【文章內(nèi)容簡介】 行數(shù)量和金額上的預(yù)測，并結(jié)合下一期間所要影響銷售的各種因素（市場前景、新老客戶帶來的成長 /萎縮、天氣因素、 促銷活動、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫存的基礎(chǔ)上協(xié)助進行貨品推廣以及從總部配貨建議。如下表： 各類商品銷存狀況表 直營銷售、庫存分析： 單位：數(shù)量 /件，金額 /元 一方面從整體業(yè)額的角度進行分析，落實到每一個單店，并找出上升和下降的原因，進而對本周的工作作出指導。另一方面從單位 面積每天的營業(yè)額的角度進行對比分析，評估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于分公司其他部門相關(guān)同事對每家店鋪經(jīng)營效益的了解。 B、從銷售類別上進行分析，對直營的庫存和后期組織貨源進行建議。 C、根據(jù)“一 .八原則”，對暢銷貨品、滯銷貨品進行分析，暢銷貨品按照前 10名的銷售、庫存分別進行對照分析，并可供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進行推廣建議。 直營銷售對比 類別 配發(fā) 銷售 本周配銷合計 比重 系統(tǒng)庫存 比重 庫存 上周 本周 比重 上周 本周 比重 倉庫 店鋪 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 男短袖 65 176 469 126 28 749 188 1023 253 59% 149 44% 444 43% 244 197 圓領(lǐng)恤 32 337 1 905 % 9 338 0 744 21 49 89 30 男短袖 96 682 350 254 2% 470 433 610 507 4% 960 3% 875 8% 526 348 襯衫 3 57 65 33 80 3 4 0 男短袖 33 168 352 179 2% 354 230 310 224 2% 662 2% 293 3% 156 116 03 夏男款小計 9016 339283 5577 183968 33% 8605 286858 11444 360758 66% 17021 50% 60099 58% 33276 26374 女短袖圓領(lǐng)恤 3294 89112 5344 159459 25% 3684 97514 4454 122831 17% 9798 24% 23244 12% 12940 9674 女短袖襯衫 100 8178 220 8658 1% 525 34481 410 20202 3% 641 2% 6440 3% 2295 3000 女短袖翻領(lǐng)恤 9 489 0% 40 2180 37 2625 0% 37 0% 131 0% 131 女夏季短褲 1797 90534 14% 12 928 0% 1809 4% 1741 1% 1358 203 04 夏配件小計 581 21243 2467 46549 7% 319 13744 440 19345 3% 2907 7% 4000 2% 3240 1300 夏裝 新款總計 15054 571596 16614 561190 87% 13910 487848 17419 586279 83% 34033 82% 103561 55% 57259 44902 夏裝 特賣合計 3118 69931 953 22909 4% 3270 91691 2937 87517 12% 3890 9% 43871 23% 30184 13687 總計 18830 664679 20234 642572 100% 18013 618744 21168 709999 100% 41402 100% 189394 100% 123628 64906 銷售排名：正品 單位：數(shù)量 /件，金額 /元 銷售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品碼 111406 111640 111409 111641 111410 111638 111407 112548 111421 111652 銷售數(shù)量 4908 1854 300 281 249 241 239 229 228 189 庫存 14263 4618 6665 2146 1907 1576 1819 1067 3064 3974 銷售排名：特賣 加盟配發(fā)、銷售、庫存分析： A、從系統(tǒng)加盟店本周的配發(fā)和上周的配發(fā)進行對比分析，提出上升或都下降的走勢。