【正文】 保戶在財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)教常犯錯(cuò)的地方 ? 無法管理財(cái) 務(wù)資源 ? 無長期目標(biāo) ? 不聽專家意見 ? 無法預(yù)測生 活形態(tài) 的改變 ? 過度的重于賺錢 ? 缺乏救濟(jì)金或儲(chǔ)蓄 ? 不能視教育為對未來的投資 ? 面臨每項(xiàng)金融商品選擇時(shí)，沒有過濾分析的能力 占整個(gè)市場比例最大 升遷受阻會(huì)使事業(yè)受挫 沒有對退休后生活做良好的規(guī)劃 無法對變化的生活形態(tài)進(jìn)行調(diào)試 子女教育費(fèi)不足 無法實(shí)現(xiàn)計(jì)劃養(yǎng)老金 事業(yè)不順祥專業(yè)，有無法做良好的規(guī)劃 市場非常大 小企業(yè)相對投保率偏低 過度擴(kuò)增信用；過度拓展事業(yè) 在 市場情況不佳時(shí)，無法有計(jì)劃性的面對 對長期永續(xù)經(jīng)營沒有做規(guī)劃或沒有規(guī)劃力 缺少專家意見 無法企業(yè)化管理財(cái)務(wù) 依市場而定 缺乏理財(cái)?shù)膶I(yè)能力 缺乏理財(cái)計(jì)劃及對投資方式的評估 企業(yè)經(jīng)營易受人情影響 購買保險(xiǎn)的理由 ? 家庭保障 普通之家需要收入保障； 小康之家需要財(cái)產(chǎn)、收入保障； 有錢人家需要資產(chǎn)、生命價(jià)值的保障。 ? 子女教育計(jì)劃 一小孩從出生到成人的教育費(fèi)用需要 20 萬元； 人壽保險(xiǎn)將為你的小孩：提供一生的保障 提供高額的成長基金 實(shí)現(xiàn) “只要你在 ”的承諾，永遠(yuǎn)呵護(hù)一生 ? 理財(cái)計(jì)劃 人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃 投資股票風(fēng)險(xiǎn)太大 儲(chǔ)蓄利率太低 保險(xiǎn)不失為另一種投資工具 人壽保險(xiǎn)是最簡單 、最容易制造 “現(xiàn)金 ”的方法 買股票，你用 10 萬元換 1 萬元 買保險(xiǎn)，你用 100 元換 1 萬元 ? 醫(yī)療保障 每一個(gè)人都會(huì)老，老了就會(huì)生病，生病就需要花錢； 醫(yī)療保險(xiǎn)將為客戶提供終身保障： 存 1 元錢，換取 2 元錢的醫(yī)療費(fèi) 醫(yī)療保險(xiǎn)是降落傘，如果你需要的時(shí)候沒有，那你就永遠(yuǎn)不需要它了。 如果你每年的收入為 12 萬元，按工作 25 年計(jì)算，你一生的價(jià)值為 300 萬元。 另一次是撒手人寰時(shí)生理上的死亡。 如想利用銀行存款來儲(chǔ)蓄，因?yàn)榇婵顭o強(qiáng)制力量，存進(jìn)取出方便，自然不易存到目標(biāo)額。 ? 保全財(cái)產(chǎn)與財(cái)產(chǎn)繼承 投保能減輕所得稅 買東西付稅，惟獨(dú)買保險(xiǎn)不要稅 稅金追到天堂，變賣財(cái)產(chǎn)繳稅多心痛 減少對家庭財(cái)產(chǎn)的糾紛 人壽保險(xiǎn)金正是最安 全的財(cái)產(chǎn)，不受債務(wù)的影響。當(dāng)然，最重要的是要付出以實(shí)際行動(dòng)。 通過自己或營業(yè)處贏得公司或社區(qū)的競賽獎(jiǎng)項(xiàng)、榮譽(yù)。 要求提供增員對象的名單。 通知營業(yè)處舉辦成立周年的活動(dòng)。 通知營業(yè)處的人事變動(dòng)。 頒發(fā)公開的榮譽(yù)名位或表揚(yáng)。 1 送免費(fèi)贈(zèng)品。 1 通知客戶自己最近對社區(qū)或慈善機(jī)構(gòu)所作的奉獻(xiàn)。 1 通知營業(yè)處最近完成的服務(wù)作業(yè)簡化手續(xù)。 