【文章內(nèi)容簡介】 下的人打交道的。因此，你要注意如下的舉動： A、在餐桌上剔牙不要亂吐 餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭 略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。 B、在社交場合不要搔頭皮 頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時主觀上難以控制。但在社交場合不搔頭皮，還是應(yīng)該能做到的。有人不注意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。這樣做不僅失禮，也令他人不快。 C、不要隨地吐痰 隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場合，都是口一張，痰就飛了出去。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。 D、不要用“喂”喊顧客 有的人平時見到他人，先來 一聲“喂”，這是很失禮貌的。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。如果你不知道他姓誰名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。 素質(zhì)培養(yǎng) 一、營銷員應(yīng)具備的基本特點 一個優(yōu)秀的營銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的營銷員必須具備以下素質(zhì)： 誠實 一些不誠實的營銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力 。 機敏 一個營銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。 勇氣 營銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。 勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。 自信 一個擁有自信 的營銷員，也就擁有了成功的一半。 關(guān)心他人 那些討厭別人的營銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的營銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。 精力充沛 因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。 態(tài)度和藹 一個和藹可親、開朗爽直的營銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的營銷員會讓顧客感到反感。 隨和豁達，有天賦的親和力 這類營銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。 抑郁 多才，自我加速力強 這類營銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 二、良好工作態(tài)度的培養(yǎng) 從事銷售，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的創(chuàng)勁 ,其中道理，不言已明。 具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動，眾多能力平平的營銷員，居然比那些天份較高的營銷員創(chuàng)下更好的成績。因為他在熱衷于推銷的時候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產(chǎn)生了購買欲望。 怎樣的態(tài)度會帶給營銷員熱忱 與自信呢？ 1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。如果養(yǎng)成自動坐到前面的習(xí)慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。 2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣 凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。我對您說的話，是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。” 3. 走的速度比別人快 20% 以比別人快 20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后 15 分鐘內(nèi)，把那件事辦成功?！? 4. 主動發(fā)言 在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習(xí)慣。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。 5. 大方、開朗地微笑 當(dāng)你微笑時，請別忘了要 大方、開朗。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。 三、員工應(yīng)摒棄的弱點 要成為成功的銷售員，必須抱著“即刻實行”的態(tài)度。也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場起而行”的習(xí)慣。 我們大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個營銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的營銷員，任這種毒藥侵 蝕自己，毀滅了自己的大好前程。 （一）、精挑之后逐一訪問 “今天可以做的事，切莫拖到明天”。 “今日事，今日畢”。 這些人人皆知的格言警告我們： “立刻起行”使一個人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。 請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的 50 位準顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。 （二）激勵自己立刻行動 如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的營 銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。 只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習(xí)慣。 “以后再說”、“何必急？”??等姑息作風(fēng)，是營銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。 “以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的機會。你要經(jīng)常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。 （三）不要成為最差勁的一個 杰弗遜說過： “對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復(fù)的境地?！? 難道你愿意 成為伙伴中最差勁的營銷員？如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個偉大營銷員的行列。請記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者。如果，你從來不對訪問做過計劃，請今天就立刻把它做好，在準備周全之后，明天就去訪問你那些準顧客！ 四、了解、認識自我 如果你想設(shè)計你自己的人生，首先必須認清“你自己”是怎樣的人。根據(jù)這一點，你才能不斷“改善自己”。 （一）為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題： 1 我的長處是什么？ 2 我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 3 為了完成那個工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 4 我經(jīng)常在哪些工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現(xiàn)那種失敗？我應(yīng)該用什么方法防止哪種失敗？ 5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？ 只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。只要你 如此做過兩次、三次、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步。 （二）剖析還需要“成長”的部分 在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。好比說：你在經(jīng)濟或是財務(wù)方面是不是知識不足？你在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？ 在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達成的目標，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力。 你也有必要思 考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實”的問題。 也就是說，為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。例如：加強美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。 五、自我管理 （一）、銷售目標 把精力貫注在最重要的 20％的事物上面，獲得的卻是 80％的成果。 在一張紙上用 250 個左右的字數(shù)把自己的關(guān)鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。 如；我正在做 .....，我感到 ......。這樣，我就親身感受到目標已經(jīng)在逐步實現(xiàn)。 經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標。須知這種重復(fù)會導(dǎo)致變化。 經(jīng)?；ㄒ恍r間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。 （二）、自我贊賞 A 自我贊賞的前半部分 。 ，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。 。 。 ，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。 B 自我贊賞的后半部分 一位有價值的人，我喜愛自己。 ，因為越是對自己感到滿意，越是會作出更好的銷售效果。 （三）、自我責(zé)備 A 自我責(zé)備的前半部分 1 .明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個目標來要求自己的行為。 ，立即對自己的行為加以責(zé)備。 ，需有針對性。 。 ，讓自己切實想想，對那些不合己意的行為有何感受。 B、自我責(zé)備的后半部分 自己已改變了銷售行為。 ，但依然喜歡自己。 ，要注意改變自己的行為方式。 ，此事就結(jié)束了。 ，并以愉快的心情正確對待工作和自己。 六、樹立人生目標 我們的公司以后會是什么樣的情況的呢 ? 每當(dāng)總經(jīng)理問到如此的話題 ,員工們都在思索著同樣一個問題 ,是的 ,有經(jīng)營理念的公司，絕對少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經(jīng)營目標與計劃。如在擬定公司的經(jīng)營目標時，經(jīng)營者 一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？” 以創(chuàng)辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計劃、企劃的準備工作。 同理 ,你是營銷員，同時也是希望事業(yè)有成的人 ,更希望成為一個成功人物，這正是成功營銷員必不可缺的前提。所以，你不但要有”成功營銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。 擬定你自己的人生藍圖： 在一生中，打算做什么事？ 打算最后成為怎樣的人物？ 需要做些什么，才能滿足自己的愿望？ 要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南 (從現(xiàn)在到十年后 ). （一）、工作方面： 1. 希望獲得多少收入？ 2. 希望爬到怎樣的職位？ 3. 希望獲得多大的權(quán)限？ 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ （二）、家庭方面： 1. 希望擁有怎樣的生活水準？ 2. 希望住上怎樣的房子？ 3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ （三）社會方面： 1. 希望擁有什么樣的朋友？ 2. 希望屬于什么樣的社交圈？ 3. 希望擁有什么樣的嗜好？ 當(dāng)你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔(dān)心它會成為“空夢一場”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。 請牢記莎士比亞說過的名言： “沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事”換句話說，沒有任何目標，你就永遠是社會的可憐蟲?！? 入了解消費者的需求 七、營銷員三大基本素質(zhì) （一）思想素質(zhì)：強烈的事業(yè)心，良好的職業(yè)道德，正確的經(jīng)營思想。 （二）業(yè)務(wù)素 質(zhì)： （ 1） 具有營銷觀念 （ 2） 豐富專業(yè)知識（企業(yè)產(chǎn)品、市場、用戶） （ 3） 具體較強的推銷基本功 推銷基本功是指用職業(yè)的方式去拓展客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶，能準確地判斷客戶、有獨立自主地處理來自客戶的障礙，提高交易成效能力。 （ 4） 具有熟練的推銷技巧 （三）個人素質(zhì)。良好的語言表達能力，勤奮好學(xué)的精神，廣泛的興趣，端莊的儀表，健康的身體，良好的心理素質(zhì)。 八、營銷基本能力： 觀察能力 交往能力 核算能力 決策能力 記憶能力 勸說能