【正文】 通知營業(yè)處舉辦成立周年的活動。 1 通知客戶自己最近對社區(qū)或慈善機構(gòu)所作的奉獻。 2 確認先提的問題是否已解決。 詢問客戶目前健康狀況，以爭取是否能降低或取消過去的加費。 3 討論退休問題。 4 他們說 “不 ”（ 說 “不 ”表拒絕總比完全沒有反應(yīng)要來得好 ）。 經(jīng)常要用 “為什么 ”和 “怎么做 ”。 零用錢 *您一天的交通、中飯要開銷多少？ 20 元夠不夠 *但是您 今天出門帶了多少錢？為什么要多帶（以防萬一） *請問您光是今天一天如此，還是天天這樣？（天天） *保險就是這個的道理，它是生活當中的必需品，相當于每天要放在身邊的錢夾子，您講的嗎？ 保護最關(guān)心的人 —— “鐵達尼號 ”故事 *給您 4 張紙條，寫上對自己最重要的 4 樣人物或者物件。 交通工 具 *您上班乘什么交通工具？（讓他描述具體場景） *有沒有您很小心，而別人不小心的時候？（或者發(fā)生在其他人身上） *萬一碰到摔傷或骨折，休長病假，老板會不會給您薪水？ *看醫(yī)生、住院、請人照顧、這些開銷怎么辦？（保險能幫您解決） 傷病 *有沒有看到或聽到周圍有什么中老年因為生病住醫(yī)院？ *有人照顧他嗎？如果子女工作忙，或者不在身邊怎么辦？ *一天 100 元請護理，而且是一個專業(yè)的護理是不是就可以解決這個問題？ *如果講這些都用不著您擔心，全部都 有人為您這排好您覺得怎么樣？ 描述場景 …… 快樂、安穩(wěn)、尊嚴。確定你對準客戶真正要表達的做了恰當?shù)慕忉?。不要分心。你要把相關(guān)資訊寫下來 ——名字及數(shù)字。 營銷員：工作一段時間，有了一定經(jīng)濟基礎(chǔ)之后，差不多 30歲就要結(jié)婚生子。由于現(xiàn)在醫(yī)療技術(shù)水平越來越高，人的壽命也越來越長， 80 歲是一般人可以預 期的一個壽命，有的甚至可以更長。 營銷員：那對您來說，您覺得這兩個問題中，哪一個更重要一些呢？ 準客戶：第一個 、 第二個吧。 主動進入成交 張先生，要讓這根據(jù)您的家庭實際情況設(shè)計的保障規(guī)劃開始生效，來保障您的家庭，還要請您在這份投保單上簽字，另外再繳付保費，余下的所有手續(xù)我都 會替您辦好的。 ? 富蘭克林成交法（正反成交法） 買保險的優(yōu)點 買保險的缺點 終身保障 10 萬 每年 元 不必擔心發(fā)生萬一時， 每天只要 元 子女教育費用之問題 急用時可領(lǐng)取現(xiàn)金 安家保障 可保單貸款 …… 張先生，我們現(xiàn)在就來看一下好了，買保險都會有哪能些好處呢？您一條一 條來列出來了嗎？ 那么如果買了保險，會對您造成了哪些負面的影響呢？您也列一下了嗎？ （請三緘其口，不要參與這個過程） 最后請準客戶綜觀得失，通常列出的優(yōu)點會多于缺點，這會讓你的促成更具說服力。 準客戶： —— 5 種情況？ 營銷員：第一種情況，假設(shè)您的收入一直維持在現(xiàn)在的水平，也就沒有什么可擔心的了對嗎？ 準客戶： —— 這樣必然沒問題 。 所以您看，不管是發(fā)生什么情況，您都用不著擔心付保費的問題，保費不是問題，反面是解決問題最好的方法。您決定讓誰作為保單受益人？ 或：張先生，我知道您養(yǎng)家很辛苦，現(xiàn)在社會誰不是這樣。這里面的輕重，就全掌握 在張先生您現(xiàn)在的手里。我想等到有錢的時候再買一份。 這種有關(guān)風險的問題您千萬不要耽誤?。∧Ｍl做您的受益人呢？ 再考慮考慮 ——我再考慮一下，過一段時間再說。 那第四個擔心，就是客戶對保障規(guī)劃到底怎么幫到自己心里不清楚，這點您 剛才同意我已經(jīng)講的很清楚，您看看我有什么需要補充說明的？ ——沒有了。 想多比較一下 。 經(jīng)濟實惠 。 有助于使客戶持正面的心態(tài) 。 有助于塑造正面形象 。 把客戶約到公 司辦公室面談 很遺憾，有許多人覺得保險的觀念太過復雜而無法完全了解。所以，業(yè)務(wù)員教導了其他領(lǐng)域的專業(yè)人員并邀請他們加入銷售說明，這有助于使猶豫不決的準客戶盡快作決定。雖然夫或妻其中一方可能主掌加重的經(jīng)濟大權(quán)，不過遇到需要支出大筆金錢并簽訂契約的財務(wù)決定，則會有雙方共同決定。然而，也可能是安靜不語的一方默默記住您所說的 話，而且對于購買的決定具有最終的影響力。 