【正文】 要成為準(zhǔn)客戶的 “財(cái)產(chǎn) ”，不要輕易地讓客戶過橋抽板。假如最初你未能說服她，你可以再跟她數(shù)說一次她將會(huì)得到的好處。在推銷過程中，忍耐和自制是絕對(duì)有益的。你不能容忍別的意見，因此你要爭(zhēng)辯。 有什么不對(duì)？ ? 你太急于成功； ? 當(dāng)你下次告訴客戶他期望的事情有點(diǎn)改變，他會(huì)很不滿； ? 你的信譽(yù)會(huì)受到質(zhì)疑； ? 這使你依稀想起，在中學(xué)的時(shí)候，你是一個(gè)極想引人注意的、令人討厭的小子。 成功秘訣： 要研究你的準(zhǔn)客戶，看他們?cè)谑裁吹胤娇赡軙?huì)需要你的產(chǎn)品或服務(wù)。假如你趕不上時(shí)間的編排，打電話給你 的準(zhǔn)客戶，看是否可以遲一點(diǎn)見面。向他說明問題，一起集思廣義，謀求解決的方案。 成功秘訣： 會(huì)見客人時(shí)要小心使用詞語。在初次見面時(shí)，要真誠(chéng)地微笑和有眼神接觸，但不要死盯著對(duì)方。 2提供服務(wù) 得到滿意服務(wù)的顧客，要比那些只得到一點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)或干脆沒有得到任何服務(wù)的顧客，做出再次購買的可能性要大得多。 2在討論成本時(shí)，要全面而且主動(dòng) 大多數(shù)準(zhǔn)客戶會(huì)提出有關(guān)成本問題，如果你能夠徹底地滿足他們這種關(guān)注，你就能留下非常有利的印象。如果你將自己的利益置于準(zhǔn)客戶的利益之上，準(zhǔn)客戶一旦覺察出來，就不可能向你購買。 下面這 28 條從調(diào)查中得出的結(jié)論，能幫助你在許多基本方面改善 你的推銷績(jī)效。 最糟糕的是，您只與夫或妻一方見面，這可能會(huì)與另一方生疏 ——這是此筆生意的致命傷。 如果情況是在準(zhǔn)保戶的辦公室或家里見面時(shí)，那么就試著安排在不受打擾的時(shí)段內(nèi)與準(zhǔn)客戶見面。因?yàn)橛衅渌麑I(yè)人員在場(chǎng)準(zhǔn)客戶更自在更能打開舒適圈，有時(shí)專業(yè)人士如律師、會(huì)計(jì)師通常 在了解保險(xiǎn)后并能認(rèn)同保險(xiǎn)觀念，也許還能夠助你一臂之力。而減少晚上工作量的最好方法就是把這些工作預(yù)先在早上作好。進(jìn)餐時(shí) ，不要太在乎食物合不合你的口味，而應(yīng)該牢記客戶的需要。因此在上班前與他們討論，可能促使他們必須做出決定。 讓你的一天有個(gè)好的開始 。如果方便的話，我希望能向也詳細(xì)說明一下，這份家庭保障規(guī)劃對(duì)于萬一有一天一家之主不在身邊的人會(huì)提供什么樣子的幫助。 三、是擔(dān)心保費(fèi)太貴。當(dāng)然，這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是您目前就想要的，但是對(duì)您的太太小孩來講是最低標(biāo)準(zhǔn)的生活保障。您說是嗎？保險(xiǎn)這種家庭財(cái)務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生很大的，長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。但是，您想過嗎？如果現(xiàn)在接受這份保障，眼前來看暫會(huì)稍微辛苦一點(diǎn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看呢？您的太太和小孩子就可以用不著辛苦了。如果張先生有什么萬一的話，您的太太和小孩就會(huì)碰到財(cái)務(wù)上的問題，有了這份家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，您就可以事先安排好，讓您的太太 、 小孩將來的這種美好生活不受影響。 準(zhǔn)客戶： ——哦，我曉得了。第二位來的是我的主刀醫(yī)生，告訴我手術(shù)很成功，不久就可以下床活動(dòng)了，當(dāng)然他還讓我看了一大疊要我付的帳單，提醒我出院的時(shí)候要付清。