【正文】 政策、營銷理念。 增強風(fēng)險意識，按制度管理好客戶的應(yīng)收款。 3 客戶管理方法： 客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營權(quán)、法人代表、單位名稱變動時除通知公 司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運作方式。 幫助客戶進行銷售分析，對客戶提出指導(dǎo)和建議。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望 GZY 8 的、有一定的經(jīng)營素質(zhì)的客戶。 選 擇愿意開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營的客戶。 選擇經(jīng)營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。特別是市場保護的規(guī)定要嚴格執(zhí)行。 3制訂完善的市場價格體系： 市場保護除靠 區(qū)域保護外，重要是價格保護。 一般價格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價、市外分銷價；最低零售限價；標價；工程價與裝飾公司提貨價。一般定價的尺度要起碼保證分銷商有 15％－ 20％的利潤空間 ,甚至更高。 作為總代 理為維護價格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對分銷商的實際售價進行查訪、監(jiān)督。 對二級網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)： 要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。 宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。 為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。 業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導(dǎo)并親自示范幫助分銷商進行有效的樣板展示。 加強與分銷商的溝通和交流： 業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。 客戶因宣傳品配備不夠，而需增加數(shù)量的，由業(yè)務(wù)員向事業(yè)部申請，如獲準后到樣板房領(lǐng)用、發(fā)放，否則需由客戶負擔(dān)費用?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。 1 客戶應(yīng)收款要嚴格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行。 客戶資金狀況惡化的表現(xiàn)形式： a． 為籌資而低價將產(chǎn)品拋售； b． 開始利用高息貸款； c． 開始躲債； GZY 10 d． 與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張； e． 經(jīng)常奔走于各種金融機構(gòu)融資； f． 聽說其他債權(quán)人無法 索回貨款； g． 票據(jù)被銀行拒付； h． 對催付貨款搪塞應(yīng)付； i． 將大量的流動資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)； j． 要求延長全部票據(jù)的支付期限。 在日?？蛻艄芾磉^程中一般要求客戶庫存我們產(chǎn)品的價值大于應(yīng)收款 30％以上，當(dāng)庫存產(chǎn)品價值等于應(yīng)收款時則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時向上級主管反映。 如何對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn) 培訓(xùn)的組織： 分銷商自己組織： 指分銷商組織本店員工進行的培訓(xùn)，由店長召集店員進行 總經(jīng)銷組織 ：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進行 我司組織： 指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進行 培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進行 培訓(xùn)的方式： 培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購心得交流會、店長培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗介紹、導(dǎo)購技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購等方式進行 培訓(xùn)的內(nèi)容： 行業(yè)介紹 公司介紹 產(chǎn)品知識 工藝知識 導(dǎo)購技巧 門店管理知識 最新廠方動態(tài) 市場信息的收集 GZY 11 顧客心理學(xué)知識 裝飾裝璜知識 儀態(tài)儀表訓(xùn)練 培訓(xùn)的時間： 分銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每周至少組織一次 總經(jīng)銷組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次 我司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次 培訓(xùn)的管理： 為保證培訓(xùn)達到預(yù)期的效果，應(yīng)加強對培訓(xùn)的管理?？偨?jīng)銷及其分銷商的賣場管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點，然后按照這些要點去逐一落實?？偟膩碚f，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理包括如下要點： （ 1）、 營業(yè)場所是否清潔、衛(wèi)生 （ 2）、 樣板是否清潔 （ 3）、 樣板是否擺放整齊 （ 4）、 樣板有無破損 （ 5）、 樣板有無短缺 （ 6）、 樣板所貼標簽是否符合規(guī)范 （ 7）、 樣板所貼標簽是否已破損 （ 8）、營業(yè)場所 有無堆放破損樣板及客戶退貨 （ 9）、 POP 招貼是否已破損 （ 10）、 海報粘貼位置是否合適 GZY 12 （ 11）、海報是否破損 （ 12）、 燈管有無損壞 （ 13）、 吊旗有無損壞 （ 14）、 休息桌上的物品是否擺放整齊 （ 15）、 煙灰缸是否已清潔 （ 16）、 休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯 （ 17）、 資料冊位置擺放是否恰當(dāng) （ 18）、 資料冊是否缺頁、破舊 （ 19）、 三維效果圖單張是否有固定的地方存放 （ 20）、 店內(nèi)所用之鏡框是否清潔 （ 21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞 （ 22）、整個店面是否給人整潔、舒爽的感覺 店員可以針對以上要點對賣場進行管理，除了營業(yè)前與營業(yè)結(jié)束后進行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應(yīng)及時整理一下店面，以使店面在整個營業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長也可以針對以上要點對店員進行考核 如何進行宣傳工具管理 總經(jīng)銷及其分銷商對我司提供的宣傳工具必須登記造冊，以保證其得到有效利用 此處所指 之宣傳工具指我司提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳鏡框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等 斜拉柜 ：店員應(yīng)負責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時修理、調(diào)整；對于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈管損壞應(yīng)及時與店長聯(lián)系更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。 平推柜： 店員應(yīng)負責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時修理、調(diào)整；對于平推柜上的 POP 招貼應(yīng) 保證其完好無損，如有損壞應(yīng)及時更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。 三維效果圖： 應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成《三維手冊》，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時補給 促銷品 ：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可根據(jù)實 GZY 13 際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費；促銷品如有短缺，應(yīng)及時補給 宣傳鏡 框： 宣傳鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時更換 吊旗： 吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時更換； 海報： 海報應(yīng)貼在店面醒目處；海報應(yīng)粘貼平整、干凈；海報如有破損應(yīng)及時更換 橫幅： 橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時