【正文】 一個角落，接觸所有商品，使賣場空間得到最有效的利用。主通道是誘導(dǎo)顧客行動的主線，而副通道是指顧客在店內(nèi)移動的支流。 第二，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境?？紤]顧客的需求性：大分類、小分類、顏色、價格、品牌、大小、重量、性質(zhì) … 按最重要和次要的依序排面 . 便利超市的商品管理要點 為客商超總部 貨架上四種 不同層面 不同排面的陳列 =不同的銷售量 低于 The floor Under 手 The hand: 眼睛 The Eye Above 不同層面的介紹 便利超市的商品管理要點 為客商超總部 ? 不同的層面，銷量不同 ? 地板層面以及伸手高度層面容易被忽略 ,銷量不會太大 ? 貨架的最上端，由于手夠不到，拿東西不方便，銷售量 最少 ? 與眼睛平視的層面，一般來銷售最大 不同層面的介紹 便利超市的商品管理要點 為客商超總部 Eyes 眼晴平視 45% Hands 伸手高度 30% Floor高于地板 15% Above 最 上端 10% 不同的銷售數(shù)量指數(shù) 貨架總銷售量百分比 + ++ + = 低于 The floor Under 手 The hand 眼睛 The Eye Above 不同層面的介紹 便利超市的商品管理要點 為客商超總部 第一原則：同分類以垂直的方式陳列，單品以橫的方式陳列 制作排面的原則 分類 Family 便利超市的商品管理要點 為客商超總部 第二原則：以價位區(qū)分，任何小分類，原則上由最便宜到最貴陳列于貨架上，由最下到最上 . 制作排面的原則 RMB RMB RMB 便利超市的商品管理要點 為客商超總部 制作排面的原則 貴 中等 便宜 最便宜 價格從高到低 體積從小到大 便利超市的商品管理要點 為客商超總部 ? 每一種商品，必須都有價簽放在商品的左下方 ,指示箭頭緊貼標(biāo)簽放在右邊 制作排面的原則 ? 同時，水平方向商品的陳列應(yīng)以顧客的購買路線為依據(jù)，價格由低至高排列 注意： 便利超市的商品管理要點 為客商超總部 總結(jié) 好的排面設(shè)計 ? 節(jié)省時間 ? 容易找到商品 顧客 店 ? 更高的營業(yè)額 ?更容易管理商品 ? 好的形象 便利超市的商品管理要點 為客商超總部 策劃和設(shè)計商品布局圖 ? 超市賣場布局最終應(yīng)達(dá)到的兩個效果 第一、顧客與店員行動路線的有機結(jié)合。 ? 便利： ? 距離便利 — 大部分店鋪均在社區(qū)中 ? 時間便利 經(jīng)營時間長、結(jié)帳快 ? 消費便利 即食性需求 為客商超總部 便利超市的商品管理要點 ? 便利超市的分類： ? 便利店 ? 社區(qū)型便利超市 ? 流動和社區(qū)型便利超市 為客商超總部 便利超市的商品管理要點 商品規(guī)劃全程： 顧客特性 競爭特性 商品特性 價格特性 采購 研發(fā) 物流 供商 協(xié)力廠商 店鋪 消費者 非實質(zhì)商品 促銷 為客商超總部 便利超市的商品管理要點 ? 商品： ? 兩部分組成 ? “有形物” 指在貨架上陳列的物品 ? “無形物” 店鋪的形象、明朗舒適的購物環(huán)境、親切待客的氣氛、一切提供便利性服務(wù)的措施 為客商超總部 便利超市的商品管理要點 ? 商品組合原則： ? A、消費量多 B、購買頻率高 ? C、品牌知名度高 D、銷售方法簡單 ? E、品質(zhì)一致 F、附加價值高 ? G、競爭性高 H、毛利率高 ? I、季節(jié)性強 ? J、能按商圈內(nèi)顧客需求組織商品 為客商超總部 便利超市的商品管理要點 ? 商品管理的內(nèi)容： ? A、商品齊全化 ? 布局、棚割、陳列 ? B、銷售分析 ? 單品、品類的毛利率、銷售占比、貢獻(xiàn)度 ? C、商品品管 ? 商品鮮度管理、質(zhì)量問題的處理 ? D、商品新增汰換 ? 全年新增計劃 為客商超總部 便利超市的商品管理要點 ? 二、商品分類 ? 分類原則： ? 管理角度 ? 顧客需求 ? 便于購物 ? 商品大類簡述： ? 商品結(jié)構(gòu) 為客商超總部 便利超市的商品管理要點 ? 三、商品陳列 ? 內(nèi)容 商品需要組合陳列的理由 不同層面的介紹 制作排面的原則 總結(jié) 為客商超總部 便利超市的商品管理要點 ?為什么要組合商品？ 因為要是你不這樣做的話：顧客將會浪費很多時間，去尋找他們想要購買的商品。便利店的服務(wù)只要是滿足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒有必要與其他的量販店或者大型特級市場掙搶客源。 ? 對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從 47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。 ? 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。在商品的選擇和陳列上存在以下諸多問題： ? 門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。 ? 展示突出重點 ? 陳列體現(xiàn)系列化 ? 示范商品優(yōu)越性 ? 兼顧實用性 ? 緊抓顧客心理 ? 避免過分擁擠 ? 增強視覺效果 為客商超總部 便利店如何布局和經(jīng)營 ? 便利店商品陳列管理 ? 便利店商品陳列切忌“量販化” ? 便利店的商品定位在所有零售業(yè)態(tài)的定位中使最難的，如何在 50－ 100平米左右的門店中，陳列最為有效的商品，使門店的陳列效益最大化。顧客往里走走也許會看到別的想要的商品。在往里或兩側(cè)靠墻是輕食品、點心、便當(dāng)、和包裝蔬菜，還會有一臺投幣式復(fù)印機。收款臺跟前放著熱飲料和日本人喜歡的鹵煮菜和熱包子。同時，這些白看的客人也給商店帶來 顧客喜歡的店 和 好進(jìn)的店 等的印象。 日本的便利店在門店內(nèi)商品的布局情況如下： 入口處一般擺放雜志和讀物 周刊是每周更換、月刊是兩周一次，這里常常聚滿 白看雜志顧客 。 為客商超總部 便利店如何布局和經(jīng)營 ? 附：商品陳列布局（日本參考） ? 便利店各門店的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容是基本一致的，其建筑格式與招牌也整齊劃一。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，如免費供應(yīng)開水、代繳費、為手機充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收 EMS郵件、代訂各類演唱會門票以及設(shè)立自助繳費終端，甚至代辦培訓(xùn)報名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。 為客商超總部 便利店如何布局和經(jīng)營 ? 經(jīng)營要訣：生意從細(xì)處做起 據(jù)筆者了解在每間便利店每次花費在 20元以內(nèi)的消費者占%， 40元以上的僅有 8%，基本上沒有超過 100元的。同時要注意對端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點，顧客在這些地方的駐足時間最長，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，不便于其他顧客的購物。 門店的特價商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。經(jīng)營得好的便利店每個月幾萬元的收入是可以保證的。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。 在深圳經(jīng)營得比較好的便利店，一般的毛利都在 30%左右，最高的可以達(dá)到 40％。 便利店投資回報較高 相比于一般超市，便利店的利潤相對來說要高些。 為客商超總部 便利店如何布局和經(jīng)營 ? 一般認(rèn)為，當(dāng) GDP達(dá)到人均 3000美元時，是導(dǎo)入便利店的時機。特殊 需求的商品購買的偶然性較大，頻度更小，顧客比較分散。耐用消費品多為顧客一次購買長期使用，購買頻率低。在購買時，都發(fā)生了一定的比較，最終才選擇出適合自己需要的商品品種。 (2) 周期性需求的商品。 為客商超總部 便利店采購篇 ? 附：顧客對商品的需求一般可分為三種類型： (1) 日常生活必需品，這類商品同質(zhì)性大，選擇性不強，同時價格較低，顧客購買頻繁，在購買過程中，求方便心理明顯，希望以盡可能短的路程，花盡可能少的時間去實現(xiàn)。因為銷售額的下降，不是相互競爭所造成，而是顧客用心中那把比較商店價值的尺，所測量后的結(jié)果而已。商品齊全還可進(jìn)行細(xì)分，例如暢銷商品是否齊全？是否缺貨？價格是否合理等等，常去思考這些問題，就是追求質(zhì)的提升。因為這些條件都會左右消費者選擇店鋪及購買的心理。 為客商超總部 便利店采購篇 ? 質(zhì)量法則： ? 便宜貨也要重質(zhì)量 ? 消費者比從前更重視“質(zhì)”，現(xiàn)在已經(jīng)不是便宜就是好的時代。換句話說，流通業(yè)者所采購的貨品，都是自己站在消費者立場時所希望得到的東西?！櫩婉R上會感到親切，這就是站在消費者立場替消費者著想，也無形中將缺貨所帶來的損失減低到了最小?！绻T市人員丟下這一句話，就讓顧客回去了，我們之前辛苦所建立的信賴關(guān)系