1 討論較艱深的個(gè)人理財(cái)問題和解決方法。 提供剪報(bào)資料、文章或新書。 2 確認(rèn)先提的問題是否已解決。 2 預(yù)告客戶又增一歲。 2 節(jié)慶假期向 客戶問候祝福。 2 擬定償還保單貸款的建議方案。 詢問客戶目前健康狀況，以爭取是否能降低或取消過去的加費(fèi)。 3 恭賀客戶晉升或調(diào)職。 3 免費(fèi)贈(zèng)送報(bào)單盒。 3 解說各種紅利選擇權(quán)的功用。 3 討論退休問題。 解說如何將壽險(xiǎn)保單用來做贈(zèng)與。 4 事先通知客戶你打算什么時(shí)候去度假。 對以下事情向客戶致謝： 4 他們的投保 。 4 他們說 “不 ”（ 說 “不 ”表拒絕總比完全沒有反應(yīng)要來得好 ）。 4 他們的耐心 。 50、 他們的抱怨 。 一次詢問一個(gè)問題。 經(jīng)常要用 “為什么 ”和 “怎么做 ”。 對你說問的問題，一定要確實(shí)找到答案。不要作道德的評斷。因此，許多人會(huì)優(yōu)先滿足他們的保障需求，就你目前的情況而言，你最注重的是哪個(gè)方面？ 為什么最關(guān)心家庭保障 ? 萬一風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在你身上，你的孩子會(huì)怎樣？你的房子會(huì)怎樣？ 如果你明天出了個(gè)遠(yuǎn)差，永遠(yuǎn)離開了家人，你需要每個(gè)月準(zhǔn)備多少生活費(fèi)用，繼續(xù)讓你的妻子和孩子擁有目前同樣的生活品質(zhì)，這其中包括各種飲食 、 服裝 、 交通 、 水電煤 、 休閑娛樂等各種生活必需費(fèi)用，你認(rèn)為他們每個(gè)月大約需要多少錢？ 我想你也一定希望你的太太和孩子不要過得太辛苦，可以繼續(xù)照顧他們的生活，對嗎？ 我們當(dāng)然不希望這種事情發(fā)生，是嗎？ 你要為你的家人準(zhǔn)備多少年的家庭開支呢？ 你希望他未來得到什么樣的教育呢？ 你很重視教育啊，那小學(xué)呢？中學(xué)呢？ 這樣的話，你一定希望小杰讀名牌大學(xué)，你希望他讀哪所大學(xué)？ 1 你有沒有算過小杰 從現(xiàn)在到大學(xué)畢業(yè)需要多少錢嗎？不知道你為小杰都做了哪些準(zhǔn)備？ 1 你有沒有考慮過假設(shè)萬一發(fā)生在你身上，那么小杰還能得到這么好的教育嗎？ 1 你希望為小杰準(zhǔn)備多少才會(huì)比較放心？ 1 對于父母贍養(yǎng)費(fèi)，你是怎樣考慮的呢？ 1 你覺得為父母準(zhǔn)備多少的贍養(yǎng)費(fèi)才會(huì)安心？ 1 今后是否會(huì)考慮給父母贍養(yǎng)費(fèi)用以盡孝心？ 1 如果你繼續(xù)工作，應(yīng)該可以擔(dān)負(fù)起照顧父母的責(zé)任，對嗎？ 1 如果有一天你無法照顧你父母了，父母的生活是否會(huì)受到影響？ 1 關(guān)于善終費(fèi)用，你是怎樣考慮的呢？ 你的意思是這筆費(fèi)用肯定能夠解決，因此現(xiàn)在不擔(dān)心，沒有問題，是這樣嗎？ 從以下八個(gè) 方面問起，溝通保險(xiǎn)觀念 安全保障 *您會(huì)不會(huì)把每個(gè)月的工資都花光（會(huì)不會(huì)留點(diǎn)積蓄） *為什么不全部花掉（追問），留下一部分錢是為什么？ *為什么要預(yù)備一部分？ *家里有沒有藥箱？為什么要準(zhǔn)備藥箱？ *其實(shí)人的一生不中風(fēng)險(xiǎn)無處不在，生、老、病、死 …… *如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，對個(gè)人來說，是身體上的傷害，對一個(gè)家庭來說， 受影響的就是生活水平 、 小孩教育和個(gè)人的生活等。 零用錢 *您一天的交通、中飯要開銷多少？ 20 元夠不夠 *但是您 今天出門帶了多少錢？