【正文】 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 目 錄 第一部分：購買動機(jī) ................................................................................. 1 見到客戶 ........................................................................................... 2 用客戶的觀點看問題 ......................................................................... 3 購買保險的理由 ................................................................................ 7 拜訪的 50 個理由 .............................................................................10 第二部分：怎樣面談 ................................................................................12 提問題掌握面談主動權(quán) ....................................................................13 傾聽是面談的關(guān)鍵 ...........................................................................17 接觸面談舉例 ...................................................................................18 成交面談舉例 ...................................................................................20 反對問題處理話術(shù) ...........................................................................22 與客戶共進(jìn)早餐 ...............................................................................26 把客戶約到公司辦公室面談 ............................................................27 在面談時讓夫妻雙方都在場 ............................................................28 更聰明地推銷的 28 種辦法 ..............................................................29 第三部分：容易出錯的地方 .....................................................................32 假如他第一眼不喜歡你 ....................................................................33 信口雌黃會破壞生意經(jīng) ....................................................................33 好的、差的、愚蠢的 ........................................................................34 對不起，我遲到了一天，但這不是我 的錯 ......................................34 一語要中的 .......................................................................................35 那些自以為是的客戶 ........................................................................36 我們的產(chǎn)品很便宜 ...........................................................................36 我會再來 ..........................................................................................37 提問題？不要指望我，我只推銷 .....................................................37 展示和講解 .......................................................................................38 買就買啦，說那么多話！ ................................................................38 攻擊不是好方式 ...............................................................................39 我不要求，別人怎能答允？ ............................................................40 這暗示他想買嗎？ ...........................................................................40 重重障礙莫怕它 ...............................................................................41 講、講、講，魚兒走出網(wǎng) ................................................................41 我以為交易很快就要達(dá)成 ................................................................42 禮貌地復(fù)述 .......................................................................................42 帶著你的戒指去吧！ ........................................................................43 嘴巴不嚴(yán)會弄沉船 ...........................................................................43 都學(xué)過了，都做過了 ........................................................................44 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 第一部分：購買動機(jī) 見到準(zhǔn)客戶 用客戶的觀點看問題 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 拜訪的 50 個理由 見到客戶 關(guān)于面談，兩個問題最重要：一是，確定你見到的是 “正確的 ”準(zhǔn)客戶；二是，限定你用來等候任何一位潛在顧客的時間。任何時候都通行的辦法是：事先做好預(yù)約， “等待時間 ”便會大大縮短。你的言行應(yīng)該折射出一種友好但并非熟 悉 的態(tài)度。 你可以用下列的接近方式的一種來要求面見準(zhǔn)客戶： ? “請您告訴 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，好嗎？ ” ? “麻煩您告訴 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，有一些生意上的事情需要和他當(dāng)面談一下。最好用下面這個技巧來說出自己的名字：不要只是說，比如， “我的名字是張強(qiáng)。 用客戶的觀點看問題 動機(jī)是使準(zhǔn)客戶采取行動的條件。了解準(zhǔn)保戶行動的關(guān)鍵在于了解行動的 “原因 ”。因此，在任何的推銷的情況下，最聰明的方法是由客戶的觀點看這個問題。 ■ 比一個家 庭中沒有母情況更糟的狀況是母親但是卻沒有家。 動機(jī) 尋找激勵準(zhǔn)保戶的問題 激勵準(zhǔn)保戶的用語 ■ 趕上時代 的人生會更加的輕松愉快！ ■ 您了解這個理財計劃對于你稅賦負(fù)擔(dān)的影響嗎？ ■ 今日的準(zhǔn)備就是明天的快樂。 ■ 因為如果你或者，你必須去做你應(yīng)做的；但是如果不幸你不能完成你想做的事，讓我們幫你來完成它，這樣您可以心安？ 下表可幫助業(yè)務(wù)伙伴了解在人一生中所發(fā)生的變化以及在人生不同的階段中最重要的需求、最關(guān)心的事及動機(jī)。 ? 積累財富 人的最大財富是自己。 薪資菲薄、退休金也有限，不足以過安寧晚年 。 拜訪的 50個理由 以下所列出的理由，可透過面對面地接觸、電話聯(lián)系或直遞信函等方式加以應(yīng)用。 通過自己參與或贊助那些社區(qū)的活動，邀請客戶一起參加。 報告最近所作的調(diào)查或?qū)I(yè)研究的結(jié)果。 1 邀請客戶參加宴會或聚餐。 1 舉辦說明會或討論會。 1 提供個人理財?shù)南嚓P(guān)訊息。 2 提供客戶所從事行業(yè)的最近動態(tài)資料。 2 建議辦理保單質(zhì)押貸款以保全契約。 3 檢視客戶日前的定期險保單，看看是否能轉(zhuǎn)換為其他險種。 3 建議為小孩儲備教育基金（提高投保子女教育年金的可能性）。 3 檢討客戶雇主所提供的員工福利計劃的內(nèi)容。 4 度假回來同志客戶你已銷假上班。 4 他們的贊美 。 第二部分：怎樣面談 提問題掌握面談主動權(quán) 接觸面談舉例 反對問題處理 更聰明地推銷的 28 種辦法 提問題掌握面談主動權(quán) 當(dāng)你在談話時要做些什么 利用簡單的、非專門性的語言直接進(jìn)入主題以控制面談，而且談話的話題 都要與人壽保險有關(guān)。 修正問題用語，讓準(zhǔn)保戶作肯定的回答。 提問題舉例 通常，人們有相當(dāng)長的時間來實現(xiàn)積累和退休財務(wù)規(guī)劃，但身故及殘障卻會隨時造成家庭的財務(wù)災(zāi)難。 *隨著 “鐵達(dá)尼號 ”的逐漸沉沒，還個舍棄 3 件事物，最后留下的什么？ *留下的就是對您而言最重要的東西，父母、太太、小孩 …… 你心理有這樣的想法。 *生活中許多錢摜出去，什么都沒收回來，但我們也不覺得心疼，保險又是保障，又能保障，又能有回報，很多人卻不舍得買。 傾聽是面談的關(guān)鍵 傾聽就是要與準(zhǔn)客戶建立共識找到購買動機(jī)， 當(dāng)你在傾聽時要做些什么 要有耐性，要專注，讓準(zhǔn)客戶說。一定要保持虛心的態(tài)度。 要避免思想不集中，你可以做 四件事情 先聽。透露了什么動機(jī)要購買人身保險。 對身體外表做心理批評。 回 避困難。不要記一些不相干的或不重要的資訊。 營銷員：張生生，我用我們 A 人壽的 “生命計劃 ”表來說明吧。我聽李先生說您也是這個年齡結(jié)婚吧。當(dāng)然，隨后就是一邊繼續(xù)努力工作，一邊要撫養(yǎng)小孩，等到大概 50歲的時候，小孩子也就差不多大學(xué)畢業(yè)工作，長大成人了。這是大多數(shù)人都希望有的幸福的一生，您同意嗎？（注意與準(zhǔn)客戶的互動） 準(zhǔn)客戶：同意，是這樣子。都會受到影響。 營銷員的服務(wù) 營銷員：為什么呢？（仔細(xì)聆聽準(zhǔn)保戶回答） 營銷員：張先生，您也看到了，人的一生能不能順利走到底，將來怎樣都是個未知數(shù)。 營銷員：那我們就開始吧 。您的身份證號碼是 …… 主動要求成交 張先生，經(jīng)過這段時間我們的溝通，我已經(jīng)基本上曉得了您的家庭財務(wù)和保障需求的情況，我也已經(jīng)讓您了解了我們 A 人壽可以提供給您解決方案，現(xiàn)在讓我們一起來看一看我?guī)淼耐侗魏脝幔? 直接進(jìn)入成交 張先生，我知道您的生日是在八月，您可以告訴我您是具體哪一年的，哪一天的生日嗎？您的身份證號碼是 …… 驅(qū)策馬上成交 張先生，我上次提到過您的這個家庭保障規(guī)劃需要您每年支付2， 000 元，也就是講每個月只要付 67 元就可以了。我相信您現(xiàn)在已經(jīng)了解了 A人壽這份保險規(guī)劃對您的好處。 ? 門把成交法 做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)保戶松了一口氣，撤消了心理防