【正文】 網(wǎng)絡(luò)及渠道管 理 1) 對分銷網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，對其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、通過服務(wù)來提高分銷商的忠誠度 溝通經(jīng)營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗，增強(qiáng)客戶信心 2) 督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期對分銷商進(jìn)行拜訪，讓其象我們自己對總經(jīng)銷一樣的服務(wù)來服務(wù)分銷商 3) 協(xié)助總經(jīng)銷做好市場開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談） 4) 召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗交流會，動員總經(jīng)銷定期召開分銷商會議、傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見 5) 協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會增進(jìn)感情 業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工 作 1) 工作總結(jié)（出差做了哪幾項？結(jié)果如何？下月要做哪些工作？重點在哪里？如何去做？客戶現(xiàn)狀分析存在哪些問題。 ② 有經(jīng)營中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗的客商。對我司的信心及合 作態(tài)度。 與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客戶：包括近期經(jīng)營策略、促銷政策、生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。 ： 要與分銷商簽訂合同，相互間明確責(zé)、權(quán)、利，使以后的運作能按合同、按規(guī)定運行。裝飾公司提貨價和工程價可在最低零售限價的基礎(chǔ)上下浮 3%~8%，市內(nèi)分銷價、市外分銷價應(yīng)有區(qū)別，主要考慮到運費問題。 業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對分銷商的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌理念、 GZY 9 產(chǎn) 品賣點、銷售技巧的培訓(xùn)工作。 宣傳資料、促銷品、樣板審批程序： 新的宣傳品、樣板由事業(yè)部促銷管理小組按標(biāo)準(zhǔn)確定數(shù)量給樣板房辦理領(lǐng)用手續(xù)，整理、包裝好交樣板發(fā)放員跟車發(fā)送，客戶急需的且客戶同意自己負(fù)擔(dān)費用的通知快運公司發(fā)運。 遇以上情況中的問題則說明客戶的資金狀況惡化，業(yè)務(wù)人員要警惕。今年專賣店升級后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調(diào)協(xié)調(diào)。 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析。利用該分析制定下一步的進(jìn)貨計劃和產(chǎn)品推廣及價格設(shè)定策略。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤水平。因此要求我們的業(yè)務(wù)人員首先對公司的政策首先要摸準(zhǔn)吃透，而不能在自己都沒有搞懂的情況下就向客戶宣講我司政策甚至做出某種承諾，導(dǎo)致公司政策的執(zhí)行受到阻力并且增加了客戶的抱怨，影響了公司的形象?？蛻舻募钫咔‘?dāng)，則員工的潛力就會得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶激勵政策不當(dāng)，干多干少一個樣，則會嚴(yán)重挫傷員工的積極性，業(yè)務(wù)人員應(yīng)協(xié)助客戶建立有效的激勵政 策，最大限度地調(diào)動客戶員工的積極性。 GZY 18 第九章 異常情況的處理 工礦產(chǎn)品購銷合同簽訂應(yīng)注意事項： 單價如是包到價則沒有裝車費，否則要注明裝車費，并最好以塊數(shù) 、 片數(shù)定價。 積極與公司聯(lián)系，爭取公司領(lǐng)導(dǎo)的理解與支持。 業(yè)務(wù)人員工具箱 總經(jīng)銷價 格表： 可以幫助總經(jīng)銷制定合理的價格體系，監(jiān)督其價格政策執(zhí)行情況；當(dāng)工程顧客欲定總經(jīng)銷沒有庫存的產(chǎn)品時，以此作為報價的基礎(chǔ)；總經(jīng)銷價格表，在洽談工程時尤為顯得重要，是我司業(yè)務(wù)人員在外行動的底牌，低于此種價格應(yīng)請示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；可以參照同業(yè)競爭對手的價格體系，采取相應(yīng)價格對策；可幫助業(yè)務(wù)人員不斷熟悉產(chǎn)品編號、包裝數(shù)、產(chǎn)品重量、每平米產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品運費，是熟練操作業(yè)務(wù)必備基礎(chǔ)課，可以隨時作為學(xué)習(xí)的工具 