保險輔導(dǎo)原理與方法技巧培訓(xùn)教程(67頁)-保險培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 陪同展業(yè)三階段 ?第一階段：新人觀察主管的學(xué)習(xí)階段 (我做你看 ) ?第二階段：新人在陪同者協(xié)助下操作 (你做我看 ) ?第三階段：新人基本獨立的默契配合 (一起做 ) ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 一、新人觀察學(xué)習(xí)階段目的： ?減輕新人的拜訪心理壓力 ?增強新人的學(xué)習(xí)壓力 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求 ?我做了哪些動做 ？ ?我做了哪些技巧？ ?我說了哪些話術(shù) ？ ?客戶有哪些反應(yīng) ？ ?你從中學(xué)到了哪些技巧和方法 ？ 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新人觀察階段如何總結(jié) ?新人講述觀察的重點 ， ?回憶展業(yè)的過程 ， 自我心得感悟 。 主管：沒有什么。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對話展示（晚 8： 30主管撥通電話） 主管：王峰，這段時間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對你將來的發(fā)展打好了一個堅實的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。 ?追蹤方式：二早時業(yè)績進(jìn)度檢查、話術(shù)通關(guān)、面談、電話追蹤、 檢查經(jīng)營日志 ?協(xié)助其達(dá)成 ：陪同展業(yè)、拒絕話術(shù)訓(xùn)練及相關(guān)專業(yè)知識輔導(dǎo) 輔導(dǎo)面談 事后追蹤 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 日常輔導(dǎo)實例 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 電話輔導(dǎo)的定義： 及時高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷售狀況追蹤， 靈活機動的通過電話進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計劃的擬訂。 主任：很不錯嘛！你入司兩個月，就出了一萬的業(yè)績，按照基本法已經(jīng)轉(zhuǎn)正了。 案 例 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 輔導(dǎo)面談 事前準(zhǔn)備 出勤率達(dá)到 80%、拿到 1000元的全勤獎 確定 面談目標(biāo) 找出差勤差的原因、提高訪量、說明基本法中對新人的利益、明確保費差距、制定陪訪計劃、達(dá)成共同目標(biāo)與措施。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 將你的組員分類 技巧 意愿 高技巧、高意愿 低技巧、高意愿 高技巧、低意愿 低技巧、低意愿 不用輔導(dǎo) 技能不足型，多為新人 無藥可救型，放棄 意愿不足型，多為老人 你的組員分別屬于哪一類？ 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新人的輔導(dǎo)在于提高技能 老人的輔導(dǎo)在于提高意愿 結(jié)論 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 對新人的輔導(dǎo) ? 輔導(dǎo)重點： 技能與習(xí)慣養(yǎng)成 ? 主要方法： 角色扮演、陪同展業(yè)、個別 談心、工作日志輔導(dǎo)等 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新人輔導(dǎo)的內(nèi)容 1. 協(xié)助新人建立目標(biāo)市場 2. 協(xié)助新人設(shè)立工作目標(biāo) 3. 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 4. 強化推銷技巧 5. 心理建設(shè) 6. 糾正展業(yè)偏差 7. 協(xié)助管理時間 8. 建立正確理念 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 常用的輔導(dǎo)形式 ? 二次早會、晚上的電話聯(lián)系、陪同展業(yè)、個案研討、夕會、工作日志的檢查、一對一的溝通等等。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 輔導(dǎo)原理與方法技巧 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) ? 輔導(dǎo)就是 輔助與指導(dǎo)。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 最有效的輔導(dǎo) 據(jù) LIMRA調(diào)查顯示： 壽險營銷最有效的訓(xùn)練是 一對一 的輔導(dǎo)， 是師徒式的傳授。入司初心態(tài)積極，第一個月保費 6000元，第二個月保費 4000元，已達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，但在本月（第三個月）早會經(jīng)常遲到，甚至有的時候缺勤，拜訪量也很小，已經(jīng)過去了半個月了，業(yè)績還是零。我們主管就是會說話。恭喜！恭喜！ 小丫：謝謝！ 主任：你比我優(yōu)秀多了！我入司的
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