dāng)然不希望這種事情發(fā)生，是嗎？ 你要為你的家人準(zhǔn)備多少年的家庭開支呢？ 你希望他未來得到什么樣的教育呢？ 你很重視教育啊，那小學(xué)呢？中學(xué)呢？ 這樣的話，你一定希望小杰讀名牌大學(xué)，你希望他讀哪所大學(xué)？ 1 你有沒有算過小杰 從現(xiàn)在到大學(xué)畢業(yè)需要多少錢嗎？不知道你為小杰都做了哪些準(zhǔn)備？ 1 你有沒有考慮過假設(shè)萬一發(fā)生在你身上，那么小杰還能得到這么好的教育嗎？ 1 你希望為小杰準(zhǔn)備多少才會(huì)比較放心？ 1 對于父母贍養(yǎng)費(fèi)，你是怎樣考慮的呢？ 1 你覺得為父母準(zhǔn)備多少的贍養(yǎng)費(fèi)才會(huì)安心？ 1 今后是否會(huì)考慮給父母贍養(yǎng)費(fèi)用以盡孝心？ 1 如果你繼續(xù)工作，應(yīng)該可以擔(dān)負(fù)起照顧父母的責(zé)任，對嗎？ 1 如果有一天你無法照顧你父母了，父母的生活是否會(huì)受到影響？ 1 關(guān)于善終費(fèi)用，你是怎樣考慮的呢？ 你的意思是這筆費(fèi)用肯定能夠解決，因此現(xiàn)在不擔(dān)心，沒有問題，是這樣嗎？ 從以下八個(gè) 方面問起，溝通保險(xiǎn)觀念 安全保障 *您會(huì)不會(huì)把每個(gè)月的工資都花光（會(huì)不會(huì)留點(diǎn)積蓄） *為什么不全部花掉（追問），留下一部分錢是為什么？ *為什么要預(yù)備一部分？ *家里有沒有藥箱？為什么要準(zhǔn)備藥箱？ *其實(shí)人的一生不中風(fēng)險(xiǎn)無處不在，生、老、病、死 …… *如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，對個(gè)人來說，是身體上的傷害，對一個(gè)家庭來說， 受影響的就是生活水平 、 小孩教育和個(gè)人的生活等。但是實(shí)際行動(dòng)上沒有為他們做一些對他們有幫助的事情呢？ 年老的尊嚴(yán) *人老有三寶：老伴、老友、老本 ，年輕的時(shí)候要活得瀟灑，老了要活的有尊嚴(yán)！ *請問您這輩子希望活到幾歲？ *100 歲？將來年紀(jì)大了，身體不了，還要拖累小輩，想死還死不了怎么辦？ *現(xiàn)在中國平均男性 72 歲，女性 76 歲，請問您想幾歲退休？ *55 歲，您打算退休之后一個(gè)月開銷多少？ *將來的開銷不等您現(xiàn)在的開銷，要考慮通貨膨脹，您打算存多少？ 5000 元？一年就有 6 萬， 17255*6=102 萬 *等你 55 歲退休時(shí)就要 102 萬，到時(shí)候享不到怎么辦？這種方法保險(xiǎn)嗎？ *萬一碰到問題不但自己不能夠存錢，存好的錢還有可能拿出來派別的用場，保險(xiǎn)則是專款 專用，有了這筆錢，您退休之后就可以 …… 描述將來的美好場景。 *并不是講保險(xiǎn)就是唯一的理財(cái)方法，比較專業(yè)的理財(cái)觀念是這樣的。記住人們都希望受到尊重，應(yīng)該注意聽他們說。 不要被情緒化的話或爭論給引入歧途。問你自己： “這位準(zhǔn)客戶在暗示什么？ ” 估量一下準(zhǔn)客戶所說的。 做好傾聽，要克服的一些非常不好的習(xí)慣 分心。不要讓一個(gè)人的穿著及說話方式干擾你傾聽。如果會(huì)談變得不愉快或太復(fù)雜了，在準(zhǔn)客戶不失去興趣下，設(shè)法改變主體。你要牢記的是準(zhǔn)客戶的購買動(dòng)機(jī)。 準(zhǔn)客戶：好的。 準(zhǔn)客戶：沒錯(cuò)。這時(shí)候一般人離退休也就沒幾年了，您覺得是這樣嗎？ 