但是現(xiàn)在為止您還不算是我們 A 人壽的保戶，我要先了解一下，請(qǐng)問您之前 5 年內(nèi)有沒有住過醫(yī)院或動(dòng)過手術(shù)？ ? 選擇成交法 婉轉(zhuǎn)地詢問準(zhǔn)客戶一些次要問題，避免直拉詢問保戶是否購買。 （進(jìn)入發(fā)現(xiàn)需求環(huán)節(jié)） 成交面談舉例 ? 基本成交方法 （先說明好處）張先生，現(xiàn)在您有了我們 A 人壽為您專門設(shè)計(jì)的解決方案，您和您的家人就可以這安心心地享受生活了。第二個(gè)就是活得太長(zhǎng)又沒有錢，一個(gè)人活得長(zhǎng)是好事，但是如果退休之后，沒有了足夠的收入，就不可能活得有尊嚴(yán)，更談不上安享晚年，同時(shí)對(duì)小輩而言也成了一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。這時(shí)候一般人離退休也就沒幾年了，您覺得是這樣嗎？ 準(zhǔn)客戶 ： 對(duì)沒錯(cuò)。 準(zhǔn)客戶：好的。如果會(huì)談變得不愉快或太復(fù)雜了，在準(zhǔn)客戶不失去興趣下，設(shè)法改變主體。 做好傾聽，要克服的一些非常不好的習(xí)慣 分心。 不要被情緒化的話或爭(zhēng)論給引入歧途。 *并不是講保險(xiǎn)就是唯一的理財(cái)方法，比較專業(yè)的理財(cái)觀念是這樣的。因此，許多人會(huì)優(yōu)先滿足他們的保障需求，就你目前的情況而言，你最注重的是哪個(gè)方面？ 為什么最關(guān)心家庭保障 ? 萬一風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在你身上，你的孩子會(huì)怎樣？你的房子會(huì)怎樣？ 如果你明天出了個(gè)遠(yuǎn)差，永遠(yuǎn)離開了家人，你需要每個(gè)月準(zhǔn)備多少生活費(fèi)用，繼續(xù)讓你的妻子和孩子擁有目前同樣的生活品質(zhì)，這其中包括各種飲食 、 服裝 、 交通 、 水電煤 、 休閑娛樂等各種生活必需費(fèi)用，你認(rèn)為他們每個(gè)月大約需要多少錢？ 我想你也一定希望你的太太和孩子不要過得太辛苦，可以繼續(xù)照顧他們的生活，對(duì)嗎？ 我們當(dāng)然不希望這種事情發(fā)生，是嗎？ 你要為你的家人準(zhǔn)備多少年的家庭開支呢？ 你希望他未來得到什么樣的教育呢？ 你很重視教育啊，那小學(xué)呢？中學(xué)呢？ 這樣的話，你一定希望小杰讀名牌大學(xué)，你希望他讀哪所大學(xué)？ 1 你有沒有算過小杰 從現(xiàn)在到大學(xué)畢業(yè)需要多少錢嗎？不知道你為小杰都做了哪些準(zhǔn)備？ 1 你有沒有考慮過假設(shè)萬一發(fā)生在你身上，那么小杰還能得到這么好的教育嗎？ 1 你希望為小杰準(zhǔn)備多少才會(huì)比較放心？ 1 對(duì)于父母贍養(yǎng)費(fèi)，你是怎樣考慮的呢？ 1 你覺得為父母準(zhǔn)備多少的贍養(yǎng)費(fèi)才會(huì)安心？ 1 今后是否會(huì)考慮給父母贍養(yǎng)費(fèi)用以盡孝心？ 1 如果你繼續(xù)工作，應(yīng)該可以擔(dān)負(fù)起照顧父母的責(zé)任，對(duì)嗎？ 1 如果有一天你無法照顧你父母了，父母的生活是否會(huì)受到影響？ 1 關(guān)于善終費(fèi)用，你是怎樣考慮的呢？ 你的意思是這筆費(fèi)用肯定能夠解決，因此現(xiàn)在不擔(dān)心，沒有問題，是這樣嗎？ 從以下八個(gè) 方面問起，溝通保險(xiǎn)觀念 安全保障 *您會(huì)不會(huì)把每個(gè)月的工資都花光（會(huì)不會(huì)留點(diǎn)積蓄） *為什么不全部花掉（追問），留下一部分錢是為什么？ *為什么要預(yù)備一部分？ *家里有沒有藥箱？為什么要準(zhǔn)備藥箱？ *其實(shí)人的一生不中風(fēng)險(xiǎn)無處不在，生、老、病、死 …… *如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，對(duì)個(gè)人來說，是身體上的傷害，對(duì)一個(gè)家庭來說， 受影響的就是生活水平 、 小孩教育和個(gè)人的生活等。 一次詢問一個(gè)問題。 