【正文】 懲罰； 我 司也將對總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎勵 如何進(jìn)行賣場管理 總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理是一項(xiàng)長期而持久的工作，它需要從日常的管理著手。所以客戶應(yīng)收款的控制、貨款回籠的管理是客戶管理的重要一環(huán)。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味?？偞硪龅蕉ㄆ趥鬟f庫存情況給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時(shí)知會分銷商，貨到后馬上通知分銷商。價(jià)格穩(wěn)定了分銷商才能有長久合理的利潤，而合理的利潤又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點(diǎn)，否則二級網(wǎng)絡(luò)無法建立和穩(wěn)定。 選擇流動資金愿意投入品牌產(chǎn)品庫存的客戶或愿意投入門面裝修提升門店形象力的客戶。 3分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。主要包括客戶的名稱、地址、電話，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間，與我們公司交易的時(shí)間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。 調(diào)研的內(nèi)容： ① 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。 業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。 業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。 一、 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì) 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實(shí)、契而不舍。 B、 平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時(shí)秉持謙虛的態(tài)度待人接物。 a) 樣板展示管理 ，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的 70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占 20%左右，淘汰產(chǎn)品占 10%左右 ：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯開；展示要有整體效果；點(diǎn)綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào) ，不能貼死。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評估市場潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。 參考公司《客戶選擇辦法 》 推薦的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最后審核、確定 管理、輔助固定客戶 GZY 7 1 客戶管理的內(nèi)容： 1基礎(chǔ)資料： 客戶最基本的原始資料。 2貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營政策、營銷理念。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望 GZY 8 的、有一定的經(jīng)營素質(zhì)的客戶。 3制訂完善的市場價(jià)格體系： 市場保護(hù)除靠 區(qū)域保護(hù)外，重要是價(jià)格保護(hù)。 對二級網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)： 要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂。 業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導(dǎo)并親自示范幫助分銷商進(jìn)行有效的樣板展示。客戶銷售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。 如何對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) 培訓(xùn)的組織： 分銷商自己組織： 指分銷商組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長召集店員進(jìn)行 總經(jīng)銷組織 ：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 我司組織： 指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進(jìn)行 培訓(xùn)的方式： 培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購心得交流會、店長培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹、導(dǎo)購技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購等方式進(jìn)行 培訓(xùn)的內(nèi)容： 行業(yè)介紹 公司介紹 產(chǎn)品知識 工藝知識 導(dǎo)購技巧 門店管理知識 最新廠方動態(tài) 市場信息的收集 GZY 11 顧客心理學(xué)知識 裝飾裝璜知識 儀態(tài)儀表訓(xùn)練 培訓(xùn)的時(shí)間： 分銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每周至少組織一次 總經(jīng)銷組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次 我司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次 培訓(xùn)的管理： 為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強(qiáng)對培訓(xùn)的管理。 三維效果圖： 應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成《三維手冊》，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給 促銷品 ：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可根據(jù)實(shí) GZY 13 際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷品如有短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給 宣傳鏡 框： 宣傳鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時(shí)更換 吊旗： 吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時(shí)更換； 海報(bào)： 海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換 橫幅： 橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時(shí)更換 圖冊： 圖冊應(yīng)有固定的地方存放；圖冊應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)；圖冊如有短缺應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充 1 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動 促銷活動的目的： 首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通 對象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等 促銷工具組合： 根據(jù)促銷活動的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對象進(jìn)行最有效的溝通。分析暢銷與滯銷的原因，并作出相應(yīng)的對策。 2） 分析競爭產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷 售品種、庫存狀況、價(jià)格情況，可以采用擾亂政策，使競爭對手的信譽(yù)度下降、正常運(yùn)營混亂。因此我們在為客戶建立價(jià)格體系時(shí)，應(yīng)明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。如果客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟 減，則預(yù)示著客戶經(jīng)營信心的下降，這時(shí)，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該提高警惕，仔細(xì)分析原因，并及時(shí)向公司領(lǐng) GZY 17 導(dǎo)反映情況。 7市場規(guī)則遵循情況 有序的市場規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長時(shí)間贏利的基礎(chǔ)。 1％的合理損耗由需方負(fù)責(zé)，這亦是目前建陶行業(yè)默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，而國家標(biāo)準(zhǔn)則是 3％屬合理損耗，供方免賠。 如損失金額巨大一時(shí)不能處理時(shí)，要耐心地說服顧客待公司來處理，不要對客戶作出盲目承諾。 最近推出的資料冊： 它需要業(yè)務(wù)人員在外密切關(guān)注公司最近推出的資料手冊，不斷豐富自己的工具箱 標(biāo)簽及其它 VI標(biāo)識： 主要用于更換一些污損的標(biāo)簽，防止門店沒有不能得到及時(shí)更換。 原則上訂制的異形產(chǎn)品或特殊產(chǎn)品（瓷片配件除外）小批量是不能生產(chǎn)。 根據(jù)對手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)額度，全面爭取主動權(quán)。對于公司政策本身就存在不合理的情況，應(yīng)及時(shí)反映給公司領(lǐng)導(dǎo)；對由于客戶原因造成政策執(zhí)行不力的情況，則應(yīng)說服客戶執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員應(yīng)密切關(guān)注客戶員工的精神風(fēng)貌，當(dāng)客戶員工突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營危機(jī)，業(yè)務(wù)人員這時(shí)就應(yīng)通過其員工了解真實(shí)情況，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映 激勵政策 客戶經(jīng)營的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵政策有密切聯(lián)系。分析原因，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)承擔(dān)不可推缺卸的責(zé)任，他們在向客戶宣傳公司政策時(shí)沒有準(zhǔn)確的表達(dá)公司政策精神，本身對政策的理解就出 了偏差。 1) 產(chǎn)品增長點(diǎn)； 2) 渠道增長點(diǎn)； 3）服務(wù)增長點(diǎn)； 4）促銷增長點(diǎn)； 5）管理增長點(diǎn)； 6）信心提升