準(zhǔn)客戶 ： 對沒錯(cuò)。 營銷員：張先生，您有沒有注意到，在這個(gè)過程當(dāng)中，有兩 個(gè)隱藏的憂患可能會(huì)影響到一個(gè)是不是能順利地享受幸福的一生。第二個(gè)就是活得太長又沒有錢，一個(gè)人活得長是好事，但是如果退休之后，沒有了足夠的收入，就不可能活得有尊嚴(yán)，更談不上安享晚年，同時(shí)對小輩而言也成了一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。所以，作為一個(gè)壽險(xiǎn)營銷員，我工作的意義就是希望能夠幫助我的客戶，根據(jù)他們實(shí)際情況，讓他們?yōu)閷硎孪茸髁藴?zhǔn)備，也讓他們能夠有一個(gè)美好的人生，順順利利地走完這個(gè)生命表。 （進(jìn)入發(fā)現(xiàn)需求環(huán)節(jié)） 成交面談舉例 ? 基本成交方法 （先說明好處）張先生，現(xiàn)在您有了我們 A 人壽為您專門設(shè)計(jì)的解決方案，您和您的家人就可以這安心心地享受生活了。您是希望采用10 年繳還是 20 年繳的辦法呢？如果您現(xiàn) 在付現(xiàn)金的話，您的意外保障馬上就可以生效。但是現(xiàn)在為止您還不算是我們 A 人壽的保戶，我要先了解一下，請問您之前 5 年內(nèi)有沒有住過醫(yī)院或動(dòng)過手術(shù)？ ? 選擇成交法 婉轉(zhuǎn)地詢問準(zhǔn)客戶一些次要問題，避免直拉詢問保戶是否購買。您可以告 訴我這次的問題出在哪里嗎？ “其實(shí)您做的服務(wù)是不錯(cuò)的，但是我有朋友在 ***保險(xiǎn)公司做，我想再比較比較 ”。第二位來的是我的主刀醫(yī)生，告訴我手術(shù)很成功，不久就可以下床活動(dòng)了，當(dāng)然他還讓我看了一大疊要我付的帳單，提醒我出院的時(shí)候要付清。 營銷員：第三種可能是您的收入將來會(huì)減少，萬一發(fā)生這種情況的話，我可以根據(jù)您的實(shí)際情況來幫您調(diào)整您保單的保額和保費(fèi)，您放心，我不會(huì)讓您有什么付費(fèi)上的擔(dān)心。 準(zhǔn)客戶： ——哦，我曉得了。我們公司核準(zhǔn)您的申請書，大約需要 2 個(gè)禮拜的時(shí)間。如果張先生有什么萬一的話，您的太太和小孩就會(huì)碰到財(cái)務(wù)上的問題，有了這份家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，您就可以事先安排好，讓您的太太 、 小孩將來的這種美好生活不受影響。正是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在享受生活，所以才更加需要家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃。但是，您想過嗎？如果現(xiàn)在接受這份保障，眼前來看暫會(huì)稍微辛苦一點(diǎn)，但是從長遠(yuǎn)來看呢？您的太太和小孩子就可以用不著辛苦了。 我了解您的想法，張先生。您說是嗎？保險(xiǎn)這種家庭財(cái)務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生很大的，長期的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi)生間都裝修好。當(dāng)然，這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是您目前就想要的，但是對您的太太小孩來講是最低標(biāo)準(zhǔn)的生活保障。