商貿(mào)公司市場營銷計劃書范例(編輯修改稿)
2024-12-14 08:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 積在 50—70平米左右， 終端市場 終端市場在我產(chǎn)品市場中占主導地位，終端市場的有效開發(fā)將有利于我們市場的全面啟動。對于各類終端市場業(yè)務人員在拜訪過程中，最基礎的工作就是要對店面情況的全面熟悉，以及所有竟品情況，了 解的同時將產(chǎn)品進入店內(nèi)。 KA、 B市場 因其涉及到諸多方面 ,所以業(yè)務人員在進入店面后 ,不要盲目去聯(lián)系 ,首先在進入店面后 ,對賣場做全面的熟悉，然后了解賣場內(nèi)所以竟品的情況，對賣場全面了解后找到商場采購部門 負責人 ,向其詢問商場對新產(chǎn)品進入的要求 .包括費用、進場程序等情況 ,并對商場的情況做相應的了解 ,很重要的是將負責人的個人聯(lián)系方式留下 .在獲知一切情況后 ,業(yè)務員將信息提供給片區(qū)經(jīng)理，然后由片區(qū)經(jīng)理親自到商場去與負責人做出 談判，談判的內(nèi)容主要是費用和供貨價格以及結款方式等。 談判過程中業(yè)務經(jīng)理要盡可能將費用降到最低程度，先不要向商場方面公布市場統(tǒng)一價格，根據(jù)所談的費用而定。如：費用高，供貨價也相應要高。經(jīng)過努力談判后，雙方確定臨時進場費用，以及供貨價格，然后業(yè)務經(jīng)理寫一份商場費用申請書，向總部提交，待總部審 核批準后，便開始做產(chǎn)品進場準備，包括資金準備、貨物準備等。一切準備工作就緒后開始進場，進場內(nèi)容包括：資金交納、產(chǎn)品條碼生成、以及首次上貨和商場產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。產(chǎn)品陳列過程中一定要設法將我產(chǎn)品陳列在最佳位置。產(chǎn)品進場后有 可能還會涉及到產(chǎn)品首次進入促銷活動。 促銷活動就是產(chǎn)品在商場某重要位置設一產(chǎn)品堆頭，以特價形式出售，須向商場增派 12名促銷員。促銷期間片區(qū)經(jīng)理須親臨現(xiàn)場指導。這樣才能使產(chǎn)品以后在商場 直銷市場 直銷市場的種類也很多，但畢竟直銷市場不是我產(chǎn)品的主要銷售場所，所以在這里我主要就社區(qū) 直 銷開發(fā)做一下介紹： 社區(qū)直銷就目前我產(chǎn)品而言主要針對社區(qū)設點直銷。社區(qū)直銷市場開發(fā)時，業(yè)務員在自己所轄區(qū)域 團購市場開發(fā) 團購市場的開發(fā)形式與終端市場、直銷市場都有所不同，這主要取決于團購市場結構的復雜性，以 及多面性。這主要考驗我們的片區(qū)經(jīng)理有沒有較強的社交能力。 企事業(yè)單位團購市場開發(fā) 企事業(yè)單位市場的開發(fā)主要是要有針對性。如在銷售茶葉過程中就要選擇一些中老年員工居多的單位；還有就是業(yè)務經(jīng)理要有相應的社交能力。因為在整個銷售過程中會涉及到許多的人事關系，這些人事 關系處理的好壞直 接關系到我們產(chǎn)品是否能成功銷售。 開發(fā)企事業(yè)單位市場的前提，就是對單位的各方面情況做其本 的了解。最主要的就是單位的需求信息。比如某學校在教師節(jié)到來之際，需采購一批禮品，至于什么禮品還沒有確定，這就是一個很好的求購信息，也是一個很好的機會，一定要很好的把握這個機會。這類團購市場一般由片區(qū)經(jīng)理親自開發(fā)，在獲知單位需求信息后，第一步就是要找到單位關于這方面的負責人。當找到負責人后，按照常規(guī)方式向其推 銷產(chǎn)品，推銷過程中一定要按常規(guī)的推銷方式，切不可直接涉及到個人利益。在按照常規(guī)推銷后，一定要將負責人的個人電話號碼留下。開始推銷可能不會成功，另外就是在方便的時候用電話與對方負責人取得聯(lián)系，聯(lián)系過 程中向對方直接表明個人利益，根據(jù)對方的反應，下一步可用請對方吃飯的形式與對面詳談，只要對方開始接受邀請這就證明銷售已經(jīng)成功 50%，以后涉及到的就是采購數(shù)量、價格、付款方式等問題。只要向對方談到某些方面，這些問題便是小事一樁。一定要注意的是，在辦公室 二級市場經(jīng)銷市場開發(fā) 二級經(jīng)銷市場的開發(fā)前提建立在公司對市場的總體運作基礎上的，并且根據(jù)市場所需，有必要開發(fā) 二級經(jīng)銷市場。 批發(fā)市場與區(qū)域分銷市場 批發(fā)市場與區(qū)域分銷的特點在第一章里面已經(jīng)提到，下面介紹如何開發(fā)這類市場。批發(fā)市場主要銷售的是一些抵 擋價位的商品，而我們在開發(fā)批發(fā)市場時銷售的同樣也是我們產(chǎn)品中較抵擋價位的品種，但開發(fā)批發(fā)市場的難度主要是要鋪貨銷售，當然我們也不要提到鋪貨銷售就頭痛。這類賣場我們可采取實銷實結的形式。即我們先向市場內(nèi)店面鋪 510件貨， 10天為一個結款周期，結款時按其銷量結款，任何時候，我方都有權力將貨收走。另外主要涉及到的就是供貨價和批發(fā)價，這類市場由于我們已經(jīng)鋪貨，所以對方銷售風險極小，所以中間利潤可以控制低一些，但批發(fā)價一定要與市場統(tǒng)一，做好價格的監(jiān)控工作。 縣級總經(jīng)銷 對于縣級總經(jīng)銷的開發(fā)，這是我們市場全面 化發(fā)展的很好途徑，但縣級總經(jīng)銷的選擇決定我們產(chǎn)品 在縣級市場的長期規(guī)劃，因此縣級總經(jīng)銷商選擇好壞決定我產(chǎn)品在縣級市場的命運。 選擇縣級經(jīng)銷商，首先就是選擇經(jīng)銷商的條件，條件包括：市場營銷網(wǎng)絡的建全、資金勢力、配送能力等經(jīng)銷商應必備的條件。首先確定好要開發(fā)的縣份后，可以通過以下渠道尋找縣級經(jīng)銷商。比如互聯(lián) 網(wǎng)搜索、縣級批發(fā)市場尋找以及縣
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