【正文】 ......................................................................18 成交面談舉例 ...................................................................................20 反對問題處理話術(shù) ...........................................................................22 與客戶共進(jìn)早餐 ...............................................................................26 把客戶約到公司辦公室面談 ............................................................27 在面談時讓夫妻雙方都在場 ............................................................28 更聰明地推銷的 28 種辦法 ..............................................................29 第三部分：容易出錯的地方 .....................................................................32 假如他第一眼不喜歡你 ....................................................................33 信口雌黃會破壞生意經(jīng) ....................................................................33 好的、差的、愚蠢的 ........................................................................34 對不起，我遲到了一天，但這不是我 的錯 ......................................34 一語要中的 .......................................................................................35 那些自以為是的客戶 ........................................................................36 我們的產(chǎn)品很便宜 ...........................................................................36 我會再來 ..........................................................................................37 提問題？不要指望我，我只推銷 .....................................................37 展示和講解 .......................................................................................38 買就買啦，說那么多話！ ................................................................38 攻擊不是好方式 ...............................................................................39 我不要求，別人怎能答允？ ............................................................40 這暗示他想買嗎？ ...........................................................................40 重重障礙莫怕它 ...............................................................................41 講、講、講，魚兒走出網(wǎng) ................................................................41 我以為交易很快就要達(dá)成 ................................................................42 禮貌地復(fù)述 .......................................................................................42 帶著你的戒指去吧！ ........................................................................43 嘴巴不嚴(yán)會弄沉船 ...........................................................................43 都學(xué)過了，都做過了 ........................................................................44 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 第一部分：購買動機 見到準(zhǔn)客戶 用客戶的觀點看問題 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 拜訪的 50 個理由 見到客戶 關(guān)于面談，兩個問題最重要：一是，確定你見到的是 “正確的 ”準(zhǔn)客戶；二是，限定你用來等候任何一位潛在顧客的時間。你的言行應(yīng)該折射出一種友好但并非熟 悉 的態(tài)度。最好用下面這個技巧來說出自己的名字：不要只是說，比如， “我的名字是張強。了解準(zhǔn)保戶行動的關(guān)鍵在于了解行動的 “原因 ”。 ■ 比一個家 庭中沒有母情況更糟的狀況是母親但是卻沒有家。 ■ 因為如果你或者，你必須去做你應(yīng)做的；但是如果不幸你不能完成你想做的事，讓我們幫你來完成它，這樣您可以心安？ 下表可幫助業(yè)務(wù)伙伴了解在人一生中所發(fā)生的變化以及在人生不同的階段中最重要的需求、最關(guān)心的事及動機。 薪資菲薄、退休金也有限，不足以過安寧晚年 。 通過自己參與或贊助那些社區(qū)的活動，邀請客戶一起參加。 1 邀請客戶參加宴會或聚餐。 1 提供個人理財?shù)南嚓P(guān)訊息。 2 建議辦理保單質(zhì)押貸款以保全契約。 