【正文】 其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、通過(guò)服務(wù)來(lái)提高分銷商的忠誠(chéng)度 溝通經(jīng)營(yíng)理念、傳遞市場(chǎng)信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)客戶信心 2) 督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期對(duì)分銷商進(jìn)行拜訪，讓其象我們自己對(duì)總經(jīng)銷一樣的服務(wù)來(lái)服務(wù)分銷商 3) 協(xié)助總經(jīng)銷做好市場(chǎng)開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談） 4) 召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，動(dòng)員總經(jīng)銷定期召開分銷商會(huì)議、傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見 5) 協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費(fèi)渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會(huì)增進(jìn)感情 業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工 作 1) 工作總結(jié)（出差做了哪幾項(xiàng)？結(jié)果如何？下月要做哪些工作？重點(diǎn)在哪里？如何去做？客戶現(xiàn)狀分析存在哪些問題?？蛻粲幸饬x的營(yíng)銷手法總結(jié)，本銷區(qū)增長(zhǎng)點(diǎn)分析、銷區(qū)客戶的銷售結(jié)構(gòu)分析、任務(wù)完成情況及下月計(jì)劃回籠??） 2) 費(fèi)用報(bào)銷。憑出差日記報(bào)銷費(fèi)用，單據(jù)粘貼整齊，發(fā)票與收據(jù)分開 3) 培訓(xùn)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)交流，對(duì)一些好的銷區(qū)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流介紹，請(qǐng)公司其它部門或外面人員講授生產(chǎn)工藝、營(yíng)銷管理知識(shí) GZY 6 4) 到車間、科研所等地實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)動(dòng)態(tài) 5) 對(duì)出差在外所記下的尚未辦理的工作進(jìn)行處理 6) 對(duì)一些賬務(wù)方面的工作進(jìn)行處理 7) 客戶工程樣品試制的跟 蹤 如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與管理 開拓市場(chǎng)，尋找客戶 流程： 市場(chǎng)調(diào)研 選定目標(biāo)客戶 客戶預(yù)談 客戶審核 客戶確定 方法： 市場(chǎng)調(diào)研的目的： 使自已對(duì)所要開發(fā)的市場(chǎng)有個(gè)較為全面的了解。有具體的資料、數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估市場(chǎng)潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。 調(diào)研的內(nèi)容： ① 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。 ② 陶瓷市場(chǎng) 狀況，即該區(qū)域有多少個(gè)經(jīng)營(yíng)建陶的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐闹?，?jīng)營(yíng)模式是零售市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)還是批零相結(jié)合的市場(chǎng)等，其輻射能力、市場(chǎng)規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品檔次等。 ③ 市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)客戶的質(zhì)素，并選定一些目標(biāo)客戶。 目標(biāo)客戶一般需要的條件 : ① 一般選有經(jīng)營(yíng)建陶時(shí)間兩年以上的客商。 ② 有經(jīng)營(yíng)中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的客商。 ③ 有一定的資金實(shí)力。 ④ 經(jīng)營(yíng)理念與我們公司相似或希望經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的客戶。 參考公司《客戶選擇辦法 》 推薦的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最后審核、確定 管理、輔助固定客戶 GZY 7 1 客戶管理的內(nèi)容： 1基礎(chǔ)資料： 客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、電話，經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間，與我們公司交易的時(shí)間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過(guò)在與客戶交談中了解并做好記錄。 2客戶特征： 主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。 業(yè)務(wù)狀況： 主要包括銷售實(shí)績(jī)，利潤(rùn)水平，庫(kù)存現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì)。對(duì)我司的信心及合 作態(tài)度。 4交易現(xiàn)狀： 包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。 客戶管理的原則： 及時(shí)更新客戶資料。 2貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷理念。 3分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。 增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，按制度管理好客戶的應(yīng)收款。 增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，幫助客戶解決實(shí)際問題。 3 客戶管理方法： 客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時(shí)通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營(yíng)權(quán)、法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公 司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。 與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客戶：包括近期經(jīng)營(yíng)策略、促銷政策、生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫(kù)存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。 幫助客戶進(jìn)行銷售分析，對(duì)客戶提出指導(dǎo)和建議。 協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò) ： 選擇經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想與我司接近的客戶。即有經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品欲望 GZY 8 的、有一定的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的客戶。 選擇流動(dòng)資金愿意投入品牌產(chǎn)品庫(kù)存的客戶或愿意投入門面裝修提升門店形象力的客戶。 選 擇愿意開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營(yíng)的客戶。不要選炒貨型的客戶，因?yàn)榇祟愋偷目蛻糁粫?huì)謀取短期利益。 選擇經(jīng)營(yíng)信譽(yù)較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。 ： 要與分銷商簽訂合同，相互間明確責(zé)、權(quán)、利，使以后的運(yùn)作能按合同、按規(guī)定運(yùn)行。特別是市場(chǎng)保護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。 設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實(shí)際問題。 3制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系： 市場(chǎng)保護(hù)除靠 區(qū)域保護(hù)外，重要是價(jià)格保護(hù)。價(jià)格穩(wěn)定了分銷商才能有長(zhǎng)久合理的利潤(rùn)，而合理的利潤(rùn)又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動(dòng)力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點(diǎn)，否則二級(jí)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法建立和穩(wěn)定。 一般價(jià)格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)；最低零售限價(jià)；標(biāo)價(jià)；工程價(jià)與裝飾公司提貨價(jià)。市場(chǎng)運(yùn)作比較成熟 ,則可區(qū)域內(nèi)實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)。一般定價(jià)的尺度要起碼保證分銷商有 15％－ 20％的利潤(rùn)空間 ,甚至更高。裝飾公司提貨價(jià)和工程價(jià)可在最低零售限價(jià)的基礎(chǔ)上下浮 3%~8%，市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)應(yīng)有區(qū)別，主要考慮到運(yùn)費(fèi)問題。 作為總代 理為維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價(jià)搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對(duì)分銷商的實(shí)際售價(jià)進(jìn)行查訪、監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)違規(guī)者一定要及時(shí)處理。 對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)： 要讓分銷售商經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品感到放心、方便，無(wú)后顧之憂?？偞硪龅蕉ㄆ趥鬟f庫(kù)存情況給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時(shí)知會(huì)分銷商，貨到后馬上通知分銷商。如果無(wú)庫(kù)存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內(nèi)允許分銷商換貨。 宣傳資料方面要及時(shí)到位、并解析使用方法。 業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對(duì)分銷商的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌理念、 GZY 9 產(chǎn) 品賣點(diǎn)、銷售技巧的培訓(xùn)工作。 為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采用租賃方式，如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的分銷商可用贈(zèng)送等方法提高分銷商的積極性和信心。 業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并親自示范幫助分銷商進(jìn)行有效的樣板展示。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味。 加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流： 業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。 定期幫助總代理召開分銷商交流會(huì)，介紹經(jīng)營(yíng)方式， 交流經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，推介新品種和企業(yè)的發(fā)展方向及思想。商討解決一些銷售過(guò)程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。 宣傳資料、促銷品、樣板審批程序： 新的宣傳品、樣板由事業(yè)部促銷管理小組按標(biāo)準(zhǔn)確定數(shù)量給樣板房辦理領(lǐng)用手續(xù)，整理