【正文】 公司產(chǎn)能情況表： 在工程客戶定貨時，可以有效保證如期交貨；詳見公司各生產(chǎn)線產(chǎn)能表。 客戶之間竄貨的處理方法： 認(rèn)真聽取各方面的意見 ,進(jìn)行調(diào)查取證； 分析竄貨方其竄貨行為是主動還是被動； 與竄貨方進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，以大局出發(fā)的觀點，力爭得到竄貨方的理解與支持； 與被竄貨方積極溝通協(xié)調(diào)，保持其信心，在爭取其諒解的同時，必須在最快時間給其一個正式的書面答復(fù)； 找出竄貨的真因加以防范，避免類似情況再發(fā)生。 牽涉到相關(guān)法律訴訟權(quán)問題，交貨地點最好要在廠方倉庫交貨。 6貨款回籠情況 業(yè)務(wù)人員應(yīng)將貨款回籠情況作為對客戶進(jìn)行評估的重要指標(biāo)。因此業(yè)務(wù)人員在不理解公司政策的情況下，應(yīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄懂的情況下才對客戶進(jìn)行解釋。 產(chǎn)品方向感悟 GZY 16 業(yè)務(wù)人員應(yīng)對客戶的銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)真的分析，通過長時間的觀察，分析出哪些產(chǎn)品在客戶所在區(qū)域是暢銷產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，確定客戶產(chǎn)品經(jīng)營方向，進(jìn)而廷申到對該地區(qū)的消費習(xí)慣的一種把握，鍛煉自己的眼光。 競爭對手分析。把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。 平推柜： 店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時修理、調(diào)整；對于平推柜上的 POP 招貼應(yīng) 保證其完好無損，如有損壞應(yīng)及時更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。 在日常客戶管理過程中一般要求客戶庫存我們產(chǎn)品的價值大于應(yīng)收款 30％以上，當(dāng)庫存產(chǎn)品價值等于應(yīng)收款時則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時向上級主管反映。 客戶因宣傳品配備不夠，而需增加數(shù)量的，由業(yè)務(wù)員向事業(yè)部申請，如獲準(zhǔn)后到樣板房領(lǐng)用、發(fā)放，否則需由客戶負(fù)擔(dān)費用。 為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。 作為總代 理為維護(hù)價格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對分銷商的實際售價進(jìn)行查訪、監(jiān)督。特別是市場保護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。 幫助客戶進(jìn)行銷售分析，對客戶提出指導(dǎo)和建議。 4交易現(xiàn)狀： 包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。 ③ 有一定的資金實力?？蛻粲幸饬x的營銷手法總結(jié)，本銷區(qū)增長點分析、銷區(qū)客戶的銷售結(jié)構(gòu)分析、任務(wù)完成情況及下月計劃回籠??） 2) 費用報銷。 GZY 3 f) 出差工具箱：筆記本、價格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十套，數(shù)字唯美，照相機等 2. 信息溝通 a) 提前兩天到一周時間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對方早做準(zhǔn)備 b) 與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣計劃、 客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動的策劃及建議?? c) 與營業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣計劃及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想?? d) 把所獲得的信息歸類有針對性地匯報給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個信息傳播員。 業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。 我司一直以來都未能很好的解決業(yè)務(wù)員過程管理的問題，“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行控制和監(jiān)督，是許多企業(yè)存在的問題，也是我司力求于 2021 年度要解決的一個問題，只有解決好了這個問題，才表示我司的管理真正上了一個臺階。 業(yè)務(wù)員任何時候都要有分寸和節(jié)度。 b) 查詢客戶 應(yīng)收款，發(fā)貨情況，做好記錄。樣板有污損時必須成套更換。 ③ 市場上經(jīng)營客戶的質(zhì)素，并選定一些目標(biāo)客戶。 2客戶特征： 主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營特點。 增強服務(wù)意識，幫助客戶解決實際問題。不要選炒貨型的客戶，因為此類型的客戶只會謀取短期利益。市場運作比較成熟 ,則可區(qū)域內(nèi)實施明碼標(biāo)價。在一定期間內(nèi)允許分銷商換貨。 定期幫助總代理召開分銷商交流會，介紹經(jīng)營方式， 交流經(jīng)營體系運作經(jīng)驗，推介新品種和企業(yè)的發(fā)展方向及思想。 注意管理客戶的資金狀況和支付狀況?？偨?jīng)銷及其分銷商賣場管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清洗、清潔，營業(yè)中的調(diào)整，營業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)督。分出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、積壓產(chǎn)品（要排除工程因素的影響）。 市場銷售趨勢、產(chǎn)品走勢分析。 銷售增長點分析。 政策執(zhí)行領(lǐng)悟 通過對公司政策在客戶那里的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，如廣場磚價格政策、工程價格政策，我們發(fā)現(xiàn)，因為客戶對政策往往吃不透，所以不敢為也不去為，影響了產(chǎn)品的銷售。 員工的風(fēng) 貌 客戶經(jīng)營的好壞，與員工精神風(fēng)貌有著必然的聯(lián)系。業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助公司領(lǐng)導(dǎo)分析政策執(zhí)行不了的原因：是公司政策合理性存在問題，還是客戶配合力度不夠。 采取各種方式、各種途徑爭取弄清對手的底價 (比如利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商良好的地方關(guān)系 ,通過工程方來了解對手的底牌 ) 。 客戶遇到臨時 工程要貨的貨源組織方法： 積極協(xié)調(diào)，爭取將要貨的時間盡量延長一些，或征詢可否用兩種色號的貨，以緩和一下時間方面的緊迫； 與其它經(jīng)銷商聯(lián)系，看能否在本銷區(qū)周圍內(nèi)組織到貨源； 與其他銷區(qū)聯(lián)系，看能否在就近地區(qū)組織到貨源； 與公司內(nèi)服務(wù)人員聯(lián)系，看公司生產(chǎn)安排情況，如沒有則通知客戶。 附件： 本手冊使用、遺失及移交規(guī)定 一、 本手冊為我司保密資料 ，統(tǒng)一編號，只限業(yè)務(wù)人員本人使用，不得轉(zhuǎn)借他人 二、 本手冊由我司定期收回進(jìn)行修改、完善，請妥善保存 三、 本手冊由我司定期派人進(jìn)行檢查，如有遺失、轉(zhuǎn)借者、給予相應(yīng)處罰 四、 本手冊如有遺失應(yīng)及時申報 五、 本手冊在業(yè)務(wù)人員離職時必須交回 。 運輸過程中出 現(xiàn)嚴(yán)重破損或丟失貨物的處理方法： 第一時間要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與承運部門交涉，爭取得到正規(guī)的書面資料（鐵路運輸?shù)能嚻せ蚣b箱如施封完好則要求車站出示普通的貨運記錄；如施封破損則要求車站出示正式貨運記錄 ,以便到始發(fā)站索賠。 結(jié)算方式則以洽談的結(jié)果填寫，工程合同一般收定金 10％－ 30％。業(yè)務(wù)人員應(yīng)監(jiān)督客戶對于我司價格體系的執(zhí)行情況、有無出現(xiàn)沖擊其他客戶市場的情況，對于違規(guī)者應(yīng)及時制止并給予處罰。 產(chǎn)品的展示 業(yè)務(wù)人員應(yīng)按照本手冊所介紹的門店管理方法對客戶的產(chǎn)品展示及門店管理進(jìn)行不定期的評估，并協(xié)助客戶搞好產(chǎn)品展示 3產(chǎn)品的庫存分析 客戶庫存結(jié)構(gòu)的合理性直接影響客戶銷售情況的好壞，是很多客戶銷售挖潛的重點。比如對一般用于家庭裝修的產(chǎn)品，因為數(shù)量較少，所以應(yīng)提高單片利潤水平；而對一般用于工程的產(chǎn)品來說，一般數(shù)量較大，從單片很難賺取到高額利潤，因而可以從總體利潤的角度考慮，降低單片利潤，使客戶得到的更多?；虿捎弥攸c打擊的方法，使經(jīng)營競爭產(chǎn)品的商家不敢再經(jīng)營其產(chǎn)品。 銷售結(jié) 構(gòu)分析：結(jié)合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡(luò)的銷售計算出各類模式的銷售比重。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關(guān)、促銷活動，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的，它們需要進(jìn)行有機組合才能達(dá)到預(yù)期目的，促銷活動要有累積效應(yīng)，長期規(guī)劃。 各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中；同時對培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應(yīng)