并從數(shù)據(jù)上和加盟同事那里獲取其它的原因，以便于后期的重點跟進。 B、針對單款貨品的配發(fā)和銷售進行排名，以便于加盟同事對整體貨品動銷概念的了解；同時能夠為貨源組織（向總部定貨方面）提供有利的數(shù)據(jù)支持。 C、將銷售和加盟店的現(xiàn)有庫存進行對比分析，提出配貨建議、推廣建議。 D、對新品上市加盟市場配發(fā)力度、主款商品的覆蓋率進行說明。 加盟銷售 店鋪 上周 本周 上升幅度 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 數(shù)量 金額 517 29751 949 39931 84% 34% 店鋪 上周 本周 上升幅度 每平方米日 均營業(yè)額 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 數(shù)量 金額 3448 155698 4418 172668 28% 11% 99 3946 151371 5188 171648 31% 13% 123 2270 68227 2940 80905 30% 19% 96 1075 32200 842 26809 22% 17% 77 1032 31353 282 9978 73% 68% 36 953 25921 803 21562 16% 17% 81 561 23523 589 25928 5% 10% 46 438 18290 890 30227 103% 65% 90 393 14579 302 13935 23% 4% 33 321 13414 306 11588 5% 14% 44 393 12113 358 11443 9% 6% 20 219 10919 170 8483 22% 22% 32 208 6069 131 3635 37% 40% 13 直營銷售合計 15257 563677 17219 588809 13% 4% 78 銷售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品碼 111601 111575 111602 111604 111574 111603 111625 111620 111630 111631 銷售數(shù)量 354 199 192 172 171 169 157 101 96 87 庫存 14872 1443 727 2374 1253 1486 1814 1124 126 397 398 15275 1163 37393 192% 145% 509 25366 991 37122 95% 46% 524 28576 722 34002 38% 19% 498 26611 517 28542 4% 7% 317 17665 478 22649 51% 28% 438 21718 420 21811 4% 0% 433 23666 377 20412 13% 14% 379 19852 380 20381 0% 3% 396 19266 416 19944 5% 4% 320 20593 355 19600 11% 5% 銷售前十名合計 4729 248339 6768 301787 43% 22% 合計 13246 710272 15154 743802 14% 5% 配發(fā)排名商品分析： 將商 品的銷售、配發(fā)、庫存進行分析，了解貨品運作現(xiàn)狀、貨品銷售走勢，提出后期貨品動作計劃（包括組織貨源、促銷、調(diào)撥等）。 將連續(xù)幾周加盟店鋪的配發(fā)和直營銷售（明細到規(guī)格、款式、類別）進行對比分析，結(jié)合現(xiàn)有倉務(wù)部、店鋪庫存、在途庫存等進行對照，并對后期的配發(fā)和銷售進行預(yù)估，確定現(xiàn)有分公司貨品的庫存狀況是否合理。然后進行調(diào)整。 二、 促銷活動開展分析以及活動效果評估分析： 從提升銷售額的角度、解決分公司貨品壓力的角度和本部門以及直營督導、加盟共同討論店鋪的促銷活動開展情況（直接、間接調(diào)價）。待方案得到確認后，跟進店鋪的貨品、陳列等方面。 根據(jù)總公司的活動策劃建議，和分區(qū)經(jīng)理及相關(guān)同事進行討論活動的可行性。（其它同 1） 對活動的效果進行評估。從銷售數(shù)量、銷售金額、毛利等方面進行評估。開展成功的活動往后進行借鑒；不成功的原因進行 總結(jié)，以便于往后開展促銷活動更加有效。