【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，例如暢銷商品是否齊全？是否缺貨？?jī)r(jià)格是否合理等等，常去思考這些問(wèn)題，就是追求質(zhì)的提升。 ? 把銷售額的下降歸咎于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加是很荒謬的事。因?yàn)殇N售額的下降，不是相互競(jìng)爭(zhēng)所造成，而是顧客用心中那把比較商店價(jià)值的尺，所測(cè)量后的結(jié)果而已。如果能提升質(zhì)的水準(zhǔn)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就絕不會(huì)發(fā)生銷售額下滑的事。 為客商超總部 便利店采購(gòu)篇 ? 附：顧客對(duì)商品的需求一般可分為三種類型： (1) 日常生活必需品，這類商品同質(zhì)性大，選擇性不強(qiáng)，同時(shí)價(jià)格較低，顧客購(gòu)買頻繁，在購(gòu)買過(guò)程中，求方便心理明顯，希望以盡可能短的路程，花盡可能少的時(shí)間去實(shí)現(xiàn)。所以，經(jīng)營(yíng)這類商品的商店應(yīng)最大限度地接近顧客的居住地區(qū)，設(shè)在居民區(qū)商業(yè)街中，輻射范圍以半徑 300米為限，步行在 10分鐘以內(nèi)為宜。 (2) 周期性需求的商品。對(duì)這類商品，顧客是定期購(gòu)買的。在購(gòu)買時(shí)，都發(fā)生了一定的比較，最終才選擇出適合自己需要的商品品種。另外，顧客購(gòu)買這類商品數(shù)量不大，有高度的周期性，經(jīng)營(yíng)這類商品的商店選擇在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)集中的地區(qū)為宜，如地區(qū)性的商業(yè)中心成交通樞紐、交通要道的商業(yè)圈 (3) 耐用消費(fèi)品及顧客特殊性需求的商品。耐用消費(fèi)品多為顧客一次購(gòu)買長(zhǎng)期使用，購(gòu)買頻率低。顧客在購(gòu)買時(shí)，一般已有既定目標(biāo)，在反復(fù)比較權(quán)衡的基礎(chǔ)上再做出選擇。特殊 需求的商品購(gòu)買的偶然性較大，頻度更小，顧客比較分散。以經(jīng)營(yíng)這些類別商品的商店，商圈范圍要求更大，應(yīng)設(shè)在客流更為集中的中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道，以吸引盡可能的潛在顧客。 為客商超總部 便利店如何布局和經(jīng)營(yíng) ? 一般認(rèn)為，當(dāng) GDP達(dá)到人均 3000美元時(shí)，是導(dǎo)入便利店的時(shí)機(jī)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速起飛，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)便利店的需求大大增加。 便利店投資回報(bào)較高 相比于一般超市，便利店的利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)要高些。比如，美國(guó) 7－ 11便利店的毛利通常能達(dá)到 40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般超市的水平。 在深圳經(jīng)營(yíng)得比較好的便利店，一般的毛利都在 30%左右，最高的可以達(dá)到 40％。這主要是因?yàn)楸憷陮?shí)行“小而精”的經(jīng)營(yíng)原則，價(jià)格比一般大型超市高 10%左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。商品的周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存也就相對(duì)減少，而且還可以根據(jù)銷量從供貨商那里獲得一些返利。經(jīng)營(yíng)得好的便利店每個(gè)月幾萬(wàn)元的收入是可以保證的。 為客商超總部 便利店如何布局和經(jīng)營(yíng) ? 經(jīng)營(yíng)竅門：便利店如何布局 便利店為了便于固定顧客購(gòu)物方便，故應(yīng)保證商品的大類的擺放上盡量不變。 門店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過(guò)大，過(guò)雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。 店鋪的走道設(shè)置在 80～ 90厘米左右，不同于超市的設(shè)計(jì)。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開(kāi)，以避免高峰期購(gòu)物者堵滿走道，不便于其他顧客的購(gòu)物。 貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于 165厘米，最好不要超過(guò) 6層。同時(shí)要注意對(duì)端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門店的黃金點(diǎn)，顧客在這些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。 一般便利店由于店面小，顧客購(gòu)物速度較快，所以可以不強(qiáng)求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購(gòu)物時(shí)間。 為客商超總部 便利店如何布局和經(jīng)營(yíng) ? 經(jīng)營(yíng)要訣：生意從細(xì)處做起 據(jù)筆者了解在每間便利店每次花費(fèi)在 20元以內(nèi)的消費(fèi)者占%， 40元以上的僅有 8%，基本上沒(méi)有超過(guò) 100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，如免費(fèi)供應(yīng)開(kāi)水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收 EMS郵件、代訂各類演唱會(huì)門票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。 此外，由于便利店的主要消費(fèi)群體是定位在 30歲以下的學(xué)生和上班族（占其顧客總量的 80%左右），針對(duì)這一群體易于接受新事物、消費(fèi)力強(qiáng)勁和追求時(shí)尚產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時(shí)尚主旋律。 為客商超總部 便利店如何布局和經(jīng)營(yíng) ? 