為什么要多帶（以防萬一） *請問您光是今天一天如此，還是天天這樣？（天天） *保險(xiǎn)就是這個(gè)的道理，它是生活當(dāng)中的必需品，相當(dāng)于每天要放在身邊的錢夾子，您講的嗎？ 保護(hù)最關(guān)心的人 —— “鐵達(dá)尼號 ”故事 *給您 4 張紙條，寫上對自己最重要的 4 樣人物或者物件。但是實(shí)際行動(dòng)上沒有為他們做一些對他們有幫助的事情呢？ 年老的尊嚴(yán) *人老有三寶：老伴、老友、老本 ，年輕的時(shí)候要活得瀟灑，老了要活的有尊嚴(yán)！ *請問您這輩子希望活到幾歲？ *100 歲？將來年紀(jì)大了，身體不了，還要拖累小輩，想死還死不了怎么辦？ *現(xiàn)在中國平均男性 72 歲，女性 76 歲，請問您想幾歲退休？ *55 歲，您打算退休之后一個(gè)月開銷多少？ *將來的開銷不等您現(xiàn)在的開銷，要考慮通貨膨脹，您打算存多少？ 5000 元？一年就有 6 萬， 17255*6=102 萬 *等你 55 歲退休時(shí)就要 102 萬，到時(shí)候享不到怎么辦？這種方法保險(xiǎn)嗎？ *萬一碰到問題不但自己不能夠存錢，存好的錢還有可能拿出來派別的用場，保險(xiǎn)則是?？?專用，有了這筆錢，您退休之后就可以 …… 描述將來的美好場景。 *有沒有可能機(jī)器被別人損壞掉？會(huì)不會(huì)要人家賠（會(huì)） *如果發(fā)生全部報(bào)廢的情況，你要不要讓人家賠，但是他又賠不起怎么辦？ *現(xiàn)在有一個(gè)最簡單的方法，就是給這部機(jī)器買一份保險(xiǎn)，萬一損壞的話，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠，你會(huì)不會(huì)考慮？ 投資理財(cái) *買保險(xiǎn)，錢都幫您保存好，還有紅 利等回報(bào)。 *并不是講保險(xiǎn)就是唯一的理財(cái)方法，比較專業(yè)的理財(cái)觀念是這樣的。 交通工 具 *您上班乘什么交通工具？（讓他描述具體場景） *有沒有您很小心，而別人不小心的時(shí)候？（或者發(fā)生在其他人身上） *萬一碰到摔傷或骨折，休長病假，老板會(huì)不會(huì)給您薪水？ *看醫(yī)生、住院、請人照顧、這些開銷怎么辦？（保險(xiǎn)能幫您解決） 傷病 *有沒有看到或聽到周圍有什么中老年因?yàn)樯∽♂t(yī)院？ *有人照顧他嗎？如果子女工作忙，或者不在身邊怎么辦？ *一天 100 元請護(hù)理，而且是一個(gè)專業(yè)的護(hù)理是不是就可以解決這個(gè)問題？ *如果講這些都用不著您擔(dān)心，全部都 有人為您這排好您覺得怎么樣？ 描述場景 …… 快樂、安穩(wěn)、尊嚴(yán)。記住人們都希望受到尊重，應(yīng)該注意聽他們說。 記住，準(zhǔn)保戶的談話也許自私作象征性的防御或是避免太快做出決定。 不要被情緒化的話或爭論給引入歧途。確定你對準(zhǔn)客戶真正要表達(dá)的做了恰當(dāng)?shù)慕忉尅柲阕约海?“這位準(zhǔn)客戶在暗示什么？ ” 估量一下準(zhǔn)客戶所說的。 尋找話中 “字里行間 ”的隱藏訊息。 做好傾聽，要克服的一些非常不好的習(xí)慣 分心。不要分心。不要讓一個(gè)人的穿著及說話方式干擾你傾聽。不要設(shè)想準(zhǔn)保戶所說的任何事情都沒有意識(shí)或是沒有價(jià)值，因?yàn)槎恢档靡宦?。如果?huì)談變得不愉快或太復(fù)雜了，在準(zhǔn)客戶不失去興趣下，設(shè)法改變主體。你要把相關(guān)資訊寫下來 ——名字及數(shù)字。你要牢記的是準(zhǔn)客戶的購買動(dòng)機(jī)。 喚醒需求 營銷員 ： 那您能不能簡單地告訴我，您對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)是什么樣的 ？ （聆聽準(zhǔn)保戶回答） 營銷員：張先生，那么讓我來簡單地說明一下保險(xiǎn)的基本概念，好嗎？ 準(zhǔn)客戶：好的。 準(zhǔn)客戶：好的。 營銷員：工作一段時(shí)間，有了一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，差不多 30歲就要結(jié)婚生子。 準(zhǔn)客戶：沒錯(cuò)。 營銷員：這個(gè)時(shí)候的小孩是最可愛的了。這時(shí)候一般人離退休也就沒幾年了，您覺得是這樣嗎？ 準(zhǔn)客戶 ： 對沒錯(cuò)。由于現(xiàn)在醫(yī)療技術(shù)水平越來越高，人的壽命也越來越長， 80 歲是一般人可以預(yù) 期的一個(gè)壽命，有的甚至可以更長。 營銷員：張先生，您有沒有注意到，在這個(gè)過程當(dāng)中，有兩 個(gè)隱藏的憂患可能會(huì)影響到一個(gè)是不是能順利地享受幸福的一生。一個(gè)是活得太短；在還有完成自己的責(zé)任之前，發(fā) 生疾病或意外，這時(shí)候太太、小孩和老人的日常生活，小孩子的教育等等。第二個(gè)就是活得太長又沒有錢，一個(gè)人活得長是好事，但是如果退休之后，沒有了足夠的收入，就不可能活得有尊嚴(yán)，更談不上安享晚年，同時(shí)對小輩而言也成了一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。 營銷員：那對您來說，您覺得這兩個(gè)問題中，哪一個(gè)更重要一些呢？ 準(zhǔn)客戶：第一個(gè) 、 第二個(gè)吧。所以，作為一個(gè)壽險(xiǎn)營銷員，我工作的意義就是希望能夠幫助我的客戶，根據(jù)他們實(shí)際情況，讓他們?yōu)閷硎孪茸髁藴?zhǔn)備，也讓他們能夠有一個(gè)美好的人生，順順利利地走完這個(gè)生命表。 準(zhǔn)客戶： —— 好的 。 （進(jìn)入發(fā)現(xiàn)需求環(huán)節(jié)） 成交面談舉例 ? 基本成交方法 （先說明好處）張先生，現(xiàn)在您有了我們 A 人壽為您專門設(shè)計(jì)的解決方案，您和您的家人就可以這安心心地享受生活了。 主動(dòng)進(jìn)入成交 張先生，要讓這根據(jù)您的家庭實(shí)際情況設(shè)計(jì)的保障規(guī)劃開始生效，來保障您的家庭，還要請您在這份投保單上簽字，另外再繳付保費(fèi)，余下的所有手續(xù)我都 會(huì)替您辦好的。您是希望采用10 年繳還是 20 年繳的辦法呢？如果您現(xiàn) 在付現(xiàn)金的話，您的意外保障馬上就可以生效。 ? 醫(yī)療成交法 （拿出投保單自然地對準(zhǔn)保戶說）張先生，您知道的，萬一生什么病或遭遇意外，醫(yī)療費(fèi)用是一筆很大的負(fù)擔(dān)。但是現(xiàn)在為止您還不算是我們 A 人壽的保戶，我要先了解一下，請問您之前 5 年內(nèi)有沒有住過醫(yī)院或動(dòng)過手術(shù)？ ? 選擇成交法 婉轉(zhuǎn)地詢問準(zhǔn)客戶一些次要問題，避免直拉詢問保戶是否購買。 ? 富蘭克林成交法（正反成交法） 買保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn) 買保險(xiǎn)的缺點(diǎn) 終身保障 10 萬 每年 元 不必?fù)?dān)心發(fā)生萬一時(shí)， 每天只要 元 子女教育費(fèi)用之問題 急用時(shí)可領(lǐng)取現(xiàn)金 安家保障 可保單貸款 …… 張先生，我們現(xiàn)在就來看一下好了，買保險(xiǎn)都會(huì)有哪能些好處呢？您一條一 條來列出來了嗎？ 那么如果買了保險(xiǎn)，會(huì)對您造成了哪些負(fù)面的影響呢？您也列一下了嗎？ （請三緘其口，不要參與這個(gè)過程） 最后請準(zhǔn)客戶綜觀得失，通常列出的優(yōu)點(diǎn)會(huì)多于