對(duì)以下事情向客戶致謝： 4 他們的投保 。 3 解說各種紅利選擇權(quán)的功用。 2 擬定償還保單貸款的建議方案。 提供剪報(bào)資料、文章或新書。 1 送免費(fèi)贈(zèng)品。 要求提供增員對(duì)象的名單。 如想利用銀行存款來儲(chǔ)蓄，因?yàn)榇婵顭o強(qiáng)制力量，存進(jìn)取出方便，自然不易存到目標(biāo)額。 準(zhǔn) 客戶 青年 年輕夫婦的 家庭 年逾 四十者 經(jīng)商者 目標(biāo) 市場(chǎng) 特性 未婚、無撫養(yǎng)人口、收入漸增、在學(xué)或剛就職 已婚及（或）有撫養(yǎng)人、收入漸增、在職 有年紀(jì)大的撫養(yǎng)人口或無撫養(yǎng)人口、經(jīng)濟(jì)較寬裕、在職 豐 厚的收入或資產(chǎn)、有專業(yè)技術(shù)、有獨(dú)資事業(yè)等 一群有相同的特性及需要的人、并與同 一 性質(zhì) 的 族群 有 高度 互 動(dòng)者 購買東西內(nèi)容 基本需要、衣著、機(jī)車、教育、娛樂 住所、家具、耐用品、休假、家庭需要（食衣等）、醫(yī)療需要 較高品質(zhì)的基本需要、家庭需要、奢侈品、旅游、嗜好專業(yè)性需要、自我進(jìn)修、投資、股票 依市場(chǎng)而定 的花費(fèi)、修葺住所、醫(yī)療需要 財(cái)務(wù)的 需要 儲(chǔ)蓄 /隨時(shí)可運(yùn)用金；如果發(fā)生傷害事故、收入來源；臨終時(shí)葬儀及其他費(fèi)用 急救金、教育費(fèi)、發(fā)生傷害事故時(shí)收入來源；臨終時(shí)葬儀及其他費(fèi)用、房屋貸款或租金 教育費(fèi)、救濟(jì)金、儲(chǔ)蓄/緊急時(shí)的資金、養(yǎng)老喪葬費(fèi)、清償?shù)盅?、退休? 利用融資、借錢來發(fā)展業(yè)務(wù)、賦稅的影響、事業(yè) /資產(chǎn)保值 依市場(chǎng)而定 資產(chǎn) 存款、教育、汽車 家、職業(yè) 家、別墅、投資 事業(yè)、廠房設(shè)備、才能 依市場(chǎng)而定 影響行為的因素 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)不重、受流行影響、娛樂導(dǎo)向、財(cái)務(wù)安全考量低 流動(dòng)資產(chǎn)少、不滿意存款余額、對(duì)新產(chǎn)品有興趣、受廣告影響、未來導(dǎo)向 流 動(dòng) 性資產(chǎn)較多、安全導(dǎo)向、受經(jīng)驗(yàn)影響、經(jīng)濟(jì)獨(dú) 立 受同輩 /顧問影響、來自政府及經(jīng)濟(jì)的壓力、個(gè)人及事業(yè)利益的關(guān)系 受同族群影響、有維持一般水準(zhǔn)的壓力 行銷時(shí)激勵(lì)性用詞 計(jì)劃、機(jī)會(huì)、創(chuàng)意 保護(hù)家庭、責(zé)任、不確定的未來 財(cái)務(wù)上的安全性、獨(dú)立性 資產(chǎn)流動(dòng)性、事業(yè)可以持續(xù)經(jīng)營(yíng) 在這個(gè)族群的人有什么樣的需求 行銷時(shí)強(qiáng)調(diào)的地方 可測(cè)定的目標(biāo) 特定的需求 掌控未來 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng) 個(gè)別適合 在行為互動(dòng)時(shí)的重?zé)崆?、挑?zhàn) 親密的、關(guān)心的人 投機(jī)的風(fēng)險(xiǎn) 可評(píng)估量化的好處 第三者的影響力 點(diǎn) 提供的服務(wù)或推銷方式 教育性的 分析性的 互相尊重 應(yīng)對(duì)非常有經(jīng)驗(yàn)、你的介紹必須非常有說服力 相容的、熟悉 市場(chǎng)特性 ? 占總?cè)丝跀?shù)的比值在減少 ? 延后購買保險(xiǎn)的時(shí)機(jī) ? 有許多仍未投保 ? 正在開始奠立經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 評(píng)估性的 顧問式的 專業(yè) 準(zhǔn)保戶在財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)教常犯錯(cuò)的地方 ? 