但是您為什么不趁有我這樣專業(yè)的營銷員在這兒，一起來看看您都還有哪能問題？這樣還可以節(jié)省許多的時(shí)間。 三、是擔(dān)心保費(fèi)太貴。那我們 A 人壽的情況您也了解過，張先生，相信您對這方面不會(huì)有什么疑問吧？ ——你們公司是很有實(shí)力，沒有問題。如果方便的話，我希望能向也詳細(xì)說明一下，這份家庭保障規(guī)劃對于萬一有一天一家之主不在身邊的人會(huì)提供什么樣子的幫助。但是在張先生您比較的時(shí)候，我也可以開始做申請的工作，您可以趁這段時(shí)間，好好地比較一下，這樣子做的好處就是即使您在比較的這段時(shí)間里面出了什么意外，我們公司還是會(huì)提供給您所有應(yīng)得的保障，您覺得怎樣？ 或：張先生，我曉得在這件事情上您擔(dān)心做錯(cuò)決定，尤其是這種關(guān)系到家里所有人的保障的大事情，既然你曉得這種事情是很重要的，那么您為 什么不挑一家財(cái)力雄厚、信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司，另外再由我這樣一位專業(yè)的壽險(xiǎn)營銷員為您服務(wù)，這樣子才是聰明的選擇。 讓你的一天有個(gè)好的開始 。講明這一點(diǎn)，讓客戶明 白你的好意，待他們想要買保險(xiǎn)的時(shí)，就會(huì)想到你。因此在上班前與他們討論，可能促使他們必須做出決定。而相反地，下班后，每個(gè)人都身心疲憊，思考能力減弱。進(jìn)餐時(shí) ，不要太在乎食物合不合你的口味，而應(yīng)該牢記客戶的需要。因?yàn)槿藗兌驾^信任生活規(guī)律，嚴(yán)以律己的人。而減少晚上工作量的最好方法就是把這些工作預(yù)先在早上作好。準(zhǔn)客戶往往會(huì)要求律師、會(huì)計(jì)師、朋友或家人陪著一起面談，支持他并提供專業(yè)知識。因?yàn)橛衅渌麑I(yè)人員在場準(zhǔn)客戶更自在更能打開舒適圈，有時(shí)專業(yè)人士如律師、會(huì)計(jì)師通常 在了解保險(xiǎn)后并能認(rèn)同保險(xiǎn)觀念，也許還能夠助你一臂之力。投保的次佳場所示餐廳，再者是準(zhǔn)客戶的辦公室，而最后是在準(zhǔn)客戶的家里。 如果情況是在準(zhǔn)保戶的辦公室或家里見面時(shí)，那么就試著安排在不受打擾的時(shí)段內(nèi)與準(zhǔn)客戶見面。事實(shí)上，研究已證實(shí)夫妻雙方都在場時(shí)的人壽保險(xiǎn)購買率比只 有夫或妻在場時(shí)高出許多 ， 這是 有 道理的。 最糟糕的是，您只與夫或妻一方見面，這可能會(huì)與另一方生疏 ——這是此筆生意的致命傷。這份協(xié)助有助于續(xù)?；蛘咴趧e家公司的業(yè)務(wù)員向他們推銷時(shí)不為所動(dòng)。 下面這 28 條從調(diào)查中得出的結(jié)論，能幫助你在許多基本方面改善 你的推銷績效。相反 ,尋找觀點(diǎn)相同的地方 ?始終表現(xiàn) 出你對準(zhǔn)客戶的興趣 ,無論他們是多么地不平常還是多么地尋常 ? 在你自己的辦公室進(jìn)行面談 不僅是因?yàn)樵谀愕霓k公室里進(jìn)行的面談效率更高 ,而且這種情況下的面談會(huì)使準(zhǔn)客戶的購買可能性稍稍增高一些 ? 如果你的產(chǎn)品是供一個(gè)家庭使用 ,那么 ,邀請夫妻雙方或父母雙方共同參加面談 家庭中的大多數(shù)重大決定都是由兩個(gè)人共同做出 ?事實(shí)上 ,有兩位家庭成員參加面談所達(dá)成的購買機(jī)率要高于只有一位成員參加的面談所達(dá)成的購買機(jī)率 ? 