GZY 20 馬可波羅圖冊： 是我司馬可波羅品牌的形象手冊，特別是在尋找新客戶的時候是必不可少的工具；同時，它可以幫助業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，特別是新業(yè)務(wù)員尤為顯得必要，因為業(yè)務(wù)知識是在不斷學(xué)習(xí)中掌握的 唯美廣場磚圖冊： 是我司唯美品牌廣場磚的形象手冊，在手冊里有關(guān)于產(chǎn)品的包裝數(shù)、質(zhì)量、每平米塊數(shù)，這些都是在洽談工程過程中必然會碰到的問題；同時，在圖冊上我司已成功操作的樣板工程，更具有無可辨駁的說服力，無疑是業(yè)務(wù)人員、客戶洽談工程的得力助手和備忘工具；它也是新業(yè)務(wù)人員必備的教材之一 唯美外墻磚圖冊： 是我司唯美品牌外墻磚的形象手冊，其他同上 效果圖單張 ： 圖冊的功能決定了其從設(shè)計到印刷成本較高且 耗時耗力，所以一旦成冊使用，周期較長，這樣就不能及時反映我司新產(chǎn)品的動態(tài)情況，所以效果圖單張便出現(xiàn)了，而且其有一個優(yōu)點是便于顧客攜帶，成本較為低廉；效果圖單張可以幫助業(yè)務(wù)人員熟悉新產(chǎn)品，更可以鼓動客戶進(jìn)貨，是一個非常有力的說服工具，因為客戶無法從單片磚看出它的鋪貼效果；《數(shù)字唯美》《馬可波羅全集》是我司勢力的象征，也是比較有說服力的工具。 《馬可波羅 100問》： 它是業(yè)務(wù)人員操作工程、協(xié)助客戶零售的重要工 具；同時它可作為對客戶業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)的好教材，業(yè)務(wù)人員也可以參照它進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的補(bǔ)充 當(dāng)月生產(chǎn)計劃： 它可以協(xié)助客戶發(fā)貨，是客戶制定發(fā)貨計劃的重要依據(jù)；它是業(yè)務(wù)人員在外了解公司生產(chǎn)動態(tài)的工具，可以幫助業(yè)務(wù)人員明確新產(chǎn)品的種類、編號，明確推廣重點 營銷系統(tǒng)電話簿： 它是業(yè)務(wù)人員在外與公司聯(lián)絡(luò)的必備品，是業(yè)務(wù)工作能順利進(jìn)行、提高工作效率的保證 專賣店標(biāo)準(zhǔn) VI手冊： GZY 21 可以參照其指導(dǎo)客戶專賣店建設(shè)；可以據(jù)其對客戶所建專賣店進(jìn)行驗收 專賣店管理： 可以協(xié)助客戶專賣店建設(shè)及管理，是專賣店良 性運作的前提，也是專賣店人員培訓(xùn)的教材。 遇產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的處理方法： 聽取各方面意見，調(diào)查取證； 如果不是因質(zhì)量引起的問題 ,則對客戶進(jìn)行耐心解釋、說明，盡量使其達(dá)到心理上的平衡； GZY 19 確因質(zhì)量問題引起，則積極與客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)，爭取一個大家都能接受的方案 (比如賠款額度為多少；如客戶只需賠磚 ,數(shù)量又是多少 ,是否需要幫忙鋪貼 ,等等 ),將損失減至最低； 積極與領(lǐng)導(dǎo)商量，把最后確定的方案以最快的速度回復(fù)給客戶。 如包到價則運輸費由供方負(fù)擔(dān)（最好注明只是廠家代辦運輸，運輸責(zé)任由需方負(fù)擔(dān)）。對經(jīng)常不能如時如數(shù)進(jìn)行貨款回籠的客戶，應(yīng)分析客戶是否挪作他用，業(yè)務(wù)人員應(yīng)提高警惕，確保貨款及時回籠。 客戶評估方法 1資金投入力度 指客戶在產(chǎn)品庫存、門店建設(shè)、廣告投放、二級網(wǎng)絡(luò)上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對經(jīng)營我司產(chǎn)品的長期信心。從而在組織客戶的貨源方面使銷售結(jié)構(gòu)趨于合理化，進(jìn)而使公司生產(chǎn)計劃合理化；另外密切關(guān)注市場上競爭對手的產(chǎn)品開發(fā)品種、規(guī)格、花色以及消費者喜好的變化，給公司設(shè)計開發(fā)部門提供開發(fā)建議，指導(dǎo)公司 產(chǎn)品開發(fā)方向，使我司的產(chǎn)品開發(fā)更加貼近市場的需求； 利潤感悟 我們的業(yè)務(wù)人員在為客戶出謀劃策時，應(yīng)時刻注意我們的核心目標(biāo)是為了利潤的最大化，因此我們的工作方向應(yīng)朝著這個目標(biāo)努力。這部分分析針對仿冒產(chǎn)品品牌，分析其： 1） 產(chǎn)品的優(yōu)缺點，抓住競爭產(chǎn)品的缺點，教育營業(yè)員如何利用其引導(dǎo)顧客購買我司產(chǎn)品。并對比我公司的產(chǎn)品銷售情況，分出暢銷品、平銷品、滯銷品。展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調(diào)。當(dāng)客戶庫存產(chǎn)品價值小于應(yīng)收款說明客戶在占用我們的資金，這是非常嚴(yán)重的問題，就應(yīng)該采取措施及行動，如控制貨源，不論任何情況都不能讓其應(yīng)收款繼續(xù)增大。 貨款的回籠與風(fēng)險的規(guī)避