3 建議為小孩儲備教育基金（提高投保子女教育年金的可能性）。 4 度假回來同志客戶你已銷假上班。 第二部分：怎樣面談 提問題掌握面談主動權(quán) 接觸面談舉例 反對問題處理 更聰明地推銷的 28 種辦法 提問題掌握面談主動權(quán) 當(dāng)你在談話時要做些什么 利用簡單的、非專門性的語言直接進(jìn)入主題以控制面談，而且談話的話題 都要與人壽保險有關(guān)。 提問題舉例 通常，人們有相當(dāng)長的時間來實現(xiàn)積累和退休財務(wù)規(guī)劃，但身故及殘障卻會隨時造成家庭的財務(wù)災(zāi)難。 *生活中許多錢摜出去，什么都沒收回來，但我們也不覺得心疼，保險又是保障，又能保障，又能有回報，很多人卻不舍得買。一定要保持虛心的態(tài)度。透露了什么動機要購買人身保險。 回 避困難。 營銷員：張生生，我用我們 A 人壽的 “生命計劃 ”表來說明吧。當(dāng)然，隨后就是一邊繼續(xù)努力工作，一邊要撫養(yǎng)小孩，等到大概 50歲的時候，小孩子也就差不多大學(xué)畢業(yè)工作，長大成人了。都會受到影響。 營銷員：那我們就開始吧 。我相信您現(xiàn)在已經(jīng)了解了 A人壽這份保險規(guī)劃對您的好處。 ? 故事成交法 張先生，您可以和我一起設(shè)想一下這樣的場景：我經(jīng)過一次比較大的 手術(shù)后，在病房觀察療養(yǎng)，這時有三個人到醫(yī)院來探望我，第一位是我的親戚，告訴我他在廟里面為我燒了一 注香，看到我康復(fù)他為 我 高興。第四種情況是萬一發(fā)生什么事故，造成傷害不能工作，收入也就沒有了，但是您有我們 A 人壽的保單，您可以得到公司補償給您的保險金，所以講您是不會因為收入中斷而付不起其它險種所需要的保費的。現(xiàn)在張先生有工作，可以養(yǎng)家。就像您說的，每個月多支出幾百元錢手頭蠻緊的。事實上，真正貴的倒不是保險費，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，太太和小孩的生活費、醫(yī)療費、教育費 …… 等等。我想這種情況是不大會發(fā)生的吧，您肯定會考慮是不是先做其中一部分，或者是將材料換掉，請我再重新設(shè)計，等到有錢 的時候，可以再做好一點。 二、是擔(dān)心營銷員的保投計是否符合自己的需要，這從家庭財務(wù)保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來設(shè)計的，您也承認(rèn)上符合您的需要的對嗎？ ——是的。 張先生您看，既然以上這些主要的地方您都已經(jīng)考慮過了，也沒有什么問題，那您還有什么需要擔(dān)心的呢？麻煩您給我看一下您的身份證了嗎？ 我想和太太商量一下！ 張先生您的心情我了解，不過這是張先生您自己的問題！但是有時候，您的太太沒辦法切身體會您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。以下是這種推銷方式的七項優(yōu)點。大部分的客戶在早上都要趕著上班。如果你安排妥當(dāng)，你可以在一個早上進(jìn)行三次早餐約訪。根據(jù)一項對二千多個業(yè)務(wù)員的調(diào)查顯示，很少業(yè)務(wù)員愿意在晚上工作。 約著準(zhǔn)客戶的朋友一起來，也有一定的好處。但是在公司或你自己辦公室見面的效率最好。 或者，先前已與夫或妻一方面談后，下次夫妻雙方再次與您見面時，您就必須重新再推銷一次，這是不符合時間效益的。如果專業(yè)推銷員在推銷過程中能善加利用這些道理就能大大地影響準(zhǔn)客戶的購買傾向。 1保持客觀 絕不要因為你的個人利益而損失客觀立場。在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境里，談?wù)摦a(chǎn)品細(xì)節(jié)，包括保質(zhì)期、產(chǎn)品更新等等。別讓顧客都忘了他們在這次購買決策中新體現(xiàn)出的智慧。要有禮貌、有笑容，你的準(zhǔn)客戶多數(shù)會溫和些。 有什么不對？ ? 你會得罪準(zhǔn)客戶； ? 你這樣的行為對你的公司有壞影響； ? 你不會讓人覺得你高尚和專業(yè)； ? 準(zhǔn)客戶不會放心將你介紹給公司里的其他人，也不會愿意向別人推薦你； ? 你會被你自己的信口雌黃攆走。 成功秘訣： 這里所講的，是你要利用主管的力量幫你應(yīng)付難搞的客戶，而不是要他欣賞你與客戶的關(guān)系 良好。 成功秘訣： 偶然一次遲到是無可避免的。 有什么不對？ ? 假如你漫無目的地講出一大堆資料，那總經(jīng)理只會聽得一頭霧水； ? 她不會覺得你講出了她所需要的內(nèi)容； ? 這個客戶 也看不出你和其他對手有什么分別； ? 當(dāng)你離開這家客戶時，你發(fā)覺你不應(yīng)該說 “女人在廚房比較好些 ”； ? 五分鐘的時間會過得很快很快。只是你告訴他的事情，大部分你都不是太肯定。 那些自以為是的客戶 你和一個準(zhǔn)客戶傾談，你發(fā)覺他有很多不以為然的地方。當(dāng)你們都能互相尊重，你才可以表示不同意。要說服她同意你的方案中的價值，遠(yuǎn)勝過單單只是給她一個價錢。要時常有計劃性地回到具有 潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶那里，鼓勵他跟你再見面。 提問題？不要指望我，我只推銷 你知道見到準(zhǔn)客戶時你應(yīng)該問一些問題，但你不知道從何問起。 我會再來 和準(zhǔn)客戶第一次見面，你將要講的一切都講了，你們交換了大量資訊，但離去后，你不知下一步要做什么 ?? 有什么不對？ ? 你不明白多次拜訪的推銷過程； ? 你沒有給自己和準(zhǔn)客戶預(yù)備下一次見面的好理由； ? 準(zhǔn)客戶很高興和你傾談，也得到一些新資訊，卻看不出 對他有什么益處； ? 很明顯，你只是提供現(xiàn)成的方案，那不是為準(zhǔn)客戶的需要而制作解決問題方案。要顯出你很想做成這宗生意，不要爭辯。 有什么不對？ ? 你肯定不知道什么叫建立關(guān)系； ? 你的 “名聲 ”必定傳播很遠(yuǎn)，叫人避之則吉； ? 你無需打跟進(jìn)的電話； ? 你雇主的聲譽會受損傷； ? 要當(dāng)小兵另建新事業(yè)？你已太老。你經(jīng)常舉手回答問題，卻永不會知道答案是什么； ? 你錯誤引導(dǎo)顧客和錯誤使用自己的權(quán)限，這都會令你的公司不悅。要嘗試找出最 “合適 ”的。要尊重準(zhǔn)客戶的時間。讓他知道你所知道的和你能做的事情。就算對方言語粗俗，也不要 仿 效他。假如他們覺得你好像在施展催眠術(shù)，他們會很不自在。 2成為他人青睞的銷售代表 最重要的一條調(diào)查發(fā)現(xiàn)是：當(dāng)一位準(zhǔn)客戶認(rèn)為你是他或她的個人推銷代表時，售出或重 復(fù)售出的機會就會顯著增加。 2避免使用術(shù)語 推銷時使用術(shù)語不會給任何人留下好印象；它只會讓準(zhǔn)客戶糊涂。 1提供幾個不同選擇 因為準(zhǔn)客 戶需要感覺自己在控