1 不要擔(dān)心準(zhǔn)客戶關(guān)于請第三者參加銷售面談的要求 另一個(gè)人的在場 —— 一位親戚、律師、會(huì)計(jì)師或一位 朋友 —— 實(shí)際上會(huì)提高購買率 ? 1不要躲開競爭 在考慮是否購買時(shí) ,每 4 位顧客中只有一位會(huì)與不只一位推銷同樣產(chǎn)品的專業(yè)推銷員接觸 ?作過比 較的顧客更可能購買。如果你將自己的利益置于準(zhǔn)客戶的利益之上，準(zhǔn)客戶一旦覺察出來，就不可能向你購買。 1確保準(zhǔn)客戶相信你推薦的產(chǎn)品或服務(wù)是足夠好的 如果準(zhǔn)客戶對你推薦的產(chǎn)品或服務(wù)感覺不好，他們就不會(huì)購買。 2在討論成本時(shí)，要全面而且主動(dòng) 大多數(shù)準(zhǔn)客戶會(huì)提出有關(guān)成本問題，如果你能夠徹底地滿足他們這種關(guān)注，你就能留下非常有利的印象。 2有耐心 壓力從不會(huì)帶 來銷售。 2提供服務(wù) 得到滿意服務(wù)的顧客，要比那些只得到一點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)或干脆沒有得到任何服務(wù)的顧客，做出再次購買的可能性要大得多。 有什么不對？ ? 假如人家對你的印象不好，你很難得到好的 答案； ? 很多時(shí)候你未必有機(jī)會(huì)再進(jìn)一步展示你要推銷的產(chǎn)品； ? 這個(gè)準(zhǔn)客戶不會(huì)介紹別人給你； ? 你處理客戶事情的時(shí)候，不像一個(gè)專業(yè)的推銷員。在初次見面時(shí)，要真誠地微笑和有眼神接觸，但不要死盯著對方。要親切友善，既是 尊重對方也是尊重自己。 成功秘訣： 會(huì)見客人時(shí)要小心使用詞語。 好的、差的、愚蠢的 當(dāng)你的主管或老師跟你做陪同拜訪時(shí)，你只帶她見那些與你關(guān)系良好、合作愉快的客戶。向他說明問題，一起集思廣義，謀求解決的方案。 對不起，我遲到了一天，但這不是我的錯(cuò) 你和人約會(huì)十次有九次遲到。假如你趕不上時(shí)間的編排，打電話給你 的準(zhǔn)客戶，看是否可以遲一點(diǎn)見面。 一語要中的 這是你第一次拜訪這家客戶。 成功秘訣： 要研究你的準(zhǔn)客戶，看他們在什么地方可能會(huì)需要你的產(chǎn)品或服務(wù)。若你準(zhǔn)備充足，定會(huì)有所回報(bào)。 有什么不對？ ? 你太急于成功； ? 當(dāng)你下次告訴客戶他期望的事情有點(diǎn)改變，他會(huì)很不滿； ? 你的信譽(yù)會(huì)受到質(zhì)疑； ? 這使你依稀想起，在中學(xué)的時(shí)候，你是一個(gè)極想引人注意的、令人討厭的小子。列出你公司可以提供的協(xié)助，務(wù)求有最好的方案。你不能容忍別的意見，因此你要爭辯。給他一個(gè)全 新的大屏幕電視是沒有用的。在推銷過程中，忍耐和自制是絕對有益的。 有什么不對？ ? 準(zhǔn)客戶其他的需要都會(huì)被忽略，因?yàn)槟阒蛔⒅貎r(jià)錢； ? 你還沒有聽對方講話； ? 你只是推銷貨品，不是服務(wù)； ? 這不是有商有量的銷售； ? 你狗眼看人 低，認(rèn)為她沒錢，其實(shí)她剛中了 500 萬的彩票。假如最初你未能說服她，你可以再跟她數(shù)說一次她將會(huì)得到的好處。要聆聽客戶的話，但也要 “塑造 ”談話的內(nèi)容，使你的問題得到解答。要成為準(zhǔn)客戶的 “財(cái)產(chǎn) ”，不要輕易地讓客戶過橋抽板