【正文】 ，對其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、通過服務(wù)來提高分銷商的忠誠度 溝通經(jīng)營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗，增強客戶信心 2) 督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期對分銷商進(jìn)行拜訪，讓其象我們自己對總經(jīng)銷一樣的服務(wù)來服務(wù)分銷商 3) 協(xié)助總經(jīng)銷做好市場開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談） 4) 召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗交流會，動員總經(jīng)銷定期召開分銷商會議、傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見 5) 協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團消費渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會增進(jìn)感情 業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工 作 1) 工作總結(jié)（出差做了哪幾項？結(jié)果如何？下月要做哪些工作？重點在哪里？如何去做？客戶現(xiàn)狀分析存在哪些問題。樣板有污損時必須成套更換。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。 e) 溝通競爭對手的信息，并一起商討對策，必要時收集其樣品進(jìn)行研究找出突破口 3. 門店管理 根據(jù)店面位置 、大小、市場環(huán)境決定對店面管理的要求，可自己內(nèi)分為 A、 B、 C三類，不同類型用不同管理力度。填寫出差行動計劃報事業(yè)部經(jīng)理審批后方可出差。 b) 查詢客戶 應(yīng)收款，發(fā)貨情況，做好記錄。 業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。 A、交談中不可沒大沒小，自以為此人很好，相互 了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應(yīng)。 B、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距 離之原則，以禮待之。 業(yè)務(wù)員任何時候都要有分寸和節(jié)度。 業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。 本手冊所涉及到的都是一些做業(yè)務(wù)最基本的東西，只有在撐握基本的東西后再結(jié)合自有的發(fā)揮，才能是一個合 格的業(yè)務(wù)員。 GZY 1 前 言 制定本手冊的目的是讓新業(yè)務(wù)員明白做業(yè)務(wù)要具備那些知識和條件，規(guī)定業(yè)務(wù)員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使新進(jìn)人員業(yè)務(wù)能力迅速提高。 我司一直以來都未能很好的解決業(yè)務(wù)員過程管理的問題，“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行控制和監(jiān)督，是許多企業(yè)存在的問題，也是我司力求于 2021 年度要解決的一個問題，只有解決好了這個問題，才表示我司的管理真正上了一個臺階。 一、 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì) 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實、契而不舍。 業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。 A、盡管對方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯誤。 業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。 B、 平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時秉持謙虛的態(tài)度待人接物。 GZY 2 業(yè)務(wù)員的日常工作 門店商品展示（安排展示地點、展示品種、造型、并鋪貼樣品） 店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購言語、聲、光、色、點綴物、門頭 VI 標(biāo)識的使用） 庫存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理） 進(jìn)、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨） 信息溝通 1） 與營業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、 存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇??） 2） 與老板或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況） 風(fēng)險控制（視客戶經(jīng)營狀況而定） 貨款回收及對帳單的跟催 促銷活動的參與及費用的核實、報銷 經(jīng)銷商資料的整理 協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系 1工作日記，憑工作日記報銷差旅費用 1月工作總結(jié)及工作計劃的上報 怎樣做業(yè)務(wù) 1. 出差前的準(zhǔn)備工作 a) 電話詢問客戶有無缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的事情，記錄下來并逐一落實。 c) 到樣板房、科研所了解新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對應(yīng)編號、花色搞清楚、并查看公司庫存情況 d) 了解公司庫存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況 e) 把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個客戶處干什么事或達(dá)到什么目的搞清楚。 GZY 3 f) 出差工具箱：筆記本、價格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十套，數(shù)字唯美，照相機等 2. 信息溝通 a) 提前兩天到一周時間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對方早做準(zhǔn)備 b) 與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣計劃、 客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動的策劃及建議?? c) 與營業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣計劃及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想?? d) 把所獲得的信息歸類有針對性地匯報給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個信息傳播員。 a) 樣板展示管理 ，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的 70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占 20%左右，淘汰產(chǎn)品占 10%左右 ：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯開；展示要有整體效果；點綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào) ，不能貼死。燈光設(shè)計要有朦朧感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈 允許在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板，因為那樣很容易使樣板不全或出現(xiàn)色差。 ，如新產(chǎn)品來了要登記造冊，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉庫，新產(chǎn)品的上樣等工作 b) 門店形象管理 ，必須做到整潔、通暢 GZY 4 、干凈、燈光完好， VI 標(biāo)識鮮艷無損，條例規(guī)范 、指路牌 ，著裝統(tǒng)一，待人熱情 （如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經(jīng)典展架 ；點綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購物環(huán)境?？蛻粲幸饬x的營銷手法總結(jié)，本銷區(qū)增長點分析、銷區(qū)客戶的銷售結(jié)構(gòu)分析、任務(wù)完成情況及下月計劃回籠??） 2) 費用報銷。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評估市場潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。 ② 陶瓷市場 狀況，即該區(qū)域有多少個經(jīng)營建陶的市場，這些市場在當(dāng)?shù)氐闹?，?jīng)營模式是零售市場、批發(fā)市場還是批零相結(jié)合的市場等，其輻射能力、市場規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等。 目標(biāo)客戶一般需要的條件 : ① 一般選有經(jīng)營建陶時間兩年以上的客商。 ③ 有一定的資金實力。 參考公司《客戶選擇辦法 》 推薦的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最后審核、確定 管理、輔助固定客戶 GZY 7 1 客戶管理的內(nèi)容： 1基礎(chǔ)資料： 客戶最基本的原始資料。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。 業(yè)務(wù)狀況： 主要包括銷售實績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素質(zhì)。 4交易現(xiàn)狀： 包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。 2貫徹落實公司的經(jīng)營