【文章內(nèi)容簡介】 、包裝好交樣板發(fā)放員跟車發(fā)送，客戶急需的且客戶同意自己負(fù)擔(dān)費(fèi)用的通知快運(yùn)公司發(fā)運(yùn)。 客戶因宣傳品配備不夠，而需增加數(shù)量的，由業(yè)務(wù)員向事業(yè)部申請(qǐng)，如獲準(zhǔn)后到樣板房領(lǐng)用、發(fā)放，否則需由客戶負(fù)擔(dān)費(fèi)用。 貨款的回籠與風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 作為業(yè)務(wù) 人員重要的是把產(chǎn)品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。所以客戶應(yīng)收款的控制、貨款回籠的管理是客戶管理的重要一環(huán)。 1 客戶應(yīng)收款要嚴(yán)格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行。 注意管理客戶的資金狀況和支付狀況。 客戶資金狀況惡化的表現(xiàn)形式： a． 為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售； b． 開始利用高息貸款； c． 開始躲債； GZY 10 d． 與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張； e． 經(jīng)常奔走于各種金融機(jī)構(gòu)融資； f． 聽說其他債權(quán)人無法 索回貨款； g． 票據(jù)被銀行拒付； h． 對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)付； i． 將大量的流動(dòng)資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)； j． 要求延長全部票據(jù)的支付期限。 遇以上情況中的問題則說明客戶的資金狀況惡化，業(yè)務(wù)人員要警惕。 在日常客戶管理過程中一般要求客戶庫存我們產(chǎn)品的價(jià)值大于應(yīng)收款 30％以上，當(dāng)庫存產(chǎn)品價(jià)值等于應(yīng)收款時(shí)則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時(shí)向上級(jí)主管反映。當(dāng)客戶庫存產(chǎn)品價(jià)值小于應(yīng)收款說明客戶在占用我們的資金，這是非常嚴(yán)重的問題，就應(yīng)該采取措施及行動(dòng)，如控制貨源，不論任何情況都不能讓其應(yīng)收款繼續(xù)增大。 如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) 培訓(xùn)的組織： 分銷商自己組織： 指分銷商組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長召集店員進(jìn)行 總經(jīng)銷組織 ：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 我司組織： 指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進(jìn)行 培訓(xùn)的方式： 培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購心得交流會(huì)、店長培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹、導(dǎo)購技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購等方式進(jìn)行 培訓(xùn)的內(nèi)容： 行業(yè)介紹 公司介紹 產(chǎn)品知識(shí) 工藝知識(shí) 導(dǎo)購技巧 門店管理知識(shí) 最新廠方動(dòng)態(tài) 市場(chǎng)信息的收集 GZY 11 顧客心理學(xué)知識(shí) 裝飾裝璜知識(shí) 儀態(tài)儀表訓(xùn)練 培訓(xùn)的時(shí)間： 分銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每周至少組織一次 總經(jīng)銷組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次 我司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次 培訓(xùn)的管理： 為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的管理。 各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中；同時(shí)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效，對(duì)于考試成績良好者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于考試成績較差者給予相應(yīng)懲罰； 我 司也將對(duì)總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎(jiǎng)勵(lì) 如何進(jìn)行賣場(chǎng)管理 總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理是一項(xiàng)長期而持久的工作，它需要從日常的管理著手?？偨?jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點(diǎn)，然后按照這些要點(diǎn)去逐一落實(shí)。總經(jīng)銷及其分銷商賣場(chǎng)管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個(gè)工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清洗、清潔，營業(yè)中的調(diào)整，營業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)督?？偟膩碚f，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理包括如下要點(diǎn)： （ 1）、 營業(yè)場(chǎng)所是否清潔、衛(wèi)生 （ 2）、 樣板是否清潔 （ 3）、 樣板是否擺放整齊 （ 4）、 樣板有無破損 （ 5）、 樣板有無短缺 （ 6）、 樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范 （ 7）、 樣板所貼標(biāo)簽是否已破損 （ 8）、營業(yè)場(chǎng)所 有無堆放破損樣板及客戶退貨 （ 9）、 POP 招貼是否已破損 （ 10）、 海報(bào)粘貼位置是否合適 GZY 12 （ 11）、海報(bào)是否破損 （ 12）、 燈管有無損壞 （ 13）、 吊旗有無損壞 （ 14）、 休息桌上的物品是否擺放整齊 （ 15）、 煙灰缸是否已清潔 （ 16）、 休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯 （ 17）、 資料冊(cè)位置擺放是否恰當(dāng) （ 18）、 資料冊(cè)是否缺頁、破舊 （ 19）、 三維效果圖單張是否有固定的地方存放 （ 20）、 店內(nèi)所用之鏡框是否清潔 （ 21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞 （ 22）、整個(gè)店面是否給人整潔、舒爽的感覺 店員可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行管理，除了營業(yè)前與營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應(yīng)及時(shí)整理一下店面，以使店面在整個(gè)營業(yè)過程中保持良好的賣場(chǎng)環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長也可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)店員進(jìn)行考核 如何進(jìn)行宣傳工具管理 總經(jīng)銷及其分銷商對(duì)我司提供的宣傳工具必須登記造冊(cè)，以保證其得到有效利用 此處所指 之宣傳工具指我司提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳鏡框、吊旗、海報(bào)、橫幅、圖冊(cè)等 斜拉柜 ：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)修理、調(diào)整；對(duì)于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈管損壞應(yīng)及時(shí)與店長聯(lián)系更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。今年專賣店升級(jí)后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調(diào)協(xié)調(diào)。 平推柜： 店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)修理、調(diào)整；對(duì)于平推柜上的 POP 招貼應(yīng) 保證其完好無損，如有損壞應(yīng)及時(shí)更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調(diào)。 三維效果圖： 應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成《三維手冊(cè)》，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給 促銷品 ：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可根據(jù)實(shí) GZY 13 際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷品如有短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給 宣傳鏡 框： 宣傳鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時(shí)更換 吊旗： 吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時(shí)更換； 海報(bào)： 海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換 橫幅： 橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時(shí)更換 圖冊(cè)： 圖冊(cè)應(yīng)有固定的地方存放；圖冊(cè)應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)；圖冊(cè)如有短缺應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充 1 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)的目的： 首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動(dòng)的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通 對(duì)象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等 促銷工具組合： 根據(jù)促銷活動(dòng)的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對(duì)象進(jìn)行最有效的溝通。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關(guān)、促銷活動(dòng)，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的，它們需要進(jìn)行有機(jī)組合才能達(dá)到預(yù)期目的，促銷活動(dòng)要有累積效應(yīng)，長期規(guī)劃。 促銷費(fèi)用的預(yù)算： 根據(jù)促銷工具的選用，可以初步確定費(fèi)用的