【正文】 調(diào)查、促銷活動結(jié)束后進(jìn)行整理并寫出書面評估報(bào)告、總結(jié)經(jīng)驗(yàn) c) 促銷費(fèi)用的核實(shí)及報(bào)銷 d) 向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考 網(wǎng)絡(luò)及渠道管 理 1) 對分銷網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，對其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、通過服務(wù)來提高分銷商的忠誠度 溝通經(jīng)營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)客戶信心 2) 督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期對分銷商進(jìn)行拜訪，讓其象我們自己對總經(jīng)銷一樣的服務(wù)來服務(wù)分銷商 3) 協(xié)助總經(jīng)銷做好市場開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談） 4) 召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會，動員總經(jīng)銷定期召開分銷商會議、傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見 5) 協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費(fèi)渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會增進(jìn)感情 業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工 作 1) 工作總結(jié)（出差做了哪幾項(xiàng)？結(jié)果如何？下月要做哪些工作？重點(diǎn)在哪里？如何去做？客戶現(xiàn)狀分析存在哪些問題。 B、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距 離之原則，以禮待之。 A、盡管對方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯(cuò)誤。 ，如新產(chǎn)品來了要登記造冊，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉庫，新產(chǎn)品的上樣等工作 b) 門店形象管理 ，必須做到整潔、通暢 GZY 4 、干凈、燈光完好， VI 標(biāo)識鮮艷無損，條例規(guī)范 、指路牌 ，著裝統(tǒng)一，待人熱情 （如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經(jīng)典展架 ；點(diǎn)綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購物環(huán)境。 業(yè)務(wù)狀況： 主要包括銷售實(shí)績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素質(zhì)。 選擇經(jīng)營信譽(yù)較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。 宣傳資料方面要及時(shí)到位、并解析使用方法。 客戶資金狀況惡化的表現(xiàn)形式： a． 為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售； b． 開始利用高息貸款； c． 開始躲債； GZY 10 d． 與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張； e． 經(jīng)常奔走于各種金融機(jī)構(gòu)融資； f． 聽說其他債權(quán)人無法 索回貨款； g． 票據(jù)被銀行拒付； h． 對催付貨款搪塞應(yīng)付； i． 將大量的流動資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)； j． 要求延長全部票據(jù)的支付期限。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為 1:，對于這類產(chǎn)品要設(shè)定合理庫存；當(dāng)周轉(zhuǎn)率達(dá)到 1:4的則屬于滯銷產(chǎn)品；如果沒有特殊情況，周轉(zhuǎn)率達(dá) GZY 15 到 1:5以上的屬于積壓產(chǎn)品，則要采取促銷措施和辦法。 1) 產(chǎn)品增長點(diǎn)； 2) 渠道增長點(diǎn)； 3）服務(wù)增長點(diǎn)； 4）促銷增長點(diǎn)； 5）管理增長點(diǎn)； 6）信心提升增長點(diǎn)； 7）銷售技巧、產(chǎn)品知識水平提高增長點(diǎn)； 除以上基礎(chǔ)分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導(dǎo)客戶的銷售、運(yùn)營 ，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶管理水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)密切關(guān)注客戶員工的精神風(fēng)貌，當(dāng)客戶員工突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營危機(jī)，業(yè)務(wù)人員這時(shí)就應(yīng)通過其員工了解真實(shí)情況，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映 激勵(lì)政策 客戶經(jīng)營的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵(lì)政策有密切聯(lián)系。 根據(jù)對手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)額度，全面爭取主動權(quán)。 最近推出的資料冊： 它需要業(yè)務(wù)人員在外密切關(guān)注公司最近推出的資料手冊，不斷豐富自己的工具箱 標(biāo)簽及其它 VI標(biāo)識： 主要用于更換一些污損的標(biāo)簽，防止門店沒有不能得到及時(shí)更換。 1％的合理損耗由需方負(fù)責(zé)，這亦是目前建陶行業(yè)默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，而國家標(biāo)準(zhǔn)則是 3％屬合理損耗，供方免賠。如果客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟 減，則預(yù)示著客戶經(jīng)營信心的下降，這時(shí)，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該提高警惕，仔細(xì)分析原因，并及時(shí)向公司領(lǐng) GZY 17 導(dǎo)反映情況。 2） 分析競爭產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷 售品種、庫存狀況、價(jià)格情況，可以采用擾亂政策，使競爭對手的信譽(yù)度下降、正常運(yùn)營混亂。 三維效果圖： 應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成《三維手冊》，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給 促銷品 ：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可根據(jù)實(shí) GZY 13 際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷品如有短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給 宣傳鏡 框： 宣傳鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時(shí)更換 吊旗： 吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時(shí)更換； 海報(bào)： 海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換 橫幅： 橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時(shí)更換 圖冊： 圖冊應(yīng)有固定的地方存放；圖冊應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)；圖冊如有短缺應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充 1 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動 促銷活動的目的： 首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通 對象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等 促銷工具組合： 根據(jù)促銷活動的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對象進(jìn)行最有效的溝通?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。 對二級網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)： 要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望 GZY 8 的、有一定的經(jīng)營素質(zhì)的客戶。 參考公司《客戶選擇辦法 》 推薦的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最后審核、確定 管理、輔助固定客戶 GZY 7 1 客戶管理的內(nèi)容： 1基礎(chǔ)資料： 客戶最基本的原始資料。 a) 樣板展示管理 ，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的 70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占 20%左右，淘汰產(chǎn)品占 10%左右 ：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯(cuò)開；展示要有整體效果；點(diǎn)綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào) ，不能貼死。 一、 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì) 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實(shí)、契而不舍。 業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。 調(diào)研的內(nèi)容： ① 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。 3分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。價(jià)格穩(wěn)定了分銷商才能有長久合理的利潤，