【文章內(nèi)容簡介】 確、市場動(dòng)向不把握、銷售工具不具備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售前景將是暗淡的。 無造勢不 入市 ：在市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)公認(rèn)“無造勢即無市場”，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再急也不能忽視造勢，而且還要費(fèi)盡心思造好勢。不造勢或造勢效果不佳，入市后極易造成銷售“無功無獲”。 銷售旺季入市： 本項(xiàng)目選擇夏秋季黃金時(shí)節(jié)入市是比較合適的。即 8 月初開始 全面入市 ，與項(xiàng)目進(jìn)程也比較吻合。 有控制地入市 ：即根據(jù)公司現(xiàn)金流與工程進(jìn)度需要，消費(fèi)者心理，配合價(jià)格策略，銷售導(dǎo)向等，分期分批，有調(diào)整地向市場推出產(chǎn)品，避免蜂擁上市，好鋪搶盡，劣鋪積存。 （二） 入市方式 分期入市 （ 1） 預(yù)告 蓄勢 期 （ 2） 內(nèi)部認(rèn)購期 （ 3） 正式發(fā)售 期 分批入市 （ 1）先 招商后 銷售順序 （ 2）先商鋪后 住宅順序 （三） 入市條件及時(shí)機(jī) 項(xiàng)目入市條件 根據(jù)建湖市場特點(diǎn)、項(xiàng)目地塊特征，本項(xiàng)目入市前必須滿足以下基本條件： （ 1） 銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備到位 （ 2） 銷售現(xiàn)場包裝到位 （ 3） 銷售物料準(zhǔn)備充分 （ 4） 預(yù)銷售證件到位 （ 5） 銷售人員 相關(guān) 培訓(xùn) 到位 （ 6） 有效客戶積累達(dá) 30%以上 （ 7）政府 相關(guān)優(yōu)惠及扶持 政策到位 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 （ 1）預(yù)告期 ?????? 2021 年 4 月 （ 2）內(nèi)部認(rèn)購期 ???? 2021 年 6 月 中 旬 （初擬 6月 18日內(nèi)部認(rèn)購） （ 3）正式發(fā)售 /招商??? 2021 年 8月中旬 （初擬 8月 18 日開盤） 二、 項(xiàng)目總體營銷戰(zhàn)略 城市運(yùn)營，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) ： 通過政府公關(guān)取得相應(yīng)支持政策， 以商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與完善形成本項(xiàng)目的專業(yè)性與唯一性。 高山打鼓，以外打內(nèi) ： 通過引入鹽城行業(yè)龍頭及汽配行業(yè)投資者和經(jīng)營者進(jìn)駐本項(xiàng)目，以帶動(dòng)當(dāng)?shù)赝顿Y市場。 進(jìn)行行業(yè)整合， 以 業(yè)內(nèi) 帶動(dòng) 業(yè)外 ：規(guī)范 、整合 現(xiàn)有 行業(yè)內(nèi) 市場 資源 ， 引導(dǎo)非行業(yè)投資者進(jìn)入該行業(yè)投資、經(jīng)營 。 以商促售 ： 通過 一定 優(yōu)惠政策， 前期 吸引 行業(yè)內(nèi)龍頭商家進(jìn)駐本項(xiàng)目，以促進(jìn)其它商鋪銷售。 三、 項(xiàng)目營銷目標(biāo)規(guī)劃 （一） 銷售目標(biāo) ：內(nèi)部認(rèn)購期 2個(gè)月（ 2021 年 6月中旬至 2021 年 8月中旬），實(shí)現(xiàn)積累 30%以上的有效客戶， 2021 年 8 月份開盤一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)可銷售面積35%以上，正式開盤后二個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售面積 50%以上，正式開盤 6 個(gè)月期末，實(shí)現(xiàn)銷售面積 80%以上。 （二） 招商目標(biāo) ： 正式開盤三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)商鋪招商部分的招商率不低于 40%，正式開業(yè)前 1個(gè)月，實(shí)現(xiàn)招商部分的招商率不低于 70%。 四、 階段營銷工作排期 （一）階段性營銷節(jié)點(diǎn)模擬表（ 模擬時(shí)間點(diǎn)： 開盤時(shí)間為 ） 表： 階段性營銷節(jié)點(diǎn)模擬表 營銷階段劃分 預(yù)熱期 內(nèi)部認(rèn)購 開盤 第一 強(qiáng)銷期 調(diào)整期 尾盤 強(qiáng)銷期 營銷內(nèi)容 消息新聞 發(fā)布 軟文報(bào)道 客戶登記 正式發(fā)售廣告開始 廣告持續(xù)轟炸 市場調(diào)節(jié) 進(jìn)入旺季廣告持續(xù) 工程進(jìn)度 奠基開工 現(xiàn)場包裝及 相關(guān)政策 落實(shí)到位 工程進(jìn)度 取得突破性進(jìn)展 施工中 施工中 建筑工程主體全面封頂 ，商業(yè)部分交付 營銷關(guān)鍵點(diǎn) 預(yù)熱鋪墊 內(nèi)部認(rèn)購 開盤 強(qiáng)銷期 調(diào)整期 強(qiáng)銷期 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 20214 至 6月 2021618 至 8月 2021818 20218至 11月 202112月 20211月 （開業(yè)前） 營銷強(qiáng)度 