附：商品陳列布局（日本參考） ? 便利店各門店的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容是基本一致的，其建筑格式與招牌也整齊劃一。這是因?yàn)橐陬櫩偷男哪恐行纬杀憷接兄餐男蜗蟮挠∠?，而便利店也正是立足于這種顧客認(rèn)同之上的商業(yè)形式。 日本的便利店在門店內(nèi)商品的布局情況如下： 入口處一般擺放雜志和讀物 周刊是每周更換、月刊是兩周一次，這里常常聚滿 白看雜志顧客 。 它的意義在于吸引回頭客。同時(shí)，這些白看的客人也給商店帶來(lái) 顧客喜歡的店 和 好進(jìn)的店 等的印象。 迎門兩排貨架是日用品、化妝品、文具 為避免日光直射引起變質(zhì)，這里一般不放食品。收款臺(tái)跟前放著熱飲料和日本人喜歡的鹵煮菜和熱包子。這些是即興購(gòu)買的商品，放在手邊能引人食欲，店員也好招呼。在往里或兩側(cè)靠墻是輕食品、點(diǎn)心、便當(dāng)、和包裝蔬菜，還會(huì)有一臺(tái)投幣式復(fù)印機(jī)。 最里面一般是冷飲柜，有賣酒執(zhí)照的還有冰鎮(zhèn)啤酒 這些是暢銷品，顧客會(huì)專門來(lái)買，所以放在里面。顧客往里走走也許會(huì)看到別的想要的商品。 為客商超總部 便利店如何布局和經(jīng)營(yíng) ? 便利店的商品陳列技巧 ? 商品陳列并不僅僅只展示商品的外在特征，還應(yīng)該讓顧客能感知商品的內(nèi)在價(jià)值，便利店按以下方法進(jìn)行商品陳列，才可達(dá)此效果。 ? 展示突出重點(diǎn) ? 陳列體現(xiàn)系列化 ? 示范商品優(yōu)越性 ? 兼顧實(shí)用性 ? 緊抓顧客心理 ? 避免過(guò)分擁擠 ? 增強(qiáng)視覺(jué)效果 為客商超總部 便利店如何布局和經(jīng)營(yíng) ? 便利店商品陳列管理 ? 便利店商品陳列切忌“量販化” ? 便利店的商品定位在所有零售業(yè)態(tài)的定位中使最難的，如何在 50－ 100平米左右的門店中，陳列最為有效的商品，使門店的陳列效益最大化。 ? 便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對(duì)于商品的選定是一家便利店門店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵所在。在商品的選擇和陳列上存在以下諸多問(wèn)題： ? 門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。 ? 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象，在不少商品是 3個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有 1200種商品左右的門店可能只有 500多種 商品上架。 ? 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。 ? 門店的貨架上存在大面積的空位，后果必然將影響到門店銷售和形象。 ? 對(duì)于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從 47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。便利店銷售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無(wú)法滿足所有顧客的所有需求，大型賣場(chǎng)的服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的。便利店的服務(wù)只要是滿足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒(méi)有必要與其他的量販店或者大型特級(jí)市場(chǎng)掙搶客源。 為客商超總部 便利超市的商品管理要點(diǎn) ? 一、便利超市的基本概念 超市和便利店： 超市 便利店客人 家庭、中年以上 個(gè)人、青年以下時(shí)間 日間 夜間性別 偏女性 偏男性商品需求 一周所需一小時(shí)所需，急迫性的需求價(jià)格 敏感性高便利為前提價(jià)格次之店內(nèi)滯留 30分鐘 5分鐘主要商品調(diào)理用的食材為主，滿足三餐需求即食性商圈 16公里 為客商超總部 便利超市的商品管理要點(diǎn) ? 便利超市： ? 滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者日常生活需求和便利性、即刻性需求的；介于超市和便利店之間的一個(gè)業(yè)態(tài)。 ? 便利： ? 距離便利 — 大部分店鋪均在社區(qū)中 ? 時(shí)間便利 經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、結(jié)帳快 ? 消費(fèi)便利 即食性需求 為客商超總部 便利超市的商品管理要點(diǎn) ? 便利超市的分類： ? 便利店 ? 社區(qū)型便利超市 ? 流動(dòng)和社區(qū)型便利超市 為客商超總部 便利超市的商品管理要點(diǎn) 商品規(guī)劃全程： 顧客特性 競(jìng)爭(zhēng)特性 商品特性 價(jià)格特性 采購(gòu) 研發(fā) 物流 供商 協(xié)力廠商 店鋪 消費(fèi)者 非實(shí)質(zhì)商品 促銷 為客商超總部 便利超市的商品管理要點(diǎn) ? 商品： ? 兩部分組成 ? “有形物” 指在貨架上陳列的物品 ? “無(wú)形物” 店鋪的形象、明朗舒適的購(gòu)物環(huán)境、親切待客的氣氛、一切提供便利性服務(wù)的措施 為客商超總部 便利超市的商品管理要點(diǎn) ? 商品組合原則： ? A、消費(fèi)量多 B、購(gòu)買頻率高 ? C、品牌知名度高 D、銷售方法簡(jiǎn)單 ? E、品質(zhì)一致 F、附加價(jià)值高 ? G、競(jìng)爭(zhēng)性高 H、毛利率高 ? I、季節(jié)性強(qiáng) ? J、能按商圈內(nèi)顧客需求組織商品 為客商超總部 便利超市的商品管理要點(diǎn) ? 商品管理的內(nèi)容： ? A、商品齊全化 ? 布局、棚割、陳列 ? B、銷售分析 ? 單品、品類的毛利率、銷售占比、貢獻(xiàn)度 ? C、商品品管 ? 商品鮮度管理、質(zhì)量問(wèn)題的處理 ? D、商品新增汰換 ? 全年新增計(jì)劃 為客商超總部 便利超市的商品管理要點(diǎn) ? 二、商品分類 ? 分類原則： ? 管理角度 ? 顧客需求 ? 便于購(gòu)物 ? 商品大類簡(jiǎn)述： ? 商品結(jié)構(gòu) 為客商超總部 便利超市的商品管理要點(diǎn) ? 三、商品陳列 ? 內(nèi)容 商品需要組合陳列的理由 不同層面的介紹 制作排面的原則 總結(jié) 為客商超總部 便利超市的商品管理要點(diǎn) ?為什么要組合商品？ 因?yàn)?