【正文】 躲債； GZY 10 d． 與其本身的業(yè)務員關系緊張； e． 經(jīng)常奔走于各種金融機構(gòu)融資； f． 聽說其他債權(quán)人無法 索回貨款； g． 票據(jù)被銀行拒付； h． 對催付貨款搪塞應付； i． 將大量的流動資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)； j． 要求延長全部票據(jù)的支付期限。客戶銷售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。 業(yè)務人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導并親自示范幫助分銷商進行有效的樣板展示。 宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。 對二級網(wǎng)絡的服務： 要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂。一般定價的尺度要起碼保證分銷商有 15％－ 20％的利潤空間 ,甚至更高。 3制訂完善的市場價格體系： 市場保護除靠 區(qū)域保護外，重要是價格保護。 選擇經(jīng)營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望 GZY 8 的、有一定的經(jīng)營素質(zhì)的客戶。 3 客戶管理方法： 客戶的基礎資料變更須及時通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營權(quán)、法人代表、單位名稱變動時除通知公 司外，還要客戶出示書面通知書證明債務的歸屬及以后的運作方式。 2貫徹落實公司的經(jīng)營政策、營銷理念。 業(yè)務狀況： 主要包括銷售實績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素質(zhì)。 參考公司《客戶選擇辦法 》 推薦的方法與目標客戶接觸和洽談，最后審核、確定 管理、輔助固定客戶 GZY 7 1 客戶管理的內(nèi)容： 1基礎資料： 客戶最基本的原始資料。 目標客戶一般需要的條件 : ① 一般選有經(jīng)營建陶時間兩年以上的客商。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評估市場潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。 ，如新產(chǎn)品來了要登記造冊，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉庫，新產(chǎn)品的上樣等工作 b) 門店形象管理 ，必須做到整潔、通暢 GZY 4 、干凈、燈光完好， VI 標識鮮艷無損，條例規(guī)范 、指路牌 ，著裝統(tǒng)一，待人熱情 （如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經(jīng)典展架 ；點綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購物環(huán)境。 a) 樣板展示管理 ，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的 70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占 20%左右，淘汰產(chǎn)品占 10%左右 ：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯開；展示要有整體效果；點綴物要與磚的裝飾風格相協(xié)調(diào) ，不能貼死。 c) 到樣板房、科研所了解新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對應編號、花色搞清楚、并查看公司庫存情況 d) 了解公司庫存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況 e) 把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個客戶處干什么事或達到什么目的搞清楚。 B、 平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時秉持謙虛的態(tài)度待人接物。 A、盡管對方采取寬容態(tài)度，自己應保持自覺與警惕，不可犯相同之錯誤。 一、 業(yè)務員應具備的素質(zhì) 業(yè)務員應具備吃苦耐勞、反應敏捷、性格開朗、做事踏實、契而不舍。 GZY 1 前 言 制定本手冊的目的是讓新業(yè)務員明白做業(yè)務要具備那些知識和條件，規(guī)定業(yè)務員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使新進人員業(yè)務能力迅速提高。 業(yè)務員應有良好的生活作風，外表保持整潔干凈，服飾得體。 B、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應保持一定的安全距 離之原則，以禮待之。 業(yè)務員應隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。填寫出差行動計劃報事業(yè)部經(jīng)理審批后方可出差。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。 ，讓顧客與營業(yè)員有一種常新的感覺，激發(fā)工作熱情 c) 資料的管理 ，對一些價格高的資料派送時要注意控制數(shù)量 ii. 營業(yè)員對不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業(yè)務員）索取資料要拒絕 （收銀臺側(cè)、洽談臺側(cè)）擺放資料架、方便取閱 、資料用完及時補充 4. 進、銷、存分析 a) 到客戶庫房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒有實施庫存卡、衛(wèi)生搞得好不好、帳目是否清析、抽 查幾個產(chǎn)品看帳實是否相符 b) 對進、銷、存報表進行分析（庫存周轉(zhuǎn)率、商品銷售排行、銷售結(jié)構(gòu)分析、設置產(chǎn)品庫存異常報警） c) 根據(jù)分析結(jié)果向客戶建議銷售側(cè)重點、指導進貨，加強哪些管理，對異常庫存提出解決方案 d) 建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產(chǎn)品的機制 貨款及風險的控制 a) 根據(jù)客戶銷售情況與庫存情況（庫存周轉(zhuǎn)率）比率判斷客戶經(jīng)營風險 b) 從與客戶談話中，了解客戶忠誠度，對忠誠度低的客戶控制要嚴些，并努力提高其忠誠度 c) 異常情況及時向公司反映并采取相應控制措施 d) 根據(jù)合同的規(guī)定對貨款的跟進催收并控制應收款 e) 對公司給予客戶的廣告費使用，促 銷費的使用，專賣店補貼進行核實，保證費用的真實性和合理性 f) 每月公司對帳單的跟催、降低經(jīng)營風險 GZY 5 公司政策的執(zhí)行 a) 公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督 b) 促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)督 c) 廣告、專賣店政策的傳遞、監(jiān)督、執(zhí)行 d) 向經(jīng)銷商傳遞、督促實施新產(chǎn)品、淘汰品、促銷產(chǎn)品政策 e) 公司其它政策的執(zhí)行 促銷 a) 協(xié)助客戶或公司促銷人員搞促銷活動，小型促銷活動應有獨立完成的能力 b) 對促銷活動的效果進行跟蹤調(diào)查、促銷活動結(jié)束后進行整理并寫出書面評估報告、總結(jié)經(jīng)驗 c) 促銷費用的核實及報銷 d) 向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考 網(wǎng)絡及渠道管 理 1) 對分銷網(wǎng)絡提供服務，對其銷售進行指導、通過服務來提高分銷商的忠誠度 溝通經(jīng)營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進經(jīng)驗，增強客戶信心 2) 督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡管理人員，定期對分銷商進行拜訪，讓其象我們自己對總經(jīng)銷一樣的服務來服務分銷商 3) 協(xié)助總經(jīng)銷做好市場開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談） 4) 召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗交流會，動員總經(jīng)銷定期召開分銷商會議、傳達銷售政策，聽取反饋意見 5) 協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團消費渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會增進感情 業(yè)務員出差回公司應做的工 作 1) 工作總結(jié)（出差做了哪幾項？結(jié)果如何？下月要做哪些工作？重點在哪里？如何去做？客戶現(xiàn)狀分析存在哪些問題。 調(diào)研的內(nèi)容： ① 了解當?shù)氐慕?jīng)濟、政治、交通、人文、地理等狀況。 ② 有經(jīng)營中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗的客商。主要包括客戶的名稱、地址、電話，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、