動(dòng)態(tài)曲線 營銷費(fèi)用 5% 10% 50% 15% 5% 10% 銷售率 / 積累 30% 30— 35% 35— 70% 7075% 80 %以上 （二）各階段營銷內(nèi)容及工作重點(diǎn) 第一階段：營銷鋪墊階段 —— 預(yù)熱期 時(shí) 間 ： 2021 年 4月中旬 —— 2021 年 6 月中 旬 預(yù)期目標(biāo) ：預(yù)熱市場 （以商業(yè)為主） 營銷內(nèi)容 ： 開工奠基儀式 政府公關(guān)，落實(shí)相關(guān)優(yōu)惠政策 售樓處 現(xiàn)場包裝 考察 周邊相關(guān)專業(yè) 市場 銷售員汽配相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 項(xiàng)目銷售及招商政策落實(shí)（價(jià)格表、招商優(yōu)惠政策等） 項(xiàng)目宣傳物料準(zhǔn)備 主力商家接洽、商家信息收集整理 來訪客戶登記 （住宅自然登記 ，強(qiáng)化商業(yè) ） 分析建湖汽配市場現(xiàn)狀及投資前景， 以備招商與銷售使用 工作重點(diǎn)： 政府公關(guān)，落實(shí)相關(guān)優(yōu)惠政策 銷售員汽配相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 主力商家接洽 整理、分析建湖汽配市場現(xiàn)狀，預(yù)測其投資前景 第二階段：區(qū)域營銷階段 —— 內(nèi)部認(rèn)購 時(shí) 間 ： 2021 年 6月 182021 年 8月 18日 預(yù)期目標(biāo) ：內(nèi)部認(rèn)購 ，積累 有效 客戶達(dá) 30%（以商業(yè)為主） 營銷內(nèi)容 ： 聯(lián)合政府， 結(jié)合相關(guān)政策，展開汽配專業(yè)市場分析、 軟性 報(bào)道 。 組織 行業(yè)協(xié)會(huì) （如汽車俱樂部） ，發(fā)起行業(yè)協(xié)會(huì) 運(yùn)動(dòng) 。 組織 專場 推介會(huì) （ 自營者、投資者、司機(jī)一簇） 重點(diǎn)客戶或 大客戶進(jìn)行 招商、銷售 攻克。 銷售員（招商員） 外出 走銷、 積累 有效 客戶 。 項(xiàng)目 預(yù) （銷） 售證件辦理 。 戶外大牌、車體廣告、墻體廣告設(shè)計(jì)制作。 開盤活動(dòng)及系列 推廣、 促銷活動(dòng)方案準(zhǔn)備。 工作重點(diǎn) ： 聯(lián)合政府，結(jié)合相關(guān)政策，展開汽配專業(yè)市場分析、軟性報(bào)道 組織專場推介會(huì)（自營者、投資者、司機(jī)一簇）。 銷售員（招商員）外出走銷、積累有效客戶。 組織行業(yè)協(xié)會(huì)（ 如汽車俱樂部），發(fā)起行業(yè)協(xié)會(huì)運(yùn)動(dòng) 第三階段：項(xiàng)目 公開發(fā)售 階段 —— 正式開盤 時(shí) 間： 2021 年 8月 18日 預(yù)期目標(biāo)：正式銷售，掀起銷售第一輪高潮， 爭取開盤周 銷售率達(dá)到 35%以上 營銷內(nèi)容： 開盤前 廣告全方位轟炸 ， 開盤月集中宣傳。 賣 場全面啟動(dòng)，前期積累客戶 解籌 集中爆破 。 促銷措施正式實(shí)施 ， 概念炒作全面配合 （如啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)基金 活動(dòng) ） 。 現(xiàn)場充分利用銷控措施、團(tuán)隊(duì)配合等現(xiàn)場銷售技巧 攻克來訪客戶。 及時(shí)組織推介會(huì)及招商發(fā)布會(huì) 。 工作重點(diǎn)： 開盤解籌 活動(dòng)。 現(xiàn)場接待技巧 。 第四階段：項(xiàng)目第一波強(qiáng)銷 時(shí) 間： 2021 年 8月下旬 2021 年 11月 預(yù)期目標(biāo)：根據(jù)市場季節(jié)性變化，略作蓄勢調(diào)整 營銷內(nèi)容： 廣告概念、版式、主色調(diào)不變，主題內(nèi)容、促銷形式稍作調(diào)整 組織高層 研討，加深炒作力度 。 展開行業(yè)聯(lián)動(dòng) 促銷活動(dòng) ， 如 針對(duì)市場 舉辦 汽車 展等活動(dòng)。 展開客戶服務(wù) 促銷活動(dòng)，如 針對(duì)業(yè)內(nèi) 舉辦汽車養(yǎng)護(hù)知識(shí)講座等活動(dòng)。 工作重點(diǎn)： 做好客戶跟蹤服務(wù)工作。 第六階段：尾盤清理 時(shí) 間： 2021 年 12月 預(yù)期目標(biāo)：項(xiàng)目進(jìn)入調(diào)整期，客戶整理再跟蹤 營銷內(nèi)容： 階 段總結(jié)，反饋 客戶再定位 營銷策略修正 招商工作進(jìn)行掃尾中 制定商場經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略 為商場開業(yè)做準(zhǔn)備 第六 階段：項(xiàng)目第二波強(qiáng)銷 時(shí) 間： 2021 年 12月 2021 年 1月初（春節(jié)前 ） 預(yù)期目標(biāo)：抓住外出 春節(jié)返鄉(xiāng)高潮 及開業(yè) ，掀起新一輪銷售高潮 ，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo) 營銷內(nèi)容： 新組團(tuán)推出，調(diào)整廣告訴求重點(diǎn) 客戶再定位，鎖定新目標(biāo) 產(chǎn)品新內(nèi)容完善 第三部分 營銷推廣策略 一、項(xiàng)目賣點(diǎn)總結(jié) （一）商業(yè)訴求點(diǎn) 建湖首席 汽車配套服