向現(xiàn)有顧客再推銷 準客戶中最好來源就是你現(xiàn)有的客戶目錄 ?調(diào)查表明如果顧客對于他們的購買感到滿意的話 ,那么 ,每 10 位顧客中就會有 7 位會再次向同一位銷售代表購買 ? 多認識人 你的最容易接近的準客戶 (也是最可能向你購買的準客戶 )是那些熟悉你與你的服務(wù)的人 ? 留下良好的第一印象 調(diào)查表明 96%的準客戶對于一位專業(yè)推銷員的外貌比較清楚 。 1推薦一種具體產(chǎn)品 雖然準客戶需要空間做出理性的選擇，但是，他們也希望知道你在心底認為什么才是他們真正的最佳選擇。 2教育準客戶 在準客戶理解了一個產(chǎn)品之后，他們才更有可能做出購買。 2成為一名高品質(zhì)的專業(yè)推銷員 對于一名準客戶，專業(yè)推銷員的品質(zhì)的重要程度要超過他或她所代表的公司的品質(zhì)、所購買的產(chǎn)品的品質(zhì)或產(chǎn)品的成本。要作適當?shù)膯柡蚝臀帐?。永遠不要粗言穢語和講低級笑話，當然幽默笑話則例外。你也要利用主管的經(jīng)驗，從她所知的、所做的以及她如何利用關(guān)系解決問題等方面進行學習。要預留時間找地方、駕車、停車等，好讓自己能早些到。與客戶的總經(jīng)理一起傾談，了解她有什么喜歡、不喜歡的，以及她的生意宗旨。 成功秘訣： 聆聽客戶講話，明白他們真正的要求。 成功秘訣： 也許你要維護你的觀點，但慎言是成功之推銷之道。要爭辯，跟你的孩子去爭吧。 ? 你不懂開會的議程，不知如何構(gòu)思一個行動計劃； ? 你得到的名片比所有人都多，但這不能替你賺錢； ? 你實在太迷惘了，所以坐出租車回辦公室，忘記了你是開車到準客戶處去的。你覺得由準客戶開始發(fā)問，然后你看準時機問他是否愿意買，這樣會容易一些。你也需要時間，借著建立關(guān)系的過程，找出你的對手給他提供了什么。你毋須一開始便講出你的銷售價，應(yīng)該先了解她要買到什么。敵對的關(guān)系只會削弱你們找到共識的機會。他人感謝你花時間為他做設(shè)想周到。 我知道！我知道！我知道！唔 …… 也許我不知道！ 你希望滿 足客戶，于是你把他想知道的一切告訴他。你有太多東西要講，因此你嘗試盡量有多少說多少。 有什么不對？ ? 你出生的時候是一個 “大 ”小孩，現(xiàn)在仍是； ? 定時間表是你其中一個弱項； ? 你沒有珍惜準客戶的時間； ? 你沒有認真地見客； ? 你的信譽不會太好； ? 因你 的遲到，對手會乘虛而入。 有什么不對？ ? 你沒有讓主管發(fā)揮他的專業(yè)技能； ? 管理層會對你的推銷狀況有個片面的錯誤印象； ? 你拜訪的客戶若不難應(yīng)付，毋須你們一起去； ? 將來當別的客戶出現(xiàn)問題并十分嚴重時，管理階層會有意 料之外的不悅； ? 你是一個好的業(yè)務(wù)員，但你的行動計劃卻很差。你說得忘乎所以，于是你加了很多的 “語氣詞 ”信口雌黃地滔滔不絕。假如他們對你沒有戒心，他們會放松一點，并會跟你分享多些他們關(guān)注的事情。 2讓準客戶感到他們將得到物有所值的東西 向準客戶保證他們的錢花得很值得，而且要定期讓客戶回顧這次他們所做出的購買。 討論雜項 小事情經(jīng)常會干涉購買決定。 1強調(diào)品質(zhì) 與強調(diào)節(jié)省的成本相比，強調(diào)品質(zhì)會更容易讓準客戶購買。 更聰明地推銷的 28種辦法 在銷售情況下，通過對購買了產(chǎn)品或服務(wù)的顧客和未購買產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的對照研究，我們發(fā)現(xiàn)了一些道理。結(jié)果您就無法控制這個轉(zhuǎn)述過程而可能失去這筆生意。所以，在您自己的辦公室與準保戶見面雖然對你 有利，不過卻不一定會成交。時間是寶貴而有限的資源，約在辦公室見面，就不必為了赴約開車往返或者萬一重要資料忘了帶，也不用浪費寶貴的時間回辦公室拿。 較少夜晚的工作量 。 能夠預先規(guī)劃行事歷 。 節(jié)省時間 。但事實上，這種推銷方式會有你意想不到的效果。張先生我和您接觸這么長時間，您覺得我服務(wù)您還滿意嗎？ ——當然滿意的。張先生，您的情況我們之前一起分析過，您也看到了我們計算出來的數(shù)據(jù)，結(jié)果說明您的確在家庭財務(wù)保障方面不夠，對不對？ ——我承認這一點。