如下表： 女裝 7 折活動評估 類別 上周 () 本周 () 增長幅度 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 男款 03夏款 1489 85668 1594 92020 7% 7% 女款 03夏款 890 51070 1673 79033 88% 55% 銷售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品碼 111422 111420 153074 153789 111400 111648 121538 111641 111410 111640 銷售數(shù)量 1622 1216 1062 1022 975 874 855 835 721 713 庫存 968 1046 1366 632 14263 1267 961 2146 1907 4618 11406,11640 2553 48507 3753 71307 47% 47% 其它 609 24402 581 23912 5% 2% 合計 5541 209647 7601 266268 37% 27% 備注：整體毛利上升了 7%。 類別 上周 () 本周 () 銷售數(shù)量 銷售金額 數(shù)量比重 金額比重 銷售數(shù)量 銷售金額 數(shù)量比重 金額比重 男款 03夏款 1489 85668 63% 63% 1594 92020 49% 54% 女款 03夏款 890 51070 37% 37% 1673 79033 51% 46% 合計 2379 136738 100% 100% 3267 171049 100% 100% 操作流程如下： 貨品統(tǒng)計員召集直營、加盟陳列代表和本部門同事，將促銷方案所涉內(nèi)容和注意事項進行討論和確定。===》統(tǒng)計員準備貨源，如果涉及到價格調(diào)整，還要進行下發(fā)通知。 ===》活動結(jié)束后安排本部門同事對活動的效果進行評估。 ===》并將結(jié)果上報區(qū)長或區(qū)域經(jīng)理和傳遞銷售相關(guān)同事。 三、 貨源組織（向總部訂貨）： 貨源組織到位的與否直接影響銷售，為了更能完善分公司的貨品運作，每日對分公司的庫存進行分 及時補充分公司的貨源。具體如下： 針對主款、暢銷款貨品在總部有貨品的情況下，做 到倉務(wù)部的當季貨品庫存至少要保證 2周加盟配發(fā) +直屬銷售的量，同時還要考慮貨品銷售增長的因素。 不能等出現(xiàn)倉庫存斷貨了才從總部訂貨，畢竟運輸周期需要一周，一周的貨品空缺會給公司帶來很大的經(jīng)濟損失，同時也會導致加盟店鋪對公司貨品運做失去信心。 作好快速反映，在直營店鋪銷售很好的時候觀察各類貨品的動銷狀況。及時進行動銷貨品的貨源補充。 及時獲取加盟、直營一線銷售人員市場銷售信息。 監(jiān)督直營、加盟貨源組織。從分公司系統(tǒng)的角度考慮貨品流向直營和加盟的合理性，必要的時候還要對貨品進行分配。 貨源組織簡表 五、月度、季度、年度計劃和總結(jié)： 為了更有效地實行目標管理，對每月、每季、每年制定目標， 并在實施的過程中進行自我評估和自我監(jiān)督，并進行總結(jié)。 月度計劃、總結(jié)：是對本月的工作做量化安排，制定目標。目標在前一月末進行制定，中期進行過程評估，月末進行總結(jié)。內(nèi)容包括本月資金回籠、促銷活動、本月本部門工作安排和落實等等。 季度計劃、總結(jié)：一方面是針對季度銷售收入進行計劃和總結(jié)；另一方面是針對春夏秋冬貨品運作進行計劃和總結(jié)。 年度計劃、總結(jié)：制定下一年度的經(jīng)營目標。 六、每季上市計劃 為使新款貨品的計劃結(jié)構(gòu)安排、上市節(jié)奏安排在銷售部 (加盟、直營、貨品統(tǒng)計 )內(nèi)部更加清晰，以便相關(guān)同事工作的開展；且充分考慮 市場的因素，使貨源組織和貨品上市更符合實際市場的需求?，F(xiàn)將每季貨品組織和上市安排的工作流程安排如下： 每季貨品上市前半月，總部將當季貨品生產(chǎn)的信息，包括商品信息、貨期信息、上市計劃信息等提供給分公司經(jīng)理以及貨品統(tǒng)計 (具體內(nèi)容見附表 )。 貨品統(tǒng)計在接收到信息后，擬定一份貨源組織安排和上市節(jié)奏安排初步計劃 (具體內(nèi)容見附表 )。 貨品統(tǒng)計召集直營區(qū)、加盟區(qū)，將公司今年生產(chǎn)的相關(guān)貨品和上市安排信息以及貨品管理擬定的分公司貨源組織安排和直營、加盟上市安排 (包括上市和上市商品 )計劃向直營區(qū)和加盟區(qū)進行討論。 直