無法管理財(cái) 務(wù)資源 ? 無長(zhǎng)期目標(biāo) ? 不聽專家意見 ? 無法預(yù)測(cè)生 活形態(tài) 的改變 ? 過度的重于賺錢 ? 缺乏救濟(jì)金或儲(chǔ)蓄 ? 不能視教育為對(duì)未來的投資 ? 面臨每項(xiàng)金融商品選擇時(shí)，沒有過濾分析的能力 占整個(gè)市場(chǎng)比例最大 升遷受阻會(huì)使事業(yè)受挫 沒有對(duì)退休后生活做良好的規(guī)劃 無法對(duì)變化的生活形態(tài)進(jìn)行調(diào)試 子女教育費(fèi)不足 無法實(shí)現(xiàn)計(jì)劃養(yǎng)老金 事業(yè)不順祥專業(yè)，有無法做良好的規(guī)劃 市場(chǎng)非常大 小企業(yè)相對(duì)投保率偏低 過度擴(kuò)增信用；過度拓展事業(yè) 在 市場(chǎng)情況不佳時(shí)，無法有計(jì)劃性的面對(duì) 對(duì)長(zhǎng)期永續(xù)經(jīng)營(yíng)沒有做規(guī)劃或沒有規(guī)劃力 缺少專家意見 無法企業(yè)化管理財(cái)務(wù) 依市場(chǎng)而定 缺乏理財(cái)?shù)膶I(yè)能力 缺乏理財(cái)計(jì)劃及對(duì)投資方式的評(píng)估 企業(yè)經(jīng)營(yíng)易受人情影響 購買保險(xiǎn)的理由 ? 家庭保障 普通之家需要收入保障； 小康之家需要財(cái)產(chǎn)、收入保障； 有錢人家需要資產(chǎn)、生命價(jià)值的保障。 ■ 自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)（需求） ■ 避免知道問題 ■ 增加樂趣 ■ 你知道一個(gè)好的保險(xiǎn)計(jì)劃是一個(gè)完善投資計(jì)劃的基礎(chǔ)。這也就是說在你嘗試推銷你的 “解答 ”之前，你必須先確定你的 “問題 ”。 ”而是告訴準(zhǔn)客戶： “我姓張， 叫張強(qiáng)。對(duì)他們的任何問題，都應(yīng)該坦誠(chéng)地回答。時(shí)間是你寶貴的資產(chǎn)。首先，要尊重行政助手、秘書或其他底層雇員。 ” 如果不能馬上安排面談，就說： ? “如果現(xiàn)在 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）不方便見我，我很愿意下午再來一次?？蛻舻膽B(tài)度，價(jià)值觀及觀念等因素也會(huì)影響他們是否會(huì)采取行動(dòng)。 ■ 你能想到任何一資產(chǎn)能夠在你 65 歲以后換能一直提供收入給你，直到身故嗎？ ■ 社會(huì)動(dòng)機(jī)（需求） ■ 被人愛或被人喜歡 ■ 贏過別人 ■ 避免被批評(píng) ■ 你想保護(hù)你所愛的人吧！ ■ 你想知道別人如何運(yùn)用這個(gè)壽險(xiǎn)計(jì)劃或商品嗎？ ■ 你知道與你情況類似的人有多少人壽險(xiǎn)保障嗎？ ■ 保險(xiǎn)是對(duì)你所愛的人預(yù)做準(zhǔn)備。 ■ 心理的動(dòng)機(jī)（需求） ■ 尋求安全感 ■ 保護(hù) 家庭 ■ 尋求心安 ■ 您想知道如果您發(fā)生事故后，您的家庭生活狀況依然安好嗎？ ■ 您能想出保護(hù)自己及家庭的更好方法嗎？ ■ 您不喜歡能使您心安的計(jì)劃嗎？ ■ 壽險(xiǎn)是一種讓愛變得可以 “咨商 ”的一種方式。 但是，唯有人壽保險(xiǎn)能保證你創(chuàng)造、積累這筆財(cái)富！ ? 保障幸福晚年生活 人要死兩次：一次是退休時(shí)經(jīng)濟(jì)上的死亡。 通過公司新推出的商品，服務(wù)項(xiàng)目，增加給付項(xiàng)目或放寬給付的條件。 送最新印制的服務(wù)手冊(cè)。 1 報(bào)告更改營(yíng)業(yè)處最近完成的服務(wù)作業(yè)簡(jiǎn)化手續(xù)。 2 客戶生日向客戶祝福。 3 討論受益人制定或變更事宜。 4 討論如何將壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金作 慈善贈(zèng)與。 4 提前準(zhǔn)備配合 。