但是問到我要花多少錢，我回答要十萬元的時候，您張先生對我說，十萬元太貴了，設(shè)計圖扔掉，不裝修了。您擔心的是付不起保費，對嗎 ？ 我建議您可以采用 10 年繳或者 20年繳的方式。所以您看受益人希望填誰的名字？ 或：張先生，我真的了解您的想法。但請您看這從家庭財務(wù)保障規(guī)劃，即使張先生您不在 的 話，您太太 、 小孩的生活水平也不會受影響。 營銷員： —— 這樣子您就可以沒有后顧之憂了。我有很多您提到的這家公司的產(chǎn)品資料，可以提供給您參考比較 …… （這次再一步有效地解決真正反對問題，離成交也就不遠了）。 ? 醫(yī)療成交法 （拿出投保單自然地對準保戶說）張先生，您知道的，萬一生什么病或遭遇意外，醫(yī)療費用是一筆很大的負擔。 準客戶： —— 好的 。一個是活得太短；在還有完成自己的責任之前，發(fā) 生疾病或意外，這時候太太、小孩和老人的日常生活，小孩子的教育等等。 營銷員：這個時候的小孩是最可愛的了。 喚醒需求 營銷員 ： 那您能不能簡單地告訴我，您對保險的認識是什么樣的 ？ （聆聽準保戶回答） 營銷員：張先生，那么讓我來簡單地說明一下保險的基本概念，好嗎？ 準客戶：好的。不要設(shè)想準保戶所說的任何事情都沒有意識或是沒有價值，因為而不值得一聽。 尋找話中 “字里行間 ”的隱藏訊息。 記住，準保戶的談話也許自私作象征性的防御或是避免太快做出決定。 *有沒有可能機器被別人損壞掉？會不會要人家賠（會） *如果發(fā)生全部報廢的情況，你要不要讓人家賠，但是他又賠不起怎么辦？ *現(xiàn)在有一個最簡單的方法，就是給這部機器買一份保險，萬一損壞的話，由保險公司負責賠，你會不會考慮？ 投資理財 *買保險，錢都幫您保存好，還有紅 利等回報。不要作道德的評斷。 50、 他們的抱怨 。 4 事先通知客戶你打算什么時候去度假。 3 免費贈送報單盒。 2 節(jié)慶假期向 客戶問候祝福。 1 討論較艱深的個人理財問題和解決方法。 頒發(fā)公開的榮譽名位或表揚。 通過自己或營業(yè)處贏得公司或社區(qū)的競賽獎項、榮譽。 另一次是撒手人寰時生理上的死亡。 ■ 您能將抵押貸款清償嗎？如果您無法完成您的責任，我們替您完成。 ■ 所得要不就是供生存者用；要不就是由生存者自己去賺。從這個角度來看，這是一種 “因 ”與 “果 ”的關(guān)系。 ” 任何形式的引薦，無論是電話、介紹信還是附在名片上的便函，都有可能降低爭取面談的難度。他們的善意會有助于你得到你想要的合作。 《開口講保險》 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 目 錄 第一部分：購買動機 ................................................................................. 1 見到客戶 ........................................................................................... 2 用客戶的觀點看問題 ......................................................................... 3 購買保險的理由 ................................................................................ 7 拜訪的 50 個理由 .............................................................................10 第二部分：怎樣面談 ................................................................................12 提問題掌握面談主動權(quán) ....................................................................13 傾聽是面談的關(guān)鍵 ...........................................................................17 接觸面談舉例 .............