【正文】 最近推出的資料冊(cè)： 它需要業(yè)務(wù)人員在外密切關(guān)注公司最近推出的資料手冊(cè)，不斷豐富自己的工具箱 標(biāo)簽及其它 VI標(biāo)識(shí)： 主要用于更換一些污損的標(biāo)簽，防止門店沒有不能得到及時(shí)更換。 原則上訂制的異形產(chǎn)品或特殊產(chǎn)品（瓷片配件除外）小批量是不能生產(chǎn)。 如損失金額巨大一時(shí)不能處理時(shí)，要耐心地說服顧客待公司來處理，不要對(duì)客戶作出盲目承諾。 根據(jù)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)額度，全面爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。 1％的合理?yè)p耗由需方負(fù)責(zé)，這亦是目前建陶行業(yè)默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)則是 3％屬合理?yè)p耗，供方免賠。對(duì)于公司政策本身就存在不合理的情況，應(yīng)及時(shí)反映給公司領(lǐng)導(dǎo)；對(duì)由于客戶原因造成政策執(zhí)行不力的情況，則應(yīng)說服客戶執(zhí)行。 7市場(chǎng)規(guī)則遵循情況 有序的市場(chǎng)規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長(zhǎng)時(shí)間贏利的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)密切關(guān)注客戶員工的精神風(fēng)貌，當(dāng)客戶員工突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)危機(jī)，業(yè)務(wù)人員這時(shí)就應(yīng)通過其員工了解真實(shí)情況，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映 激勵(lì)政策 客戶經(jīng)營(yíng)的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵(lì)政策有密切聯(lián)系。如果客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟 減，則預(yù)示著客戶經(jīng)營(yíng)信心的下降，這時(shí)，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該提高警惕，仔細(xì)分析原因，并及時(shí)向公司領(lǐng) GZY 17 導(dǎo)反映情況。分析原因，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)承擔(dān)不可推缺卸的責(zé)任，他們?cè)谙蚩蛻粜麄鞴菊邥r(shí)沒有準(zhǔn)確的表達(dá)公司政策精神，本身對(duì)政策的理解就出 了偏差。因此我們?cè)跒榭蛻艚r(jià)格體系時(shí)，應(yīng)明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤(rùn)，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。 1) 產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)； 2) 渠道增長(zhǎng)點(diǎn)； 3）服務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)； 4）促銷增長(zhǎng)點(diǎn)； 5）管理增長(zhǎng)點(diǎn)； 6）信心提升增長(zhǎng)點(diǎn)； 7）銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)水平提高增長(zhǎng)點(diǎn)； 除以上基礎(chǔ)分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導(dǎo)客戶的銷售、運(yùn)營(yíng) ，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶管理水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)。 2） 分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷 售品種、庫(kù)存狀況、價(jià)格情況，可以采用擾亂政策，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信譽(yù)度下降、正常運(yùn)營(yíng)混亂。這種分析是宏觀預(yù)測(cè)，其信息來源于經(jīng)營(yíng)同行、生產(chǎn)廠家、到貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)、氣候條件、消費(fèi)習(xí)慣等。分析暢銷與滯銷的原因，并作出相應(yīng)的對(duì)策。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為 1:，對(duì)于這類產(chǎn)品要設(shè)定合理庫(kù)存；當(dāng)周轉(zhuǎn)率達(dá)到 1:4的則屬于滯銷產(chǎn)品；如果沒有特殊情況，周轉(zhuǎn)率達(dá) GZY 15 到 1:5以上的屬于積壓產(chǎn)品，則要采取促銷措施和辦法。 三維效果圖： 應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成《三維手冊(cè)》，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給 促銷品 ：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可根據(jù)實(shí) GZY 13 際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷品如有短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給 宣傳鏡 框： 宣傳鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時(shí)更換 吊旗： 吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時(shí)更換； 海報(bào)： 海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換 橫幅： 橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時(shí)更換 圖冊(cè)： 圖冊(cè)應(yīng)有固定的地方存放；圖冊(cè)應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)；圖冊(cè)如有短缺應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充 1 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)的目的： 首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動(dòng)的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通 對(duì)象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等 促銷工具組合： 根據(jù)促銷活動(dòng)的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對(duì)象進(jìn)行最有效的溝通?？偟膩碚f，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理包括如下要點(diǎn)： （ 1）、 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所是否清潔、衛(wèi)生 （ 2）、 樣板是否清潔 （ 3）、 樣板是否擺放整齊 （ 4）、 樣板有無破損 （ 5）、 樣板有無短缺 （ 6）、 樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范 （ 7）、 樣板所貼標(biāo)簽是否已破損 （ 8）、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 有無堆放破損樣板及客戶退貨 （ 9）、 POP 招貼是否已破損 （ 10）、 海報(bào)粘貼位置是否合適 GZY 12 （ 11）、海報(bào)是否破損 （ 12）、 燈管有無損壞 （ 13）、 吊旗有無損壞 （ 14）、 休息桌上的物品是否擺放整齊 （ 15）、 煙灰缸是否已清潔 （ 16）、 休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯 （ 17）、 資料冊(cè)位置擺放是否恰當(dāng) （ 18）、 資料冊(cè)是否缺頁(yè)、破舊 （ 19）、 三維效果圖單張是否有固定的地方存放 （ 20）、 店內(nèi)所用之鏡框是否清潔 （ 21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞 （ 22）、整個(gè)店面是否給人整潔、舒爽的感覺 店員可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行管理，除了營(yíng)業(yè)前與營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應(yīng)及時(shí)整理一下店面，以使店面在整個(gè)營(yíng)業(yè)過程中保持良好的賣場(chǎng)環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長(zhǎng)也可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)店員進(jìn)行考核 如何進(jìn)行宣傳工具管理 總經(jīng)銷及其分銷商對(duì)我司提供的宣傳工具必須登記造冊(cè)，以保證其得到有效利用 此處所指 之宣傳工具指我司提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳鏡框、吊旗、海報(bào)、橫幅、圖冊(cè)等 斜拉柜 ：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)修理、調(diào)整；對(duì)于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈管損壞應(yīng)及時(shí)與店長(zhǎng)聯(lián)系更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。 如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) 培訓(xùn)的組織： 分銷商自己組織： 指分銷商組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長(zhǎng)召集店員進(jìn)行 總經(jīng)銷組織 ：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 我司組織： 指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進(jìn)行 培訓(xùn)的方式： 培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購(gòu)心得交流會(huì)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹、導(dǎo)購(gòu)技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購(gòu)等方式進(jìn)行 培訓(xùn)的內(nèi)容： 行業(yè)介紹 公司介紹 產(chǎn)品知識(shí) 工藝知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)技巧 門店管理知識(shí) 最新廠方動(dòng)態(tài) 市場(chǎng)信息的收集 GZY 11 顧客心理學(xué)知識(shí) 裝飾裝璜知識(shí) 儀態(tài)儀表訓(xùn)練 培訓(xùn)的時(shí)間： 分銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每周至少組織一次 總經(jīng)銷組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次 我司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次 培訓(xùn)的管理： 為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的管理。 客戶資金狀況惡化的表現(xiàn)形式： a． 為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售； b． 開始利用高息貸款； c． 開始